ウレルの笹田です。

突然ですが、SNSって使われていますか?

今更ながらSNSとは?

SNSとは、Social Networking Service(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)の略ですね。情報の発信・共有・拡散などを通して、交流を図るツールというのは誰しもがわかっているところだと思います。日本国内のSNS利用者数は6,872万人、利用率は7割を超えてきたところです。それだけ日常生活の中に溶け込み、欠かせないものになっているSNSツールです。

SNSツールの種類もだいぶ増えてきましたが、大きく分類すると4パターンです。

カテゴリー代表的なSNS
交流型Facebook・Twitter など
メッセージ型LINE・Facebook Messenger など
写真型Instagram など
動画型YouTube など
ビジネス特化型チャットワーク・Slack など

ICT総研の調査で、LINE、Twitter、Facebook、Instagram、mixiのサービスごとの利用率を見ると、LINEが72.1%とトップで、Twitterが40.8%、Facebookが36.1%、Instagramが22.1%、mixiが7.6%という結果になっており、LINEが圧倒的です。

ビジネスメール実態調査 2018でもSNSツールを活用してコミュニケーションを取っている人が増えてきているのがわかります。

Image from Gyazo

ソーシャルセリングという言葉を知っていますか?

ソーシャルセリングとは字の通りです。ソーシャル(SNS)を活用したセリング(販売)活動のことです。

Harvard Business Reviewの「How B2B Sales Can Benefit from Social Selling」では、ソーシャルセリングについて書かれておりました。そこでの内容を見るとソーシャルセリングがアメリカでは大きく進んでいることがわかります。

B2Bの購買担当者の意思決定において、最終決定時にソーシャルメディアを活用した人が半数以上、発注先の選定でソーシャルコンテンツの影響を受けた人はなんと82%です。

Image from Gyazo

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このことはアメリカの営業パーソンは理解しており、4分の3のB2B営業パーソンがソーシャルメディアの活用方法について研修を受けており、実際の調査でもソーシャルメディアを活用している営業パーソンの方が高い営業成績を残していることがわかっています。

今まで営業がSNSを使うことが広がらなかった理由

日本でソーシャルセリングが普及しない要因は大きく2つあります。「必要性が低いこと」「環境的に受け入れられていないこと」です。

ソーシャルセリングの必要性がアメリカよりも低い

アメリカは日本と比べ、圧倒的に営業エリアが広いです。そのためインバウンドセールスのように、訪問しなくても営業ができる方法の研究が進んでいます。ソーシャルメディアを活用した営業方法も、一種の訪問せずとも情報提供を行なったり、新規開拓を行うために必要ということです。

しかし、日本の営業ではまだまだ飛び込み営業が一般的です。

画像引用:B2B企業の営業活動、新規顧客のアプローチは「飛び込み」「テレアポ」が上位、Web系の施策は少数【Mtame調べ】 | Web担当者Forum

飛び込みができる範囲に訪問先があるためにこうなってしまうわけです。

環境的に受け入れらていない

先ほどアメリカでは4分の3のB2B営業パーソンがソーシャルメディアの活用方法をトレーニングを受けいているとお話しました。しかし、日本のソーシャルメディア・SNS活用についての研修の傾向は「不用意な投稿をするな」「ソーシャルメディアで情報発信するな」「会社のことはいうな」などの禁止事項ばかりの説明で、そこから受注を獲得するということには目が向いていないケースがほとんどです。

こういった違いの背景には、日本は”会社を前提とした営業スタイル”になっており、個人に顧客がつくというよりも会社に顧客がつくという発想がほとんどです。転職をしてしまうと、お客様が誰もついていないという営業がいるのは、こういった考えがあるからです。一方でアメリカは、法人に属しているか関係なく営業職=個人事業です。そのため、お客様は個人、自分自身につくという発想で仕事をしています。

SNSを新規開拓ツールとして営業が使うと失敗する

日本でSNSを活用した営業手法、ソーシャルセリングが普及しない理由は、環境的な要因と心理的な要因の2つがあるということです。しかし、日本の中でもソーシャルメディアをしっかりと活用すれば、当然成果に直結させることは可能です。

ただソーシャルメディアを活用した集客術、営業術を教えている怪しげなコンサルタントは、だいたいがこんなことを教えています。

  • とにかく友達申請やフォローをしまくる
  • とにかくいいねを押しまくる
  • 毎日5回以上は投稿をする

こんな感じです。正直、このようなやり方ではうまくいきません。昔はまだSNS自体の機能が追いついていなかったので、こういった手法でも成果が出ました。しかし、今はこういった”輩”が多くなったため、FacebookやTwitterも進化し、こういったアカウントは排除したり、投稿も表示されなくなったりしています。

つまり、この状態というのは SNS上で飛び込み営業をするようなアプローチはうまくいかなくなったということです。 

SNSは元々、友人・知人との関係構築や関係維持を前提に作られているツールです。Facebookは学校の友達同士のコミュニケーションツールが発想のスタートです。つまり、新規開拓ではなく、関係強化を行なっていくための活用が、正しい使い方と言えます。

SNSをうまく活用する具体的な運用方法

SNSは情報発信ツールの側面があります。つまり、自分の発信が繋がっている人にとって有益な情報であれば良いのです。そして、そういった情報が発信できれば、当然ながら見込み客との関係強化にもつながります。ここでは具体的な運用についてみていきましょう。

Step1 まずは面識のある人と繋がる

打ち合わせをしたり、交流会やイベントで出会った人とは積極的にSNSで繋がることがスタートです。SNS上で検索して繋がろうとしても、なかなか繋がることは難しいです。実際、Facebookでは友達になっていない人のメッセージはフィルターがかかってしまい、みてもらえない確率が高いです。またユーザー側も面識がない人の友達申請はNGにしている人も多いので、まずは面識がある人、あったことがある人に向けて活用しましょう。どうしてもSNS上でつながりたい場合は、グループなどで共通点を作ってからのアプローチがおすすめです。

Step2 個別に挨拶を入れる

関わりが薄い人の投稿は相手の友達やフォロワーの数が多いと表示されません。そこでまずは個別にやり取りをすることが大事です。最初につながったら、まずは挨拶をしましょう。

Step3 定期的に投稿する(但し、仕事の情報だけではなく、プライベートも)

次に投稿です。ポイントは下記の2つです。

  • 定期的に投稿する
  • プライベートの情報も投稿する

まず定期的な投稿は、毎日5回投稿せよというものではなく、月に2回程度投稿すると相手にみてもらえる可能性が高くなります。ただ、これはツールによって変わります。Facebookは毎日の投稿はちょっと多い印象を受けますが、Twitterは逆に毎日投稿しても違和感はありません。これは活用するツールの特性を理解して運用しましょう。

また投稿内容は仕事情報だけではあまり機能しません。仕事の情報だけであれば、逆にメールだけのほうが良いです。SNSはあくまで個人アカウントなので、個人のことの発信もすることで、相手に親近感を持ってもらうのです。

Step4 繋がった人の投稿にリアクションをする

SNSを使うのであれば普通のことです。「いいね!」や「リツイート」をするだけです。

その他

プライベートと分けたい人はビジネス用にアカウントを作る人もいます。また、コミュニケーションツールとして、相手が求めている場合は、メールや電話ではなく、SNSを活用するようにしましょう。コミュニケーションが取りやすい相手は仕事の依頼をしやすい相手になりやすいからです。

SNSはつながりを強化するツールであることを忘れてはいけない

SNSは元々が”つながり”を強化するためのツールで、自己顕示欲を満たしたり、新規開拓をゴリゴリ行うために設計されているツールではありません。つまり、このつながりを強化するためにSNSを活用しようとすれば、それだけの効果は得やすいということです。

是非、つながりを強化するという視点でSNSを活用してみてください。

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