ささパンダ
 ささだです。本日は、社内で工場の運営を行いながら、その現場での課題解決ツールを新しく開発・販売される加藤さんにインタビューしてきました。

本日の参加者〜新規事業開発編〜

製造業の社長を務め、工場では様々な部品を作っている加藤さん。今、新規事業を別会社を立ち上げて、サービス化に着手中。


新規事業を立ち上げる時、取らぬ狸の皮算用をしてしまう人がたくさんいます。シミュレーションでは、数カ月後には黒字化・大成功になっているのに、大半がこんなうまくはいきません。その理由をお伝えします。

新規事業を立ち上げたが営業がうまくいかない。。

今、会社で新規サービスを作っているんですが、なかなか営業がうまくいっていなくて。ただ、サービス自体は、私が欲しい、必要と思っているというか、今うちの会社で使っているものを汎用化したものなので、売れると思っているんですけどね。

なるほど。ご経験から生まれた、思いのこもった商品ですね。

そうですね。工場を今でもやってて。工場の運営を自分でやりながら、そこで新会社を立ち上げて会社もやってる、2つやってる状態です。

なるほど。2足のわらじじゃないですけど、両方見ながら、まあ実際の現場見ながらもサービスの改善したり作って行ったりと?

そうですね。ただ問題点はやっぱり営業という、何かモノを売るというか、そういうある意味メーカーとしての営業のノウハウというものがやっぱり無くてですね。

今まで受注で成り立ってた商売なので、言ってみれば、こういう技術有りますよって提示すれば仕事が来る業種だったものから、自分から発信していかないとなかなか、しかも今こういう商品がないものですから、お客さんに伝えて行かなきゃいけないという、自分から発信して伝えていくという所のノウハウ、チャンネルが今の所乏しくて、なかなか広がっていかないっていう苦しさを、今味わっているところです。

なるほど。売り込みに行くみたいな所が?

そうそうそう、そうなんですよ。

基本的にそうですよね、まあ技術屋さんって言うと失礼かもしれないですけど、紹介が来たりですとか、本当にお客さんの中から広がっていくみたいなところが中心の営業活動から、もう自分がゼロから開拓しに行くみたいな所が加藤さん的には初めてというか、試行錯誤しながらっていうご状況ですね。

新規事業の壁はお客様が悩みに気づいていないこと

ちなみに今後の営業の展開で、来月から本格稼働っていう所で、どんな営業のイメージをお持ちですか?

基本的にはITのチームなので一応ウェブ系のマーケティングの手法はある程度取れる体制はあるんですけども、問題は啓蒙活動なんですよね。単純にこういった商品がありますよでメール送っても引っかかってくるところはあんまり無いですね。実際の所セミナーに呼んだりだとか、開催したりだとか、お悩み相談会みたいな。悩んでますって皆ひと通り言うんですけども、何に悩んでるのかがふわっとしてるんですよ。

でまずはそこの悩みを噛み砕いていってあげて、問題を抽出してあげて、そこに対してこういうツールがありますよっていうアプローチの仕方じゃないと。なかなか、こういうツールありますよ使って下さいって言っても、広がって行かないのが事実かなと。

なるほど。初動は売込みというよりも、見込客をちゃんと作って育てていくっていう所がファーストステップということですね。

そうですね。

なるほど。けど今のお話ですとやっぱりセミナー営業っていう所から、単なる啓蒙っていうよりも、一緒にやりましょうっていう雰囲気を作りつつ、課題感を明確に持ってもらうというか、面倒くさいよねって思いながら何年同じことやってるんですかっていう事を伝えていかなきゃいけない。

たぶん伝えるメッセージが2つあるかなと思っていて。まず作業改善しましょうと。無駄多いですよっていう事にちゃんと気付いてもらう。まあ無駄が多いっていう事と、直せるっていう事をちゃんと分かってもらうというか。改善方法があるというよりも、改善しなきゃいけないって言ってるけど何改善して良いか分かってないんで、これやって下さいっていうような事を訴え続けなきゃいけないっていうのがまず大枠1つかなと。

もう1個はネットワークの意味というか、横との繋がりを見積もりベースで持つことの意味、これも言っていかないと伝わらない部分だと思うんで、そういった所をイメージさせてくみたいな所をセミナーで伝えていくのか、もしくは何か業界の雰囲気的な部分でいくとあまりITでどうこうっていうのがあまり刺さらなそうなので、リアルに集客するのがベストな雰囲気ではありますよね。

今ちなみに加藤さんの中で、セミナー開くよって言ったら何社ぐらい呼べそうだなあって、そういった所ってございますか?

今だいたい30社ぐらい。

30社ぐらい、はい。

かなあと思いますね、自力で呼べるとなったら。

なるほど。まあ30社全部が使うっていう事はなかなか難しいかと思うんですけど、セミナーに呼んだ時に仮に23割使ってくれれば510社弱使って貰えるんで、そこもまた芋づる式で3社使ってくれるってのが、もしかしたら初動としては良いかもしれないですね。たぶん本当に新しいサービスなんで、ゼロからのド新規をゴリゴリ開拓していくっていうのが、そこまで刺さらないかなという印象は持ってまして。

まあやらないっていう訳ではなく、反応の良さっていう視点で見た時に、加藤さんこんな事やってるんだっていう人たちを囲っていくみたいな所と、そこから実績作ってくみたいな所で、徐々に新規の人たちを増やしていくっていう。なので既に動かれている、知り合いに当たる、知り合いの方に紹介をしてもらう、その次にゼロからのド新規を当たってくみたいな所が、たぶん営業のアプローチ先としては良いかなというイメージは有りますね。

うん。

加藤さん自身にお会い頂けるのであれば、セミナーがベストなのか、個別にどんどん会いに行くのがベストなのかっていうのは優先順位立てながらというか。個社だと結局今まで通りでいいよってなりそうなので。サクラじゃないですけども、本当に良いなと思ってくれてる人を最初はまず捕まえておいて。その3社の人たちと、例えばですけどグループワークやってみて、このままじゃダメだよねっていう事を現場ベースで発信してもらうとかですね。

新規事業の次の障壁は
お客様の自分ルールや固定概念

そんな仕組みを作って行けると良いかなという印象はあります。どうしてもやっぱり営業が売りに来たとか、サービス持ってる人が話しに来たっていうと、そっちに持っていきたいんでしょっていう偏見が。というか私元々蒲田に最初就職した時に住んでいて、町工場のオッチャンとかとも話したんですけど、プライドというか

そうなんですよ!!

自分ルールが強すぎて。

そうそうそう、そうなんですよ。本当に固いというか、もう凝り固まっちゃってる所があってですね、だいたい息子が入ってきてもケンカするんですよ。新しいやり方にだいたい息子はやりたいって言うんだけど。結構ケースとしてあるのは、息子はやりたいと。親父がダメだと。そんなもん感覚で身に付けろみたいな。

職人技に持っていくんですよね。

持ってくんですよ。そうすりゃあ金かかんねえじゃねえかって言うんですけど。だけど結局これクラウドでデータサーバーとして使えるので、トータルコストで考えれば絶対的に安いんですよね。ハイスペックなパソコン必要ないですし、クラウドで皆データ保存しちゃうし、あれやこれやの販売管理ソフト生産管理ソフトとか必要ないんで、もうこれ1本だけで行けちゃうので。

効率化イコール楽をするみたいな。で楽をするのは悪だ、みたいな。そんな

時間かける所にちゃんと時間かけるみたいな所が、あんまり発想としてない嫌いはありますよね。

そうなんですよ。で、時間がない時間がないって皆言うんだけど、時間を作るためにはツール使わなきゃ自由な時間なんか増えないですよって思うんだけど、そこのところがね。まあどうしても紙文化に慣れ親しんじゃってる。だからよくお客さんから言われたのは、文化を変えるつもりでいかなきゃダメだよっていう事は言われましたね。

はい。けどそうですよね。たぶん本当に文化変える上で初動もイノベーターたちをいかに最初作っていくかっていうのはすごく大事だとは思うので。それこそ代替わり完全に終わっていて2代目社長がガンガンやってくれるとか、後は初代の社長さんでも頭の柔らかい方というか理解のある方っていうの、たぶん最初3社いるかいないかでも全然変わってくるような気がしますね。たぶんその3社の発信力というか、3社の企業様のメッセージですとか言葉っていうのが、たぶん今後開拓していく上ではすごく重要になってくると思うので。

ツールを出すことは出来ても、文化作っていくにはやっぱり当事者の方々なんで。当事者の方々の声をいかに拾っていくかっていう所は、今後すごく大事なポイントにはなってくるかなと。例えばですけどサイトの中でお送りいただいたウェブページも拝見させて頂いたんですけども、例えばお客様の声があるかないかでも全然違ったりとか。

そうですよね。

そういった所作りが、初動に関しては結構大事かなっていう所で。今、私もPVモンスターっていうウェブコンテンツの製作サービスを会社の方ではやってるんですけど、やっぱり最初誰に会うかっていう所はすごく悩んでですね。広告予算がある会社さんなんて大手いっとけば何か使ってくれるだろう、で成果報酬なんで、案件振ってくれるはずだっていう最初安易な考えで営業してたんですけど、まあ刺さらなくてですね。この時には大手の広告担当に会ってたんですが、広報だとマーケティングの事考えてないんですよね。製作費として決まったお金で払いたいっていう発想があるっていうのが分かったんで、要は広告の効果ってあんまり考えてないんですよね。

なので、ちょっと会う人変えたら成果出るようになったりっていう所もあるので。今のお会い頂ける30社の中でどんな傾向があるのかですとか、例えば社長さんにお会いすると全然響かないので社長さんの奥さんに言ったら現実的にお金の事で考えてくれるとか、無くは無いかなと。その辺の誰が何に悩んでてっていう所、まあ文化作ってくっていう上でまさに言ってくれる人、革命に共感してくれる人を作ってくみたいな事ができるといいかなあという印象はすごく感じる部分です。

新規事業を成功させるポイントは継続力と巻き込み力

言い続けるのももちろん大事なんですけど。加藤さんが言い続けてもなかなか影響力が大きくなっていかない事が多いと思うので、言い続けた結果ファンが増えて、現場の人たちが巻き込まれていくっていう所が理想にはなるので、サービスの仕組みは本当にそれができる環境にしていただいてるので、それをいかに広めてくれるか、最初広めてくれる人をいかに囲い込むかみたいな所が、たぶん直近の動きになってくるような印象はすごくあります。

なるほどね。

実際いらっしゃいますか?そういった形で、すごく協力的なサービス利用企業さん?

いますね。やっぱり3社ぐらい、その中の1人は結構影響力の高い方ですね。

そういった所の方々の声が、たぶん、まず初動に関してはすごく重要に。

重要になってくる。

はい。最悪その企業さんの仲間内だけでやってもらうっていうぐらいの勢いでも良いと思うんですよ。

たぶん初動でたくさん取りに行くっていうのが結構難しいサービスだったりとか、あと起こりうるのは事例持ってきてっていう。実績あるの?みたいな話になると思うんで。

新規事業で大切なことは
100人のユーザーより1人の大喜び

そうするとたぶん、営業してもなかなか決まらないとか、登録はしたけど使ってくれないとかですね。

そうなんです。登録はしたけど使ってくれない方々がだいたい8割ぐらいなんですよ。その利便性に 到達するまでのレベルで使ってくれないので。かと言って、何回も何回も行ってだと、今度逆に煙たがられたりして。

ちなみに使ってくれない理由って分解できてらっしゃいますか?

やっぱり今まで慣れ親しんだ紙にしちゃおうって言って、だんだんこう。最初は便利でぱっと使っていくんだけども、社内統一しないといけない形じゃないですか。まあ自分が一人でやっててもあまり意味がないっていう、意味がない訳ではないけど、まあ悲しくなってくるっていう部分もあるんでしょうね。だから、まあ紙にしちゃえみたいな所があるんでしょうねえ。

なるほど。結構弊社のサービスもカスタマーサクセスすごく遠いサービスでして。クリエーターと企業さんのマッチングサービスなんですけど、成果報酬なんで、ただ結ばれたら終わりっていうものでもないんですね。記事書いて報酬受けてみたいな所で、行程としては20ステップ弱ぐらいあるんで、どこかで離脱してしまうっていうのはよく起こっていると。そこの記事書いてくれる人側で考えた時、そこのステップどう踏ませるかっていう所が、やっぱり個別のコミュニケーションにはなるなっていうのは感じている部分。紙に戻ってしまうっていう所は、どこかしらでまだ面倒くささですとか、メリットが伝わってないっていう所になってくると思うので。どちらかというと、そちらの企業さんのフォローアップの方が優先順位高いケースもあります。ウェブサービスで自由に使ってくださいで、ちゃんと使ってる方々ほとんどいないと思うんで。

ああ、やっぱりそうなんですか。ひとつ言える事は機能の一部はまだリリースしていなくて、ネットワーク外部性が生まれない状況なんですよ。そうするとやはり社内で、例えば広がらなければ、もうそれで使わなくなっちゃうっていう傾向になってしまうと思うんですけど。

例えば知り合いの会社誘って、知り合いの会社と外注リンク、パートナーリンクのシステムで繋がってくれば、そうすると外もやってるから返答も皆そっちで返してきちゃうから、自分たちも面倒くさくなったとしても使わなければならないっていう状況にならないと、やっぱりリタイアする人も多いのかなって思うんですけど。その辺をどういう風に読んだら?僕らもリリースと同時に、お客さんの心理がどう動くのかなっていうのをちょっと。社内でも二手に分かれてるんですよ。まあ今は売れないんだから、例えばそうやってリタイアする人たちが大勢いるんだから、例えばそのネットワーク外部性が生まれてきたとしても広がらないんじゃないかっていう考えを持ってる人と。

いや社外が使い出せば自ずと自分が辞めたって言えなくなるから、要するに返答はもうそれで返答してきちゃう訳であって、そうなるとリタイアしようと思っても、無料トライアルの1ヵ月間で使わなくなっちゃう人たちが結構いるんですけど、そういう人たちは減るんじゃないかっていう議論が両方あって、常にそれが闘ってるような状態ではあるんですけど。その辺がどうなのかっていう所ですね。お客さんの心理状態として。

感覚でいきますと、たぶん前者になると思います。

なるほど。

量は質を改善しないっていうのが、私も経験で色んなウェブサービス見てきたりとか、実際に作ったりもしてるんですけど。周りもやってるからうちもやるっていうのは、意外と起きないというか。相当な数がないと生まれないですね。

そこまで行くのにどれぐらい時間がかかってしまうかっていう所もあるので。そうなってきた時に、うち使ってたっけ?っていうのが数年先になってしまうケースが多い。利益が出なくなってしまうので、そもそもサービス継続できるか問題が次に発生してしまうっていう所で。基本的にはコアで使ってくれるお客さんが、ちゃんとサクセスロードマップに従って進んでくかどうかみたいな所は、まずそこが最優先になると思います。そこが実現できないまま、使ってくれる会社さんが増えればきっと行くはずだと思って、私も実際やってみたんですけど、全然いかなくて。

うちのだと1カ月の無料トライアルはなかったんですけど、1回やったら終わりっていう方々が大量増産されてしまいました。

それはB to Cですか?

B to Cですね。ただ、B to CB to Bも両方同じですね。マッチングサービスだったんで両方同じ視点でサービス作ってやってはいたんですけども、B Cのマッチングで。B側のサクセスロードマップを描いて踏ませるっていうのと、C側のステップを踏ませるっていうの両方並行してやってたんですけど。

結局、人は新しいものってそんなに好きじゃないというか、最終的に慣れ親しんだものに帰っていくので、その時にどこかで面倒くささを覚えてしまうと永遠に帰ってこないという。傾向がすごく多いですね。なので新規たくさん増えたから何かが解決するかって言うと、さっき言った通りなんですが、量で質は上がってこないので、量が上がってくると逆に質は下がります。なので、さっきのお客さんの例でいくと1カ月で離脱してしまうお客さんに対して、例えばですけど個社セミナーをそこで開いて、代理店営業に近いようなイメージですけども。要は使ってくれると言ってくれたお客さんに対してちゃんと使わせるステップを。

その後に今度成果を出させるステップを。これ別なんですよね。離脱してるお客さんが、使ってないから成果が出てないっていう場合と、ちょろっと使って成果が出てないって思ってる場合と、使ってないから成果が出てないっていう場合で、思う事とか感じる事が全然違うケースもあるので。使ってない人に対してはまず使わせる事を伝えていかないとダメですし。

使ったというレベルはプロダクトによって異なる

こっちで一応使ってる使用状況はウォッチできるんですけども、ほとんどが3回ぐらいちょろちょろっとやって、その後しばらく使わなくなるっていうケースがやっぱりあるんですね。ちょっとシステムの中の使いづらさっていうのも少しあるのかなって言うのは、感じてるんですけどね。

そこで行くと、たぶん価値を感じるまでの使用量になってないんで、使ってるっていうレベルにまずなってないっていう認識をした方が良いかもしれないです。例えば100回使わないとうちのサービスの価値が分からないっていうのを仮説として持ったときに、まずは1枚出させるのが大事なんですけど、1枚出させた後にじゃあ100枚まで出させるための施策を逆に考えていかないと、たぶんズルズルと、使ってる風な人だけが増えちゃって、使った人が増えないっていう形になってしまうのが起こりうる問題かなと思います。

そうですね。

AARRRモデルって言われるアクィディション、アクティベーションって言われる、獲得して、ちゃんと使ってもらって、継続して、紹介もしてくれる人が利益になるみたいな発想がスタートアップのモデルであるんですけど。アクティベーションの定義をログインしたとか、いっぱい使ったみたいな所で言えなくないんですね。一応入ってるんで。なので、結構言ってるわりには使ってる風な話になってしまうので、価値を感じるっていった所も、極論お客さん獲得して使ってもらって成果出してもらえればっていうステップで言った時に、価値を感じるっていう所はどこまでやったら価値を感じるまでの成果が出るのかっていうのが、1本アクティベーションっていう軸を立て直した方が良いかもしれないです。

例えばさっきの例で、見積もり100枚使ってない人は使ったって言わないぐらいの割り切りをしないと、たぶん使った人が増えないというか、登録だけ増えてるけど売り上げに繋がらない人が多いって言う状況、これ割と近い未来で起こりうるかなっていうのがお話伺ってる中での印象です。

▼AARRRモデルについてこちら

なるほどね。そうですね、やっぱり現実、無料で登録してる人はだいたい80社ぐらいなんですけど、実際日々、運用の中で数字が増えていってるのってだいたい45社。あ、運用に乗ってるなって思うのが。で有料は今34社ぐらい、数社ぐらいですね。だけどセミナーやると来るんですよ。だから関心はある。まあ見積もりを何とかしたいと思ってる。だけど、そういう状況なんですね。これをどう打開していくのかなっていう所が今テーマなんですけど。

なるほど。今の社数で私がやるとすれば、個社向けのセミナーを開きます。

個社?

その個別で使ってくれてる企業さんの、社内セミナーをたぶん開かせてもらいます。改善セミナーみたいな。貴社の”社員”の方の課題を解決する方法を社内セミナーでお伝えしますみたいな所で。最初たぶん紙ベースの方法論を伝えた方が良いと思うんですけど。その上で、今この会社さんにはこのサービスを実は登録してもらってるのご存知ですかっていう所から始めて、こういうのも使えますって所で。たぶんOK出してくれてる上長の方が現場の人にちゃんと共有してるかっていうと、結構そこがボトルネックになってるケースも多いと思うんです。

結局加藤さんがどれだけ担当の方に伝えたとしても、その担当の方が部下に使い方を説明できてなくて、結局誰も使ってないって意外と起きたりするんで。そこがたぶん検証は必要だと思うんですよね。どこで止まってるのかっていうのが、誰で止まってるのかっていうのもありますし、作業のどこで止まってしまってるのかっていうのも、そもそもログインしてないじゃんっていう可能性もありますし、ログインしたけど結局なんか使わなくなってるとか。さっきの3枚やったらそれ以降止まってる会社さんもいるとかですね。止まってるポイントは複数あって。

一番止まってる人が多いポイント見つけて、そこ改善していくですとか、そこが人力で取りに行くのか、システムの改修によって直しに行くのかっていう、方法はいろいろ出てくると思うんですけど。そういった所の改善策っていうのはちょっと必要かなっていう気はします。その80社のパイがあるのであれば、ある程度の売り上げを立てていけるとか、サービスのインパクトを出していくっていう意味では、結構十分な数は既にいらっしゃるかなっていう印象ですので。その80社がちゃんと使ってくれてないっていう所で、ウェブサービスのB to Cでいけば、20%使ってくれてればもう悪い数字ではないんですよね。

けど法人で考えた時にはちょっと低いかなっていう印象なので。けど法人だとネックになる所ってたくさんあるんですよね。さっきの人ベースか作業ベースかっていう所とか、上長の承認が下りないから次に進まないみたいな事もまあよくある話なんで。そういった所のネックを潰しに行くっていう所が、お話伺ってると優先順位高いかなっていう印象を、今のところ個人的には持ってます。

なるほどね。だいたいITリテラシーの社内でのレベルっていうのが、すごく高い人もいれば低い人もいると。高い人は、使いたい使いたいって言うんですよ。社内的にも使いますからーみたいな事言うんだけど、1週間後ぐらいに暗い声で電話かかってきて、いやちょっと上がOKしなかったとか、部下が使いたがらないんで申し訳ない、みたいなのもあるんですね。たぶんだけど、ほとんどそうなんじゃないかなって思ってるんですよ。

たぶんそこがネックになるっていう所も、色々聞いていくと出てくる部分かと思いますし。そこで止まってるんだったら逆にこっちからさっきのセミナーじゃないですけど、個社向けのセミナーを開かせてもらうとかも全然有りだと思うので。リテラシーの高い人がリテラシーの低い人にちゃんと説明できるか、結構難しい問題でもあったりするので。ITリテラシーが高いイコール、プレゼン能力が高いっていう訳ではないので。

便利になるツールの提案があったんで使いたいと思うんですけど良いですかって、そんなレベルの話をしてる会社さん全然あると思うんで。なので、その辺の状況がまずは把握が出来ていかないと、次の施策が打てないかなっていう印象はありますかね。

なるほどね。そっかあ。やっぱり今の段階だと、お客さんへの聞き取り調査みたいな部分が?

そうですね。まずそこが優先順位高いかなっていうのは感じますね。さっきのどこで止まってるかっていう所がまだちょっとフワッとしてる印象なので、ここでほとんどのお客さんが嫌だって言ってるとか、ここのポイントで辞めてるっていうのがまだ明確になりきってない印象があるので。そこさえ分かれば施策が打てると思います。現状だとまだ、次これすれば改善幅が大きいっていうのがまだ見えてない印象なのでそこが見えてくると良いかなと感じました。

気づけばこんな時間ですね。必ずこの事業、成功させてくださいね!

頑張ります!

新規事業を成功させるためのポイントまとめ

Webサービスほど、新規事業を作っていくときに、多くの人に使ってもらえればそのうち成果が出ると考えてしまいがち。しかし、サービスの本質は1人を幸せにすることです。サービスを使うのは、当事者からすれば自分だけです。自分が良ければ良いのです。そういった人たちが使っているのだからこそ、まずは1人が幸せにできるプロダクトづくりをまず行っていくべきです。

数を広げると、どうしても質が落ちます。やるべきことは広げる前に1人の成功を実現することです。1人のカスタマーサクセスのじ実現のために、お客様の固定概念や自社内のルールなど、様々な制約やしがらみが出てきますが、その1つ1つを着実に乗り越えていけば、必ず良い新規事業は作り出せます。

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