「資料送って」と言われたテレアポ、あなただったらどう対応しますか?

先に謝らせてください。

私は世の営業を侮っていました。実際に営業を受ける立場の時、全く相手にしてもらえないこともあるし、何ならWebでお願いをしたのに、なぜかその日から毎日毎日携帯電話から電話がかかってくるようになって、出れないと留守電もメールもなく、ただただ繰り返し電話がかかってくるだけの営業組織が非常に多いからです。

けど、世の中の営業はもっと真剣に、真摯にお客様の声に向き合ってくれていました。

テレアポで「とりあえず資料」と言われたら、あなたはどうしていますか?

「とりあえず資料」と言われた時の営業の対応

Twitterでアンケートをとったところ、このような結果になりました。

Youtubeでも同様のアンケートを取らせていただいた結果はこちらです。

YoutubeでもTwitterでもほぼ同率の結果となりました。6割の営業がテレアポで「とりあえず資料を送って」と言われたら、当日中に資料を送付しており、翌日までの対応であれば7割以上の営業が資料を相手に送っていることがわかりました。

私の肌感覚だと4割ぐらいかなと勝手に思っていたのですが、、、本当に世の中の営業の皆さん、ごめんなさい。また真摯な対応ありがとうございます。

なぜ私は資料が送られていないと感じていたのか?

少し前のテレアポの常識は「資料送付依頼」は悪でした。

昔、私はこんな会話をした経験があります。まだ私が20歳の頃、人材紹介会社のアルバイトとしてテレアポをしていた時です。2ヶ月でクビになったテレアポの仕事です笑

笹田

◯◯さん、今お電話したお客様からまずは一度詳しい資料を見たいと言っていただきました!

初めて反応いただけたお客様で、私は嬉しくなって上司に意気揚々と報告し、対応の依頼・相談をしました。すると上司から

お客様

あー、それね、ていよく断られただけだからダメだよ。資料も送らなくて良いから、次電話かけて

笹田

え、お客様は興味があるけど今は忙しいから先に資料送ってと言ってましたよ。メールアドレスも聞けましたし

お客様

相手はみんなそう言うの。もし次同じように言われたら、じゃあ資料をお持ちしますとか適当なことを言って、アポにしちゃいなよ

当時は衝撃でした。まさかそんなことを言われるなんて想像もしていなかったですし、挙句に「対応しなくて良い」と言われてしまったからです。ただ残念なことに数年経ち、私もインターン・アルバイトから社会人となってから、最初の数年はこの上司と同じ姿勢・態度で「資料送って」と言う言葉に対峙していました。

つまり、資料送付=逃げられたと思って営業をしていたのです。

お客様の本心をテレアポのコールドコールで分かるわけがない

そもそもテレアポの大前提を当時の私は全く考えていなかったんです。テレアポの大前提は

  • 営業が営業の都合で電話を掛けている
  • お客様はこの電話を待っていたわけではない
  • 相手からすれば知らない人からの怪しい電話である
  • 正直相手はこの電話を早く切りたいと思っている
  • 相手は知らない相手に自分のことを話したいとは思っていない

知らない人から突然掛かってきた迷惑な電話が相手が営業から受けた最初の電話の印象です。そもそも会話が成立することすら稀有な電話であるにも関わらず、「資料を送って」と依頼を受けたらもっと感謝すべきやり取りなんです。

なぜ営業が「資料送付にネガティブな気持ちを抱えてしまうのか」は、「資料を送って」がお断りの常套句という考えがあるからです。けど、この考え方も超営業都合です。

営業は「アポが欲しい」。けどアポイントはもらえずに、「資料送って」と言われて電話を切られた。それで、「資料を送って」と言われて資料を送って、また電話したら「必要ない」「検討していない」というネガティブなリアクション。他にも「まだ見てないから」「必要あればこちらから連絡します」というあるあるパターン。

こんなことを体験すれば資料は送りたくない、その場でアポにしたいと言う気持ちはわかりますが、一方で「本当に今忙しくてバタバタしてるんだけど、内容には興味があるからとりあえず今は資料を送って」と言う人も中に入るんです。けど、この背景や相手の状況は電話ではわかりません。

もう一度言いますが、営業が営業したくて、アポが欲しくて勝手に掛けた電話です。まずはリアクションを示してくれた、話を聞いてくれた相手への感謝とリスペクトが1番大事です。

資料送付からアポにならない本当の理由

そもそもなんですが、資料を送った後に何の連絡も入れていないケースが多いです。

私のツイートを見ていただいている方々は本当に優秀で丁寧にお客様と向き合っていただいているのですが、私の肌感覚だと全然連絡が来ません。笑

インサイドセールスで「資料ダウンロードがあったら5分以内に電話をかける」というルールは徹底しているのに、電話で資料送付の依頼を受けたらその後のフローは決まっていないという会社は結構多いです。

まだ受注に至っていない見込み客とのコミュニケーションで1番大事なことは、関係を切らないこと・コミュニケーションを切らさないことです。

多くの営業が自分で勝手に見切りをつけて、コンタクトを取ることをやめてしまうんです。「あそこは大企業だから」「今どきテレアポは反応が悪いから」「資料送付した相手は反応が悪いから」など、やらない理由を並べてコンタクトを取ることを怠ります。サボるんです。

営業が優先順位高く自分と向き合っていないと感じてしまえば、まだ契約も取引もない相手からすれば付き合う理由も義理もありません。当然ですよね。

コールドリストでもアポイントを増やすために意識すべきこと

特別感の提供

この一言に尽きます。私はなぜあなたに連絡をしたのか、電話をかけたのか、営業をしたのか、を語ることができますか?

このツイートの内容、本当にあった怖い話レベルで最悪な営業体験です。商談でも電話でも、そこに会話があり、コミュニケーションが発生したら、そこには必ず感情が生まれます。顧客体験は商品・サービスを使っての体験ですが、この段階ではまだ相手と営業は顧客・取引先の関係ではありません。

営業の立場から見れば「見込み客」ですよね。見込み客体験をより良質なものにできれば、相手は「この人にお願いしたい」「この人だったら信頼できる」と言う気持ちが生まれます。

今新規営業をしている中で「今日の自分のこの電話は相手に1つでもプラスになることってあるかな?」「このメールで相手の気分で1mmでも上がるかな?」と問いてみてください。真剣にこの問いに向き合いながら営業ができる人は、絶対に受注も取引先も味方も売上も伸びます。

良質な見込み客体験の提供を

いただいたご縁です。大事にしっかりと紡いでいきましょう。

【営業ノウハウ集】たった1週間で 常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法

営業マンとして成長する最も効果的な方法は 「できる営業マンの真似をする」ことです。

しかし、自分の周りを見たときに 素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを 学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。

あなたが営業としてもっと成果を出したければ

  • 実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
  • 今の営業の現場を知る
  • 営業マン同士で情報交換をする
ことが重要です。

自分だけでやろうとすれば 成果を出すのに、時間が掛かります。

だからこそ、先人の営業を真似ることで 2倍も3倍も成果を早く出すことができます。

成長することもできるのです。

そうなりたいという想いを持っていただいたあなたに大学の頃から営業を始め 今では、営業代行として独立し

100以上の商材を営業してきたノウハウを全てまとめた

「たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法」

こちらを是非受講してみてください!

実際に営業コンサルでお伝えたところ

最短3日間で受注を獲得した人

売上目標が未達がなくなった人

等など…多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。

下の登録フォームに

「今すぐ受け取れるメールアドレス」

を入力し 受講してください。

メール講座ももちろん無料ですが 受講いただいた方には合わせて

ノウハウ&事例集を 無料プレゼントさせていただきます。

LINEでの受講を希望される方は↓こちらから

LINEでも受講できます。 LINEならではの特典もあります。

友だち追加