営業に転職したい人に教えたい!営業マンを続けられる人がもつ6つの能力

「営業職に転職したときに必要な能力ってなんですか?」

「営業の能力って努力で伸ばせるのですか?」

「営業セミナーにいくら行っても営業能力があがりません」

このような疑問はありませんか?

 

「営業力を伸ばせ」と言われても、イメージしづらいですよね。

この記事では、営業職へ転職を考えている初心者へ向けて、「営業を続けるために必要なこと」を説明しました。

この記事を読めば、「営業に必要な考え方」がわかります。

10年間で10,000商談を重ねてきた、営業経験豊富な私が記載しました。

 

営業マンには何が求められているのか

成果をだすことが求められている

営業マンは成果を出すことが求められます

お客様が営業にお金を支払う理由は、飛び込み営業などの作業をして欲しいのではなく、成果が欲しいからです。

 

PDCAを回せる人が求められている

営業における成果とは売上です。

売上を上げるために、PDCAをしっかり回せる営業が求められています

漠然と売り込みをしても成果は上がらないため、正しい営業活動としてPDCAを頭に浮かべる人が多いからです。

 

PDCAとは

Plan   (計画)
Do     (実行)
Check(評価)
Action(改善)

の頭文字をとった言葉です。

計画をして、実際に行動する。

結果を評価して改善する。

このサイクルを何度も行い、よりよい活動にしようとする考え方を指します。

 

楽しむ人が求められている

うまくいかないときに大事なことは、楽しむことです。

ノルマとしてやっている人は楽しんで営業している人に最終的には勝てないから

目的をもって営業をしている人は楽しんで営業ができています

 

営業自体が苦手でも、「この商品が大好きで広めたい」という気持ちの人は、楽しく営業できています。

 

営業に必要な6つの能力

では、成果の出せる営業になるにはどのような能力が必要なのでしょうか

6つの能力としてまとめました。

営業に必要な6つの能力

①ビジョンの共感
②素直さ
③行動力
④目的思考
⑤貢献思考
⑥習慣形成

 

①ビジョンの共感

1つ目の成果を出すために必要な能力は、

  • ビジョンに対して共感できる能力または、
  • 共感できるものを見つける能力

です。

 

ビジョンに対して共感できている人は商品が好きになりやすいです。

ビジョンとは「理想像や未来像」を指し、「将来こうありたい」こと。

ビジョンは、会社・商品・個人それぞれで設定できます。

 

たとえば

「この保険を通して、急な不幸でお金に困る人を日本からなくしたい!」

と商品のビジョンがあったり、

「月に50万円を稼いで、お袋に楽をさせてあげるんだ」

と個人のビジョンがあったりします。

 

自分のビジョンと、会社や商品のビジョンが重なる部分があるものは、好きになりやすいでしょう。

 

逆に、ビジョンが共感できない会社に入ってしまうと、営業をやっていても辛くなってしまいます

「なぜ、こんな役に立たない商品を売らなければいけないのだろう。

だましている気持ちになってしまう。」

こんな具合です。

 

②素直さ

2つ目の成果を出すために必要な能力は、素直さです。

 

先輩のマネをしよう

営業未経験であれば我流はやめ、先輩の真似からはじめましょう

先輩は今の会社・商材で営業をしてきて、たくさんの成功体験・失敗体験をしているからです。

自分で0から模索するより、すでに模索された知識を活用したほうが、有効なのは明らかです。

 

完全コピーしよう

真似する際も完全コピーからはじめましょう

先輩のいい所をつまみ食いしてもうまくいかないからです。

 

たとえば、自動車を作る際に、

「タイヤのはめ方はこうで」「エンジンのオイル量はこのくらいで」と部分部分で

盗んでも、きちんとした性能の自動車は完成しません。

すべてがバランスを取って設計されているからです。

 

先輩の営業方法も同じです。

 

完全コピー後、自分流を探そう

そして、完全コピーしてから、自分流を探しましょう

先輩と自分は別の人だからです。

 

完全コピーしても壁がいずれ来ます

そのときに、自分流を探しましょう。

 

顔も違う、声も違う、考え方も違うため、まったく同じ営業トークでも、

先輩なら好印象でも、自分が行うと印象を悪くすることもあるでしょう。

 

たとえば、芸能人のアンガールズ田中さんは、見た目が気持ち悪い芸風で売っているため、

どんな真面目な発言をしても、

観客席からネガティブな歓声があがることがあります。

 

③行動力

3つ目の成果を出すために必要な能力は、行動力です。

 

結局、営業は動かなければ成果がでないからです。

会社でいくら待っていても、仕事は降ってきません。

 

どれぐらい動くと、どれぐらい成果がでるのか、目安を考えましょう

何も考えずに動くと、24時間働くことになってしまいます。

 

先輩や上司に相談して、KPI(何をどこまでやるのか)を考えましょう。

転換率を把握しましょう。

転換率とは

成約数÷営業数で計算され、行動数に対して、どれくらいの成果があったのか割合を示します。

たとえば、アポイントを取れた回数に対して、電話をかけた回数で割ることで、何割の成功率かがわかります。

他の人は5%とれているのに、自分だけとれていなければ何かが悪いと考えられ、改善の指針になるのです。

 

④目的思考

4つ目の成果を出すために必要な能力は、目的思考です。

自分なりの目的を持って行動しましょう

営業で成果がでないときでも、モチベーションに影響を与えづらくなるからです。

 

上司や先輩も、モチベーションに左右されて仕事する人にはお願いしづらいのです。

 

たとえば、イソップ寓話「3人のレンガ職人」では、

3人の職人に「なぜレンガを積んでいるか」質問します。

 

一人目は「ただただ、レンガを積んでいてつらい」

二人目は「大きな壁を作っており、家族を養えてありがたい」

三人目は「歴史に残る偉大な大聖堂を作っており、偉大な仕事に携われて幸せだ」

と言います。

 

同じように、

ただ大量にテレアポする場合でも、

『100人に「○○」という言い方で電話した場合の検証だ!』

と思って電話するのと、

ただただ、電話して断られて辛いというのでは違うでしょう。

 

どのような行動にも自分なりの目的を見いだして行動しましょう。

 

⑤貢献思考

5つ目の成果を出すために必要な能力は、貢献思考です。

 

自分が何ができるかを探す思考をもちましょう

会社は教えてくれる場所ではないからです。

 

また、自分から主体的に動かず、

教えてもらえると期待している人は、成果が出づらい傾向にあります

 

リクルートの採用担当に話を聞いた際、

「リクルートにはどんな人が合わないですか?」

と聞いたところ、

「営業力を伸ばしたくて入社したい」

と言っている人だと回答が来ました。

 

自分で考えて改善していけない人では、成果がでづらいからです。

この人だったら一緒に仕事したいなと思える人を見つけて、貢献しましょう。

 

全ての人に貢献しようと思うから難しくなるのです。

 

⑥習慣形成

6つ目の成果を出すために必要な能力は、習慣形成です。

 

成果を出すための習慣を作りましょう

売れる営業ほど習慣を大事にしています。

 

イチロー選手はルーティンの塊。

ヒットを打つためのルーティン。

バッターボックスに入って、

毎回決まった動作を行った後に、投手と対峙します。

 

ルーティーンを守ることで一定の成果が出せる、そんなルーティーンを考えてもらいたいです。

出社したら朝、挨拶をする、10分前に出社する。

そういったことが、よい結果を生み出すのであれば、習慣にして欲しいです。

 

まとめ

いかがでしょうか?

営業は成果がでないと楽しくなっていかないので、6つのポイントが当てはまるように意識していって欲しいです。

 

今回の内容を一枚の画像にまとめました。

私の記事が少しでもあなたの転職の役に立つことを願っています。

 

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