SDRとBDR?今更聞けないインサイドセールスの役割の違いとは?

インサイドセールスという言葉を営業をやっている人は耳にする機会が、ここ最近増えたのではないでしょうか?実際Googleトレンドで見てみると、2007年は誰も見ていなかったのが、2015年あら増え始め、昨年の新型コロナウイルスの流行期から急激に増えました。

営業の分業化、効率化を目指し、営業組織のあり方、体制も変わってくる中で、今回は「インサイドセールス」について理解を深めていきたいと思います。

そもそもインサイドセールスとは何か?

インサイドセールスとは簡単に言えば見込み客の見極め及び関係強化をすることが役割です。イメージとしては見込み客の面接官ですね。採用の面接官は次の選考に進めるか否か、面接を通して見極めをしますが、一方でこの候補者に「次の選考に進みたい」「この会社で働きたい」という惹きつけの役割が求められます。

インサイドセールスはこの惹きつけ及び見極めをオンラインや電話、メール等を活用した非対面チャンネルで行うことが多いです。2020年の新型コロナウイルスの流行期間に増えたのは、この非対面営業=インサイドセールスという側面から調べる営業企画が増えました。

インサイドセールスに求められることを整理すると

  • アプローチ数・商談数の最大化
  • リード・見込み客の質確保
  • 商談前の顧客情報の取得

この3点が主で挙げられます。そして、インサイドセールスにおいてこの役割・種類がさらに細分化され始めています。

インサイドセールスの細分化。SDRとBDRとは?

インサイドセールスは営業起点でSDRとBDRに分かれます。1つずつ見ていきましょう。

SDR(sales development representative)

一言で言えば、反響型・PULL型のインサイドセールスです。お客様から問い合わせや資料請求などのアクションをいただいてから、そのお客様に対して営業アクションを図ります。お客様が興味や関心を持っており、課題やニーズが顕在化されていることが多いリード・見込み客です。またお客様自身が商品・サービスを認知していることも1つの特徴です。

その上でSDRを担当するインサイドセールスが目指すべき成果は

  • 見込み客・リードへのヒアリングを行い、相手の課題やニーズを言語化すること
  • ニーズの重要性・緊急性を高めること
  • 自社・商材・商談への期待と信頼を高めること

が求められます。またインサイドセールスは”見込み客の番人”として見極めの役割があるとお伝えをしました。商談をして受注確率が低い相手にはアポイントの打診を行わず、スクリーニングする役割も求められます。

つまり、会うべき人=商談すべき人を「発見」「育成」することが役割であるということです。勘違いしてはいけないのは、「発見」だけではないという点です。

BDR(business development representative)

これ、私は前々から思っていることがあります。テレアポですよね?ということですが、一旦置いておきます。

ということで、新規開拓型のインサイドセールスがBDRです。営業の起点がお客様ではなく、営業からとなります。そのため、営業が営業したい相手を自ら選定して営業できることがメリットです。

新規開拓型営業のメリットとして、繰り返しですが「自分たちが営業したい相手に営業ができる」という点があります。つまり、反響営業では接点が持ちづらい、持てないが、このお客様と取引ができたら大きい・嬉しいという相手に営業をかけていくのがBDRです。具体的にはどんな企業がBDRの対象かというと

  • 広告やマーケティング施策、紹介ではリーチできない・認知してもらえない企業
  • 取引できれば売上や知名度、ブランディングに繋がる売り込みをかけたい企業

BDRはテレアポなどのPUSH型営業なので、営業をかけたい相手自身のニーズがまだ顕在化されていないことが多く、接点を持てたとしても情報取得やアポイント獲得が難しい側面があります。逆にいうと、そういった負担・労力を考慮してでもアプローチをしたい企業が対象になるということです。

またテレアポではなく、BDRと呼ばれる理由として、テレアポは比較的無数のリストにとにかく電話をかけまくる印象が強いと思いますが、BDRの場合、ABM(Account Based Marketing)を前提にしています。つまり、購買履歴や取引実績、その他各種データをもとにターゲットを明確にし、戦略的にアプローチを行っていきます。

SDRとBDRの違い

SDRとBDRの違いを整理すると下記のようになります。

ポイントを整理すると

  • 営業起点
  • インサイドセールスの役割
  • リード顧客の状態
  • リード顧客に対して持っている情報
  • アプローチ・営業手法

で整理すると下記になります。

SDRとBDRの共通点

またあえてインサイドセールスの共通点として挙げさせていただくと下記になります。

直接会話をする最初の担い手

インターネットやWeb、問い合わせをして会社のことを知っていても、やっぱりその会社への印象は「営業との会話」の影響は非常に大きいですよね。なので、インサイドセールスに求められる役割として会話力が重要になります。

またもう一つ求められている点は、インサイドセールスなので当然ですが、

  • 正確な情報取得
  • 顧客への興味喚起
  • お客様からの信用獲得

この3点はインサイドセールスに共通して大事なポイントであり、求められている内容です。SDR・BDR問わず、フィールドセールスにトスアップを行うこと、また受注いただきカスタマーサクセスに引き継ぎ、顧客に価値提供をするためには、情報取得と関係構築が欠かせません。営業の起点に関わらず、この点は不可欠であり重要な要素です。

【まとめ】SDRとBDR

SDRとBDRについて解説をさせていただきました。

インサイドセールスの役割の違いは、目的。戦略の違いから生まれます。「反響があったお客様からしっかりとコミュニケーションを図る役割」「ターゲット企業から受注獲得のための最初の接点を作る役割」と明確に違います。SDRとBDR、インサイドセールスの中で何を実現したいのか、何を達成したいのか、明確にし、戦略的に活用方法を検討いただきたいなと思います。

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