こんにちは。笹田(@sasada_36)です。

ちょっと愚痴ってもいいですか??

最近、家を買った某大手の不動産会社の対応が悪いんですよ。資料を送って下さい、って言っても、来なくて連絡したら、全然お門違いのこと言ってきて、謝罪もない。あげくに、忘れていたかのように、自分の依頼事項を並べてくる。こんなんじゃ、お客さん離れちゃいますよね。最初はAKBの柏木に似ていて、いい人って思ったんですけどね。(嫁もいるので、そこが選んだ理由じゃないですよ。笑)条件がそこが1番良かったわけなんですが。

結局、人が何かを選ぶときって、わかりやすく条件が他より良いか、ここならなんか良さそうって思えるか、このどっちかだと思うんです。

実は、今の家を探すときも他に2つの不動産会社いったんですけど、そのうちの地元の不動産会社のおっちゃん、超いい人でめちゃくちゃフォローも丁寧で、一生懸命で。今の家と同じ家を提案してくれたんですけど、大手の方が条件がよくて、結局そこに決めたんです。

けど、もし条件が一緒だったら、というよりほんとちょっとの差だったら、そのおっちゃんのとこに決めていたと思ってます。

営業はなんか良いことありそうって思わせることができるかが勝負

そう思わせるものって何なのか?人柄とか、雰囲気とか、対応とか、色々あると思いますが、簡単に言えば、結局「なんか良いことありそう」これをどれだけ思えるかに尽きると思うんです。

このポイントには軸が2つあって

「良いことがどれだけ魅力的か」
「良いことはどれだけの確率で起きるのか」

ここなんですよね。そうなったときに、前置きがだいぶ長くなってしまいましたが、大事なのが事例なわけです。

事例を使いこなせば、営業マンが伝えたいことはちゃんと伝わる

事例って、どんだけ魅力的かを示せるし、実際に起きているので確率も示せるわけです。だからこそ、事例の使い方ってすごい大切なわけです。もし、商材がまだ売れていないとか、これからとかという段階でも使ったモニターの声とか、率直に営業マンの声とかでも良いです。ようするに、他人の声を知りたいだけですから。買う側は。

自分だけで決めるのが怖くて、他の人がやっている安心感が欲しいだけなんですよ。お国とか大手企業とかも背負っているものが大きいので、こんな感じの人多いですよね。これって、”安心”したいんですよ。魅力があることと高確率であることの確証を得て。

な・の・で

何かを売るときには、この視点を持つとまず事例の使い方が変わると思います。ただ、なんとなく前例やお客さんの感想を伝えてもダメなんです。安心感を与えるためにどうするかを考えて、事例を使わないと。

〜営業事例についての続編はこちら〜
営業で事例を使うんなら、自分のとこに固執しすぎないほうが良いという必殺技の話

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