自己管理能力とは何を指すのか。現代の営業に必要な4つの自己管理

現代の営業は非常に難しくなっています。

『そもそも営業は必要？』などと言われてしまうのも、世の中に様々なものが増えすぎてしまったからです。

商品・サービス
情報そのもの
お客様の悩み＋多様化
様々な問題に対しての解決策
解決のための情報

このように多くのものが増えすぎてしまった中でもちゃんと営業が機能しているのはテレアポや飛び込みといったプッシュ型のセールス、営業既定のセールスが現代においてもしっかり機能しているからにほかなりません。

営業が居るからこそお客様の悩みや課題を解決できていると言え、営業は時代遅れではなく逆に最も必要な職種なのだと言い切ることが出来ます。

そんな現代の営業において持っていなければならない力それが自己管理能力です。

自己管理能力が重要な理由

「自己管理出来るように」

社会人になるとよく言われる言葉です。ただ、そもそもなぜ自己管理能力が重要なのでしょうか。改めて理由をまとめていきましょう。

自己管理能力が重要な理由①仕事の効率が上がる

自己管理が出来ると、仕事を順序だてて抜かりなくこなせるようになります。

仕事をスムーズにこなせるなら、日々小さな成功体験を積み重ねるため、自己効力感が高まり、モチベーションを保つことが出来るでしょう。結果として1人1人のモチベーションが高い状態で維持できるなら、連携力も高まり業務の生産性も向上していきます。

自己管理能力が重要な理由②組織力強化

自己管理の中には、一般的に「自分の感情をコントロール」することも含まれます。周りの人たちと協調して業務に取り組むためには、自分の感情をコントロールすることが必須です。端的に言って、全ての感情を思いのままに出してしまう人は、人間関係構築に大きな壁が出来てしまいます。

勿論ポジティブな感情を出すことは大事ですが、ネガティブな感情も全て公にしてしまうなら、周囲の人に不快な思いをさせてしまうことにもなりかねません。

連携力の高い組織には、従業員同士がお互いを尊重できるような環境が必要です。それには人間関係が大きな影響を与えます。自己管理能力は結果として組織力にも繋がってくると言えるのです。

また、立場が上の人程、自己管理がより求められるようになっていきます。なぜなら、部下や組織をマネジメントするためには、まず自分自身のマネジメントができている人間になる必要があるからです。

マネジメントされる側からしても、自分が出来ていないのにそれを強制されると嫌になりますよね。組織力を強化していく上で、自己管理は非常に重要な能力であると言えます。

自己管理能力が重要な理由③他者から信頼される

自己管理が出来る人は、上述しましたが抜かりなく仕事をこなすことが出来ます。自分が取引先の人だとして考えてみて下さい。抜かりなく丁寧に仕事をしてくれる人と、気分次第で締切りに間に合わなかったり、仕事が雑になる人。どちらを信頼できるでしょうか。言うまでもなく前者でしょう。

こういった自己管理が出来る人は上司や同僚、部下、また社外の顧客からも厚い信頼を寄せられます。こういった信頼の獲得の積み重ねが、企業のブランドにも繋がっていくのです。

自己管理能力とは？

では、自己管理能力とは何を指すのでしょうか。

自己管理能力とは「自己」を「管理する力」です。セルフマネジメント、とも言ったりします。

しかし「自己」の「何を」管理すればよいのか具体的にどうしたら良いのかわかりませんよね。

今回は営業のトップとして走り続けるために、現代の営業が必ず身につけておくべき４つの自己管理能力についてお伝えします。

4つの自己管理①健康管理

自己管理能力の中でも、最も大切ながこの『健康管理』です。

健康は、きちんと自分自身を管理できなければ維持できません。

そして、皆さんが考える以上にストイックなものです。

管理したい健康管理の例

睡眠時間
食事時間・量・栄養バランス
飲酒喫煙などの嗜好品
運動
ストレスコントロール

健康の維持に必要なのは自分自身への厳しい管理です。

優秀な営業マンほど、決まった生活習慣を確立しそれを厳守しているものです。

また、何をするにしても体と心の両方が元気でなければ成果を出すどころか動くことさえままならないということは言葉にするまでもないでしょう。

もしも、健康に問題があり会社を休んでしまうようなことがあれば営業活動が遅れてしまいます。休まなかったとしても、そもそも体調が悪いならベストパフォーマンスを出すことは不可能です。それは、お客さんにも迷惑をかけてしまうことになるのです。

本当に体調が悪いときは無理すべきではありません。ただ、出来るだけその機会を減らせるように意識することは必要です。

だからこそ『ちゃんと出社ししっかり仕事ができる』状態を『自ら作り出すことが出来る』健康管理というのは、営業において非常に重要なのです。

4つの自己管理②モチベーション管理

成果がモチベーションに依存することは何度もお伝えしていますね。

↓モチベーションに関する記事はこちら

営業のモチベーションを上げる2つの考え方と15のコツ｜成果コミット型営業代行の営業ハック
https://hiroshi-sasada.com/blog/motivation-2/
営業をしていて、こんなことはありませんか？心がもやって、画像もささパンダもぼやけています。笑営業はモチベーションに大きく影響する仕事です。なぜなら、人と話すのが役割のため、自分の気持ちやモチベーションが相手に影響して …

モチベーションを自分で管理することができないと成果に波が出てしまいます。

成果に波が出てしまうということは社内への影響もですが、社外、つまりお客様においても迷惑をかけてしまうことになりかねません。モチベーションの管理維持はそのくらい大事なのです。

また、現代においては、様々な情報が溢れているということは文頭でもお伝えしました。

溢れている情報は良い情報とは限りません。

しかも、お客様だけではなく営業をする側も多すぎる情報にさらされるので「本当にこの会社でいいのかな？」「他にもっといい商材があるんじゃないかな？」といった悩みも尽きません。

だからこそ「自分はこれをやる」「自分はこれをやりたい」といった明確な理由や目的を持っていないとモチベーションを高く維持することが難しいのです。

モチベーションを維持するのに必要な要素

目的
働く理由
ビジョン
ミッション

モチベーションを高く維持しつづけるために必要なのはこの４つです。

これらをしっかり作り、管理しなければ頑張り続けることが出来ません。

頑張り続ける、ということが営業ではとても大事です。

体の健康、心の健康は頑張り続けるために必須です。

営業で成果を出せる人はどんな人？とよく聞かれますが、継続できる人です。

しっかり継続力・モチベーションを保ち続けるためには心と体を健康にしなければならない。

だから自己管理が大切である、ということになります。

4つの自己管理③案件管理

案件管理とは、具体的にはお客さんの管理をしていくことを指します。

一昔前の営業は勝ちパターンのフローを作ってそのとおりの流れに乗せることが主流でした。

上司から言われた通りの仕事をすれば一定の成果が出せた、そんな時代もあったのです。

一営業が全て担当していたときでも同じです。

一昔前の案件の特徴

商品・サービスが少ない
競合他社も少ない
お客さんが持っている選択肢も少ない

この時代の特徴はこの３ナイでした。

言われたとおり１００件訪問すれば何件受注が取れ、そのうちの何件かが継続してくれる、という勝ちパターンが作りやすかったのが特徴です。言われたことを言われたとおりにやっておけばよかった時代でもあります。

では現代はどうでしょうか。

お客さんとどういった関係を築いているのか
どのタイミングで提案していくのか

この２つだけでも非常に多様化しています。

もちろん、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスと様々な形で営業の分業化が進んでいます。

とはいっても、分業化したものの、結局一営業担当に戻します、という会社が増えているのが現状なのです。

営業が勝ちパターンのフローを作ってそのとおりの流れを作りましょう、これも一つの営業のやり方です。

しかし、お客さん自身のニーズや悩みというのも多様化しているので営業の売りたいフロー通りにいかないお客さんもたくさんいます。そのうまく行かないフローに対して、営業が臨機応変にお客さんに合わせて提案をしてコミュニケーションを図っていくということが出来なければ、『うまく行かない』の連鎖は断ち切ることが出来ません。

現代の営業は、お客さんに合わせて自分なりに考え、このタイミングでこの情報を伝えるといった試行錯誤や工夫ができなければ成約までには至らない可能性のほうが高いでしょう。

つまり、営業をするにあたって自分の管理をしていく部分と合わせて、お客さんとの関係もしっかり管理もしていかなければいけないということです。

お客さんのニーズや課題、思っていることが多様化しているので、『言われたことを言われたとおりただやるだけ』だと成果が出きらない、もしくは社内の中でもトップセールスになることは難しい。

これは現代の営業の難しさであり面白さでもあります。

4つの自己管理④人間関係の管理

人間関係で大事なことは、とにかく自分が関わる人を自分で取捨選択して選ぶことです。

現代は様々な情報が溢れています。

SNSを通して手軽に参加できる様々なコミュニティもあり、多くの人と簡単に繋がることができます。

これはメリットと言えますが、使いようによってはデメリットになります。

関わり合う人を選ばないでいると、自分が悪い方に引っ張られてしまうことがあるからです。

実は社会人３年目４年目の時、人生の迷子だった暗黒期がありました。
このときフェイスブックを通して、1年間で1,000人以上の人に会いまくったのです。
しかし、5年後一緒に仕事をしたのはたった一人の社長だけでした。

闇雲に人に会えばいいというものではありません。とにかくたくさんの人に会えば学びや勉強になるわけではないのです。それは時に、ネガティブな方向に引っ張られてしまう可能性があるからです。

このことからわかるように、自分が会うべき人、関わるべき人をしっかり見極めることが大事です。

会うべき基準、関わるべき基準というものをしっかり持つことが重要なのです。

だからこそ自己管理です。

自分自身の管理そして、相手との関係性もしっかり管理することが大切になってきます。

営業にとっての相手とはお客さんです。もちろんお客さん以外の人間関係もまったく同じです。

自分で判断する基準を持つこと、自分で管理する能力を持っていなければ自ら悪い方へ進んでしまうことがあるということを心に留めておきましょう。

自己管理が上手くいかない理由

ここまで4つの自己管理についてまとめてきましたが、「必要なのはわかっているけど上手くいかない」という方もいらっしゃいます。

どうして上手くいかないのか、主な理由は以下の3つです。

自己管理が上手くいかない理由①目的が明確でない

「そもそも何でこれを管理しなければいけないのか？」

この点が曖昧だと、「面倒だし後でいいか」と先送りしてしまいがちになります。モチベーション管理の部分でも記しましたが、目的や理由がないのに管理することは不可能です。やりたい、もしくはやるべき理由に沿って、目的を明確にしていくことが重要になります。

例えば、「ダイエットしたい」と考えたとしましょう。ダイエットして、最終的にどうなりたいのか、ゴールが決まっている人と、ただぼんやりと考えている人では、ダイエットへの取り組み方に差が出てきます。

極端な話ですが、「この1カ月で3キロ痩せたら、好きな人とお付き合いできる」となったら、多くの人はモチベーションをもって頑張れるはずです。

つまり、自己管理をスムーズに行うためには、

具体的な数値目標
具体的な達成機関
達成したい理由・目的

これらを設定する必要があると言えます。

自己管理が上手くいかない理由②睡眠不足

基本的なことかもしれませんが、睡眠を削って時間を捻出するのはおススメできません。寝不足の日にモチベーションを上げようと言っても無理がありますし、凡ミスや物忘れが起こったりイライラしやすくなったり、眠い1日ほどパフォーマンスが上がらない日はないです。

「飲酒した人より20時間寝てない人の方が運転の危険性が高い」という実験結果もあるほど、睡眠不足は全ての敵となります。この状態だと1つ1つの仕事や取り組みにかかる時間も長くなり、質も落ちます。健康管理の面でも、モチベーション管理の面でも、顧客管理の面でも、人間関係の面でも睡眠は大きく影響してきます。健康に必要な運動だって睡眠がとれていることが前提になりますし、寝不足の日に張り切って仕事をするのは正直無理です。顧客管理でも、人間関係でも凡ミスが増え、相手にストレスを与えてしまいやすくなるでしょう。

まずは自分の体調を万全なものに出来るようにすることが、繰り返しですが非常に重要なことと言えます。

自己管理が上手くいかない理由③完璧主義

モチベーションに大きく関わってくる分野です。完璧を目指そうとすると、理想と現状のギャップを強く意識するようになり、ストレスを感じるようになります。その結果、できないことばかりに意識がいき、自己管理することへのモチベーションが下がり、最終的には、自己管理をしなくなっていくのです。

心理学に「どうにでもなれ効果」というものがあります。ひとつの小さな失敗のせいで自制心が崩壊してしまう現象、と定義されているものです。

ダイエット中だけど間食してしまった、明日から頑張ろう
朝スケジュール通りにいかなかったから、今日はもうゆっくりしよう

綿密に計画を立てている人程陥りがちです。仕事においても、1つ小さな失敗があると、完璧主義を求めるゆえに上手くいかなかった自分にげんなりしてしまう……。そんな方もいらっしゃるのが事実です。こういった自己嫌悪が積み重なると、自己肯定感も下がっていきます。そして、「何かやったところで」と投げやりになってしまうのです。

この「どうにでもなれ効果」は誰にでも起こりうるものです。これは起きやすいものだということを前提にしていくことが必要になります。

完璧を求めがちな方は、普段自分が求めているところから一段階緩い目標に変えてみるのもいいかもしれません。ある程度でも大丈夫、という気持ちはモチベーションに大きく関わってきます。