営業が怖いあなたへ送る9個のアドバイス
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営業って怖い印象ある?

man

基本はないです

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そもそもなんで営業職に就いたの?

man

難しいですね、正直なところ、勧められたところがきっかけになりました

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勧められたって就活してた時に?

man

そうです、営業職で探していたわけではなかったです

panda_boss_001

なるほどね。けど、就活生の9割は営業職につきたくないらしいよ

man

そのようですね。僕はしたくないとも思っていませんでした、

panda_boss_001

営業が怖い人のイメージだと

  • ノルマが厳しい
  • 怒られる
  • 頭を下げてばかりで嫌

とかがよくある営業のイメージだよね

man

はい、そのイメージはあります

panda_boss_001

俺も学生時代から営業の仕事を始めたけど、怖いと思った事は2回だけだな。「ヤクザの事務所訪問」と「鬼クレーム顧客への謝罪訪問」。このときは泣きそうになったわww

man

はははw

panda_boss_001

そんなに営業は怖がる必要はないから、この訪問営業や電話営業が怖いと感じたときの心得を参考に今日は見ていこう

man

はい!お願いします

今日の登場人物

ささぱんだ

営業ハックの代表を務めるパンダ。営業は気合と根性だという世界から営業キャリアをスタートし、今はその営業の闇を変えるべく奔走しているらしい。未だに笹田とぱんだの繋がりは明かされていない。

しょっちゃん

新卒で入った会社を半年でやめ、営業ハックに迷い込んだ男。

営業が怖いあなたへのアドバイス①
新規開拓は断られるのが前提

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「新規開拓は断られるのが当たり前」って確かにそうだよね

man

はい、ほとんど断られます

panda_boss_001

しょっちゃんは元々このメンタルは持ってた気がするけど、前職ではどんな指導を受けてたの?

man

前職では、リストがめちゃくちゃ限られていたので、いかに断られないようにするかのところで、話し方や言葉のチョイスを教わっていました

panda_boss_001

あー、なるほど。断らないために営業をしてたから、結局答えももらわずに帰ってきちゃうみたいなことが多くなってた感じかな?

man

そうなっていた気がします

panda_boss_001

「営業ってちゃんと断らなきゃいけない」って考えたことある?

man

ニーズのないお客様には断る必要はあるのかなとは思っていますが、深くは考えたことないです

panda_boss_001

「できない事はできない」とちゃんと伝えないと見込み客じゃない相手にまで時間を使うことになるからダメなのよ。あと、「ちゃんと断られることもしないとダメ」

man

はい

panda_boss_001

ちゃんとお断りされてる?

man

濁されて、今回はとりあえず結構ですと断られることは多々あります

panda_boss_001

若手の営業でもやりがちなのが、曖昧な返答なのに上司に「現在、お客様検討中です」みたいな報告をして、見込み客の数だけ増えているような営業って多い

man

僕もそうなっていました

panda_boss_001

こうなっちゃうと、限られた営業時間をどんどん浪費することになっちゃうから、しっかりとNGならNGをもらう意識を持たないとダメ

man

はい

panda_boss_001

人って誰でも断られるのは嫌だし、上司にもNGを報告したら怒られると思ってるから、曖昧な回答をもらってきがちなんだけど、ちゃんとお断りをもらわないと、限られた自分のリソースも使いきれないし、使うべき相手に集中もできない。また次の提案に生かすこともできないから、ちゃんと答えをもらう意識は必ず持つのが大事

man

なるほど!

panda_boss_001

「お断り=悪じゃない」ってこと!!

man

答えをもらう意識ですね。気をつけてまいります

panda_boss_001

まぁ、そうは言っても、お断りは怖いのは事実あるし、断られなくないけどね笑
記事にもこんなことが書いてあるわ

断られた際も「リストが1件消化できた」くらいに考え深刻にならないようにしましょう。

panda_boss_001

こう考えられたら楽だわな笑

man

言っていることはわかるんですが、なかなか割り切れないです。。。

panda_boss_001

こう考えられない理由は営業は日々のノルマや目標があって、その達成をしなければいけない状況に身を置いてるからってケースがほとんど

man

そうですね、前職でも、気が付いたら、お客様のためにが、自分のためにに完全シフトしてしまい、負の連鎖が続きました

panda_boss_001

断りが怖い、と言うよりも、前のしょっちゃんみたいに断られてリストが減る、断られて見込みが減るのが怖いんだよね

man

はい

panda_boss_001

ただ繰り返しだけど、営業は限られて時間で成果を出さなきゃいけないから、ちゃんと断りをもらって、自分の時間を有意義に使わないとダメ

man

気をつけます!

panda_boss_001

あと、商談や営業はその場の受注だけじゃなく、関係構築や関係強化のためのアプローチもあるから、常に自分がこの商談で相手との関係を前に進める気持ちを持てれば、それだけで意識は変わるはず 。1つ1つの商談の目的とノルマとの向き合い方をごっちゃで考えるとうまくいかないよね

man

承知いたしました、ノルマのためと考え、焦ってしまわないよう、商談の目標を必ず持って、挑むようにします

営業が怖いあなたへのアドバイス②
売り込みの前にヒアリング

panda_boss_001

営業はちゃんと売り込まなきゃダメ、と俺は思ってる。確かに理想は関係構築ができていて、ヒアリングをしていて、「だったら◯◯君にお願いするよ」的なストーリーが理想だけど、なかなかそうはならないよね

man

全然ならないです

panda_boss_001

自然と売れるってマーケティングの誇大広告で、全ての商材には当てはまらないんだよね。単価が安かったり、競合がいなかったり、営業が不要な商材は商材の強さだけじゃなくて、市場環境にも大きく影響するからね

man

はい

panda_boss_001

ただこの「売り込みではなくヒアリング」ではなく、「売り込みの前にヒアリング」だったら正しいと思う

man

なるほど

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要は売る必要のない相手に売り込みをしないって言うのは正しいアプローチ

man

はい

panda_boss_001

自分が必要ないと思っているものを押し売りされたらどう感じる?

man

自分勝手な営業マンだなと感じます

panda_boss_001

また会いたいとは思わないよね?

man

思わないです

panda_boss_001

そこなんだよね。だから、ヒアリングをさせてもらって、「今は私にお役に立てることがないので、また別の機会に提案やご相談させてください」って潔く引くことも営業は大事

man

そのようなことをしたことがなかったので、商談に対する臨み方を改善するようにします

営業が怖いあなたへのアドバイス③
怖いと感じたらまずは深呼吸

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俺はこの記事を見た時、「深呼吸かよ」って突っ込んだけど、意外と大事

man

テレアポの際、よく深呼吸していました

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「怖い」って感情は明確な恐怖対象があるわけじゃなくて、”なんとなく”怖がっているだけだったり、ネガティブな先入観や思い込みが原因になっているケースが多い。だから、ちゃんと自分の中で冷静になって、課題や問題点を整理すると意外と大丈夫だったりするんだよね

man

はい

panda_boss_001

あと、さっきも話したけど営業が怖い理由のほとんどは「ノルマのプレッシャー」で次が「相性の悪いお客さん」だから、対策を事前に考えておけたら、営業の怖さは半減する

▼ノルマで悩んでいる営業マンは多いです。。。

キツい営業ノルマに苦しむ営業マン20人にインタビューしてわかった営業のノルマの実態

営業が怖いあなたへのアドバイス④
クリアできる自分だけの目標を掲げる

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これも同じで、怖い=漠然として先の見通しが立たないってケースがほとんど。 だから、自分なりの目標をしっかりと設定するのは大事だね

man

そうですね、1時間に何件テレアポするなど、 自分なりの小さな目標は設定していました

panda_boss_001

大事だね。まずは自分ができることをちゃんと積み重ねる。これがないと営業は成果が出ないからね

営業が怖いあなたへのアドバイス⑤
営業同行を依頼する

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営業って孤独になりがちなんだけど、えてして自分から孤独になっているケースがほとんど

man

なるほどですね、自分もそうかもしれません

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先輩や上司はもっと使わなきゃダメ

man

はい! 初心の勢いを忘れずに 成果で返せるようにします

panda_boss_001

営業が怖い理由は先行き・見通しが見えないからってケースがほとんどって言ったけど、先輩や上司は先に自分が今苦しんでいる経験をしているはずだから、もっと使わないともったいない!

営業が怖いあなたへのアドバイス⑥
上司や先輩に相談をする

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同行も大事だけど、まずは相談しよう

man

はい!

panda_boss_001

意外と若手や新人はこの相談をやらずに、1人で悶々と悩んでるケースが多いから 。さっきも言ったけど、先輩や上司や新人・若手が今経験していることを先行して取り組んでいる経験者なんだから、ちゃんと相談することで遠回りしないで済むよね

営業が怖いあなたへのアドバイス⑦
一回営業を忘れて遊ぶ

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リフレッシュするために何してる?

man

散歩をします

panda_boss_001

散歩かい笑

panda_boss_001

予想外の回答だった。けど、なんでもよくて、営業が怖いと思うときは大抵がモチベーションが落ちてる時だから、一回休んだり、リフレッシュするのは大事

営業が怖いあなたへのアドバイス⑧
営業環境を変えてみる

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職場や会社の雰囲気が合わない=営業が怖いってなっちゃってる営業が多いのも事実多い

man

これ、経験あります。前職で、テレアポが怖くて、声が震えていました。。。

panda_boss_001

うわ。。。出た

man

社内の雰囲気などにののまれていた気がします

panda_boss_001

職場や会社の雰囲気が合わないって、上司や会社は認めれてくれないからね。だから、営業を怖がるなとか問題の本質を置き換えてくる。そして、最後は気合だー!!ってなる笑

man

はい その流れですw

panda_boss_001

地獄の連鎖ww こう言う時は逃げとかじゃないから、ちゃんと自分がパフォーマンスを発揮できる環境を探した方が良い

営業が怖いあなたへのアドバイス⑨
顧客を変える

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営業が怖い理由は「ノルマのプレッシャー」と「顧客との相性」って言ったけど、自分から相性が悪いお客様のところに行ったり、見込み客を増やしたりして追い込まれている営業って多い

man

はい、これもよくなってました。。。

panda_boss_001

一緒に仕事をしていて楽しいお客様のところに行く。営業を楽しむためにはこう言うのも大事

【まとめ】営業が怖いあなたへのアドバイス

営業が怖いと思っているのは決してあなただけじゃありません。昔は私も経験したことがあります。

ただ漠然とした恐怖にしないでください。向き合い方や冷静に一度落ち着いて考えてみたら大したことがない、問題・課題を大きくしてしまっていたということも多いです(少なくとも私は)。

なので、是非今回紹介させていただいた下記の9個のアドバイス。

営業が怖いと悩むあなたへ送るアドバイス
  1. 新規開拓は断られるのが前提
  2. 売り込みの前にヒアリング
  3. 怖いと感じたらまずは深呼吸
  4. クリアできる自分だけの目標を掲げる
  5. 営業同行を依頼する
  6. 上司や先輩に相談をする
  7. 一回営業を忘れて遊ぶ
  8. 営業環境を変えてみる
  9. 顧客を変える

まずはコレを試してみてください。正直、今「怖い」と悩んでいる人にとっては「そんなこと言われても」と思う項目もあると思います。ただとりあえずやってみてください。動かなきゃ変わりません。是非、営業を楽しんでほしいと私は心底願っています。何かあれば遠慮なく相談してください。

参考に下記の記事もどうぞ!

https://hiroshi-sasada.com/blog/sales-hard/

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