自己管理能力とは何を指すのか。現代の営業に必要な4つの自己管理
現代の営業は非常に難しくなっています。
『そもそも営業は必要?』などと言われてしまうのも、世の中に様々なものが増えすぎてしまったからです。

 

  • 商品・サービス
  • 情報そのもの
  • お客様の悩み+多様化
  • 様々な問題に対しての解決策
  • 解決のための情報

 

このように多くのものが増えすぎてしまった中でもちゃんと営業が機能しているのはテレアポや飛び込みといったプッシュ型のセールス、営業既定のセールスが現代においてもしっかり機能しているからにほかなりません。

 

営業が居るからこそお客様の悩みや課題を解決できていると言え、営業は時代遅れではなく逆に最も必要な職種なのだと言い切ることが出来ます。

 

そんな現代の営業において持っていなければならない力それが自己管理能力です。

 

では、自己管理能力とは何を指すのでしょうか。

 

自己管理能力とは「自己」を「管理する力」です。
しかし「自己」の「何を」管理すればよいのか具体的にどうしたら良いのかわかりませんよね。

 

ササパンダ

今回は営業のトップとして走り続けるために、現代の営業が必ず身につけておくべき4つの自己管理能力についてお伝えします。

1)『健康』管理

自己管理能力の中でも、最も大切ながこの『健康管理』です。
健康は、きちんと自分自身を管理できなければ維持できません。
そして、皆さんが考える以上にストイックなものです。

 

管理したい健康管理の例
  • 睡眠時間
  • 食事時間・量・栄養バランス
  • 飲酒喫煙などの嗜好品
  • 運動
  • ストレスコントロール

 

健康の維持に必要なのは自分自身への厳しい管理です。
優秀な営業マンほど、決まった生活習慣を確立しそれを厳守しているものです。

 

また、何をするにしても体と心の両方が元気でなければ成果を出すどころか動くことさえままならないということは言葉にするまでもないでしょう。

 

もしも、健康に問題があり会社を休んでしまうようなことがあれば営業活動が遅れてしまいます。
それは、お客さんにも迷惑をかけてしまうことになるのです。

 

ササパンダ

だからこそ『ちゃんと出社ししっかり仕事ができる』状態を『自ら作り出すことが出来る』健康管理というのは、営業において非常に重要なのです。

2)『モチベーション』管理

成果がモチベーションに依存することは何度もお伝えしていますね。

 

↓モチベーションに関する記事はこちら

 

モチベーションを自分で管理することができないと成果に波が出てしまいます。
成果に波が出てしまうということは社内への影響もですが、社外、つまりお客様においても迷惑をかけてしまうことになりかねません。モチベーションの管理維持はそのくらい大事なのです。

 

また、現代においては、様々な情報が溢れているということは文頭でもお伝えしました。
溢れている情報は良い情報とは限りません。

 

しかも、お客様だけではなく営業をする側も多すぎる情報にさらされるので「本当にこの会社でいいのかな?」「他にもっといい商材があるんじゃないかな?」といった悩みも尽きません。

 

だからこそ「自分はこれをやる」「自分はこれをやりたい」といった明確な理由や目的を持っていないとモチベーションを高く維持することが難しいのです。
モチベーションを維持するのに必要な要素
  • 目的
  • 働く理由
  • ビジョン
  • ミッション
モチベーションを高く維持しつづけるために必要なのはこの4つです。

 

これらをしっかり作り、管理しなければ頑張り続けることが出来ません。

 

頑張り続ける、ということが営業ではとても大事です。
体の健康、心の健康は頑張り続けるために必須です。

 

営業で成果を出せる人はどんな人?とよく聞かれますが、継続できる人です。

 

ササパンダ

しっかり継続力・モチベーションを保ち続けるためには心と体を健康にしなければならない。
だから自己管理が大切である、ということになります。

 

3)『案件』管理

案件管理とは、具体的にはお客さんの管理をしていくことを指します。

 

一昔前の営業は勝ちパターンのフローを作ってそのとおりの流れに乗せることが主流でした。
上司から言われた通りの仕事をすれば一定の成果が出せた、そんな時代もあったのです。
一営業が全て担当していたときでも同じです。

 

一昔前の案件の特徴
  • 商品・サービスが少ない
  • 競合他社も少ない
  • お客さんが持っている選択肢も少ない

 

この時代の特徴はこの3ナイでした。

 

言われたとおり100件訪問すれば何件受注が取れ、そのうちの何件かが継続してくれる、という勝ちパターンが作りやすかったのが特徴です。言われたことを言われたとおりにやっておけばよかった時代でもあります。

 

では現代はどうでしょうか。

 

  • お客さんとどういった関係を築いているのか
  • どのタイミングで提案していくのか
この2つだけでも非常に多様化しています。

 

もちろん、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスと様々な形で営業の分業化が進んでいます。
とはいっても、分業化したものの、結局一営業担当に戻します、という会社が増えているのが現状なのです。

 

営業が勝ちパターンのフローを作ってそのとおりの流れを作りましょう、これも一つの営業のやり方です。
しかし、お客さん自身のニーズや悩みというのも多様化しているので営業の売りたいフロー通りにいかないお客さんもたくさんいます。そのうまく行かないフローに対して、営業が臨機応変にお客さんに合わせて提案をしてコミュニケーションを図っていくということが出来なければ、『うまく行かない』の連鎖は断ち切ることが出来ません。

 

現代の営業は、お客さんに合わせて自分なりに考え、このタイミングでこの情報を伝えるといった試行錯誤や工夫ができなければ成約までには至らない可能性のほうが高いでしょう。

 

つまり、営業をするにあたって自分の管理をしていく部分と合わせて、お客さんとの関係もしっかり管理もしていかなければいけないということです。

 

ササパンダ

お客さんのニーズや課題、思っていることが多様化しているので、『言われたことを言われたとおりただやるだけ』だと成果が出きらない、もしくは社内の中でもトップセールスになることは難しい。

これは現代の営業の難しさであり面白さでもあります。

 

4)『人間関係』の管理

人間関係で大事なことは、とにかく自分が関わる人を自分で取捨選択して選ぶことです。

 

現代は様々な情報が溢れています。
SNSを通して手軽に参加できる様々なコミュニティもあり、多くの人と簡単に繋がることができます。
これはメリットと言えますが、使いようによってはデメリットになります。

 

関わり合う人を選ばないでいると、自分が悪い方に引っ張られてしまうことがあるからです。

 

ササパンダ
実は社会人3年目4年目の時、人生の迷子だった暗黒期がありました。
このときフェイスブックを通して、1年間で1,000人以上の人に会いまくったのです。
しかし、5年後一緒に仕事をしたのはたった一人の社長だけでした。
闇雲に人に会えばいいというものではありません。とにかくたくさんの人に会えば学びや勉強になるわけではないのです。それは時に、ネガティブな方向に引っ張られてしまう可能性があるからです。

 

このことからわかるように、自分が会うべき人、関わるべき人をしっかり見極めることが大事です。
会うべき基準、関わるべき基準というものをしっかり持つことが重要なのです。

 

だからこそ自己管理です。
自分自身の管理そして、相手との関係性もしっかり管理することが大切になってきます。
営業にとっての相手とはお客さんです。もちろんお客さん以外の人間関係もまったく同じです。

 

自分で判断する基準を持つこと、自分で管理する能力を持っていなければ自ら悪い方へ進んでしまうことがあるということを心に留めておきましょう。

 

まとめ

現代、情報も商品もサービスもそしてお客さんの悩みや課題も多様化し溢れています。

 

そんな時代だからこそ、自己管理・自己判断ができる能力を身に着けていく必要があるのです
ではその自己管理をするためには何を意識しなければいけないのか

 

それは『管理しなくていい状態を作ること』なのです。
矛盾しているように聞こえるかもしれませんが、一体どういう事なのか。

 

具体的には
  • 習慣
  • ルール
  • ルーティーン
を自分の中で作り、言語化することです。

 

こういった自分の中の基準を作って、そして行動するようにしていけばいずれ無意識で行動をとれるようになれるはずです。

 

つまり、良い行動を無意識に取れるようにする。そうすることによって管理すべき項目を減らしてリソースをほかへ振り分けるとともに良い行動、良い習慣によって自身の管理できるのです。

 

↓今日の記事の内容はこちらの動画でも詳しく説明しています。

 

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