【営業ハックの原点】「営業の悩みをゼロにする」という「矛盾」

今回のテーマは「営業の悩みをゼロにする」という営業ハックのビジョンを取り上げます。私は、世の中の営業で悩んでいる人たちの悩みをなくしたいという思いを持ってこの会社を立ち上げました。その思いが営業ハックの戦略の根幹となっているのですが、それらについて詳しくお話しします。

「売る」の意味を掘り下げて考える

元々、私は営業マンです。営業で副業をして、副業の延長で独立して、個人事業主としていろいろな会社の営業の手伝いをして、法人化しました。

「売る」とは、要するに顧客にモノを届けるということですが、売った後にもあります。ユーザーに使ってもらって、ユーザーの声を集めて、商品・サービスにフィードバックして検証改善が回っていくわけです。だからこそ多くの人に使ってもらえている状態は価値がある。このサイクルを作ることが重要です。

ずっと机にしがみついて、いろいろなことを考えてモノ作りをしていたとしても、作ったモノがユーザーに届かなければ意味がありません。ユーザーが使って、声を集めて改善するサイクルが回らないと社会に必要な商品・サービスになるかどうかが分からないのです。

PMF(ピーエムフィット、プロダクト・マーケット・フィット)という言葉をご存じでしょうか。世の中のニーズ、社会の困りごとに対して商品・サービスがぴったりフィットした状態を言います。言い換えると「ハマった」状態で、ベンチャーやスタートアップのプロダクトがまさにマーケットにフィットした状態になることをPMFと言います。

世の中に商品・サービスが受け入れられて初めて商品は広がっていきます。ユーザーに受け入れられない商品・サービスは当然ながら広がっていかない、つまりスケールしない。だから、自分たちは顧客が抱えているニーズを解決する手段になることを目指したいと思ったわけです。

最初の会社名は「売れる」だった

私は、営業ハックを立ち上げる前にスタートアップの経営に参画していました。その時から、マーケットにフィットした状態を作ることは大変だけれどものすごく大事だと痛感していました。商品・サービスが売れている状態、世に届いてる状態、販売ができている状態が理想だということで、自分で作った最初の会社は社名を「ウレル」にしました。文字通りの「貴社の商品を売れるようにします」「世の中の事業を売れるように広めていきます」という意味と、果物の「熟れる」「熟成させる」「より良いものにしていく」という意味を掛けていました。

ところが、その後同じく「売れる」という言葉を含む社名の会社に訴えられたんです。「社名をパクるな」と。それで、裁判に何時間も何日もかけるくらいならお客先に一件でも訪問したほうが世のため人のためになるので、社名を変えることにしました。こうした紆余曲折を経て会社名が営業ハックになったというわけです。

会社名がどうあれ、個人事業主時代から一貫しているビジョンは世の中の「営業の悩みをゼロにする」です。このビジョンを掲げて、営業ハックは様々な会社の営業のお手伝いをしています。

仕事の本質は「価値の提供」

「営業の悩みをゼロにする」は、一貫してもう10年近く言い続けているのですが、この言葉の「矛盾」について考えたいと思います。聞かれてもいないのに、勝手に自分が作ったビジョンを疑ってみます。

なぜ「矛盾」が生じるのかの前に、仕事の本質について整理しておきます。仕事の本質とは、基本的に価値提供です。資本主義経済とは、基本的には価値を交換する経済です。たとえば、ラーメン一杯を800円で値付けをしたとします。この値付けをしたラーメンを、お金を払ってでも食べたい方は作りますので800円を下さい、ということです。ラーメンを提供する、お金をいただく。ここで対等な関係が作れていることが資本主義であり交換経済の本質、当り前の姿です。

お金をいただいて仕事をするのは、誰もがプロフェッショナルです。プロ野球選手と高校球児は何が違うのかというと、高校球児は自分が甲子園に行きたい、目標達成したい、優勝したい、こういった思いをもとに野球をやっています。プロ野球選手は、もちろん野球が好きだという大前提はあるものの、仕事でやっています。一方で「ノンプロ」という言葉があって、社会人野球の選手はアマチュア扱いされますが、会社からお金をもらって野球をやっているので本質的にはプロです。

仕事とは、基本的に誰かからお金をいただくものです。お金をいただくには、必ずセットで依頼がついてきます。依頼に対してしっかりと応える、求められていることを実現する必要があります。

仕事の価値は貢献度と希少度の掛け算

価値というものは、誰かが困っていること、問題として捉えていることなどを解決してあげる、もしくは実現させてあげることです。

「価値が高い」という表現があります。これは貢献度と希少度の掛け算です。「あなたにしかできない」ものは価値が高い。一方で誰にでもできるものは「価値が低い」となりがちです。「価値が高い」仕事をしていこうとするなら、貢献度と希少度が高い状態をいかに作るかを考える必要があります。

仕事の本質は問題の解決です。その上で貢献度と希少度を上げていくために何が出来るのか。たとえば、誰も取り組んでいない問題、あるいは誰も解決できていない問題に着手することがあります。次に希少度について考えるならば、一番希少度が高いのは本人すらもまだ気付いていない問題を解決してあげること、誰もがやろうとしたものの実現できていないことを実現してあげることなどが考えられます。これらが、基本的に「価値が高い」仕事になると考えられます。

まとめると、仕事の本質は価値を提供することです。価値を提供するとは、相手の困りごとや問題を解決してあげることになるというわけです。

自分たちがいらない状態を作ることが代行業の仕事

営業ハックは、営業の悩みをゼロにするためにいろいろな会社の営業の代行業をやっています。代行には2つのタイプがあって、顧客の代わりに頭を使う代行と、手を動かす代行です。この2つを通じて営業ハックが価値提供して完全に問題解決してしまったら、営業ハックの仕事はなくなります。営業の悩みがゼロになって、我々のやることがなくなっている状態、それは理想的な社会の姿だと思います。

顧客の自分たちへの依存度を高めて、自分たちがいなければ運営出来ない状態を作る戦略や作戦もあります。コンサルティングの仕事などはまさにそうで、とあるコンサルタントは自分がいなかったら回らない組織を作っていくなどと言います。一方でとあるコンサルタントは、自分たちがいなくてもクライアントが内製化して自社内で回せる状態を作るためのサービスを提供しています。

営業代行の考え方や顧客との関わり方に違いが出てくるのですが、基本的に営業の仕事はコミュニケーションからスタートして、その先のゴールに「買う」という行為、「売る」という行為がある。コミュニケーションの上に「売る」や「買う」が成り立つのであれば、内製化、すなわち自社内で運営できる状態を作ってもらうほうが顧客にとっても、営業する側にとっても楽しいし、嬉しいのではないかと思っています。

営業が顧客に負担を与えている自覚はあるか?

そもそも、営業の仕事は多過ぎます。営業先をリストアップして確保して、会ってもらうためにコミュニケーションを取り、アポイントをいただき、商談を重ね、提案を行い、見積もりやいろいろな書類を作って相手側の稟議をおろし、次に契約手続きをして…、と様々な仕事をしなければなりません。だから営業職は総合職と呼ばれているわけです。

しかしながら、今は営業職が総合職でなくなりつつあります。アポイントを取るだけの仕事や役割、リストを作るという仕事や役割があるわけです。手作業を効率化するツールもあります。さらには契約手続きや商談対応においても、いろいろな形で分業が進んでいます。

いろいろなことをいろいろなタイミングでやらなければいけない事情は、営業だけでなく顧客も同じです。営業の皆さんは、顧客が電話に出て話をしなければならない、あるいはアポイントの約束やスケジュール調整をしなければならないのは「自分に付き合わせている」ということを理解していますか?営業の仕事に顧客を巻き込んでいるという観点で考えると、タイミングやフェーズによって営業側の担当者がころころ変わったら、どんなにスムーズに仕事が進んだとしても顧客側からすれば「また新しい人?初めまして」という状態を意図的に作られていると言えます。

これは顧客にとって負担です。もちろん「新しい人やいろいろな出会いが大好きです」という人はいますが、営業プロセスをスムーズに変えてこうとするのであれば、究極の姿は人がそこに介在していない状態です。理由は、顧客がストレスを感じるからです。人間にとって別々の人とのやりとりは大なり小なりストレスであり、負担を感じるポイントです。私は基本的に一気通貫できた方が営業は美しいと思っているので、営業ハックが営業の悩みをゼロにして顧客が全部社内でできる状態が作れたら、我々はいない方が良いのです。これが、私たちの提供している営業支援の理想形だと思っています。

依存性の高い仕事ではなく再現性の高い仕事を

Amazonがなかったら生きていけない、ウーバーイーツがなかったらご飯が食べられない。こういった依存性の高い商品・サービス、プロダクトは世の中に沢山ありますが、それが悪いとは全く思っていません。むしろ、生活の一部となって人々の生活を支えているのであれば、それらが自分たちの生活を豊かにしてくれているので良いことです。

ただ、我々がやっている代行業やコンサルティング業、すなわち顧客の代わりに頭や手足を動かす仕事は、最終的には我々がいなくても顧客だけでできる状態になった方が良いと言えます。つまり、「問題が解決したから営業ハックの仕事がなくなりました」という地点を目指さなければ、代行会社の存在意義がないということです。

目指すべき社会において、今我々が提供している営業支援がない状態をいかに作っていくか。依存性が高い仕事ではなく再現性が高い仕事を作っていくことによって、顧客の悩みをなくしていく。これが非常に大事だと考えています。

そもそも再現性が高くない人間という生き物

営業ハックの仕事はあと数年でなくなるのか?やめてしまうのか?と思った方、安心してください。やめません。むしろ、やめられません。なぜなら、世の中の営業の悩みはゼロにならないからです。その理由は、まさに再現性と属人化の狭間のような話になるのですが、再現性が一番高い状態、同じことを同じように遂行するのは、人間ではなくインターネット、機械、システムの得意分野だからです。

人は基本的に感情の生き物なのでバグが多い。感情で判断して間違った判断、間違ったアプローチ、アクションを起こしてしまいがちです。この再現性が高くない「人間」を使って再現性の高い事をしようとしている。ここにまた矛盾が発生するわけです

付加価値で差別化するためには再現性より属人性

一方で、ニーズがあり顧客に求められているならば、商品・サービスを使うだけでなく買い物をする行為、コミュニケーションをとるという行為に対しての満足度も求められています。このご時世、商品・サービス、プロダクトだけで差別化するのは難しい。ならばそこに付加価値を付けていけばいいのですが、人が求めている付加価値とは何なのか。良い体験をいかに提供していくかです。

仕事でメインとなる価値は問題や困りごとを解決することですが、そこにプラスαの価値をいかに付けるのかは、まだまだ研究の余地があります。なぜなら、世の中のニーズが多様化しているからです。「いろいろな人がいることを受け入れましょう」という世の中になりました。元々ニーズは多様化していたのですが、人々は、たとえば男性はこうあるべき、女性はこうあるべきといった画一的な価値観を押し付けられいただけです。そんな強制から自由になろうという動きが発生したので、様々なニーズが噴出したというわけです。

溢れ出した様々なニーズに応えるためには「再現性」では難しいと言えます。そうすると、どんどん属人化していく。この人だから、この会社だからお願いしたいという状態をいかに作っていくのか、良い購買体験をいかに作っていくのかを考えなければならないわけです。購買体験はコミュニケーションという仕事の本質が生まれる部分です。

営業の悩みをゼロにしてしまったら…

営業ハックでやりたいのは世の中の「営業の悩みをゼロにする」です。営業することに悩んでいる人、営業させることに悩んでいる人、営業を受けることに悩んでいる人、いろいろな営業にまつわる悩みがあります。それらの営業の悩みを一つずつ解決、解消していくために、世の中に必要な商品だけが溢れている状態を作りたいわけです。

「必要」の定義は「誰にでも必要」ではなく「この人に必要」です。そんな商品・サービスを然るべきタイミングで届けていく、あるいはユーザーに理解して使ってもらう、その行為におけるコミュニケーションの品質を上げていく。購買体験をより良いものにしていくことが実現出来なかったら、世の中全ての営業の悩みはなくならないということです。

最終的に営業の悩みがない状態は営業がなくなっている状態ではあるのですが、営業がなくなることはありません。その中で、「売り込まれてるな」と感じるネガティブな営業がなくなっている状態をいかに作るかを考えると、まだまだ我々がやらなければいけないことは沢山あります。

最終形として、我々がいなくなって次のビジョン、ミッションに向かっていける段階になれば、営業ハックの社名が変わるかもしれません。営業で悩む人がいなくなったらハックしようがないですから。そのときは、違った何かをハックしに行くのではないかと思います。改めて営業ハックの「営業の悩みをゼロにする」は深い、やりがいのある言葉だなと、今回は自分で作った言葉を自分で解説してみました。

 

▼成果よりも仕組みを納品するってどういうこと?
【成果が出る仕組み作り】楽しい未来を楽しく作りたい

▼社名を営業ハックにしたときのブログです。
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