ささだです。

イメージコンサルタントのセミナーを受けに長野の飯田に行ってきました!ここでは色々ありすぎました。バスで行ったのですが行きのバスは事故で1時間以上遅延。会場到着が間に合わないかと思いました。

そして、夜のホテル。ホテルの手違いで部屋なしに。。。結果、人生初の1人カラオケ。からの夜中4時にバス停で作業をする怪しい人。

さらにその結果長野滞在時間が奇跡の10時間!弾丸過ぎる!!笑

ということで、今日はセミナーでの学びを少し共有したいと思います。

営業は第一印象で決まる

ここでの学びは

とにかく第一印象の大切さ

ここに尽きます。

印象で世界の株価が動くって知っていますか?
印象で大統領選挙の結果が変わるって信じられますか?

実際、日本人のビジネスマナーや振る舞い、身だしなみは非常に劣っているそうです。

 

そのような印象を与える身だしなみになっているのです。実際にG8など各国首脳が集まる場でも、イメージコンサルタントのプロの目から見ると、日本の身だしなみは劣っているとのこと。それが発言力の弱さにも繋がっているとのことです。

営業マンにおいても第一印象が非常に大切なのは周知の事実ですよね。

第一印象の大切さは科学的にも証明されている

この第一印象の大切さは、アメリカUCLA大学の心理学者/アルバート・メラビアンが提唱した概念で有名なメラビアンの法則で証明されています。

メラビアンの法則では、その人の第一印象は出会って3~5秒で決まり、その情報の大半を言葉や話す内容ではなく、視覚情報から得ているというものです。視覚情報ですから、相手の顔、服装、髪型、話し方などで判断しているということです。

メラビアンの法則とは

メラビアンの法則は、別名「7-38-55のルール」とも言われいる学説です。人がコミュニケーションを取る時に相手から受け取る情報の重要度を比率で表したものです。

7%+38%+55%で100%です。これが要するに受け取る情報の重要度を表しています。この3つを整理しておきます。

7%:言語情報

何を話したか、どんな言葉を使ったかです。メラビアンの法則を取り上げた通り、この重要度が7%しかないのです。ただ、注意したいのは、話した内容の7%しか伝わらないというわけではありません。自分が伝えたいことをしっかりと伝える時に、重要度が低いということです。

つまり、ちょっとした言い間違いや言葉選びの間違いよりも、聴覚・視覚情報の方が重要なのです。政治や芸能の世界では、言葉の1つ1つにいちいちチェックを入れて、失言探しをしていますが(笑)、営業のような場では、話した内容を録音されているわけでもないので、変に意識しすぎることはないと思ってもらえれば十分です。

38%:聴覚

では、話す言葉よりも何が重要なのか、その1つが聴覚情報です。言い換えれば、聴きやすさです。声のトーン、大きさ、明るさなどです。どんなに一生懸命良い文章を考えてきても、相手が聞き取りづらい話し方をしてしまえば、それだけで大きく足かせになってしまうのです。

55%:視覚

そして、最も重要なのが、視覚情報です。つまり、どういう風に相手の目にあなたが映っているかです。服装や笑顔、表情、髪型、雰囲気など、一瞬にして相手の目に入ります。そのときに、良い印象を持ってもらえれば、その後の商談・打ち合わせは良い方向に進みやすいです。しかし、逆にネガティブな印象を持たれてしまうと、そこから取り戻すのは非常に困難になります。

第一印象が変われば、営業は変わる

あなた自身が営業をされているときのことを考えてみてください。

第一印象でこの人頼りないな、この人にはちょっとお願いしたくないなと思った人に、仕事を頼みますか。ほとんどの人が頼まないです。ただ、それを決めているのは、打ち合わせの後半でしょうか。おそらく出会った最初のタイミングで、ちょっと違うなという違和感を感じているはずです。

私も先日打ち合わせでそんなことがありました。すごく一生懸命なんですが、ドアを開けて入ってきた時から違和感が強く、「なんか違う」というモヤモヤが頭を占めていました。その結果、気持ちは「早く打ち合わせを終わらせたい」という考えばかりが頭をよぎり、当然ながら発注もかけませんでした。

営業はロープレをしたり、資料を作り込んだり、商談で必要なものには時間や労力をかけがちです。しかし、その手前にある自分自身をどう磨く、どう見えるかを理解し身だしなみを整えるかを忘れがちです。そのことを忘れずに営業準備をすれば、成果は間違いなく変わります。

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