営業は『売る』のが仕事です。
営業には2種類あります。それは『売れる営業』と『優秀な営業』です。似ているようですが、意味は全く違います。
営業は『売る』事ができればそれで良いのでしょうか？単発で商品を売るだけで『売れる営業』にはなれます。しかし求められているのは売り続けることができる『優秀な営業』なのです。
今回の記事では
- 売れる営業と優秀な営業の違い
- 伸びる営業と伸び悩む営業の違い
- 優秀な営業がやっている具体的なこと
この3つに分けて詳しく説明していきます。
1）『売れる営業』と『優秀な営業』の違いはどこにあるのか
「売れる営業」と「優秀な営業」は似ていますが違います。この違いは『売れ続ける』か否かです。
実のところ『売れるだけ』であれば、ただひたすらに気合と根性で大量のアクションを起こせば一定の成果が出て一時的に成果が出ます。これももちろん『売れる営業』ではあります。
一時的に売れることと同時にその先で『売れ続ける状況』を作ることができる。これこそが『優秀な営業』と言えるのです。
ではどうして売れ続ける状況を作ることができるのか、それには2つのポイントがあります。
それは『営業の再現性』と『お客様』です。
営業の再現性
『営業の再現性』とは、しっかりとデータを取り、これをすればうまく行った、これをしたらうまく行かなかったというデータを分析することによって営業における自分の引き出しを増やし、適切に使っていけるようになることです。
お客様
営業において売るための一つの最短経路が営業先の新規開拓ですが、ただひたすらに新規開拓をしていったとしてもお客様はどんどんと減っていってしまいます。
なぜなら、買ってくれる人もいると同時にお断りをする人もいるということになり、営業をすればするほどアプローチ先がなくなっていき最終的に売れなくなっていってしまうからです。
ではなぜ新規開拓で営業している中でも売れ続けることができるのかと言えば、それは一度売れた人から紹介という形であったりリピートという形でまた買ってもらうことができるからです。
本当に売れ続ける営業は『一度売れたという事実』をすごく大事にしている、だからこそ『優秀な営業』となるのです。
2）『伸びる営業』と『伸び悩む営業』、伸びる営業になるためのヒント7つ
売れ続ける『優秀な営業』を目指すにあたって、注目したいポイント、『伸びる営業』と『伸び悩む営業』の違いを整理していきたいと思います。
伸び悩む営業には多くの特徴がありますが、その中からとくに注目したい7つのヒントを見ていきましょう！
伸び悩む営業の特徴
①いきなり我流でやる
当たり前ですがいきなり我流でやればうまく行かないに決まっています。せっかく先人である先輩方が自分たちで試行錯誤してきて積み重なってきたデータが有るにも関わらずそれを無視して自分でゼロからやろうとすればうまく行かないですし、再び積み重ねる分成長も遅くなってしまいます。
②理由をつけて動かない
これが一番多く、例えばいまコロナだからきびしい、だとか今ちょっとタイミングが悪い、だとかと理由をつけて動かなければ結果が出ないのは当たり前です。だからこそ動かない理由を探すのではなく結果を出すためになにをするかを考え実践に移すことが必要なのです。
③調べてばかりである
リサーチをすることはもちろん大事です。しかし、リサーチをすることばかりに時間をかけて調べたことを実践に移さなければ結果も出ませんし自身の経験値になることもありません。
④数回のお断りで行動を止めてしまう
例えばテレアポで断られたとして、それが永遠の別れであるのかといえばそうではありません。
しかし実のところ一度断られたから絶対に今後営業しません、というのがすごく多いんです。これは新規開拓をすればするほどお客さんがいなくなる営業の特徴でもあります。
ではどうするのか。一度断られたのなら、それを踏まえた上で違う提案を持っていけば良いのです。
タイミングを変えたり、提案内容を変えたりする事によってお客さんとの関係を作ることは当然作ることができるのですから、一度断られたからすべて終わりにするべきではないのです。
⑤目標、進捗、達成率を即答できない
これができないと結果がなかなか出せません。
営業において結果を出すためには検証や改善をして自分に足りないものを見つけ補い、それを積み重ねることが必要です。
しかし目標や進捗、達成率が把握できていないということはすなわち今自分が何ができていて何ができていないのかが把握できていないということになるため当然改善は遅くなります。さらに行動改善のための施策がずれてしまう、という可能性も高まってしまいます。
⑥モチベーションの波が大きい
営業において来週の商談だとか来月の受注だとかは今の動きによって固まります。
しかしモチベーションの波が大きいと、波がいいときはうまくいってもモチベーションが落ちているときには活動や行動が止まってしまう。そうなれば安定して売れ続けるというのは難しくなります。
⑦体調管理がしっかりとできていない
休みが多い、会社にいないことが多い、遅刻が多いとなればやはりチャンスを掴みづらくなってしまいます。
手伝ってほしいとき、やってほしいときにいないというのはそれだけ機会損失の可能性が高くなります。これは自分自身の努力だけで回避することができます。体調管理はしっかりとしなければいけません。
伸びる営業は伸び悩む営業の逆を行けば良い！
では伸びる営業になるためにはどうすればよいかというと伸び悩む営業の逆を行けばよいわけです。
つまり
- 『先人の知恵をもとに経験を積み』
- 『積極的に行動、実践』し、
- 『調べたことを行動に移して』
- 『様々なアプローチをお客様にかけて関係を作り』
- 『自身の状況状態をしっかりと把握』し
- 『モチベーションを安定』させ、
- 『体調管理をしっかりとする』こと。
そしてなにより、『チャレンジをすること』。チャレンジを積極的にし、質問をし、そこでの成功や失敗から経験値を得て学んでいく。
そうしてどんどん学んでいくということもまた伸びる営業、優秀な営業になるには大きなポテンシャルとなります。
3)優秀な営業、１１の特徴
さて、ここまで売れる営業と優秀な営業の違いを解説してきましたので、最後に優秀な営業・11の特徴を紹介したいと思います。
①『素直なこと』
しっかりと話を聞いて、それを行動に変えることができることは大事です。
②『笑顔で明るいこと』
笑顔で明るいというのはそれだけで話しかけやすくなり、自然とチャンスを生み出せるようになります。
③『相手をいきなり否定しないこと』
もちろん間違っていれば否定も必要になりますが、それを受け入れてもらうためにもまず受け入れてもらえる関係や状況を作るようにしなければなりません。
④『自分の意見をちゃんと伝えること』
営業である以上お客様とのコミュニケーションも求められるわけですから、そこで営業の意見を伝えることが求められるというわけです。
⑤『基本的に先回りであること』
こんな情報が欲しいのではないか、こんなことで悩んでいるんじゃないかといったことを想像して準備する力も重要です。
⑥『根回し』
根回しと聞くとなんとなく悪いイメージを思い浮かべてしまいますが、本来根回しとは自分のやりたいことを円滑にすすめるために周りと交渉をしたりコミュニケーションをとることですので決して悪いことではないし結果をより早く問題なく出すことにも繋がります。
⑦『レスが早いこと』
1日1回しかメールのやり取りがないのと1日10回チャットのやり取りがあるのではそれだけコミュニケーションの内容も質も、そして深さも差が出てきます。
⑧『自分の気持ちや感情を伝えるのがうまいこと』
これはもちろん互いのコミュニケーションの円滑化にも繋がりますし、なによりこちらから気持ちや本音を伝えていくことによってお客様の気持ちや本音を聞き出しやすくすることもできます。
⑨『嘘ごまかしをしないこと』
もちろん嘘だとかが相手に発覚すれば心象は悪くなってしまいますし、そうでなくとも嘘ごまかしで相手に売ろうとすれば熱意と本音を持って売ろうとするよりも良い感情をえられないのは当たり前です。
⑩『リサーチをすること』
情報もそうですがなによりお客様の状況環境といったものも日々変化していきます。しかし営業において前回あった時の情報からアップデートせずに、前回とお客様が同じ状況だと思いこんでしまったまま営業してしまうことが多いです。だからこそしっかりと情報を集め、勉強をし、そして顧客のことを理解する必要があるわけです。
⑪『言うべきことはしっかりと伝えること』
営業において、お客様が何より求めているのは『営業の意見』です。自分では気づいていない意見や考え方、ヒント、そしてなにより最後に背中を押してくれる強い一言、そういったものをお客様は求めているわけです。だからこそ、それを伝えることができると良いのです。
優秀な営業になるには売れ続ける事
今回の記事では『売れる営業』と『優秀な営業』の違いは『売れ続けること』にあるという事について解説してきました。
今の営業に求められているのは、一社のお客様、一人のお客様から生涯いくら受注をいただけるのか、いくら最大化できるのかです。
日本において人口がどんどんと減っていっている現状、単発でただ売りました、市場は更に狭まりましたではなく、その小さくなっていく市場の中で結果を出し続けるためにも一人のお客様の一回の受注からどんどんと広げていける営業手腕というのが必要だということを理解して、自分に足りないところを整理していきましょう。
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