【セミナー】その商談ってやる意味あった？時間が無駄にならないための有効商談の作り方

講師紹介

釣田：はい、それでは本日のセミナー「時間が無駄にならないための有効商談の作り方」を始めます。よろしくお願いします。

改めまして私、株式会社Rocket Starterの釣田と申します。私は14年ほど法人営業をしていまして、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマーサクセスなど全ての職種を経験しました。その中でインサイドセールスとテレアポが全体の生産性を上げるという確信を持ち、株式会社Rocket Starterという、インサイドセールスとテレアポを支援する会社を立ち上げた次第です。

具体的に当社が何をするのかというと、ハイレベルのスキルを持った厳選された「トップ営業パーソン」だけを集めて、そしてどんなサービスでも成果が出る「仕組み作り」の2点で営業のご支援を差し上げております。本日はよろしくお願いします

それでは笹田さん、お願いします

笹田：こんにちは、株式会社営業ハックの笹田です。貴重なお時間をいただきましてありがとうございます。弊社も同じく営業代行・テレアポ代行という形で営業のご支援をしている会社です。
今回のテーマは有効商談ということですが、様々な組織が悩まれている課題かと思いますので、参考になるお話ができればと思っています。どうぞよろしくお願いいたします。

釣田：ありがとうございます。では次に古瀬さん、お願いします。

古瀬：皆さんこんにちは。セールスギルド株式会社の古瀬と申します。私は自分でテレアポして、自分で提案して、自分で売って自分でフォローするという一気通貫型の法人営業を10数年やってきました。その中で得た経験や知識、スキルを活かして、今いろいろな企業様の営業支援を行っています。

お手伝いする規模はメガベンチャーからスタートアップまでいろいろ、新規事業の営業部署の立ち上げが多いですね。営業社員がいないとか、今までインバウンドだけ対応していたけど今後アウトバウンドもやりたいとか、そういった企業様の営業部署の立ち上げを一緒に考えて、リモート営業チームを作って運用するという支援を行っています

それ以外には営業のコミュニティを作っていまして、交流会を開いていろいろな方々と情報交換したり、ウェビナーや勉強会を行ったりしています。また釣田さんが立ち上げたS-1グランプリという営業日本一を決める大会の代表を引き継ぎまして、ここ2、3年運営させていただいております。前の大会では笹田さんが優勝されたということで、かなりお二方とは縁が深いですね。普段は緊張しがちなんですが、この三人で営業の話ができるのはとても楽しみです。どうぞよろしくお願いします

有効商談を作るポイント① 戦略編

有効商談とは？

釣田：ありがとうございます。では早速ディスカッションに入っていきたいと思います。

今回は、この「有効商談の作り方」がテーマです。そこでの戦略面と実務面、この二つの観点からディスカッションしたいと思っています。

まず、前提を確認しましょう。有効商談とは何か。有効商談とは、受注に向かって進んだ商談を指します。もう少し具体的に言うと、予算があるとか、権限があるとか、課題感があるといったBANTチャネルの条件がクリアできていて、かつ順調に成約に向かって進んでいる商談が有効商談です。

反対に、一回目の商談で失注してしまった案件は無効商談です。お客様が何のサービスを提案されるか理解していないまま商談が始まったとか、冒頭から「やるつもりはありません」と言われるとか、このサービスは別の部署の職域だとか、そもそも課題が全然ないとか。ここのアポは本当に取るべきだったのか、そもそもセールスする必要はなかったのではないかという、そういったものが無効商談です。

今回のテーマはいかにこの無効商談を取らずに有効商談を取っていくかといった観点でお話しできればと思います

では、笹田さんにうかがいたいんですが、有効商談を作るためのポイントとして、戦略面で組織作り、目標設計、ライティング等いろいろあると思うのですが、意識していることなどあれば教えていただけますか？

インサイドセールスが何をヒアリングするかみたいな議論、実は逆（笹田）

笹田：はい、まず前提として、営業するフィールドセールスや商談担当によって戦略は変わってきます。私が過去に在籍した会社は体育会系で、「案件があるなら何とかして来い」っていう会社でした。ターゲティングなんかない。「会える人すべてがお金に見える」みたいな。だから、名刺交換のアポなんてあり得ない。とにかく会う。すべての人を見込み客と思ってアプローチする。何も考えずにアポを増やせという戦略もあると言えばある。

ただ、ここで一つ考えなければいけないことがあって、フィールドセールスの営業のステップに合わせてインサイドセールスが支援できているかどうかです。

たとえば、フィールドセールスが何回の面談で受注ができるか、どんなタイミングで商談化すればいいか逆算して、インサイドがするべきことを考える。たとえば商談前に相手先に動画を送っておくとか、一回電話でヒアリングをかけておくとか、簡単な説明くらいはしておくとか。

結局、初めてお客様に会ってから受注までにやることと言えば、自分たちのことを知ってもらう、相手の話をしてもらう、そうしてお互い合意形成をして最後に受注になる。これは相手が誰であれさほど変わらないわけです。

有効商談について議論すると、インサイドセールスが何をヒアリングするかみたいな議論が多いですよね。でも実は逆で、フィールドセールスがどこまでやれるかをもとに、インサイドの段階で何をするべきか考えるのが正しいのではないかと思っています。

釣田：なるほど、おっしゃる通りですね。結局インサイドセールスがどれだけいいアポを取っても、フィールドセールスの力量によって受注できないケースはある。フィールドセールス側がこのくらいのスキルがあるから、じゃあインサイドがどういう設計をするかっていう考え方ですね。

笹田：そうですね。

釣田：ちなみに、フィールドセールスの力量を図るというか、すり合わせするために何かしていることはあるんですか？

笹田：どれぐらいで受注が取れるか、商談から受注までの期間の確認ですね。理想的には商談に同行させてもらったり、オンライン商談ログを見させてもらったり。

昨日福岡にいたんですけど、商談に同行させてもらったんです。それで、多少言い方は悪いですけど「この人だったら雑なアポでも決められるな」みたいな場合は「とりあえず会ってください」というのも全然あり得る。「思ったよりこの人できるから、関係性さえある程度作れてこの説明さえすればクロージングしてくれるはず」とか、そういったところを見ますね。

スキルは、まず商談スキル、もう一つが追客スキルです。ちゃんと追客する時間があるのかどうか、こまめに連絡を取れるのか、こまめに連絡は取るけれども、「ご検討状況いかがですか」みたいな追客をやらかしていないか。商談以外のコミュニケーションがどこまで取れるのかっていうところから判断をして、商談前のコミュニケーションをどこまでやるかの判断をするべきかと。

釣田：ああ、それは僕もできてなかったのですごく勉強になります。どうしてもインサイドがどれだけいいアポを取るかっていう議論になりがちで。

笹田：そうですね。

フィールドセールスのスキルに応じて「さばく」のもあり（古瀬）

釣田：なるほど、ありがとうございます。古瀬さんはいかがですか？有効商談をいかに作るか、戦略面に関して。

古瀬：笹田さんのお話を聞いて、なるほど、すごいなと思いました。自分はどうかと考えると、やはりターゲティングが戦略上大事だと思っています。そのお客様にニーズがあると確信が持てるかどうか。仮説を立てた時に「ここだったらアポになればなんとかお役に立てる」という自信が持てる会社をしっかりと定める。そこに対してみんなでアプローチして、何としてでもアポにする。アポになれば、戦える状況ですね。その中には、お客様が「すぐやりたい」というドンピシャ！な運が良いケースもあれば、そこまで前のめりじゃなくてもこちらの持っている知見をきちんと話せれば形になるところもあって、そういったお客様を狙うのが大前提だと思うわけです。

それプラスで、やはり笹田さんがおっしゃったみたいにフィールドセールス側のキャパと力量ですよね。商談スキルと追客スキルを踏まえた上で、どんなサポートがどのくらい必要かという設計をしながら、それを取りに行く。

私が10年前に営業をやっていた時、とにかくアポを取ってもらった時期がありました。「印刷会社で社員が30人以上いて、商業印刷、チラシなどをやっている会社であれば必ずお役に立てるから、興味ありなし関係なく、予算あるなし関係なく、とにかくアポを取ってくれ。形にするから」と。それは実際、形にできていたんです。

一方でニーズが見えないというか、あったらいいけどなくてもいいものを売るとなると、新卒や2年目のフィールドセールスでは売れないですよね。100回やっても売れないってなると、その場合はインサイドに「電話でここまできちんと言ってアポを取ってください」という話をしていましたね。

釣田：はい、はい。

古瀬：そういう確認をして、楽しみになるようなアポしか取らせないということがあったので、なんだか笹田さんのお話がすごくしっくりきたっていう感じでしたね。

釣田：なるほど、しっかりフィールドセールスとインサイドセールスですり合わせて、基準を決めた上でアポを取るということですね。

古瀬：そうです。全体の方針として、この業界はこういう課題があるというのを決めておくのは大事です。あとは個々人として、当時はインサイドが別れていなかったので自分でアポを取って自分で商談するスタイルでしたが、「あなたはこういう商談でも取れるからとにかくこの条件のアポを取りまくってね」「あなたは今までの受注率を見たら5% とやや低めなので、本当にこういう話が聞けたところだけ追いかけましょう」といった指導をしていました。

新規商談は、対応できても月に30件が限界です。インサイドセールスとフィールドセールスが分かれているのであれば、「アポレベル」を決めて、このレベルだったらこの人、このレベルだったらこの人というふうにやれば、おそらく無駄がないと思いますね。

ターゲットが自社に合っていて、会社として支援できる、ただし相手の検討レベルや状況によってアポの緩さというか質が違ってくる。すごく熱くて確度の高そうなものはトップセールスに渡して確実に決めろと言われがちですけど、そんな案件なら中堅でも決められるじゃないですか。逆に難しいやつを能力の高い人たちに渡していけばいいのかもしれない。受注確率がかなり低いものをそういう風にさばくのが、戦略上最大化につながるのかなと、今ちょっと話しながら思いました。

釣田：それぞれのセールスのスキルを明確にして、確度が低そうなアポはトップセールスに任せて取ってもらうとか。人とアポの質に応じて差配する、そんな感じでしょうか。

古瀬：そうですね。リードがめちゃくちゃたくさんあるなら上澄みだけ対応すればいいですけど、中小ベンチャーやスタートアップになると、そもそもリードが月に50件くらいしかないこともある。それらを全部、余すところなく活用したいと考えた時に、フィールドセールスのスキルに応じた差配もありかなと。そういうことも加味してさばいていくのが良さそうだなと思いました。

釣田：たしかに、そうですね。

フィールドとインサイドのコミュニケーション量が多いほど有効商談率が高い（釣田）

釣田：それで言うと、やっぱりインサイドセールスとフィールドセールスのコミュニケーションの量が多ければ多いほど、有効商談率は上がっていくイメージがあります。さっきの笹田さんのお話も古瀬さんのお話も、多分フィールドセールス側の理解があるからインサイドセールスも生きてくる、みたいなところがあると思うんです。

僕のクライアントもそうなんですけど、コミュニケーション量が多いほどレベルが高い。基準の共通認識が合ってくるし、目標がアポ数より受注額に向いていくので、そこのコミュニケーション量を増やすところが重要かなと。よくあるのが、コミュニケーションをしっかり取らないから、「せっかくアポ取ったのになんでお前決めてこないの？」みたいな垣根が出来てくるという。

古瀬：あるあるですね（笑）。

釣田：だからこそ、ちゃんと齟齬をすり合わせていくのが重要だと思いました。なるほど、ありがとうございます。

ちょっと別の観点になるんですけど、たとえばフィールドセールスとインサイドセールスが別れていない会社もありますよね。テレアポ担当一人、フィールドセールス一人みたいな。そういう場合は、どうやればうまくいくでしょう。いかがですか？笹田さん。

笹田：とりあえず最初は、「取れたアポは全部行ってこい」が基本だと思います。一人はアポ取りしかしない、一人は営業しかしないという状態ができているのであれば、一旦そのキャパシティが許す限り、「商談は全部行って来い」でいいと個人的には思います。

すり合わせる材料がないのにすり合わせしている組織が多すぎる（笹田）

笹田：あるあるですが、最初から基準作りに行く会社が多いなと。たとえばですけど、インサイドが「予算を聞けました、30万円です」と言って、フィールドに「50万円のラインじゃないとダメだろ」と返された時に、私には「30万円の予算を50万円にしてくるのがフィールド セールスだろ」っていう感覚がどうしてもある。

釣田：たしかに（笑）。

笹田：テレアポで予算が30万円だと聞けた時点でもう奇跡なんですよ、本当は。いきなり電話をかけて知らない人の財布の中身を教えてもらえたっていう快挙になぜ多くの営業マンは感動しないんだろう。って私は常々感じるんですけど、5分や10分の電話で商品らしきものを伝えて理解してもらって「まあそれだったら30万円くらい出せるかもしれないな」という言葉を引っ張り出せたのであれば、提案や訴求の方法によって予算の金額はもっと上げられる可能性がある。ゆくゆくは、大きなお客様になるかもしれない。

大体が、すり合わせる材料がないのにすり合わせしている組織ってめちゃくちゃ多いと思うんですよ。一ヵ月に30商談いけるのであれば、ああだこうだ言わないで30件行って来いっていう話です。それで、30件の商談の後にフィールドが、「前もってこの辺りを聞いておいてくれたらよかったと思うからスクリプトにこのヒアリングの項目入れてよ」とか、「このトークのせいでお客様が変な認識を持っていたから変えよう」とか、そういったコミュニケーションをとって初めて基準ができていく。

ダメだった商談にこそめちゃくちゃ貴重な情報が詰まっている（釣田）

笹田：そしてもう一つ、「有効商談化」という目線で考えれば、ヒアリングはきちんとできていますか？という形になりがちだと思うんです。

釣田：はい。

笹田：その中で、じゃあ情報提供をどこまでしたのか、メールは送ったのか、お客様はウェビナーには出ていたのか、テレアポ部隊なりインサイドセールスが行動した上での前提合わせをしておく必要があります。お客さんから急に商品の細かいことを聞かれて答えられなかった場合など、フィールドセールスはフィードバックで多分「ニーズがなかった」って言っているんです。お客様がすでに詳しくてちゃんと検討しているのに、こちらの準備不足で答えられなくて、相手の温度感が下がって失注になったケースは意外にある。それを「ちょっとニーズがうちの商品とは会いませんでした」みたいな形で終わっている案件がたくさんあると思っています。

したがって、何を伝えたか、何を聞いたかというところのすり合わせが、小規模部隊であればあるほど重要です。商談ベースで会話ができることになって、まずフィールドセールスが行って、その上でのすり合わせでスクリプトや商談前後のインサイドセールスとお客様のコミュニケーションを引き継いでいけると良いなと思っています。

釣田：その通りですね。分かります。よくあるのが「この商談ダメだったね」で終わってしまうことです。僕は、無効商談、要するにダメだった商談にこそめちゃくちゃ貴重な情報が詰まっていると思っていて、良い商談の分析をするよりもダメだった商談のNG項目を潰していく方が効果も出ると思うんです。

笹田：なるほど、たしかに。

釣田：その前提でディスカッションをする、なぜダメになったのかを改めてフィールドですり合わせるのはかなり重要だなと。ダメだったものにも価値はあるという考え方で。

笹田：けれど、あまり一気に引っ張られすぎるのも危険という、ここのバランスは難しいですよ。

釣田：はい、はい。

笹田：たまたま感じの悪いお客様に出会ってしまっただけなのに、業界的にNGみたいな括りをしてしまうケースも多いと思うので。

釣田：そうですね、たしかに。ありがとうございます。

リスト作りは、ターゲットの母数が少ないと話にならない（古瀬）

釣田：では、古瀬さんにおうかがいします。基準を作る上で、ターゲットの戦略と言いますか、もしもターゲティングをリスト作りからやるとしたら、どういったところを意識してリストを作るべきか。ターゲットという観点で何かポイントがあればお聞きしたいんですが。

古瀬：アウトバウンドで仕掛けていく前提で言うと、まず商品の理解ですね。我々は営業支援をやっているので、いろいろな会社に対して、どんな商品を誰にどうやって提供しているかを聞いていくんですけど、今まで買ってくれているお客さんが誰だったのかとか、あと商品のベネフィットですね。この商品はどんな特性があって、どんなメリットがあって、そのメリットがどんなベネフィットを生み出すのか。いくつかあると思うんです。時間が生まれるとか、離職率が下がるとか、いろいろなメリットから派生して得られる恩恵が何か。

その恩恵は誰の何を解決するのかという視点で考えていって、その課題を持っていそうな業界はどこだろうか、エリアはどこだろうか、従業員規模はどのぐらいだろうか、仮説をまず軽く2つから5つくらい作る。それからペルソナを想像したり調べたり、妄想しながら「こういう風に困っているんじゃないか」「じゃあこの切り口でこの会社にアタックしたら興味を持ってもらえるんじゃないか」、みたいな感じで作っていきます。

ただし営業するとなると中期的に母数がないと話にならない。ターゲットにドンピシャのところが100しかないとなると、テレアポしながら売っていくのでは話にならないんですね。何回もリストをかけて、アポ率が1%だったり、2%だったり、それを何度も繰り返す。良いリストでもアポになるのは10%ぐらい。で、やっぱり1000件はないと全然足りないとか、1000件だと1ヶ月で終わってしまうとか。3回電話をかけようとしても1ヶ月か2ヶ月で終わってしまう。半年とか寝かせてまた追えるとか、何千単位で狙えるターゲットがあるかという母数も気にしていますね。

もちろん最初はミニマムですよ。たとえばHR系のサービスで離職を防止するとか、採用を強化するとか。そういったサービスがあるなら、新卒採用している会社にニーズがあるんじゃないか、新卒採用が10人以上のところだとアカウントで売りたいからポテンシャルがあるとか、従業員規模が大きければ中途採用で話が進められるみたいなことをいろいろ想像して、中長期的に見ながら、その母数がいくら必要か考える。それで、ある条件で抽出したときに100しかないなら、「ならばここをちょっと緩めてみよう」というように条件を緩めると500あるとか。

それで「2、3ヶ月ここでトライさせてもらっていいですか」といった感じでテストしてみたり、あるいはエリアを広げてみたりする。政令指定都市で絞った時、東京だけだったら100件しかないけれど、関東近辺まで入れると200件ある。同じように大阪、福岡、札幌みたいな政令指定都市を足していくと、かき集めれば全国で500 あるからこれは検証に値するとか。そんな感じで広げつつ、その中の当たりが良さそうな1社、2社からアプローチして、反応が良ければ広げてくという。

釣田：なるほど、よく分かります。

古瀬：そんな考え方でターゲティングしていますね。

釣田：しっかりある程度のターゲットの母数を確認しながら、よりコアな部分とかサービスが支える部分を探すみたいな。

古瀬：そうですね。

有効商談を作るポイント②実践編

面談のハードルは下げつつ、ワクワクしていただくことは意識します（古瀬）

釣田：有効商談作りの実務面について、ヒアリングやその効果測定でおうかがいしたいんですけど、個人的にですが、リストって有効商談を作るには限界があると思っているんです。結局表面的な情報なので。たとえばこの業界には課題があると言っても、本当に会社によって課題って全然違いますし。

やはり重要になるのは、アプローチした時にいかにシェアリングできるかとか実情を聞き出すかだと思っているんですけど、有効商談にするためのヒアリングのポイントがあればおうかがいしたいです。

古瀬：そうですね。有効商談を「お互いのビジネスに向けて進んでいくもの」と定義した時に、ポイントはやはりアポの取り方と商談の仕方の両面があると思うんですよ。どちらかが悪いじゃなくてどちらも悪いこともありますし、まずはどういうアポの取り方をするか。フィールドセールスが最強で、この業界だったら何でもいいっていう人だったらどんなアポでもOKの場合はあります。それはそれでOKです。ですが全員がそうではないので、基本はアポを取った段階で、相手がワクワクして商談を待っている状態が理想だと思います。

では、そんなアポを取るにはどうすればいいかというと、アポを取る際に引き付けをすると思うんですが、その引き付けが刺さっていることがとても大事です。刺さっているというのは、今悩んでいるとか、課題を解決することに興味が持てているかどうか。「それだったらうちで解決できますよ」「じゃあ聞きたい」となるじゃないですか。

釣田：そうですね。

古瀬：「いやもうめちゃくちゃいい話があるんですよ」と強引に丸め込んで「じゃあ」って仕方なく応じた人よりも、「御社は売上が上がっている中で積極的に採用されていますよね。それだけ人を取っていたら離職も起こっているんじゃないですか？今の離職を半分にできるとしたら興味ありますか？」「それはあるよ」「ですよね。それなら今までになかったお話をしたいので一度お時間ください。聞いてすごく良いってなればすぐご検討いただきたいですけど、もちろん聞くだけでもOKなので損はさせませんから」みたいなやりとりがあって「聞きたい」ってなった人のほうが、全然良いアポですよね

釣田：はい。

古瀬：そこが結構大事。どこまでできるかはもちろんあるんですけど、最初の商談、電話の段階からしっかり聞けるベテランだったらそれでOK。できないなら、もうとにかくアポの時間を抑えて、カレンダー入力してもらった後に「ちょっといいですか」って言いながらその辺の話をして、ドンピシャだったらそのままアポだし、そうでなかったら「面談いただいた時に本当に説明するだけになってしまう可能性があるので、一旦資料を見て確認してもらったほうがいいかもしれませんね」って資料を送ったりして、それを見た上で「聞きたい」となったら同じような流れになりますよね。

釣田：なるほど。

古瀬：この「さばく」基準を決めてあげるっていうのは大事かもしれないです、アポ側としては。

釣田：古瀬さん、Twitterにテレアポのロープレか何かの音声を流していたことがあったでしょう？

古瀬：妄想の音声ですか？（笑）

釣田：営業代行会社の体で、完全アウトバウンドで電話するというロープレなんですけど、 本当に、話し方がめちゃくちゃワクワクするなって思って。事前にホームページとか色々サービス名とか把握した上で、「御社のサービスだったらすごく成功できる事例があったので、ぜひご紹介させていただきたいんですけど、もしお役立ちできなさそうだったら情報提供というか、営業支援のノウハウなどを共有させていただきますのでお時間をいただけませんか」みたいな、そんな話をされていて。なんというか、事前準備もそうですけど、課題を引き出す、引き出しながらワクワクさせるのがすごく上手いなって思いました。めっちゃバズってましたよね。

古瀬：どうですかね（笑）。批判もありましたよ。「こんなので取れるのかよ」みたいな人もいました。でも僕はそういうアポの取り方が多いですね。商談が進むならありがたいですが、そうじゃなくてもいただいた時間は価値提供しますよって伝えます。ハードルを下げながらもワクワクしていただくというのはすごく意識していますね。

結局「困っているかどうか」と「お金を払ってでも解決したいか」（笹田）
本気でやりたいかどうかは、組織として何をやっているか聞けば分かる（釣田）

釣田：ありがとうございます。まずしっかり事前準備しながら、課題感みたいなところにサービスの内容を刺すトークを展開する戦略があると思うんですが、笹田さん、そのあたりはいかがですか？ヒアリングに関して、こういうことを聞けば有効商談になるとか、Tips的なことをいただければ嬉しいんですが。

※Tips：「助言、ヒント、秘訣、方法・コツ」あるいは「こっそりと情報を与える」といった意味を持つ英単語だが、特にビジネスやIT業界において「より効率的に作業するための便利なテクニック」を示す言葉としても使われる。

笹田：そうですね。アポを取ってから聞けって言うのが、基本的なスタンスというかやるべきことですね。ヒアリングして見極めて、見定めてからアポ化するアポインターや営業が多いと思うんですけど、「お前らも選ばれるか選ばれないかの瀬戸際だよ」って言ってやりたいですね（笑）。なんで自分のプロポーズを受け入れてもらえる前提でヒアリングを始める営業がこんなに多いのか。まずは「あなたに会いたくて電話しました」「それだったら会ってもいいですよ」っていう合意ができて初めてヒアリングが機能するという、これが大前提。

もう一つ、フィールドセールスは「こういうヒアリングをしてください」とか、「この辺を聞いてほしい」とか言うんですけど、テレアポで20分も話せないという認識は持っておいてほしいですね。ヒアリングの優先順位をちゃんと決めているかどうか、それを意識しておくのは非常に重要です。なので、ヒアリングシートの項目1から10まで全部聞き出すみたいなことをした瞬間に、営業とかその会社への期待値がガクッと下がってしまう。

要するに、質疑応答ではなく会話をしましょうという話です。会話をぶった切ってまでそのヒアリングを本当にするべきなのかどうか。そのうえで、古瀬さんが言ってくれたワクワクさせる、期待させるみたいなところでいけば、聞かなければいけないことは最終的に「困っているかどうか」です。その合意が取れたかどうかと、もう一つはそれを「お金を払ってでも解決したいか」。この二つが握れていれば、会えた時にどうとでもできるっていう感覚を個人的には持っています。

そのうえで、たとえば「従業員数は何名ですか」みたいなヒアリング項目は本当に提案に使う情報なのかどうか。商談に使える情報を集める際に、従業員が少なかったら提案にならないし、単価が低い案件は取りたくないということはあると思うんですけど、そういった機械的な情報のヒアリングを1回の電話で全部やろうとしすぎると基本的に嫌われます。であれば、電話のタイミングを分けた方がいいですし、実際によくやります。

釣田：ああ、なるほど。

笹田：なので、興味づけをして、「困っています」とう合意を得て、「お金を払ってでも解決したい」と言ってもらえたら、「ぜひ来週月曜日よろしくお願いします」とアポ決めをして終わる。相手が小さい会社だとか本当に予算があるのか怪しいなと思った時はもう一回ヒアリングの電話をするといいんです。

釣田：そうですね。

笹田：「来週ぜひ良い商談をさせていただきたいので、規模感であったりとかお取り組みの状況を聞きたいんですけどいいですか？」と電話すれば、接続できるかどうかという問題はありますが、相手の営業に対する期待値を落とさないことの方が私は重要だと思うので、一回の電話で全てを完結させようとしないところは生かしていただけるポイントかなと思っています。

釣田：めっちゃわかります。一度の電話で終わらせようとする人が多いと思うんですけど、2回電話をしてもわりと普通に答えてくれますし、お客様によっては結構真面目というか真摯に対応していただける方もいますよ。

それと、お客様が本気でそれをやりたいかどうかを測る指標として、僕はその会社が組織として今何をやっているか聞きます。「担当者は興味がある」ものの「会社としてはそんなに興味はないし優先度も低い」というケースがありますが、でもたとえば、離職率が高かったら、今の施策として組織的にOne on Oneの面談をやっているとかモチベーションを管理しているとか、そこが本当に「お金かけてでもやりたい」というポイントになる気がします。

事例を伝えてフィードバックをもらえれば状況把握はOK（笹田）
上手な人はまずYesかNoか、方向が見えたらオープンクエスチョン（古瀬）

釣田：今、笹田さんがおっしゃったような、本当に課題があるかどうかとか、予算をかけられるかどうかって、なかなかヒアリングで聞きだすのは難しいと思うんですけど、いかがでしょう？もし具体的なトーク例があればありがたいんですけど。

笹田：事例を伝えながらフィードバックをもらうことが多いですね。「今御社と同業の企業様とお取り組みさせてもらっているんですが、こういったお困りごとをお聞きすることが多いんです。御社も同じですか？」みたいな感じです。ある程度マルかバツかで答えられる質問をテレアポの中では意識します。いきなりかかってきた電話で「課題は何ですか？」みたいな漠然とした質問をされても、誰しもポンと回答できないと思うので。

イメージできる情報を伝えて、〇か✕かの質問をして、✕なら無理という判断ができます。〇ならば、次はお金をかけるほどの課題感があるか、組織全体で解決したいと思っているかどうかを確認するために、「社内でそういう話題は上がっていますか」と聞いてみる。そうしたら「そういえば最近上司から言われています」と回答がある。もちろん「いえいえ、個人的にネットで調べているだけです」といった本音も出てきたりするので、この二つの質問で事情の精査というか、相手の状況把握は十分できるという感覚はあります。

釣田：めちゃくちゃいいですね！

古瀬：これね、めっちゃありますよ。この間まさにそうで、アポを大量に取って受注が全然発生しない案件があったんです。よくよく聞いてみると、「資料をくれたらいいよ」くらいの興味の相手に「見ながら話した方がいいので」とか言って、あまり情報を聞かずにアポにしているのも何個かあって。アポの数を追っていたこともありますが、これでは商談難易度が上がりますよ。それで、調べてみると聞き方がオープンクエスチョンなんですね。自分もテレアポを受けた時に「～についてどうですか」みたいにフワッと聞かれたらすごく困ります。「別に、まあ大丈夫です」って答えざるを得ない。

上手い人はクローズドクエスチョン、YesかNoかの二択から始まります。次に三択にして、例えばAとかBとかCとかってありますか？と聞いてきて、「Cだったらあるね」って答えたら、そこから「じゃあそれは具体的にはどういう取り組みをされているんですか」とオープンで来る。だったら「こういう感じでやっていて、 確かにこういうところがありますね」って、なんだかこう、話してしまうんですよ。そこはすごいポイントかもしれないですね。二択のYesかNo、YesでもNoでもちゃんと次の質問があって、そこで次は選択肢が3つくらいあって、お互いに方向が見えてきた中でのオープンクエスチョンだと引き出せる情報が増える。その背景は何ですかとか、どんな効果がありますか？もっと良くなったらいいと思いますか？といった感想が聞ける。そうなれば課題合意のアポが取れるんだろうなと、今自分の中でまとまりました。

釣田：でも、これもあるあるですけど、インサイドセールスは「お客さんはこう言ってました」と言うけれど、実際フィールドセールスが行ったら違いましたというケース。

古瀬：ありますね（笑）

釣田：まさに古瀬さん、笹田さんがおっしゃっていた通りで、本当の情報を聞き出すのでなくて・・・。

古瀬：言わせてしまっているケースが多いですね。

釣田：そう、言わせている、誘導してしまっている。ヒアリングの工夫として、YesかNoかでまず答えてもらって、次にオープンクエスチョンにするというのは、すごく正確な情報を得られそうですね。なるほど、ありがとうございます。

質疑応答

皆さんからたくさんご質問をいただいていますので、いくつかご紹介してディスカッションしたいと思います。

品質の高い有効商談のみ上げたいが、アポを取らないと機会損失になりそうで怖い。そのあたりは、どのようにバランスを取るべきでしょうか。

釣田：古瀬さんのお話にも関連するご質問です。いかがでしょうか。

古瀬：さっき話題になった、フィールドセールスのキャパと力量みたいなところでふるい分けるのが正解だと思っています。御社のフィールドは月に最大何件商談できるか、その上で何件追いかけられるかって多分あると思うんです。そのキャパの部分で、質が高いアポじゃないと他の案件に影響が出るというラインを設定するのもそうですが、「機会損失になりそうで怖い」なら別に商談にしなくても定期的に電話したらいいじゃないですか。メールを送るのでもいい。商談しなくても知り合いになれると思うんですよ。

私も電話営業を受けることがあるんですけど、先日3ヶ月ぶりくらいに電話をもらって、「前はこんな話をしました」「ああ確かに」みたいな感じで。資料を送ってもらったこととか結構覚えている。そんな感じで、電話とメールで接触しつつ、見込みというか関係値のある人としてストックしておけばいいという気がします。

アポが取れそうだからって取って、真剣に話を聞いてもらえなかったり、フィールドセールスがパンクしたり、商談で無理にクロージングを迫って案件を殺してしまったらもったいないですよ。

釣田：ああ、すごく分かります。変なアポを取るのなら有効なアポだけ取ってちゃんと追客するとか、そっちに時間を使うべきですよね。たとえば2回目3回目の電話をするとか、その方がトータルでの生産性は高いかもしれないですよね。

古瀬：あと、僕たちが支援している会社だと、インサイドセールスとフィールドセールスの間にオンラインセールスを置いているところがあります。その人は電話じゃなくてZoomをするんですが、提案はしない。全体的な感触を聞きながらアドバイスだけする、情報を与えて終わるということをやっていて、その中の何パーセントが案件化するか検証しています。そういった試みを始めて、効果が出てきた会社があります。余裕があればですが、そんなチャレンジをしてもいいかもしれない。中長期的に、半年後、一年後にアポになり得る人たちは30分でも商談しておくという。それだけをする専門の人がいる。

釣田：なるほど。それもいいですね。フィールドセールスとインサイドセールスの間にオンラインセールスを入れる。

古瀬：オンラインセールスはインサイドセールス寄りです。インサイドセールスのチームについているんですよ。今当社がまさに代行でやっているところなんですけど。

釣田：フィールドセールスはスキルのある人が本当に貴重なので、本当にいい商談だけとか、ある程度確度が高いものをしっかりクロージングしてもらうという切り分けでやるのも手ですね。ありがとうございます。次のご質問です。

営業の商談や追客はなぜ「検討してくれますか、くれませんか」しか聞かないのですか？
ちゃんとしたナーチャリングやアポ取りや追客のできる人が集まっている組織は、何が違うのでしょうか。

釣田：いわゆるナーチャリングのご質問ですが、この点は笹田さん、いかがですか？

笹田：顧客の履歴をちゃんと貯めていないことに尽きると思いますね。前に何を話したか、何を教えてもらったか、どんなコミュニケーションを取ったのかというのが可視化されて分かればいいと思います。お客様はいつもいつも「はじめまして」の状態で話したくはないですし、常にコミュニケーションを前進させる前提で話すと思うんです。なので、このご質問の問題点は、まず履歴が残っていないというところと、あとコミュニケーションを〇か✕か、0か10かみたいに捉えていることのように思います。

受注までに、たとえば10段のステップがあるとします。ゼロから1段上がって、2段、3段、4段と上がって、10段上がってようやく受注にたどりつくみたいな「段階的コミュニケーション」の発想が必要ですね。まあ、上司の確認の仕方が「例の案件どうなった？」「まだです」「回答もらってこい」だと、結果的に〇か✕かになってしまうと思いますし、だとすると原因は上司の確認の仕方に問題があるのかなと、お話を聞いて思いました。

釣田：そうですね。上司が悪いのは多分正解で、「検討してくれますか」と聞かれたお客様は、ほぼ「検討していない」ですよね。関係性も薄いと考えた方が良いですね。なので、じゃあ信頼度を10のＭＡＸにするために、現状の1を2にするためのプロセスはどうしたら良いか、ちゃんとそこを情報共有しながら作った方がいいですね。

古瀬：「検討してくれますか」とか「ご検討いかがですか」とか、もう終わっていますよね。検討したくなる商談ができてないということですよ。そもそも興味を持たせられていない。その商談も、アポの問題かもしれないですけど、かなり問題は根深そうだという感じがします。勝手すぎますよね、本当に。

釣田：では、最後のご質問です。

お客様とのコミュニケーションプロセスを設計する上で、お客様との定期的な連絡のネタはどうしていますか？

釣田：お客様には連絡しないといけないですよね。掘り起こすために。これもすごくリアルなご質問だと思うんですけど、この方はそれで疎遠になるお客さんもいて悩んでいるということなんですが、笹田さんだとどういう設計をすれば良いと思いますか？

笹田：日々ツイートしたりＴikＴokをあげていると、今日のネタを日常の中から探すと思うんです。連絡するためにネタを探そうという探し方もちろんありですが、一方で今日一日頑張った自分で小ネタになるものがないかなという探し方をしていくと、何かしら出てくるものがある。私がやっているのは、日々の発見とか気づいたことを一旦ツイートして、それをいかに膨らまし続けるかみたいなことです。それで最終的にS-1で優勝できたので、多分このやり方は間違っていないと思います。

釣田：古瀬さん、ノーコメントですか？（笑）

古瀬：さすがでございます（笑）。

釣田：まさに笹田さんのS-1のネタで、いかに日々の身近なネタをコンテンツにしてお客さんにお役立ち情報として提供するかというお話ですね。その動画はまだ上がっていないのでしたっけ？ぜひ皆さんに笹田さんのS-1の動画を見てほしいと思ったんですが。

古瀬：あの動画は限定公開でして、どうしても見たい方は直接ご連絡いただければこっそり送りますので、メールかTwitter DMをください。

釣田：定期的な連絡のネタ探しは皆さんに共通のお悩みだと思います。でもこれが重要なナーチャリングのポイントだと思うんですよ。ここは古瀬さんか、もしくは笹田さんに問い合わせていただくと本当により具体的な事例を共有していただけると思うので、よろしくお願いします。

では、本日のセミナーは以上とさせていただきます。貴重なお時間をいただきまして、ありがとうございました。

笹田・古瀬：ありがとうございました。

セミナー開催日：2023年4月20日

 

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