営業代行のささだです。

今日は対談形式で、営業塾を運営されている松井さんとが
「営業がきつい」と思っている営業マンに向けて
色々と伺ってみました!

営業がきついと悩む営業マンの相談に乗る松井さん

〜今日の対談相手のご紹介〜
salesman
Rplace(リプレイス)代表の松井博之です。みなさんからはヒロさんと呼ばれています。
現在、元ホテルマンとしての経験と約20年の営業職の経験を活かして、
選ばれ続ける「おもてなし営業塾」を運営しています。

営業がきついと悩む営業マンの相談に乗る松井さん

sasada
それでは、よろしくお願いいたします!



salesman
お願い致します!



sasada
では、初めましてなので
是非、松井さんの簡単にで良いので
自己紹介をいただけますでしょうか。



salesman
はい。 現在、八王子で現役の営業職をしながら 「おもてなし営業塾」とういうコミュニティを主宰しています。
職歴としては
高校卒業後にホテル勤務、約5年間の勤務の後、営業職に転職しました。
その後はいくつかの業界を経験しました。

sasada
なるほど!ちなみに営業で言うと、今までどんな商材を売られてたんですか?



salesman
法人、個人。営業手法もテレアポや飛び込みや、反響、など様々な手法でしたね
最初は金融でした。ここに約10年! ここが1番きつかったですね><



sasada
営業という方法は、全てですね。笑
金融がスタート!確かに、きついイメージあります!


やっぱりアポ取りは営業をきつくさせる


salesman
実際にアポが取れないと社内に残る訳なので、最初の3年くらいはとにかく必死でしたね



sasada
私も元々人材系の営業が中心でやってきたんですが、金融営業のきつさって、どういったところにあるんですか?



salesman
はい
まずはアポ取りですね。これが最初はなかなか上手く行かずに壁にぶつかりました。



sasada
やっぱりアポ取りなんですね。私がいた会社も、テレアポ大会があって、アポ何件かは週間単位で監視されてました。



salesman
あーーw 同じですねw いつも監視されてる環境だった事、覚えています 笑



sasada
やっぱり。。アポがKPIに入っている会社は、だいたい同じことしますよね。笑


自分の営業を聞いてみると、営業は変わる

 

salesman
そうですねーw でもそこのテレアポの経験が今でもお客様と話すときに大いに役立ってるようにも思いますね



sasada
そこんところ、詳しくお願いします!
気になります!!




salesman
個人差あるかと思いますけど、私の場合は
シンプルですけど 「ゆっくり話す」「相手の相づちをしっかり聞く」「間を意識する」みたいな事だったように覚えています



sasada
結構、営業マンで「早口」「言いたいことだけ話す」人って
意外と多いですようね。
営業は話すのが仕事と勘違いしてしまっているパターンですね。



salesman
まさにそうですねーw 特に話すスピードは意識しないとすぐに早口になってしまうので治すのに苦労しましたね
自分が思ってる10倍くらい遅くても、逆に聞きやすかったりしますw



sasada
自分の話しやすさと相手の聞きやすさは、イコールじゃないですよね!



salesman
そうですねー 当時はお客様とのやり取りを録音したものを通勤電車の中で聞いてフィードバックしてましたw
いま思えばちょっと変わってたかもしれないですねw



sasada
それ、私もやりました!
とりあえず、自分ってこんな声なんだ
って凹みました…笑



salesman
わかりますw 今でも若い子に勧めたりしますね。 それを素直に実践する子は成績も伸びているように思いますね



きついと悩む営業マンで成長できるようになるために必要なモノ

 

sasada
営業マンの成長は、素直さと直結ですよね。
とにかくやってみる、ってスタンスがないと、なかなか厳しいですよね
松井さんは営業マンが成長するために必要な素養って何だと思います?



salesman
いくつもあるかと思うんですが、あえて言うなら
相手が想像している以上の、提案やサービスを提供しようとする心じゃないかと思います
今回の「おもてなし営業塾」のテーマでもあります



sasada
言われた通りまでしかできない営業マンは確かに伸び悩みますよね。



営業向きの2つのパターン

 

salesman
時々思うのは、誕生日とかにサプライズ好きな人は営業向きじゃないかなぁと☆
相手が喜ぶ顔をイメージして行動するのって同じ事ですよね



sasada
私は2通りいると思っています。


salesman
是非 聞きたいです



sasada
アイデアが先立って、期待を超えるパターンと
愚直に丁寧に仕事をするパターンですね。



salesman
確かにそうですね。特に新入社員の頃は後者だったように思いますね



sasada
サプライズ系は、面白いことができたりとか、アイデアマンが多いですよね。
ただ、こういうのが苦手な根暗タイプもいるじゃないですか?
そんな営業マンは、まずはやるべきことを愚直に、丁寧にやりきるしかないんですよね。それで、ある程度の成果も出ますからね。
ただずば抜けた成果を出すためには、アイデアは必ず必要ですよね。
そういえば、昔上司に「期待値を超えろ」
ってよく言われていたのを思い出しました。笑
先ほど、最初の三年間がきつかったってことだったんですが、どう乗り越えられたんですか?



salesman
まさに愚直に仕事をした時間だったと思います。ただ1年目よりも2年目になると
前年の経験もあって少しずつ仕事が 作業からワクワクする時間になったようになりましたね



sasada
経験することで余裕が生まれる、ってありますよね。
けど、逆に2年目で嫌になったり、辞めたいと思ったりは
なかったんですか?
私の周りの社会人2年目が苦しんでおりまして。笑



salesman
確かに同期ではかなり退職した人間もいましたね でも



sasada
また、同じことやるのか、、
と嫌になる人は多いかと思います。



salesman
一度でも成功体験があると、またそうなりたい☆って思う気持ちのほうが自分は強かったかもしれないですね。
お客様に契約書を書いて頂いている時間とかは、
どんな麻薬よりも忘れられないかもですw



営業がきついときの心の持ち方


sasada
完全に営業中毒ですね。笑
逆に「営業きついな」とか思うことはないんですか?



salesman
まったくゼロではないですが、そのキツイと思う時間をいかに楽しめるかどうかじゃないかと思いますね
例えば
釣りも釣れない時間を苦痛に思う人と、いつ釣れるかとワクワク♪
するのとでは大きな差ですもんねw



sasada
これって、先天的なものですかね?



salesman
いやぁ、最初の頃はストレスでしたけど、大きな転換期は
そのプロセスの先にどんなゴールがあるかをイメージするかどうかと気づいた時からかもしれないですねw



sasada
その気付きは大きいですよね
どんなタイミングで気づかれたんですか?



salesman
はい、あとはキツイと思うのって断られた時が一番なんでしょうが自分は
断りの数を数えるようにしています。
1件の成功までのプロセスの間に失敗が100件あるとしたら
最低99回は断れないとそこには辿り着かない、なら毎回、がっかりするのではなく
その回数の積み重ねが成功に近づいているんだ。 と☆



sasada
そこまでの境地に至るのって、結構大変ですよね。
何か大きい事件とかがあったんですか?



salesman
確か2~3年目だったと思うんですけど ある中小企業の社長さんに
営業って仕事は人生の時間で色々な人に出会える仕事。その出会いって必ず財産になるから一生続けられるように努力しないさい
みたいな言葉を頂いたのを覚えていますね

それまでは上司に言われたことしかしていなかった仕事が、自発的になたように思います。その時に自分にしかできない営業ってなんだろうと考えて結果、
ホテルマンとしての経験を心掛けるようにしてお客様に提案していましたね



sasada
深いですね!
経験と営業がつながると、やっぱり営業は変わりますよね
けど、営業を続けていける人って、何かしら一大イベントがありますよね。笑



salesman
法人営業時代に様々な業種の経営者の方とお会いして、商談後はよくその会社の立ち上げた経緯とか想いなんかを聞かせて頂いた経験も大きかったですね



sasada
営業の魅力ですよね
色々な人に、色んな話をきけるのは!



営業嫌い・営業きついは、営業の考え方が間違っている


salesman
まさに財産☆です。だから若い子で最近、営業職を敬遠している子はもったいないと思うんですよね



sasada
最近、営業嫌いは多いですからね



salesman
英語だと セールス になると思うんですが このセールスって言葉にイメージが良くないみたいですね
何か売り込むとか、押し売りみたいなw



sasada
結構、そこで悩んでいる営業マンは多いですよね。
松井さんだったら、営業きついって悩んでいる子がいたら、どんな話をされますか?



salesman
きっと多くは技術的なことよりも精神的な面じゃないかと思うんですよねー



sasada
間違いない!



salesman
よく若い子は「悩む」「考える」の違いを履き違えているように思うんですよね



sasada
確かに!



salesman
悩むは、できない理由ばかり見えてしまって立ち止まっている状態。
考えるは、解決策を模索して前進しようとしている状態。
さて今の自分はどっちだい?と。



sasada
大抵の子が悩んでますよね。笑
色々話しても
営業がもう嫌なんです
と思考が止まってしまっている子も
いますよね?



salesman
なるほど、でもそんな子でも一度は成功体験ってあると思うんですよね。
そのプロセスをもう一度見直してみるのはどうですかねー
いい時のイメージを思い出すのって意外に効果ありましたよ



sasada
たしかに!色々話していたら、あっという間に時間ですね…



salesman
おぉー まだ全然話したりないですねww



sasada
ですね!
では一旦、最後に「営業きつい」と思っている悩める営業マンに、メッセージをいただけませんか?



salesman
この世の中には君を避けている人間ばかりいる訳じゃない!
必ず君を待っているお客様がいるから、早くその方に君から会いに行って欲しい。
止まない雨はない 出口のないトンネルは無い。
ですかね^^



sasada
営業もこの考えでアプローチの仕方を考えると、やり方変わりますね!
ありがとうございます!
では、本日はこの辺で!



salesman
はい。ありがとうございました!



sasada
ありがとうございました!

営業がきつい、と思った時の考え方

営業がきついと感じることは、誰でもあることです。トップセールスでも断られることはありますし、そういったときに大変だな、きついなと感じているものです。しかし、そういったネガティブな部分だけに目を向けるのではなく、きついときこそ、自分を振り返ってみることで、営業の見方や捉え方を変えてみることが大切です。

ただ、結果が出ない状況が続くと、本当に嫌になってしまうのは私も同じです。きついですし、嫌です。なので、最良の薬は、何が何でもうることなのかもしれません。。苦笑

スタートアップ企業界隈では、「売上は全てを癒す」とよくいっていますが、営業も同じですよね。どんなに頑張っても最後は結果です。泥臭く頑張りましょう。私も頑張ります。

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