テレアポをやる人が今すぐやるべき10個のコツ

もっと効率的にテレアポをしたい
他の人のテレアポノウハウを学びたい
どうすればアポ取れるんじゃい

テレアポをやっている人は、みんな悩んでいますよね。私も昔ググった営業キーワード、これですからね笑

お恥ずかしい限りです笑

そこで今日はテレアポのコツが書かれた「テレアポのコツ11選【チェックリスト付】」という記事を参考に、我が社の期待のホープしょっちゃんと一緒に整理したので、是非ご活用ください!

今日の登場人物

ささぱんだ

営業ハックの代表を務めるパンダ。営業は気合と根性だという世界から営業キャリアをスタートし、今はその営業の闇を変えるべく奔走しているらしい。未だに笹田とぱんだの繋がりは明かされていない。

しょっちゃん

新卒で入った会社を半年でやめ、営業ハックに迷い込んだ男。

テレアポのコツ①事前調査をする

panda_boss_001

テレアポの事前調査って何をやってる?

man

やるようにはしています。

panda_boss_001

何を調べてるか聞いてんだよ!

man

まず、どういう業種・業界かを調べてます

panda_boss_001

リストはある程度属性を寄せた方が良いから大事だね

man

そうですよね

panda_boss_001

テレアポの事前調査ってバランスが難しいんだよ。どんなに丁寧に調べても、受付ブロックや不在のケースも多いから、調べたことが無駄になってしまうことも多いんだよね

man

はい、前職では、調べすぎて、1件かけるのにすごく時間がかかっていました

panda_boss_001

あるあるだね 。テレアポの営業手法上、一定のアプローチ数を確保しないと成果が出ないから、調べすぎで架電数が伸びないのは成果が出づらい

man

そうですね

panda_boss_001

最低限、理解しておかないといけない項目を決めておくべきなんだけど、なんだと思う?この記事にはこう書いてあるね

1.企業の業務内容
2.過去のその企業が導入した類似サービス
3.相手企業が困っている課題などニーズ

man

規模感なども提案する上で必要かと思います

panda_boss_001

各論だな笑 今、テレアポの宿題は何を調べてるの?

man

ペルソナとキーワード探しです!

panda_boss_001

それが事前準備!宿題出した時に言ったよ怒
ペルソナとキーワード出し、ちょっと説明してみて!

man

ペルソナとは、紹介しようとしている商材が役に立てると思う顧客を探して、その顧客が、何に困っているかを深く掘り下げて想定することです

panda_boss_001

わかっとるじゃん!キーワードは?

man

キーワード出しは、そのペルソナに響くと思う内容の言葉をいくつかピックアップしておくことです

panda_boss_001

やってくれ笑

man

やります!

panda_boss_001

ペルソナやキーワードを考えるにあたって、顧客の状況や競合他社の理解、代替品・技術の理解は不可欠だから、日々勉強してくれい

テレアポのコツ②声のトーン、メリハリのあるキャラを作る

panda_boss_001

一番足りてないところだな

man

本当にそうです

panda_boss_001

先輩にはどんなアドバイスをもらってるの?

man

混乱してます

panda_boss_001

なるほど。そもそもキャラ作りが混乱させる言葉だと思うんだけど、基本的には電話を受ける相手が話したい自分でいることだよ

man

電話を受ける相手に合わせたトーンで話すことですか

panda_boss_001

まずはそうだね。相手が気分良く、気持ちよく話せる人でいるか。ここが一番大事

man

なるほど、そうですね

panda_boss_001

そう、また電話はこちらの人柄が3割減で伝わるからね

man

表情も見えませんもんね

panda_boss_001

とりあえずやるべきことはテンションを上げて電話すること

man

はい!

panda_boss_001

あと口を開けて話す

man

頑張ります!!!

テレアポのコツ③挨拶や名乗りをしっかりする(変更)挨拶・名乗り・用件をしっかり伝える

panda_boss_001

挨拶ちゃんとしてる?

man

してます

panda_boss_001

怪しい。ほんと?

man

お世話になっておりますなども挨拶の一つですか?

panda_boss_001

挨拶の1つだね。 ただ新規営業ではNGだな。なんでかわかる?

man

そうなんですね。まだお世話になっていないからですか?

panda_boss_001

まさに!「初めまして」なのに、「お世話になっております」って言われてもってなるよね

man

なるほど

panda_boss_001

あと記事にあるこの言葉も当然ダメ

会社で業務をしていると開口一番で「○○さん(上司の名前)をお願いします。」と電話がかかってくるケースがあります。第一印象が悪いので、このような電話は断られてしまうことがほとんどです。

man

挨拶をしていないからですね

panda_boss_001

いきなり「お父さんお願いします」って言われて電話代わる?

man

警戒しますね。せめてどこの誰かは知っておく必要がありますね

panda_boss_001

そうだね。営業やっている人って、営業モードになると日常の感覚を忘れちゃう人が多いから、ここは注意

man

分かりました!たしかに違和感に気付かず、話していることが多々ありました

panda_boss_001

じゃあ、どんな挨拶する?冒頭のトーク、ちょっとやってみて

man

「おはようございます」や「こんにちは」が日常的にも使う挨拶なので、自然かと思います

panda_boss_001

お主。俺のYoutube見たな笑。そのあとは?

man

「〇〇会社 安田です」「安田と申します」と名乗ります

panda_boss_001

からの

man

「〜の件なのですが、誰々さんお願いできますか?」

panda_boss_001

20点やな。赤点

man

そうなんですか!

panda_boss_001

こんにちは!営業ハックの笹田と申します。突然のお電話、申し訳ございません。御社の〜〜のお手伝いを是非させていただきたく、ご相談のお願いでお電話させていていただきました。〜〜様(〜〜の責任者様)お願いいたします!

panda_boss_001

どこが大事かわかる?

man

〜させていただきたいと 要求をしっかり伝えていることでしょうか?

panda_boss_001

1つはそこだね!他には?

man

突然お電話をかけたことへの謝罪ですか?

panda_boss_001

そうだね!テレアポで意識すべきポイントは2つあって

  • 相手はテレアポに対して不快感・不信感を持っている
  • 相手は何をすべきか判断できる状態に今はない

この2つを意識することが大事。

man

はい

panda_boss_001

テレアポって電話をかけたら、直接担当者や話したい人が出る確率って、感覚的にどれぐらいある?

man

1〜2%です

panda_boss_001

少ないな

man

はい。。。

panda_boss_001

けどそんなもんだよね。ということは、まずは受付の人もしくは担当じゃない人と話す意識をちゃんと持っておかないと会話がスタートしないんだよね

man

はい、そうですね

panda_boss_001

この記事では「挨拶や名乗りをしっかりする」って書いてあるけど、これだけじゃ足りないね。あと何が必要?

man

挨拶と突然かけたことへの詫びと、用件を伝えることだと思います

panda_boss_001

すばらしい!用件だね!テレアポで大事なことこの3つ。挨拶・名乗り・用件をしっかり伝える。だから、テレアポのコツ③はこっちにしよう

panda_boss_001

これにしよう!

man

はい!

テレアポのコツ④時間帯・タイミングを相手に合わせる

panda_boss_001

テレアポっていつする?

man

相手が勤務している時間帯にしています

panda_boss_001

適当な返事だけど大事やな笑 意外とやりがちなことが、自分の空いた時間とか自分のルーティンで電話しちゃっている営業が多いんだよね

man

はい、そうなっていました

panda_boss_001

俺も新卒でいた会社は朝の9時半〜10時がテレアポタイムで、10時〜17時までは会社にいるなって指導だったわ 。日中オフィスにいると怒られた

man

そうなんですか…

panda_boss_001

だから、基本9時半〜10時にテレアポするんだけど、まだ出社してない会社があったり、その時間はMTG中だったりして。全然つながらない相手がいたよ

man

ですよね

panda_boss_001

ただ当時は全然相手の時間を考えてなかったから、何回も何回も電話してたわ。「その時間は出られてないんで電話かけないでください」って怒られて、初めて相手のスケジュールを考えるようになったな

man

僕も僕自身の都合で何度も相手の時間を考えずかけていました

panda_boss_001

やりがちだよね。テレアポって、相手とリアルタイムで話をしなきゃいけないから、相手の空いている時間帯を狙うのは当然ながら大事

man

はい

▼テレアポの架電タイミングはこちらを参考に!
【業種別解説付き】テレアポ架電狙い目の時間帯

テレアポのコツ⑤説明は簡潔にする

panda_boss_001

「説明は簡潔にする」これは基本だね

man

分かってはいるけど、できていないです

panda_boss_001

そう言う人は多いわ

man

まさにその1人です

panda_boss_001

ただ理由は明確で、簡潔に説明するのはわかっているんだけど、説明する内容が決まってないからなんだよね

man

そういうことですか

panda_boss_001

記事にはこう書いてあるけど

テレアポは簡潔に要点を伝えて説明も可能な限り短くすることがポイント

panda_boss_001

そもそも何を話すか、目的は何かがわかっていないと、簡潔にしようがない

man

たしかに簡潔にするポイント(伝えたい目的)が明確になっていないと何を話せばいいかわからないですね

panda_boss_001

テレアポの目的って何?

man

アポイントをいただくことです!

panda_boss_001

そういうこと!基本的にテレアポで言うことって「私に時間をください!お願いします!」だけ

man

はい

panda_boss_001

下手なテレアポをプロポーズに例えると

「結婚してください」って言うだけなのに、ウンチクを語り、これまでの歴史を語り、自分の考えている事を語り、将来設計を語り、彼女への愛を語り、、、、エンドレス

みたいなテレアポがめちゃくちゃ多い

man

なるほど

panda_boss_001

結婚してくださいって言うだけなのに、なんで1時間も語ってんねん的なwww

man

そうなりがちでした笑

panda_boss_001

テレアポだったら「アポください」って言うだけなのに、5分10分説明する人っているんだよね

man

はい

panda_boss_001

お主じゃ

man

まさに そうです笑

panda_boss_001

テレアポでは言いたいこと、伝えたいことがたくさんあるのはわかるんだけど、そもそも相手は聞く気0からスタートしてるからな

man

簡潔に話すためには、何のためにアポイントをいただきたいのかを短く言えるよう、頭を整理して言う必要があるということですね?

panda_boss_001

だね。電話の長話が許されるのは友達・恋人・親ぐらいやで。言いたい事を考えた後に、言わない事を決める作業をしないのが多くの営業のミスであり、怠慢。

man

なるほど

panda_boss_001

メッセージ・情報を削る作業をしないと相手には伝わらない

man

言いたいことだけまとめていました

panda_boss_001

削ろう

man

分かりました!

panda_boss_001

テレアポのメッセージはこれだけ

man

教えてください!

panda_boss_001

私にお時間ください!
会っていただく(べき)理由は〜〜です。
絶対に後悔させません!

man

ありがとうございます!重要メッセージを簡潔に伝えるようにします

panda_boss_001

ただ勘違いしちゃいけないのは、最初から2つに絞り込むとアウトで、色々伝えたい事、話したい事を全部洗い出してから、相手に合わせて絞るのが大事

テレアポのコツ⑥沈黙を怖がらない沈黙を作らない

panda_boss_001

沈黙怖い?

man

怖いですね

panda_boss_001

けどさぁ、突然知らない人から電話かかってきて、沈黙があったら、相手が嫌だよね

man

たしかにそうですね

panda_boss_001

沈黙してるって、営業も話してないって事でしょ

man

はい

panda_boss_001

怖いわ。迷惑電話でしかないwww

man

そうなりますね

panda_boss_001

そもそもテレアポって電話だから、相手の顔が見えないよね

man

見えない上に声も聞こえないのは不安になりますね

panda_boss_001

間違いないわな。しかも、知らない人から電話かかってきて、沈黙の間が流れるって拷問でしかない。怖すぎるww

man

そうですねww

panda_boss_001

対面で相手の顔が見えていて、最終判断する時や相手が情報を整理している場面であれば、沈黙の間は絶対に必要。ただ、テレアポは全く別物。むしろ、沈黙があれば、断る方法を考えているときと思ったほうが良い

man

分かりました!!

panda_boss_001

テレアポは基本的に相手は話を聞いてないんだよね。だから、考える時間を与えるだけ無駄

man

そういうことですね!繋がりますね!

panda_boss_001

基本的に言い方は悪いけど、全力で自分の熱量を捲し立てるよう話して、「そこまで言うなら会ってあげるよ」という状態を作るのが大事

man

頑張ります!

panda_boss_001

がんばれ!

テレアポのコツ⑦相手との距離を縮めるは縮まらないと諦める

panda_boss_001

「相手との距離を縮める」

panda_boss_001

大事やな

man

はい

panda_boss_001

って、テレアポでできるわけないんじゃ怒

man

たしかに言われてみればそうですね

panda_boss_001

記事にも書いてあるのよ

知らない相手から電話がかかってきて営業トークをはじめられると、人間はどうしても抵抗が生じてしまいます。どこの誰かもわからない人に対して不安が大きいからです。そうであれば相手との距離を縮める必要があります。

panda_boss_001

こうやって。さらにこの記事では

相手と距離を縮める身近な方法は「相手と自分の共通点を見つけること」

man

共通点を電話で話す余裕ありますかね?

panda_boss_001

無理やな。抵抗感・不信感・不安感溢れる状態の相手に、共通点なんか見つからない!!!!!

man

はい

panda_boss_001

そもそもさっさと電話を切りたい相手という事を忘れちゃダメ

man

そうですね!

panda_boss_001

赤の他人に共通点なんか教えないでしょ。 まじでキレるで、これ

man

はいw

panda_boss_001

さっきも言ったけど、テレアポで伝えることは自分が会いたい気持ちを全力で伝えるだけ、以上

man

分かりました!

panda_boss_001

ただSNSとか、ホームページで出身とか、大学とか出てるから、そう言うのをネタにするのはあり

man

承知しました!

panda_boss_001

ただテレアポの会話の中で共通点を探すな、まじで!!

man

はい

テレアポのコツ⑧トークスクリプトを相手に合わせて変化させる

panda_boss_001

これってどういうことじゃ?

man

相手がメリットを感じられる内容に切り替えると言うことでしょうか?

panda_boss_001

そもそも聞く気がない相手だから、メリットを感じられるトークって難しいよな

man

そうですね

panda_boss_001

“・内容
・言葉
・話し方
・タイミング
・話す相手
どれが1番大事だと思う?”

man

「話し方」だと思います

panda_boss_001

話し方は第3位やな

man

そうですか〜 タイミングが一番でしょうか?

panda_boss_001

そもそも必要ない人に電話かけてもしょうがいないよね

man

なるほど

panda_boss_001

だから

  1. 相手
  2. タイミング
  3. 話し方
  4. 言葉
  5. 内容

この順番だな

man

どういう相手にアプローチすべきかがまず一番重要ということですね

panda_boss_001

そういうこと。あと、必要ない相手も”今”は必要ないだけだから、タイミングが相手の次に大事

man

分かりました!

panda_boss_001

前にも言ったけど、テレアポってどうしても機械的に電話をかけまくらないといけないから、丁寧に1社1社調べてかけるのは源氏的じゃないんだよね

man

そうですね

panda_boss_001

ただこの記事に書いてあるみたいに

例えば、先日ニュースリリースを出したばかりの企業であれば、その商品に関して触れない訳にはいきません。自社が売りたいものの話をするのではなく、相手企業が売っているもの、ニュースなどを調べておけば話が盛り上がります。

panda_boss_001

サイトやプレスを見ていて、それをフックにテレアポをする時はそのネタは使った方が良いのは間違いない

man

サイトやプレスの情報をフックにするには、どうすればいいのでしょうか?

panda_boss_001

その話をネタのフックにして話すことだな。フックにするタイミングは2つ

  • 導入で「プレス見ました〜」的な入り方
  • 提案理由の根拠にする

基本的にはどっちか

man

1の場合、提案内容と関係ない話でもいいのですか?

panda_boss_001

関係ないものでもOK

man

なるほど、

panda_boss_001

例えば、「御社のプレスを拝見して、私大ファンなので電話しちゃいました」とか相手も嬉しいでしょ?

man

あ!そういう活用ですね

panda_boss_001

会話のきっかけにするイメージだね

man

その発想はなかったですww

panda_boss_001

まだまだやな笑

man

参考になります!

panda_boss_001

” テレアポで大事なことは

・会話のきっかけを作れるか
・会うべき根拠を作れるか
この2つが大事”

man

はい!

panda_boss_001

多分だけど、この記事を書いた人はテレアポは1社1社丁寧に調べてからやってる気がするな

man

そうですね

panda_boss_001

” ただ同じテレアポでもアプローチの方法が2つあって

・大量架電で1件のアポを目指すパターン
・一撃必殺で1架電1アポを目指すパターン

自分がどっちのパターンでテレアポをしているのか、理解しないと、努力が無駄になるから要注意”

テレアポのコツ⑨仮説ベースで話す

「うますぎる話」というものに対しては、人間だれしも疑いの目を向けてしまうものです。どんなにニーズに一致しているからといって、「これは貴社にとって絶対に必要な商材です」と言い切ってしまうのはNGです。

panda_boss_001

これはまぁそうだよね。 うますぎる話を疑うのは気持ちわかるな

man

はい

panda_boss_001

けどさぁ、これ言い切れないって逆にやばくない?

「これは貴社にとって絶対に必要な商材です」と言い切ってしまう

man

言い切れないと自信がないと思われますね

panda_boss_001

そりゃそうだよね。代案のトークはこれか

具体例を交えながら「このような事例にお役に立てるかもしれません」と言う事で反感を持たれず、受け入れて貰えます。

panda_boss_001

どう思う?お主は言いそうじゃのう笑

man

かもしれません、〜と思います、とか言い切らない表現をよく使っていますw

panda_boss_001

今度録画して、この言葉言ってたらシッペなww

man

気をつけます!

panda_boss_001

デコピンでも可

man

届けばそれでも大丈夫ですw

panda_boss_001

結構テレアポの記事で多いんだけど、やんわりふんわり系表現のアプローチトークで結果は出ないよ。 営業は、特にテレアポは強い言葉を使わなきゃダメ

man

分かりました

panda_boss_001

強い言葉って何かわかる?

man

お役に立てます!〜の自信があります! などの「〜ます」「〜です」と言い切る言葉でしょうか?

panda_boss_001

だね!

panda_boss_001

“NGな言葉
・だと思います
・かもしれません
・だと良いのですが
・よろしければ
・良かったら

営業使うべきことが
・できます!
・やります!
・やらせてください!
・任せてください!

これだけで印象は180度変わる”

man

分かりました!

panda_boss_001

仮説とかの前に強い言葉を使うが大事

man

承知しました!

panda_boss_001

強い言葉を使わないと、そもそも仮説が伝わらないからね。ただ仮説を持って話すのは大事。ここは共感する

man

はい

panda_boss_001

そもそも仮説って何を考える?

man

相手が困っているであろうことは何かを考えます

panda_boss_001

足らん

man

紹介したい商材を使うことでどう変わることができるのかを考えます

panda_boss_001

行き過ぎだな 。そもそも商品に興味ないで、お客様は。テレアポ段階では尚更

man

そうでしたね

panda_boss_001

“自分が電話をする相手は

・どんな人・相手で
・どんなことに悩んでいて
・どんなことに興味を持っていて
・どんな情報を欲していて
・どんな言葉を投げかけると喜んでくれるか

最低この5つぐらいは考えないとアポはもらえない”

man

なるほど

panda_boss_001

あと、仮説はいらない派の人がいるけどこれもアウトね

man

これを一言でいうと ペルソナということですか?

panda_boss_001

ペルソナを考えるで認識は合ってるよ!

man

分かりました!

panda_boss_001

とにかく考えてからテレアポも商談も臨まなきゃダメ

man

考えるようにします

panda_boss_001

臨機応変な対応って聞こえは良いけど、単なる準備をサボっているだけだから。準備をやり切った上での対応力が必要。ここは勘違いしちゃダメ。マジで!

テレアポのコツ⑩導入事例を紹介する(全力削除)

panda_boss_001

導入事例はテレアポでは紹介しない 、以上

man

(笹田さん怒ってるかも)

panda_boss_001

商談で話せ、終わり

man

はいw

テレアポのコツ⑩クロージングは言い方にポイントあり

panda_boss_001

テレアポのクロージングって何?

man

打ち合わせする日程を決めることですか?

panda_boss_001

アポください、だけやな

man

そういうことですね

panda_boss_001

この記事のトークをちょっと見てみるか

「来週のお時間ある際にご説明に伺ってもよろしいでしょうか。」

panda_boss_001

これはダメだね

panda_boss_001

そもそもテレアポや営業の場合、お断りの選択肢を与えること自体がNG

man

はい

panda_boss_001

この問いかけだと「はい」か「いいえ」でNoの選択肢を相手に与えちゃってるよね

panda_boss_001

だからダメ

man

そうですね

「来週の火曜日と木曜日であればどちらがお時間を取りやすいでしょうか?」

panda_boss_001

これは?

man

その日は大丈夫あるいは その日はダメ という回答になります

panda_boss_001

正解!基本はこの型でアポ調整をしよう!

「ちょうど御社の近くをまわるので15時からお時間頂けませんか?」

panda_boss_001

これはどう思う?

man

ついで感が強くて あまり良くない気がします

panda_boss_001

そうなるよね

このような聞き方であれば一方的に売り込みをされている印象が薄れ、「近くにいるならついでに話を聞いてみようかな」という気になります。

man

はい

panda_boss_001

「ついでに聞いてみようかな」って、営業の「ついで」を押し付けてられても相手は困るわな笑

man

はい、たしかに

panda_boss_001

営業が伝えるべきは特別感。あなたにどうしても会いたい、あなたと打ち合わせがしたい、という熱量・気合を伝えるのが大事

【まとめ】テレアポのコツ

現場レベル・現場視点の本当の今すぐやるべきテレアポのコツをまとめました。

シレッとコツを消したり、変えたりしていますが、これが本物です笑

テレアポをやる人が今すぐやるべき10個のコツ
  1. 事前調査をする
  2. 声のトーン、メリハリのあるキャラを作る
  3. 挨拶・名乗り・用件をしっかり伝える
  4. 時間帯・タイミングを相手に合わせる
  5. 説明は簡潔にする
  6. 沈黙を作らない
  7. 相手との距離は縮まらないと諦める
  8. トークスクリプトを相手に合わせて変化させる
  9. 仮説ベースで話す
  10. クロージングは言い方にポイントあり

今すぐできます!なので、今すぐやってください!テレアポで悩んでいる方、質問や相談あればLINEください!

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