売れない営業マンは営業トーク以外に目的を持って○○を話そう

• 営業が楽しめない
• 打ち合わせで言うべきことを言えているのに、結果がでない
• お客様が悩みを打ち明けてくれない

このような悩みはありませんか？
的確に提案できているはずなのに、成果がでないと悩んでしまいますよね。

この記事はそんな人へ向けて、「成果に繋がるお客様との関係性を良くするコツ」を記載した記事です。
最後まで読むことで、関係のないことを目的をもって行うことが大事と理解できます。

もしあなたが営業において、「一番大事なのは営業トーク」と思っているなら読むべき記事です。
営業代行として独立し、毎日人と会話を実践している「営業のプロ」の私が記載しました。

売れない営業マンは関係ない話をしない

色々な方とお会いする機会をいただくことが増えました。
そのような中で年齢・性別問わず話していて気持ちの良い人がいます。

それは「言わなくて良いことを上手に使う人が気持ちのよい人」です。
例えば、

これらの話題は、打ち合わせで

• 今後の相談をしたり
• 提案をされたり

のような仕事とは、一切関係ありません。
しかし、この関係ない話をいかに目的を持って使うかが、とても大切なのです。

なぜなら、ネクタイや髪型褒められたら嬉しいですよね？
お客様の気持ちが、嬉しい・前向きな気持ちで臨む打ち合わせと、ちょっと憂鬱な気持ちで臨む打ち合わせ。
どちらが良い打ち合わせにできると思いますか？

当然、前者のほうが良い打ち合わせにできます。
人間、気分が良いと何をしていても、前向きな気持ちになりやすいからです。

相手の心に余裕を作り良い打ち合わせにする

ビジネスに相手の気分は関係ない！
そう思われる人もいるでしょう。

そんな人に考えていただきたいのが、メンタルと振る舞いの関係です。

余裕があると振る舞いが変わる

あなたもこんな経験はありませんか？

人間誰しも余裕があるときは、人に何かしてあげたいと思えます。
宝くじの例はお金に余裕があるとき。
おだてられた例は、心の余裕があるときです。

意味のある「言わなくて良いこと」は、相手の心に余裕を生み出します。

相手の心に余裕を生み出している理由

は、見た目を褒めています。
誰しも、美しいと言われて嫌な人はいません。

逆に、「汚いですね・臭いですね」と言われて気分が良くなる人はいないので、理解していただけると思います。

は、「あなたの人生、良い人生ですね」と認めてもらっています。
他にも、「充実していますね・活き活きしていますね」なども同じ様な意味になるでしょう。

反対に、「あなたは迷走してるように見えます」「そんな人生送っていて、何が楽しいの？」などと言われると「余計なお世話だよ」と気分が悪くなるはずです。

は「あなたの存在に気づいてますよ」と言われています。

「え？君いたの？」などと言われると、悲しいですよね。
あなたの細かい所に気づくことは、「重要人物なのでしっかり見てますよ」と捉えられるので嬉しく思うはずです。

そのため打ち合わせが、あなたの希望している方向に向かう確率を上げられます。

目的を持った無駄話が大事

確かに効率を考えれば、余計な意味のない話かもしれません。
しかし、こういった打ち合わせに関係のない話が大事です。

言いたいことだけ話して帰っていく営業マンは売れません。
また、悩みを打ち明けようとお客様も思ってくれません。

効率ばかりではなく、ちょっとした”ムダ”がお客様との関係を良くするのです。

そのため、目的をもった「無駄話」がビジネスにおいて大事です。
ただ無駄話をすれば良いわけではありません。

突然褒めても怪しまれてしまうので、

と、ドラマの話をワンクッション挟んでみるのも良いでしょう。
かっこいい俳優であれば、間接的に容姿を褒めることも可能です。

このように、事前にどのような話が相手の気分を良くするか、準備をしておきましょう。

▼初回商談に絞った場合の、営業トークの解説記事です。
関係構築やヒアリングの流れも頭に入れておけば、より有益な無駄話の流れを考えることにも役立つでしょう。

【初回商談解説】受注に導くラポールとヒアリングのコツ

小ネタのバリエーションを増やそう

事前に準備をすることが大事とお伝えしました。
そこで、小ネタのバリエーションをいくつか知っておくと、準備がしやすくなります。

鉄板の話として、天気があります。
聞かれて嫌な人はいませんし、全員に共通している話題だからです。

また、褒めたり、認めたりすることも万人に共通して喜ばれる話題です。
注意点はいい加減に伝えると、嘘っぽく聞こえてしまうので逆効果になってしまうこと。

• 人間は重要だと思われたい
• 人間は認められたい

生き物であると忘れないでください。

でも、もちろん構いません。
パターン化するほど繰り返し使って、自然に発言できるようにしましょう。

▼言わなくて良いこと、もっと知りたくありませんか？
小ネタとして鉄板になるネタをお伝えしてます。

売れる営業のアイスブレイクとは？3つの鉄板ネタと2つの逆鉄板ネタ

▼簡単に使える小ネタと、正しい小ネタの考え方を知りたい人は必見です。

すぐに使えるアイスブレイク6つのネタとアイスブレイクの正しい考え方

本音を聞き出すための無駄話

これまでは、良くしてもらうための無駄話をお話ししました。
ここでは「相手の本音を引き出しやすい」無駄話を考えましょう。

本音を言うと本音を返してくれる

本音を言いたくなる時はどんなときでしょうか？
一つは、相手が本音を言ったときではないでしょうか。

学生の時に「あの先生の授業つまらないよね」と言われれば、「そうそう。私もつまらないと思ってた」と言いやすくなります。
なぜなら、相手の意見を否定しないからです。

そのため、授業が面白いと思っている人が、「あの先生の授業つまらないよね」と言われれば、「そんなことないですよ」とは言いづらいもの。

そこで、ビジネスでは普段の雑談でこのような会話をしておき、あの人には本音を言っても大丈夫だという関係性を作っておくのが大事です。
そのために、無駄話で本音トークをしておきましょう。

当たり障りのない話題で本音トークの関係性を築こう

「○○のバーガー、実は嫌いなんです」といった会話であれば、ビジネスに差し支えることは少ないでしょう。
たとえ、相手が反対意見を持っていても、大きなわだかまりにはなりません。

また、バーガー屋さん程度であれば、遠慮なく反論してくれるかもしれません。
その場合は、雑談を通して反論したことにより、本音トークができる関係性が築けるのです。

と当たり障りない会話だけをしていては、いつまでたっても本音を言える関係にはなりません。

と学生時代にクラスメートと話した記憶はあるはずです。

1度、そのような話をすれば、お互いの本音を共有した関係になれます。
「この人には、本音を話しても受け入れてくれる」と思われれば、別の話でも本音を聞き出しやすくなるでしょう。

まずは、当たり障りない話題での本音トークで、関係性を築いていきましょう。
平常時から、少しずつ無駄話で本音トークを繰り返していくことで、いざというときに、聞きたい内容が聞けるのです。

▼事実と本音が聞き出せるようになるにはコツがあります。
お客様の本音と建前を理解しましょう。

営業マンが本当に知るべき２つの情報。本音と事実を聞き出すヒアリングワード

まとめ

目的をもって無駄話をするといっても、無駄話は純粋に楽しいですよね。
ビジネスのためと思って始めても、いつしか無駄話をしたくて打ち合わせをするようになってしまうかもしれません。

そうなってくれば、営業も楽しくなってきます。
結果ばかりに追われて営業が楽しめていない人は、ぜひ今回ご紹介した様な、ちょっとしたことをやってみてください。