営業勉強会のささだです。

ちょっと愚痴ってもいいですか??

最近、家を買った某大手の不動産会社の対応が悪いんですよ。資料を送って下さい、って言っても、来なくて連絡したら、全然お門違いのこと言ってきて、謝罪もない。あげくに、忘れていたかのように、自分の依頼事項を並べてくる。こんなんじゃ、お客さん離れちゃいますよね。最初はAKBの柏木に似ていて、いい人って思ったんですけどね。(嫁もいるので、そこが選んだ理由じゃないですよ。笑)条件がそこが1番良かったわけなんですが。

結局、人が何かを選ぶときって、わかりやすく条件が他より良いか、ここならなんか良さそうって思えるか、このどっちかだと思うんです。

実は、今の家を探すときも他に2つの不動産会社いったんですけど、そのうちの地元の不動産会社のおっちゃん、超いい人でめちゃくちゃフォローも丁寧で、一生懸命で。今の家と同じ家を提案してくれたんですけど、大手の方が条件がよくて、結局そこに決めたんです。

けど、もし条件が一緒だったら、というよりほんとちょっとの差だったら、そのおっちゃんのとこに決めていたと思ってます。

営業はなんか良いことありそうって思わせることができるかが勝負

そう思わせるものって何なのか?人柄とか、雰囲気とか、対応とか、色々あると思いますが、簡単に言えば、結局「なんか良いことありそう」これをどれだけ思えるかに尽きると思うんです。

このポイントには軸が2つあって

「良いことがどれだけ魅力的か」
「良いことはどれだけの確率で起きるのか」

ここなんですよね。そうなったときに、前置きがだいぶ長くなってしまいましたが、大事なのが事例なわけです。

事例を使いこなせば、営業マンが伝えたいことはちゃんと伝わる

事例って、どんだけ魅力的かを示せるし、実際に起きているので確率も示せるわけです。だからこそ、事例の使い方ってすごい大切なわけです。もし、商材がまだ売れていないとか、これからとかという段階でも使ったモニターの声とか、率直に営業マンの声とかでも良いです。ようするに、他人の声を知りたいだけですから。買う側は。

自分だけで決めるのが怖くて、他の人がやっている安心感が欲しいだけなんですよ。お国とか大手企業とかも背負っているものが大きいので、こんな感じの人多いですよね。これって、”安心”したいんですよ。魅力があることと高確率であることの確証を得て。

できる営業マンはみんなやっているパクリ

じゃあ、これをどう示していくのか、が問題なわけです。

そんなとき、私は

『パクリの掛け算』を行います。

例えば、美味しいハンバーグを売るとしましょう!お客さんもそこそこ、感想はいつも5つ星!なので、お客さんからの声を事例でチラシに載せました。

「本当に美味しい」
「肉汁が溢れてきました。またいきたいです!!」

とかとか、これって事実ですし、良いんです。これがあるかないかで、多分お客さんの入りも違うはずです。けど、何かが足りない。そう、他と同じことが言えてしまうんです。差別化って言葉がありますが、他と違っていることを示さないといけないんです。

だからこそ、私はパクリの掛け算をするんです。

超有名レストランと同じ野菜を使っていることと有名料理人のレシピと同じとかでやっていると仮定しましょう。

そんなときに、

あの有名レストランで使われている野菜と同じものを使っています

×

あのシェフお墨付きのレシピで作っています

どうですか?なんか差別化されていませんか?

自分のところの事例は一切言わなくても、他で話題になっていたり、事例ができているものを一部借りて掛け算しちゃうと、自分のとこの事例っぽくなるんです。繰り返しですが、魅力と確率の高さを伝えたいのでそれが実証できるものを使って示していけば良いんです。それが、自分のところのものだけでなくても、掛け合わせることでそれが自分のオリジナルになりますから。

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