売れない営業に必須！安心感を与える営業トーク２つのコツ｜すぐできる

• 電話をかけてもすぐに切られてしまう
• 怪しい目で見られてしまう
• 安心感を与えられる営業になりたいが、どうすればよいかわからない

このような悩みはありませんか？
お客様に信頼されたいけど、どうしたらよいかわからず、焦る気持ちわかります。

この記事では、売れない営業マンがやりがちな信頼されない行動について記載します。
最後まで読むことで、安心感を与える営業マンに近づけるでしょう。

すぐに安心感を与える必要のあるテレアポで、成果をあげてきた笹田が記載します。

「突然信頼しろ」はムシがよい話

営業を受けて

と思ったことはないですか？
「怪しい」を具体化すると、次の内容になります。

• 本当にできるの？
• 営業マンの金儲けのためじゃないの？
• 詐欺じゃないよね？

これは完全に、信頼関係が築けていない営業マンが思われがちな内容です。
営業マンは自分の会社のことも商材のことも、もちろんあなたのこともわかっています。

しかし、お客様はあなたのことも会社も商材も知りません。
にも、関わらず

というのはムシの良い話だと思いませんか？

営業マンが知るべき大前提

営業マンはやはり売りたい気持ちがあるので、このことを忘れがちです。
しかし、大事なことなのでもう一度言います。

これが大前提なのです。

お客様に伝えるべき2つの点

お客様が知りたいのは「自分の困っていることをちゃんと解決してくれる人なのかどうか」です。

そこで、お客様に次の2点をきちんと伝えましょう。
企業概要や資本金は、説明しなくても資料を見ればわかります。

伝えるべき内容①商材の出所をはっきりさせる

一つ目に伝えることは、商材の出所です。
お客様の課題を解決できる商材が

• なぜ生まれたか
• どうやって作っているのか

をきちんと示すのです。

水素水を怪しいと思うか？

例えば、水素水。
水素水について何も知らない人が

と言われたとしましょう。

と知識のないお客様は、思うかもしれません。
そこで

などと説明があると、安心感が変わってきませんか？

から

と印象が上書きされるからです。
（※上記は例文です。
水素水の善し悪しについてはご自分で確認して下さいね。）

人はよくわからない物を不安に思う

人はわからない物に対して、不安を感じます。
よくある不安として、

がありますね。
将来どうなるのかわからないから不安なのです。

わからないものを「わかる」にしてあげることで安心感が生まれます。

などと考え実行している人は、老後にどうなるのか想像できているので、不安に思わないのです。
何故生まれたか、どうやって生まれたかを説明して、わからないをわかるに変えましょう。

伝えるべき内容②実績を示す

また、過去の事例を準備して「数字」と「お客様の声」を伝えて、実績があることを示すのです。

皆がしていることは安心する

人は「皆がしていること」に安心を感じます。

誰も見たことない映画と、多くの人が見た映画。
あなたはどちらが見たいでしょうか？

一般的には、多くの人が見た映画だと思います。
それは、多くの人が見ているから、「きっと楽しい映画である」と安心できるからです。

そして、数字はイメージを具体化した物なので、信頼しやすいです。
「多くの人が愛用しています」より「100万人が愛用しています」の方が「多く」の規模感が伝わります。

具体的に言うことで、嘘もつきづらくなります。
実際には100人しか利用していないのに、100万人とは言えないですよね。

でも、100人の利用でも「多くの人」と表現することができます。

お客様の発言は信頼できる

また、お客様の声も大事です。
メーカーの人が

と言うことと、お客様が

と言うのでは、明らかに信頼性が違いますよね。
お客様の方が、信頼できる情報だからです。

そのため、安心感を求めて我々は、口コミサイトをチェックしてから商品を購入するのです。
つまり、安心感を高めるために、事例の数字とお客様の声を伝えましょう。

営業マンはこういったお客様の大前提に手を抜かず、しっかりと伝える義務があります。
怠らずに丁寧にお伝えしましょう。

営業感を消そう

そして、伝える内容とは別に、伝える際の雰囲気も大事です。
いかに必要な情報を相手に伝えたとしても、その前段階で安心感がなければ、相手に届きません。

その方法を一言で言えば「営業感を出さない」ことです。

例えば、家電量販店に、フラッとあなたが立ち寄ったとしましょう。
携帯電話のコーナーをなんとなく覗いていたあなたに、店員が近寄ってきます。

そう言われると

と不安に思ってしまいます。
そんな風に思われているときに

と伝えても、「安心」には繋がらないでしょう。

となるからです。
ところが

と最初に訪ねられれば、不安感は大きくありません。
店員なので、商品を探しているお客様をサポートする行為は自然だからです。

また、この発言から何かを売りつけられる不安は感じないでしょう。

このように、営業感を消すことは大事です。
商品への不安感は説明で消すことができますが、人間としての不安感を消せるからです。

▼テレアポでも、このような能力が強く求められます。
例えどんなに良い商品でも、営業感を薄めたアプローチが必要となります。
参考に、ご覧になってください。

テレアポを成功させるために今すぐやるべきアプローチの56のコツ

▼説明し過ぎることで、逆に警戒心を生むことを知ってください。

テレアポでアポを取りたい人が必ず言うべき言葉

長い付き合いで安心してもらう手法

次に、長い付き合いで安心感を持ってもらうための、テクニックをご紹介します。
とはいっても、短期的に安心感を持ってもらう効果もあります。

例えば

• 目を見て挨拶する
• 約束を守る

等です。

真剣味を感じないと信頼できない

誰しも会話の最中にそっぽを向かれていたら、気分が良くありません。
携帯電話を操作されながら、話を聞かれてはいかがでしょうか？

真剣味がないと感じるはずです。
そのため、相手の目を見ることが重要になってきます。

まずは、挨拶をするときに相手の目をみることから取り組んでみると良いでしょう。

責任感がない人を信頼できない

次に「約束を守る」です。
約束を守らない営業マンは、間違いなく信頼されません。
約束と言っても、「ミーティングの日時の約束」だけではありません。

「資料を後で送ってもらえますか？」
と言われて、送らないことも該当します。

自分の発言に、責任感をもって取り組むことが安心感へと繋がります。
細かいことですが、仕事としてやっていく以上、丁寧にやっていきましょう。

▼このような細かいことを詳しく解説しています。

信頼される営業は何が違う？信頼関係を築くための5つのアクション

細かいことの積み重ねで安心感を得よう

営業マンは、多くの場合、突然話を切り出さなければなりません。
ですが、言うべきことを言い、営業感をださないことでお客様に安心してもらえます。

細かいことが安心感につながり、安心感が契約や売上げに繋がります。
一度に全部取り組むのは大変ですので、1個1個身につけていきましょう。