ささだです。

営業をしていて、「売れない時期」ってありませんか?私も営業スランプの時期があります。一番大きかったスランプは2回。

1回目は大学3年生の時、新卒紹介会社のテレアポインターンをしていたとき。この時は2ヶ月間、ひたすら電話をかけていたのですが、本当にアポイントが取れず、2ヶ月やって取れたアポイントは3件。1週間に1件もアポが取れませんでした。結果、インターンシップなのにクビになるという悲劇がありました。

もう1回が、新卒で入った会社で社内ベンチャーの立ち上げをした時です。3ヶ月受注0でした。事業部長をやっていたんですが、親会社のプレッシャーもあって、もう胃に穴があく寸前でした。。苦笑

営業のスランプ、売れない時期は、自分が一番辛いものですが、それに拍車をかけるように周りからプレッシャーがかかってきます。売れなくて一番辛いのは自分なのに。。。

そこで、今回は営業スランプ脱出方法を考えていきたいと思います。

 

営業スランプの原因を考える5つの視点

自信がない

自信がない営業マンがいます。自信がない=説得力のない営業トークになるため、売れないのは必然です。ただ営業部長や上司に相談しても「自信を持って話せ」と言いますが、自信をもったトークやツール、またそういった会社にできてないことが問題です。

営業で自信を持つためには、「会社」「商材」「営業手法」「自分」の4つに自信が持てなければいけません。今自分は何に自信がないのかをしっかりと把握することから始めましょう。

▼自信が持てない営業マンに読んでほしい記事はこちら

また、自信が持てない原因は準備不足のことも多いです。自信が持てるだけの準備をしっかりとすることも大切なのです。

不況や競合が強くなっている

続いては競合や業界の問題です。売れない=営業マンのせい、という風潮がありますが、業界的な不況や競合他社の進撃があれば、同じことをやっていては負けるのは当たり前です。特にこれまで商材をただ売っていただけの営業であれば、他社が同等以上のもの、もしくはコストを抑えたものを始めれば、他社にシェアを奪われてしまいます。

顧客をあたりきっている

営業の成果はリスト以上の成果は出せません。市場に10社しか取引できる相手がいなければ、どんなに営業を頑張っても新規営業はできません。これはスランプではなく、営業のやり方やサービスに問題があります。

▼営業リストの作り方はこちら

そもそも一度も売れていない

営業のスランプは、売れない=スランプではありません。

スランプの意味は元々こういった意味です。

心身の調子が一時的に不振になっている状態。また、実力が発揮できず、成績などが一時的に落ち込んでいる状態。

引用:Goo辞書

実力が発揮できていない、もしくは一時的に落ち込んでいるのがスランプです。そもそもこれまで営業の実績が出ていないものは、スランプでなく、商材に問題があるということをしっかりと把握しましょう。売れていない=スランプ=営業が実力を発揮できていない、という短絡的な考え方をしてしまうと、商材をよりよくするという商売のあるべき姿から離れてしまいます。

そもそも営業をしていない

売れないという事実をみたときに、数件回っただけで成果が出ないという営業マンがいます。先日もサロンメンバーにも言ったのですが、結婚相手を見つけるときに数人にあって決めたというやり方はしないわけです。運命の出会いを探すのに、数人にあたってみてダメだったから諦めるということはしないですよね?

営業を数打ち当たる論で考えることはナンセンスですが、一定のアプローチをしなければ、良い出会いは生まれません。このことはしっかりと頭に入れておかなければなりません。自分が、もしくはこの商材は、確率的に何人に会えば受注が1件取れるのかをしっかりと把握しておきましょう。

その必要数に足らずに受注に届いていないのであれば、それはスランプではなく、行動量不足です。

やるべきことをやっていない

必要なアプローチ数に達していないというだけでなく、他にもやるべきことをやらずに、成果が出せていない営業マンは多いです。例えば、営業トーク。慣れてくると、トークスクリプトに書かれていることを忘れていたり、我流になって営業が雑になってしまう営業マンがいます。

やるべきことを整理したものがトークスクリプトです。自分の感覚でなんとなく話すことをやめるでは、成果が出ないのは当たり前です。

営業において本当はスランプじゃない

営業スランプと検索すると、モチベーションの問題ばかりがあがっています。気持ちが乗っていないから成果が出ない、というのは、私は二流の営業マンの発言だと思っています。人間誰しも気が乗らない時はあります。それでも成果を出すのが一流だからです。

ここまで原因を見てきましたが、成果が出なくなっているのは外部環境の問題で「商材」もしくは「会社」が他社や業界内の逆風に負けている、もしくは「営業マン」自身がやるべき事をやっていないだけなのです。

つまり、スランプに陥ったと感じる時は、何かが足らずに他社に負けてしまっているという事を認識してください。お客様の課題や困りごとはなくなっていないはずです。どこかで解決・解消されていると考えれば、自社以外の何かが解決しているのです。それは、モチベーション不足ではなく、戦略・戦術的に何かが足らなかったのです。

営業スランプに陥らない5つのアクション

成果が出ない状況から脱するために、常に5つのアクションを意識しましょう。

競合・業界情報を常に仕入れる

お伝えした通り、受注が取れなくなる原因の1つに競合・業界自体の問題があります。その原因がわかっていれば対策が打てますが、そこに気づかず営業マンの力不足ととらえてしまえば、正しい施策は打てません。業界内でどんな変化が起こっているのか、ここは感度高くアンテナを張りましょう。

お客様と対話する

売れない営業マンほど、お客様と話していません。「なぜ自社を選んでくれているのか」「なぜ他社を選んだのか」、お客様が営業の答えを持っています。そういったことをしっかりと聞き続けることが、営業の成果を安定させてくれます。また、市場の変化にも現場の目線から考えることができるのです。

原因を分析する

営業をして入れば嫌でも、良くも悪くも成果が出ます。そのときの結果に一喜一憂するのではなく、なぜその結果になったのかをしっかりと考える癖をつけましょう。原因がわかれば、対策が打てます。

自分の成功パターンを言語化する

営業マンとして成果を安定して出すためには、自分の行動に再現性を持たせることが何よりも重要です。自分が何をやっているのか、部下・後輩に伝えられるレベルで整理をしておきましょう。その言語化したアクションは、ときに自分が成果が出ない時の振り返りの材料になります。

決めたことをやる

最後は決めたことをやりきることです。決めたことをやり切らずに成果が出ないと、何の分析もできません。やると決めたことをしっかりとやり続けることで、何が良いのか悪いのかが見えてくるのです。「なんとなく」で営業をしている人は再現性がなく、その場その時次第の営業になってしまうのです。

営業は再現性を持った人が勝つ

営業はたまたま大きい受注が取れることもある仕事です。しかし、そんなラッキーパンチに期待したスタイルでは結局最後は行き詰まります。

営業力のある人は、自身の成果に再現性を持たせられる人です。何がよくて何がダメかが把握できるということです。そして、原因がわかれば改善ができます。検証改善がしっかりとできる営業マンを目指して、スランプ知らずの営業になりましょう。

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