初めてのテレアポにチャレンジするあなたに伝えたい12のこと

営業ハックのささだです。

初めてのテレアポ、緊張しますよね。

私が人生で初めてテレアポにチャレンジしたのは、20歳のとき。新卒紹介会社でテレアポのインターンシップを行なったときでした。結果は大苦戦。2ヶ月で取れたアポイントは2件。曖昧な記憶ですが、1日120コールはしていて、週3回は出勤していたので、3,240コールはしていたと思います。つまり、3,240コールで2アポ。アポ率は驚異の0.06%。

ちなみに2ヶ月になったのはクビになったからです。そうなんです、私の人生初めてのテレアポはアポインタークビという始まりでした。

そんな経験を持つ私だからこそ、初めてのテレアポで注意すべきことをお伝えします。

初めてのテレアポで注意すべきこと

初めてのテレアポで注意すべきことは、「準備」と「身の丈」と「心構え」です。

テレアポを待ち望んでいる人はいない

まず大前提ですが、テレアポを待っている人はいないと言うことです。

つまり、営業からの電話を「待ってました!」と思っている人はいないわけです。他の仕事をしていたり、何か別のことをやっている時に突然電話がかかってきて遮られたと言うの、テレアポに対する相手の素直な気持ちです。

私はよく「テレアポはマイナスからのスタート」と話します。それはこれが理由です。

マイナスをまずは0にする。これが大事です。

トークスクリプトを準備する

初めてのテレアポで臨機応変に対応して、アポイントをいただく

これほど難しいことはありません。

慣れない電話での緊張
初めてのテレアポで緊張
お客様からの予想外の質問やクレームで緊張

とにかく慣れるまでは全てがイレギュラーなので緊張して当たり前です。そんな中で電話をかけるわけですから、話すべきことがすっ飛んでしまったり、頭が真っ白になるのは当たり前です。しかし、それでもテレアポは相手がいます。電話が繋がっている限りは話を続けなければなりません。

そのためにトークスクリプトはやはり必要です。頭が真っ白になった時に戻れる場所として準備をしておきましょう。

またトークスクリプトがないとテレアポ改善の進みも遅くなります。理由は改善点を見つけることが難しいからです。改善は土台になるものがあって初めて改善ができます

想定される質問やお断りとその対処法を確認しておく

切り返しトークや反論処理と呼ばれるものですが、事前にどんな対応が必要になるかを知っておく必要があります。

先ほどもお伝えしましたが、初めてのテレアポは全てがイレギュラーです。未経験なのでこれは仕方がないことです。しかし、イレギュラーだから仕方がないで終わるのではなく、先輩たちの経験をしっかりと活用しましょう。

自分にとっては人生初めてのテレアポでも先人たちが経験しているのであれば、その経験をフルに活用することが大切です。

一流の営業の真似をしすぎない

ちょっと誤解があるかもしれませんが、新人がいきなりできる営業の真似をしてもアポイントは取れません。

なぜなら「あなたは初心者だから」です。ちょっと難しい言葉を使ってみたり、テクニックを使ってみたり。初心者が表面的な技だけを真似ても、切り返しやコミュニケーションのスキルがないためにうまくいきません。

初心者は初心者らしく振舞うこと、この方が相手も信頼しやすいです。意外とアポイントが取れているのは新人の方が多いことも少なくありません。それはお客様の方が「新人さんが頑張っているから」という気持ちでアポイントをくれることがあるからです。

言葉は悪いですが、そんな気持ちをうまく活用させていただくことも営業では大事なことです。

うまく話せなくて良い

と言うよりもうまく話せません。そこは割り切りましょう。

噛んでも良いです。詰まっても良いです。変な間が生まれても良いです。

ただ一生懸命伝えたいと言う気持ちだけは忘れないでください。

まずは商材を信じる

商材を信じていない営業のテレアポほど、相手にとって辛く、時間の無駄な電話はありません。

商材を信じていないテレアポでは「たぶん」「だと思います」「おそらく」という言葉が頻発し、断定・言い切りの「できます」「やれます」「任せてください」という言葉が出てきません。

テレアポをするのであれば、まずは「うちの商材には〜〜ができる」「うちの商材はここが強い」と信じられるまで商材についての理解を深めましょう。

自分なりはまだ早い

我流はまだ不要です。実績も経験もない=サンプルになるデータが少ないということです。

自分なりにやるというのは、自分なりにカスタマイズをする=変更をするということです。

このタイミングで自分なりの改善をすると、改悪になる可能性が非常に高いです。理由は相手が聴きやすい、会いたいという目線ではなく、自分が話しやすいトークになりがちだからです。(顧客と話した経験が少ないので、これは必然です)

新人であることを隠さない

新人の営業で、特に優秀な人ほど、「舐められないように」とできる営業を演じようとします。そして、新人っぽさをできる限り隠そうとすることが多いです。

しかし、新人だからダメと決めつけているのは意外と本人だけです。むしろ、新人らしく一生懸命やっている人を応援してくれる人も多いです。これは勘違いなので、「新人ですが、全力で頑張ります!」「新人でまだまだ経験は足らないかもしれませんが、気合いと根性は誰にも負けません」という言葉を相手に伝えても良いぐらいです。

こういう言葉を使うと論理的な人やロジック最優先の人からのアポイントは確かに取れなくなります。しかし、そういった人と対等に話せいないタイミングでアポイントをいただいても良い結果には繋がらりません。自分の身の丈を知り、自分が役に立てる相手からアポイントはいただくべきです。

※ただ新人であることに甘えてはダメです。「新人だから仕方がない」「新人だからミスをしても良い」と決める、思ってくれるのは相手の気持ちであって、自分で考える・言う言葉ではありません。

メモを準備する

とにかく新人のテレアポではデータを蓄えることが大切です。

こう話したら相手が自分のことを色々話してくれた
こんな話をしたら急に雲行きが怪しくなった
この言葉を使うと相手が興味を持ってくれた

など、自分のトーク、言葉、話し方、質問とその相手の反応を蓄積することがノウハウやテクニック習得の近道です。そして、その蓄積は必ずメモして忘れないようにしましょう。

とにかく断られまくると思っておこう

テレアポという営業手法上、営業コンサルをしている私の立場からはあまり言いたくないのですが、断れまくります。

テレアポは圧倒的に断れることが多いアプローチなので、そのことは事前に諦めておきましょう。笑

先輩に聞いてアポ率がどれぐらいかを事前に確認しておくことをお勧めします。テレアポをアポイントをとる仕事と言うよりも、アポイントをくれる人、求めている人を探す作業なので、一定の架電数は必要となることは理解しておいてください。

思っている以上に人は電話に出てくれない

テレアポをしていて圧倒的に多い結果は「アポ取得」でも「NG」でもなく、「不在」です。

100件電話をして直接話せるのは4割ぐらい(これは商材やアプローチ相手によって変わります)。なので、思っている以上にテレアポは人と話せないということも知っておいてください。

相手はあなたを否定しているわけではない

テレアポをしていると断れることが多くなるとお伝えしました。

しかし、これはあなたのことを否定しているのではなく、商材や営業手法についてのお断りと言うことです。

断られ続けると、「自分は必要とされていないのかも」と自分が否定されている感覚になるのはわかりますが、自分は切り離して考えましょう。

初めてのテレアポにチャレンジする人に伝えたいこと

頑張れ!!

以上です。

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