営業をしていると気になることがありますよね。そうです！
どうすれば売れるトークができるのか？
ということです。
トークの改善をしている方からもよくご相談を頂きますが、
実際に売れるトークにはポイントがあります。
今回はそちらのポイントについてご紹介をしようと思います。
売れる営業トークとは？
売れる営業トークですが、何を話すかも大事ですが、どのような順番で話すかが重要です。
そしてポイントになる順番は下記のようになります。
- 商談に関するアイスブレイク
- 商材の”ポイント”のみ説明する
- 顧客事例と商材への想いをプレゼンする
- モチベーションクロージング
それぞれ詳しくご紹介します！
売れる営業トークのポイント1.商談に関するアイスブレイク
営業に関係ない話でアイスブレイクをしようとしてしまっている人も多いのではないでしょうか？
いかに契約をいただくかを考えると、関係ない雑談をするよりは、
雑談がすごく得意な人でない限りは、しれっとヒアリングを行うような雑談をするのがいいです。
そして、ヒアリングと関係構築両方ともできるアイスブレイクを意識して、
褒めながら話をすることで、相手から情報を引き出すことができますので、
アイスブレイクと称して色々な情報を知れるだけでなく、信頼感を得ることもできます。
売れる営業トークのポイント2.商材の”ポイント”のみ説明する
しかし、この状態では相手はまだ自分のことを信じきってはいません。
このまま会社の紹介やサービスの紹介を全て話してしまうと営業感が強くなりすぎて嫌がられます。
記憶・印象に残ることだけをポイントを絞って話すことが重要になります。
興味のきっかけを引き出していく意識です。
売れる営業トークのポイント3.顧客事例と商材への想いをプレゼンする
そしてそこからは顧客の事例と商材の思いのプレゼンになります。
お客様にとっての変化を具体的に知ってもらうことで、
さらに興味が自分ごとになっていきます。
もう一つ重要なのが、自分自身がこの商材が好きで自信を持っているということを明確に伝えることです。
営業は売り込まれていると思っており、顧客は不利益を被ると警戒心を持っています。
だからこそ自分自身の想いを伝え、真摯な態度で伝えていることを理解していただくことができます。
売れる営業トークのポイント4.モチベーションクロージング
最後に詳しい機能などの紹介と思ってしまう方もいらっしゃいますが、
そうではありません！
詳しい機能や性能は最後の最後お客様から聞かれるまで必要ありません。
まずは「やりたい」「面白そう」というモチベーションのクロージングが重要です。
商材や営業への興味や信頼を獲得すればそれだけで売れますし、
その結果詳しい詳細は顧客側から聞いてくれるようになります。
まとめ：営業は相手のモチベーションにこだわれ！
まとめですが、
営業が行うべきは相手のモチベーションを高めることです！
ここを意識して是非頑張ってみてください！
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