ウレルのささだです。

今、営業コミュニティのメンバーで11月末まで実施されている会社でのキャンペーンで、優勝を目指しているメンバーが1人いて、その方をなんとか優勝させたいと思い、一緒に営業戦略を立てながら、相談に乗っています。めちゃくちゃ頑張っていて、多い日はテレアポで電話を300件近くかけているので、なんとか達成させて欲しいと思う今日この頃です。

長期的な営業の仕組みづくりと短期的な営業目標の達成は少し動き方が変わってきます。その点を今日はお伝えしていきたいと思います。

短期営業目標達成のための考え方

とにかく成果ありき、イレギュラーでもなんでも、取れる受注は取るべし

短期的な営業目標の達成を目指す際は、何が何でも成果にコミットして動くことが大切です。長期的な営業目標の達成や仕組みづくりを考えていくと、イレギュラーで特別な案件はあくまでボーナス扱いで、基本的には安定して成果が出せる”仕組み”づくりを意識しながら動くことが、営業として成果を出し続けるポイントになります。(長期的、かつ継続的な営業目標達成を、日々の”突発案件”だけで達成しようとすると、成果が安定しない、かつ結果が努力量と運任せになってしまうので、いつまでも馬車馬のように働かなければいけなくなります)

しかし、短期間、今回でいえば3ヶ月でキャンペーンや社内イベント、営業大会の優勝を目指すような場合はとにかく受注がもらえれば良しという発想で動くことが大切です。しかし、勘違いしてはいけないのは、営業の都合でお客様を振り回さないことです。私が以前いた会社でも定期的にこういった営業大会はありました。数回営業大会で上位に入っていた子がいたのですが、その子はキャンペーン後、いつもクレーム対応に追われていました。その理由は御察しの通り、営業大会で勝ちたいがばかりにお客様に”盛った”提案をしすぎて、トラブルになっていたのです。営業大会は確かに頑張る理由の1つにはなります。しかし、お客様にとっては関係のないことなので、その点は忘れないように。

短期的な営業目標を達成させるための7ステップ

  1. アプローチ中の顧客から掘り起こし・追客リストを作る
  2. 期間内で1%でも受注見込みがあるお客様に対して、掘り起こし・追客の個別に戦略を立てる
  3. 2までのステップで受注見込みを立て、そこから逆算し残りの必要な受注数を算出する
  4. 必要な受注数から逆算し、必要なアポイントの数を割り出す
  5. 新規のアプローチは期間の前半でとにかくアポを入れる
  6. アポイントが取れたら、2で行ったように個別の営業戦略を立てる
  7. 1週間ごとに進捗を確認し、短期目標達成のKPIが進捗通り行っているかを検証し、翌週以降の施策を立てる

これを徹底できたら、間違いなく営業目標は達成できます

順を追って、詳細を解説します。

Step1 掘り起こし・追客リストの作成

まずやるべきは、すでにアプローチ済みのお客様の後追い・フォロー提案です。キャンペーン内容が新規獲得だけでなく、既存のお客様からの追加受注、アップセルなども可能であれば、現在取引中のお客様もこのリスト作成の候補に入れてください。

多くの営業がやりがちなのが、いきなりとにかくテレアポ、アポが入ったら訪問と気合いで頑張っているパターンです。しかし、新規営業を経験している人ならわかると思いますが、新しいアプローチ先を開拓するのには時間も工数もかかります。受注をいただくことはもちろん、その前に新規でお客様と”会う”こと自体が最近は難しいケースも多いですよね。アポ率は私の周りで商材によっては1%が切る商材もあります。100人に声をかけて、1人にしか会えないことをとにかく頑張るは辛いですよね。

じゃあどうすべきか。すでにアプローチ済み=1回以上会えているお客様からアプローチをすると言うことです。

受注をいただくには、これだけのステップを乗り越えなければいけません。

1.会ってもらう
2.話を聞いてもらう
3.理解してもらう
4.信用してもらう
5.申込書に記入してもらう
6.入金してもらう

これだけの壁を乗り越えた先が、受注・入金です。新規はこれを0から、下手したらリストアップからやらなければいけないわけです。短期間で営業目標を達成させるには時間がいくらあっても足りません。そこですでにこの壁を1つでも乗り越えているお客様にアプローチを優先して行うことが最初のアクションなのです。とにかく最初は今まで営業してきたお客様をExcelにでも書き出してみてください。

Step2 受注見込みのあるお客様を確認し、個別戦略を立てる

次にリストアップしたお客様リストの中で、期間内で受注をいただける確率が1%でもあるお客様をピックアップします。そして、このお客様に対して、どういったアプローチをするか、シートに書き込んでください。

大事なことは、何をするかだけでなく、何を伝えるかまで記入することです。

〜ダメな例〜

企業名アプローチ予定日アプローチ内容
笹田商事10月25日電話で後追い

笹田商事 10月25日 電話で後追い

これはダメです。せっかくの受注見込みなのに、こちらの準備不足で取りこぼしの可能性大です。

〜良い例〜

企業名アプローチ予定日
笹田商事10月25日
アプローチ内容
電話で先月の打ち合わせのお礼をお伝えし、提案中の見積書の疑問点・不安点を確認する。前向きに検討中であれば、キャンペーンが始まったことを伝え「応援してください」と熱烈に依頼する。まだ見ていない場合、アポイントをもらい説明の時間をもらう、やらない方向で進んでいるもしくは前向きに検討いただけていない場合は、その理由をしっかりと聞き、切り返しで解決できる問題の際は電話で回答せず(電話だと売り込みっぽくなる)、訪問のアポをもらう。

 

今目の前のお客様とはどういった話をしていて、どのような関係性で、かつ今の検討状況はどうなっているかを踏まえて、何を話すかをしっかりと決めておきます。営業は基本的に受注をいただく前にできることは情報提供しかありません。相手にとって必要な情報を整理し、しっかりと伝えきることが営業のやるべき仕事なのです。

ちなみに営業が伝えるべき情報は

・自分を信頼してもらうための情報
・商材を信頼してもらうための情報
・会社を信頼してもらうための情報
・問題を把握してもらうための情報
・今、行動を移すための情報

などがあります。これらをしっかりと、然るべきタイミングで伝えることが重要です。

Step3 2までのアクションで、何件受注が獲得できるかをシミュレートする

ここまできたら、まずはアプローチ中のお客様から何件受注がいただけそうかを把握します。

・アプローチ中のお客様だけで目標達成できるのか
・目標達成できない場合は何件受注が必要なのか

この点を把握するために、受注見込みを割り出します。ここは楽観的にではなく、厳しめに判断しましょう。ここで楽観的に数値を出してしまうと、結局最後辛くなるのは自分です。

Step4 必要な受注数を算出し、アポイント数を逆算する

次にやるべきは目標達成のために不足した受注を新規で、どれだけ獲得するかです。完全に0からのアプローチ、ど新規のお客様からの受注をいただくためのアクションを固めてきます。

ここで大事なことは、アポイント数の割り出しです。限られた期間で成果を出すためには、とにかく接点を持っているお客様を作らなければいけません。この新規で接触すべき人数を決めていきます。必要アポイント数の算出の仕方は簡単です。

必要アポイント数=必要受注数/新規受注獲得率

「新規受注獲得率」とは、新規で営業をかけたお客様がキャンペーンの期間内で受注をいただける確率です。例えば、2ヶ月以内に受注をくれるお客様は、テレアポをしたお客様の10%だったとしましょう。そうすると下記が1例です。

短期目標:20件
アプローチ済み顧客からの受注見込み:10件
残り必要受注数:10件
新規受注獲得率:10%
必要アポイント数:100件=10件/10%

このような状況の場合は、キャンペーン期間内で100件のアポイントが必要になります。ただ忘れてはいけないのは「リードタイム」です。お客様は申し込みまでに2ヶ月の期間を要すると言う前提をここでは立てました。自分が扱っている商材が発注になる際、どれぐらいの検討期間があるのかをしっかりと考慮する必要があります。

Step5 新規のアプローチは期間の前半でとにかくアポを入れる

必要なアポイント数が確定したら、とにかく早めにアポイント獲得のアクションを行なってください。キャンペーン等の期間の前半、できたらキャンペーンや営業大会期間のスタートしてから4分の1ぐらいの時期までに、必要なアポイントは取り切って欲しいです。その理由は、先にアポイントを取ることで後追いがしっかりとできること、アポイントが取れなかった時の施策を考えることができるからです。

Step6 アポイントが取れたら、2と同じように個別戦略を立てる

アポイントが取れたら、ここでは取りこぼしがないように、個別のお客様ごとに戦略を立てていきます。やり方は、Step2と同じです。とにかくアポイントが取れたら、この繰り返しです。1件1件、どれだけ丁寧にアプローチできるか、これが勝負です。

Step7 1週間ごとに数値をチェックし、検証・改善する

ここまでやればあとは必要な受注数やアポイント獲得数が、順調に推移しているかをチェックしながら進めていきます。KPIが達成できていない項目があっても、受注で帳尻が合えばOKです(例えば、アポ数は少ないものの、受注獲得率が想定より高いから必要な受注は取れている など)

短期営業目標達成のために

基本的に営業目標を継続達成させるために、仕組みとルーティンをしっかりと固めていく、そのために検証しながら回していくことが重要です。とはいえ、短期的な成果やノルマを達成しなければいけない時もあると思います。そのときは、是非まずは自分の周りにいるお客様からあたり切ること、それが終わったら期日から逆算して必要なアポイントを先に取り切ることが大切です。今悩んでいる方、ノルマに追われている方、頑張ってください!応援してます!

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