新人営業マンにもできる!すぐに使えるテレアポの9個のコツ

テレアポなんてもうしたくない

こう思っている営業パーソンは多いんじゃないでしょうか?電話をかければかけるほど

不在ばかりでアポが取れない
繋がったと思ったら怒られる
明らかな居留守で不毛感MAX

この悩み、めちゃくちゃわかります。そこで今日はテレアポのコツが書かれた「テレアポのコツとは~電話営業で成功するための7つの極意とは~ 」という記事を参考に、我が社の期待のホープしょっちゃんと一緒に整理したので、是非ご活用ください!

今日の登場人物

ささぱんだ

営業ハックの代表を務めるパンダ。営業は気合と根性だという世界から営業キャリアをスタートし、今はその営業の闇を変えるべく奔走しているらしい。未だに笹田とぱんだの繋がりは明かされていない。

しょっちゃん

新卒で入った会社を半年でやめ、営業ハックに迷い込んだ男。

テレアポのコツ①テレアポの本当の役割を認識すること

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テレアポの本当の役割ってなんだと思う?

man

まず相手に自分の存在を気づいてもらうことだと思います。

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なるほど!大事だね

man

テレアポに限ったことではないと思いますが。。。

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まず気づいてもらわないと前に進まないからね テレアポで意識すべきはゴール設定なんだけど、テレアポのゴールって何?

man

アポをいただくことです。会ってもらうことです。

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まさに! アポイント=相手から時間をもらうことだね。今回の記事にもこう書いてあるね。

それは決して電話の場で売り込もうとするのではなく、説明の機会を作る(約束を取り付ける)ということだけに注力することがテレアポの成功率を上げるコツ

man

はい

panda_boss_001

大事なポイントは単なる時間の確保ではなく、自分のために時間を確保してもらうってこと

man

なるほど。自分のためにですね。

panda_boss_001

この人のために時間を作る、時間を空けるという意識を持ってもらえるか否かが大事

man

分かりました!

panda_boss_001

だから、テレアポの本当の役割とは「自分のために時間を作ってもらうこと」を意識して電話をかけよう!

テレアポのコツ②詳しく説明をし過ぎてはいけないこと

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前にテレアポってやったことある?

man

あります。

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どんなトークしてた?

man

興味をもっていただけそうなキーワードを入れてトークしていました。

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ポイントは掴んでるね!

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テレアポはさっきも話した通り、自分のために時間を作ってもらうことなんだけど、自分のための時間とは”営業である自分の話を集中して聞いてもらう時間”

man

はい

panda_boss_001

なので、電話で全部話しちゃえば、会って話を聞く理由がなくなっちゃうんよね。だからこそ、大事なポイントは「もっと聞きたい」「詳しく聞きたい」という気持ちをつくりることが大事。記事中のこの説明はまさにだね。

テレアポにおいては、映画の予告編の演出のように、“もうちょっと話を聞いてみたいな・・・”と思ってもらえたところでアポイントにつなげることがテレアポでの成功率を上げる話し方のコツ

man

そうですね

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つまり、興味を引き出すポイント・キーワード・メッセージを作ることが大切。全部話して話すことがありませんってならないようにしないとね。

テレアポのコツ③電話で接客をすること(削除)

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ここで紹介されている「電話で接客をする」ってなんだと思う? 私にはよくわからん笑

man

僕もいまいちピンときていないです。

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記事を見てみると

お客様とコミュニケーションのキャッチボールがしやすいように、トークシナリオの流れを考えて作ること

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って書いてあるね

man

はい

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つまり、会話をしろってことだね

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経験上、テレアポで会話ってできる?

man

声でのやりとりですので、会話は必須ですね

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経験上、テレアポで会話ってできる?

man

できていないことが多いです。

panda_boss_001

ほとんどの営業が7~8割、不在かガチャ切りだから、会話できないケースがほとんどのはず。あとは受付ブロック。 法人は1番これが多いね

man

そうですね、繋がらないこともありますね

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テレアポは9割以上断られるアプローチだから、変に会話を意識して、長話を引っ張ろうとしても意味がないんだよね

man

なるほど

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テレアポはそもそも相手が電話を待ってました、という状態からスタートしてないから、まず意識しなきゃいけないことはちゃんと話を聞いてもらえる環境を作ることが大事

man

聞いてもらうために、どうすべきでしょうか?

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質問に質問で返して申し訳ないんだけど、ちゃんと話を聞いてもらえる環境を作るには何が必要だと思う?

man

どこの誰かが分かって、話を聞くメリットがありそうかをまず伝える必要があると思います

panda_boss_001

まさにだね!この2つの視点が必要で

・ターゲット:誰にかけているのか?

・訴求:どんなメリットがあるのか?

この2つを準備することが大切

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テレアポのコツは「電話で接客をすること」ではなく、「誰に電話をかけるかを明確にする」「自分の訴えたいメッセージを明確にする」「必要な人に出会えるまで一定数の電話をかける」これを追加しよう

テレアポのコツ③誰に電話をかけるかを明確にする

panda_boss_001

追加分の解説をしておこう

man

お願いします!

panda_boss_001

昔はよく電話帳を上からかけるみたいな電話営業をしていて、受話器をぐるぐる巻にしてアポが取れるまで帰れません、的な営業があったんだけど、今はこれじゃ成果は出づらいんだよね。

man

ですよね

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テレアポリストも営業先を業種や地域などである程度のカテゴリーを分けて作るのが大事。そのカテゴリーごとに相手に刺さりそうなメッセージやキーワードを作る意識が大事。メッセージを作るのは相手の課題や困っていること、興味があることを事前に想像しなければいけないってことを忘れちゃダメだよ

man

わかりました!

テレアポのコツ④自分の訴えたいメッセージを明確にする

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これも追加

man

はい!

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電話をかける相手が明確になっても伝えるメッセージが決まっていなければアポイントはもらえないよね。

man

はい

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だからこそ、この人には何を伝えるか、どんな言葉を伝えれば感情が動くかを考えておくことが大切。一番言いたいことはアポイントくださいなんだけど、そのために「あなたが私に会うべき理由は〜〜です」とちゃんと言い切れないとダメ!

man

今すぐ考えます!

panda_boss_001

そうして!笑

テレアポのコツ⑤必要な人に出会えるまで一定数の電話をかける

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最後の追加分。どんなにノウハウやコツを掴んでも、テレアポはさっき言った通り9割以上断られるアプローチだから、一定の量は架電しないとアポイントはもらえないんだよね

man

そうですよね

panda_boss_001

だからこそ数字の意識が重要で、何件かけたらアポイントがもらえるのか、数字を掴んでおくことは大切。反応が良い悪いの基準を自分で持てるかどうかは、検証改善のスピードにも影響するしね

テレアポのコツ⑥主観的な表現は使わないこと→主観的な気持ちを全力で伝える(変更)

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これどう思う?

man

主観的な表現というのがそもそもわからないです

panda_boss_001

主観的な表現は、自分が思ったことや気持ちを伝えることだね

man

なるほど

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記事内には

「本当に素晴らしい商品なんです!」とか、「お客様に大変喜んでいただいています!」

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って書いてあるね

panda_boss_001

ただこの意見には反対派で、むしろ私は主観的表現をどんどん言うべきだと思ってるよ

man

どうしてですか?

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そもそもテレアポはさっきも書いた通り、相手から求められた電話じゃないから、客観的にすごいアピールをされても、単なる自慢話にしか聞こえないんだよね

man

そうですね、まずメリットがありそうかがパッと感じ取る必要がありますね

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例えば「ユーザー数1万人のツール」「業界シェアNo.1」とか言われても、相手からすれば「そうなんですか」としか思えない

panda_boss_001

メリットも客観的に事実を並べても伝わらないんだよね

man

なるほど、では、権威付け?や興味を引いてもらうためのキラーワードは主観的な表現をする必要があるということですか?

panda_boss_001

これはその通り!

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ここで伝えるべきは「なんか一生懸命自分の大好きな商材を営業しにきた人がいる」と思われる方が、よっぽどアポイントがもらえる確率は高いんだけど、誰にでも汎用的に使えるトークを探しちゃうから、機械的なトークで終始して、誰でも話せるけど、誰もアポが取れないトークが完成しちゃうんだよね

man

そういうことですね

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だからこそ全力で「私が大好きな商品なんで一回話を聞いてください」を伝えた方がアポイントはもらえる

panda_boss_001

なので、「主観的な表現は使わないこと」は 「主観的な気持ちを全力で伝える」に変更 しよう

テレアポのコツ⑦断る理由を無くしてあげること

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断る理由をなくすってどうすれば良いと思う?

man

断られやすいフレーズを先に話して、言いにくくするのはどうでしょうか

man

「忙しいです」って言われる前に、「忙しいのは重々承知しているのですが」と言ってしまうなど

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なるほど。相手の気持ちを先回りして代弁するってことだね

man

はい、そうですね

panda_boss_001

このアプローチは良いね

panda_boss_001

そもそもテレアポって断られることが圧倒的に多いって伝えたよね

man

はい。多いです

panda_boss_001

つまり、テレアポは断られる事を前提に営業することが大事で、そこから何ができるかを考えることが大切

man

なるほど

panda_boss_001

断られる事を前提に考えたらできることって何があるかな?例えば、さっきの相手の言葉を代弁するのも1つ

man

短い時間で、メリットが得られそうと感じてもらうこと

panda_boss_001

今日、調子いいな笑 他には?

man

他には、営業であるということを隠さず、お客様の課題解決をしたいという意識を見せること

panda_boss_001

貢献したい気持ちを示すって事?

man

はい。テレアポは不信感を得られているところからのスタートしていると思ってますので、無理に営業ということを隠さず、貢献したいという熱意を示すことです。

panda_boss_001

いいね!やっぱり今日調子いいな笑 ポイントをまとめるとこんな感じだね。

  • 相手の不満や面倒な気持ちを先回りして代弁する
  • 断るタイミングを作らない
  • 危機感持たせる
  • 熱量を示す

man

今日のテレアポでやってみます!

テレアポのコツ⑧テレアポに適したトーンで話をすること

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テレアポに適したトーンって何?

man

明るく、スムーズに、相手の耳にすんなり入る声ですか?あとは、声だけで笑顔や優しさが伝わるような話し方も大事だと思います

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聞き取りやすいは大事だね。私が昔よく言われたのは「とにかく明るく大きな声でテンションばり高で」だったな

man

やってみます!!

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これはダメなやつだよw ダメな理由なんだと思う?

man

アポを取りたいだけの自分勝手な営業と思われるからですか?

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素晴らしい!まさに! 明るい方が相手の気持ちも前向きになって、アポイントがもらえる確率が高いのは事実あるけど、いきなり全力でテンション上げられても、相手からすれば「迷惑なんですけど」って言って終わるよね

man

たしかにそうですね

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大事なことは相手に合わせたトーン・やりとりを意識すること。これはいつも言っていることだね

man

相手のトーンに合わせることですね!緊張すると忘れがちなので気をつけます!

テレアポのコツ⑨全員からアポイントを取ろうとしないこと

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これはめちゃくちゃ大事

man

はい

こちら側が「お客様を選んでいる」というスタンスを持つ

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このスタンスは大事だね。全ての人がお客様になるってあり得る?

man

ありえないと思います

panda_boss_001

そうだね。だからこそ、営業はテレアポ段階でも自分の顧客になりうる相手かどうかを見極める意識は必要 。ただこれを伝えると、簡単に諦めて良いと勘違いしちゃう人がいるから、ここのバランスは難しいんだけどね

man

気を付けます!

【まとめ】テレアポのコツ

テレアポのコツを見てきましたが、一覧にするとこうなりました。

テレアポのコツ9選
テレアポのコツ①テレアポの本当の役割を認識すること
テレアポのコツ②詳しく説明をし過ぎてはいけないこと
テレアポのコツ③誰に電話をかけるかを明確にする
テレアポのコツ④自分の訴えたいメッセージを明確にする
テレアポのコツ⑤必要な人に出会えるまで一定数の電話をかける
テレアポのコツ⑥主観的な気持ちを全力で伝える
テレアポのコツ⑦断る理由を無くしてあげること
テレアポのコツ⑧テレアポに適したトーンで話をすること
テレアポのコツ⑨全員からアポイントを取ろうとしないこと

テレアポで大事なことは

  • 相手を忘れないこと
  • 自分の気持ちをしっかりと伝え切る
  • アポイントをもらうことを最重要目的に電話をかける

この3つを忘れずに、9個のコツを実践すれば自然としょっちゃんのようにアポが増えるはずです。

man

あ、最後にしれっとハードルが上がってる。。。

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