よく営業をしていると言われる言葉の代表がこの言葉ではないでしょうか？
今は無理です
相手も忙しかったり、さまざまな理由があるのはわかります。ただ、これを言われると営業として、どうしたものか悩みますよね。
私もよく言われたことがありますし、よくご相談をいただくテーマの一つでもあります。
ただ、世の中の営業の方の中にはこの言葉を言われた途端、
アポが取れずに終わってしまう方や、無理矢理話してせっかくの機会を損失してしまう方が
いらっしゃいます。
今回はこれまで200以上の商材を営業し、10年間で10,000商談を重ね、
営業代行で独立した私が経験を交えてこの場合の対応についてお伝えしたいと思います。
テレアポで「今は無理」という理由には2つある
こちらの記事でも以前お伝えしましたが、基本的にはお客様はめんどくさい・メリットを感じない
というのが営業を受ける側としての本音です。
「なぜ自分はなかなかアポイントが取れないんだろう」 「お客様から断られた時に、なかなかそれを切り返せない・・」 なんてお悩みはありませんか？ テレアポをしている方なら皆が持っているお悩みだと思います！ 私もそうでした。 …
その上で、お客様が今は無理と言われるのには次の2つのパターンがあります。
- 今は無理＝話す意思がない
- 今は無理＝営業に警戒している
それぞれのパターンに対してどのように対応していくのかをお伝えしますが、
まずどちらも大切なのは、今忙しい中お電話してしまったということに対して、
誠意を込めて謝罪をすることが大切です。
「今は無理」パターン1：今は無理＝話す意思がない
「今は無理」ということを言葉として、今後も話す意思がないということを伝えているお客様がいらっしゃいます。
先程もお伝えしましたが、”今”かけてしまったということに対して謝罪をすることが大切です。
その上でさらにすぐに切りますという旨を伝えた上で、
改めてお電話したいのでいつなら都合がいいか？を確認しましょう！
その上で、お客様が次に話を聞くべきメリットを端的にお伝えすることが大切です。
例えばこのような感じです。
「お忙しい中お電話してしまい本当に申し訳ございません。
〜〜の件でお伝えしたいことがありますので、改めてお電話したいのですが、
来週の月曜日や火曜日でご都合よさそうなお時間ございますか？」
ここで「〜〜の件」としてメリットをお伝えすることが大事ですが、
実はここにもポイントがあります。
とにかく大事なのは理由をしっかりとつけることです。
メリットの例１：サービスではなく、課題を伝えよう！
よくこういう話を伝えると、〜〜の件として、自社のサービスのご紹介の件で〜などと
話をしてしまう方がいらっしゃいます。
元々営業の話を聞く気がない人に対して、このようなメッセージを出してしまうと
完全に逆効果です。
相手にとって美味しい話であるということを伝えるべきです！
相手が気になっている課題や聞くべきメリットがあるなということを伝えるようにしましょう！
メリットの例２：他みんな知ってる情報ということ
お客様がお話を聞きたい、聞いておくべきと思うのは、
メリットだけではありません。
業界で他の方も知っているという事実に対して、
自分も知っておかないと・・・
という感情は人なら持つと思います。
だからこそお話を是非させてください！ということを端的にお伝えしましょう！
「今は無理」パターン2：今は無理＝営業を警戒している
もう一つのお断り「今は無理」のケースとして、営業というものを警戒した上で、
忙しいというお断り文句を言っているというパターンがあります。
もちろんこの場合も、今電話してしまったということは謝罪をしましょう！
その上で、長くなることを警戒しているので、長くならないことを伝え、
端的に要件を伝えていくことが重要です。
例えばこのような感じです。
「お忙しい中お電話してしまい本当に申し訳ございません。
〜〜の件で一点だけお伺いさせてください！」
時間を奪われることに警戒されているということなので、
実際に短く終わらせつつ伝えたいことを伝えることを意識しましょう！
まとめ：「今は無理」だからこそ次に繋げる会話をしましょう！
営業も人と人とのコミュニケーションです。
警戒されていればせっかくのいい話もお断りされます。
丁寧に今のお客様の状況を受け入れ、その上でコミュニケーションを取るようにすると、
無理なくお話を聞いてくれるようになります。
また、都合の良いお時間がわかれば自然とお話を聞いてもらえるようになるでしょう。
是非今回のお話を参考に営業を頑張ってください！
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