テレアポの入り方を制するコツは類は友を呼ぶがキーワード

テレアポ・アポ取りについて、悩んでいる営業マンは多いのではないでしょうか。アポがなければ結局訪問もできず、訪問ができなければ受注もない、というパターンですね。アポ取りは営業にとって、永遠の課題です。今回はそんなテレアポ・アポ取りで悩みを抱えている営業マンから質問をもらったので、その一部始終をご紹介させていただきます。

本日の参加者〜テレアポ編〜

山田さん（質問者）：
材紹介会社で、1月から新規開拓の営業をしてます、山田と申します。1月から営業職ってことなんですけど、前職はITのネットワークのエンジニアをやってまして、1月から営業職という事で完全に未経験で入ったんですが、人材紹介会社ということと、完全に1から作っていくようなスタートアップの事業の、企業を新規開拓する営業として、今でだいたい2か月ぐらいです。

佐藤さん
体育会系人材の就職斡旋をしています。今年の1月、ど1か月半ぐらい前に東京に出てきて転職したという経緯で、営業職は初めてで本当に何も分からない状態でとりあえずやってるっていうところで、勉強させていただければと思ってます。

それでは、対談スタートです！

テレアポの入り方がわからない。。

営業っていう職業自体が初めてなので、そもそも名刺の渡し方から全然なってないとは思うんですけど、まあテレアポで新規開拓を基本的にしてますと。あとリストの事とかもあるんですけど、まず根本的なこととして、テレアポする時に元気な人もいれば、暗めな人もいると思うんですけど。

訪問した時だとその場なりの、ベタなりの気持ちで行けるのでそこまで気にしてないんですけど、初対面で電話して、しかも営業ですよと。ただ営業ってあんまり分かりすぎると、受付でバシっと切られちゃうんで、なかなか受付突破っていうところ含めて、テンションの入れ方とか、その辺り何かいい方法ないかなとか思ってまして、お伺いしたいです。

なるほど。テレアポの入り口のテンションの定め方というか。佐藤さんはテレアポされてますか？

はい、やってます。僕は、最初入りたては、やっぱり体育会系の多いんで、明るく元気にやれって言われてたんですけど、やってて僕は例えば出た人の電話のトーンに合わせて、話をするようにはしてて。向こうが結構大人しい人なのにこっちがお世話になります！！って言っても結構うるさいって僕逆だったら思うから。そこは上司に最初は、全部明るく大声で行けって言われたんだけど、

明るく大声(笑)

その電話に出た人のテンションとか。例えばIT系の企業とかだとやはり大人しい人出たりするんで、そういう時はテンションに合わせたりして、するようにはしてます。

小さいイエスをどれだけ積み重ねられるかがテレアポのゴール

佐藤さん仰っていただいた通りで。基本的に電話で、話してて違和感があったりとか、話聞いてて気分が悪いとか、なんか違う、基本的にテレアポってなんか違うって思われた瞬間に嫌われるんですよね。切りやすいんで。何とでも言えるじゃないですか。目の前にいると、あっお客さん来たんでって言っても、いや誰も来てないですよねって話できちゃうじゃないですか。

テレアポって相手の顔見えないんで、ウソいくらでもつけちゃうんですね。なので、上司隣にいるのに、上司今離席中でしてとか。テレビカメラつけるとそこにいるの絶対分かってるんですけど、電話だと分かんないです。

なので基本的にテレアポって、小さいイエスをどれだけ積み重ねられるかがアポのゴールだと思ってるんですよね。小さいイエスって何かって言うと、トークもそうなんですけど、雰囲気の方が大事で。こいつ来たら絶対売り込まれるなって、思った瞬間にもう拒絶反応じゃないですか。じゃあ居心地のいい電話の対応をどうやって作るかが大事なんです。

小さいイエスって、確かに大事ですね。私もなんか会話が盛り上がっているときって、相手がちゃんと返事来れたり、リアクション来れたりするんで、すごくわかります。

小さいイエスを出したい人は、自分と似ている人

そうですよね。いきなりアポください→OK、なんてことほぼ起こらないので、違ったところでイエスを積み重ねるのが大事なんですよ。それで、イエスを出したいと思う人ってどんな人かを考えてみてください。基本的には、自分と似た人なんですよ。佐藤さん仰っていただいた通りで、明らかに空気感違う人って、人間基本的に受け付けないじゃないですか。類は友を呼ぶじゃないですけど、自分の周りは似た人が多いみたいなところも、結局そういう人集めてるだけなんですよね。

なので、それこそITのオタクの人が、体育会系の人からめっちゃ大声で、おはようございます！！とか言われても、いや私あの…やめて下さいみたいな。すぐいなくなりますよね、きっと。なんで、このトーンで話せば万人にウケるテレアポトークってなくて、佐藤さん仰った、このトーンだったらきっとこんな感じとか、声聞いた瞬間、私だったら誰か思い浮かべるんですよね。営業でとにかく人沢山あってるんで、これは何とかパターンだと。

これは先週会った中小の50代のオッチャンみたいな人だなってことを、想像して、その人を仮定して電話かけるんですよね。電話かけるっていうか話す。

ちょっと瞬発力的なところもあるんですけど、私が新卒でやってた時は、何パターンか作ってました。確か3人ぐらい。私派遣会社だったんで、お会いする人も採用担当者っていうか人事だったんですけど、私担当してたエリアが東西線なんですよ。東西線て門前仲町とか東陽町とか、微妙なオッチャンばっかいるとこ。

エリアによってカラー違うんですよね。茅場町とか行くと金融系のザ・ロジックみたいな人が出てきますし、渋谷界隈だと若い人事が出てきたりするんで。東陽町らへんはほんとオッチャンばっかなんです。40,50ぐらいの。なんで、そういう人たちは丁寧な対応した方がいいんで。トーンはあんま上げてないですね。トーンは抑え目で、落ち着いた感じで、新卒1年目なんだけど新卒5年目ですみたいな事。私老けてたんで、それで通ったんで。笑みたいな話し方をする。

渋谷とかで異動してきた時は、結構テンション高めでいってましたね。声も若かったりすると、同い年ぐらいじゃないですかねみたいな事を。敬語も結構ゆるい。じゃないですか、とか、なんとかっすよねみたいな感じで話したりとか。入り口は丁寧でいいんですけど、電話でちょっと話出来たタイミングだとそういう風にトーン分けたりとか。中小のオッチャンとかはお教え下さい、ありがとうございますとか、もう奉るみたいな。そういう人たちって窓際じゃないですけど、家でも会社でも常に虐げられてるような人たちが多いんで、せめて私だけでもみたいな感じで、下手に出てあげるとアポ取れやすかったです。案件くれたりしたんで。

テレアポ相手のパターンを自分なりに考える

そういう風にパターンを何個か作ってあげると、たぶん自分の中でも精度が上がってきて、そのパターンをどんどんまた分岐してったときに、これだと当たんないけどこのパターンだと、123でパターン作った時の、2のAとか2のBとかを、最初書き出していくとトークの洗練がどんどんされてくと思います。そうするとどんどん、当たる人が増えてくるんで。なので最初はそういう感じでアプローチを仕分けしていくと、アポの入り口というか、アポは取れやすくなるかなって感じですね。

営業は全体で組み立てないと、テレアポも無駄になる

もう一個はテレアポって、アポ取んなきゃいけないの手前で、受付突破しないといけないんで。で、受付突破の時には何話さなきゃいけないかっていうと、受付の人が上司というか引き継ぎ先に、話をしないと怒られるみたいな話ができればOKなんですよね。なんで、私よく使ってたのは、競合他社の名前調べといて、競合の○○さんの会社の情報得たんでちょっと話させていただきたいと思いましたっていうのを受付の人に言うんですよね。そういう風に、これ伝えなかったら怒られるかも感をいかに出すか、みたいな感じで。

なんで、とにかく役に立てますよみたいな、お役立ちの情報ありますよみたいなところで。さっきのテレアポの段階で売込みって基本無理じゃないですか。なのでゴールを最初から売るっていう所に持ってくんじゃなくて、まずは会うために最適なものは何かみたいなところで、役に立ちますアピールをするとか、こんな情報ありますみたいな話をしてあげると、受付の突破はまずしやすいですね。情報提供とか、何か役立ちそうってとこから入ってくのと、採用イベント始めました売らせて下さいっていうのだと、売込みは嫌いなんですけど、情報提供は人事大好きなんで。そういう風に、受注とアポと受付突破で伝えるべき情報は分けた方がいいかもしれないです。

受付の所の話になるんですけど、色々調べたりして繋がないととか、話さないと分からない事言えばいいみたいな事書いてる人とか言ってる人多いんですけど。例えば今の例でいうと、競合他社の何ちゃらさんとこの情報あるんですけどみたいな感じで言って、少々お待ちくださいっつって、変わりました、で何なんすかって聞かれたときに、実際そんな持ってへんしみたいななるとめんどくさいなって考えてしまうんですよね、どうしても。それ実際に持っといた上で言うけどもっていう、引き出しの多さを作っといてという事なんですかね？

ああ、けどそうですね、事前に準備は必要にはなってくると思うんで。ただ難しい事言ってアポ取るって、よくテレアポの本とかにも書いてあるんですけど、本質的にはやっぱずれてるので。

とにかく受付突破だけしようっていうトークなんですよね。受付突破だけすれば確実に受注が取れますっていう営業フローができてる人であれば、とにかく受付突破、数こなせばOKなんですけど。その後のフローができてないで受付だけ突破しても、あとあと歪がでるじゃないですか。

そうですね。

なので、ないものを無理やり達成しようとすると、どっかで歪が出て、結局ロスしてるだけなんで。であれば基本的には、ちゃんとフローを営業の中でも作っていった方が良くて。情報提供って何話せばいいんだって話なんですけど、お客さんの立場からすると、競合の話伝えますねって絶対刺さるはずなんですよね。

要は上司に怒られる時で一番怒られるのって、あの会社あんなことやってるのに何でうちはやってないんだみたいな事が、一番突っ込まれて困る、担当者としては困る所なので。競合の○○さんがこんな事始めたっていう情報得てるんですけど、お伝えさせてもらえませんかとか、社名が言えればベストですけど、他だったら○○業界、例えばIT業界で今色んな会社さんにも訪問させてもらって、そんな情報まとめてるんですけど、ちょっとお持ちさせてもらえませんかとか。あと山田さんだったらそれこそエンジニアだったって事あるんで、エンジニアが就職活動してる時にどんなこと欲してるかとか、何を基準で会社選んでるかみたいな事を、私の経験をもとにまとめたんでちょっとお伝えさせてもらえませんかとか。

たぶん切り口色々作れるとは思っていて、そこで担当者がとりあえず一回会ってみようかなって思うネタが何かっていうのを精査して、そのネタを受付の人にちゃんと伝えていくってことで、たぶんアポの率は上がると思います。

なので、担当者の会う事のメリットが何かみたいな事を、たぶん素材として作ってあげるといいと思いますね。今の私の、ブログからメルマガの流れも全部そうで、今って私のブログが私の代わりに営業して、色んな人連れてきてくれてるみたいな状況なんですけど。あれもブログを読む、ブログを読んだ後にメルマガに登録する、メルマガが要はアポですね。で行くと、無料オファー出してるんですよね。7日間で営業が上手くなるコツ教えますみたいな。それが欲しかったら登録してね、アポ下さいねって話なので。

営業の中でも無料で何か提供してあげる、要はアポ下さいってこっちが欲しいものくれって言ってる感じじゃないですか。その手前でこっちがあげなきゃダメで。そのあげるネタをお客さんに合わせて準備したりとか、さっきの山田さんの例で行けば、自分の経験を伝えるとか、こんな会社に魅力感じましたみたいな事とかを作っていけると、たぶん相手の反応が引き出せるはずですね。なので、一旦無料オファーみたいな所を作ってみると、たぶんアポ率とか、もしかしたらメールだけでもアポ取れるかもしれないですね。

なので会う理由とか、コミュニケーションコンタクトを発生させるきっかけをどこで作るのかみたいなところから逆算して。基本的には相手側にオファーをテレアポやメールで出して、相手側が反応してくれるって事は、確実に興味を持ってくれてるって事なので、受注率めっちゃいいんですよね。

私がやってた地方向けの採用イベントは、ちょっと前ですけど、資料請求してくれたら8割アポ取れて。資料請求してくれたお客さんに限ればですけどね。8割アポ取れて半分受注してたんで。訪問そんないらないみたいな。受注率めっちゃいいみたいな状況が作れると思うんですね。

こっちからプッシュしてアポ取るとか、アプローチさせてもらうのはもちろん大事なんです。これは数作ってく上では大事なんですけど、相手からこっちが何か提供して、アクション引き出すみたいな事も並行しながらやってくと、その引き出せたものに関してはプッシュも使えるネタなんで。なので山田さんの今の話だと、たぶんテレアポのトークとかテンションの話よりも一旦会う理由作る、無料オファーみたいな事やってった方が、今後の営業のしやすさが変わってくると思いますよ。

テレアポの入り方まとめ

ささパンダ

テレアポの入り口を間違えると、受付突破・アポ獲得には至らずガチャ切りになるぞ！テレアポを制するためには、相手が話していて不快に思わない似た者である空気感を示すことだ！

テレアポは相手からすれば、突然かかってきた迷惑電話です。自分のペースで仕事をしていたのに、その作業を止められたわけですから、心中穏やかではありません。そのような中でアポイントをもらうためには、話していて嫌な気持ちや不快な気持ちを持たれないようにする必要があります。その前提として、同じ空気感で話をすることが大切なのです。また相手にとって、話すメリットを示すことがテレアポ・営業をしやすくします。自分の理由ではなく、相手の理由を提示できるアポ取りを心掛けましょう。