こんばんは。
営業勉強会のささだです。

 

前回の営業マンがいる理由について
お伝えをしました。
その理由は

お客様の生まれる・抱える
責任や負担を身代わりになって
取り除いてあげる

でした。

営業で売れないときは

無意識に自分に負担が無いように
ごまかそうとしていたり

何にもコミットせず
”なんか”良さそうという
雰囲気だけで、買わせようとしていたり

そうなってしまっていることが
往々にしてあります。

 

実際、お客様が何かを買うときに
生まれる責任や負担は何か。

これを考えることで
あなたの営業のアプローチが変わります。

 

例えば

お客様が新しいものを導入するときに
生まれる責任や負担の例として

・上司に説明すること
・稟議をあげること
・失敗したときに怒られる

などが簡単に挙げられます。

 

そんな責任や負担を
あなたが引き受けるのです。

 

簡単に言えば、

 

責任であれば
あなたのせいにできる

負担であれば
あなたが代わりにできる

 

ように感じてもらうことが大切なのです。

 

例えば、あなたのせいにできるであれば

 営業マンが熱心で断れなかった
 営業マンが○○をやると言った

などがあります。

 

あなたが代わりにするであれば

 上申用の資料を代わりに作る
 上司への説明を、別途打ち合わせの
  時間をもらって、あなたがする

などです。

 

お客様によって求めているものが違うので
この点は注意しなければいけませんが
考えるべきポイントはここにあります。

 

あなたが営業マンとして

お客様から
”任せてもらえる”ようになるためにも
何を任せよう、と思えるのかを
しっかりと示していきましょう!

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