テレアポトークで失敗する5つのパターン

今回のテーマはテレアポトーク。

先日このようなご相談をいただきました。

女性営業1

人事部、管理部門あてにテレアポをしています。研修、福利、サービス系のテレアポをしているのですが、テレアポの取りまとめをしているメンバーがテレアポ経験がないにも関わらずトークスクリプトを変えようとしています。研修をしませんか?と電話してアポが取れるとは到底思えません。何かいい案はないかと思ってご連絡しました

商材について詳しくは分からなかったのですが、まず今日、テレアポトークを作るに当たって上手く行かない典型的なパターンをお伝えしていこうと思います。参考になれば幸いです!

NGなテレアポトーク5選

ではテレアポトークの失敗パターンを解説していきます。ポイントは5つです。

NGなテレアポトーク①自分の話したいことだけを話してしまう

1つ目が、テレアポの失敗パターンとして自分が話したい内容を話してしまうということです。

これはテレアポに限らず営業全般で言えることなのですが、営業が話さなければいけないことは何か。

それは、お客様が聞きたいことです。自分自身が「こんな商品いいんで」、「研修のこれをやりたいんで」という話をしたところで、あまり意味はありません。「あなたはやりたいかもしれないけど私はその話を聞きたくないよ」と言われたらそれで終わりだからです。

ただ営業経験がない人というのは、この人はどんな情報を求めているのか、どんな話を聞きたいと思っているのかをなかなか想像できない傾向にあります。そこで結局、自分が話したほうが良いかなと思ったことを全部話してしまうのです。

だからこそトークを作る時・何を話すかを考えるときは、まず相手が何を聞きたいと思っているのか、どういう話を求めているのかということを考える必要があります。何を話すかの前に誰に話すか。このことを意識しましょう。

NGなテレアポトーク②自分にとって都合の良い話

そして2つ目が自分の都合が良い話。

これは営業にとって都合のいい話、という意味です。

  • 情報を小出しにする
  • メリットばかり押し出すが、実は裏がある
  • 本当はお金を払うにもかかわらず、「実は無料のキャンペーンをやっていまして」などとうそをつく

文章で書くと典型的な悪事ですよね。

結局営業にとって情報を切り出して伝えることができるというのは、ある意味テレアポのメリットです。ただ「切り取って話す」という部分を悪用して都合の良い話だけをする、そして結果として受注につながらないというのは、最も最悪なパターンです。

こういったことをしてしまうと、アポイントが取れたとしてもアポイントの質は悪くなります。

何でアポの質が悪くなってしまうのか。それは、伝えている情報が「アポを取るためだけの情報」になっているからです。受注やクロージングのことまで考えられていないケースと、もう1つはヒアリングの質が悪いというケースがあります。ヒアリングについてはまた後程お伝えしたいと思いますが、自分に都合の良い話ではなく、お客様が買うにあたって検討に値する情報をちゃんと伝えましょうというのがポイントの2つ目です。

NGなテレアポトーク③いきなり売り込む

そして3つ目なんですが、「いきなり売り込んでいませんか?」ということです。

「アポをください」というのがテレアポのトークであるにもかかわらず、テレアポの段階で「買ってください、お願いします」みたいなトークになってしまうのなら、当然アポはもらえませんよね。

テレアポをするに当たって、是非意識していただきたいのはテレアポはプッシュ型のセールスであるということです。つまり、相手は話を聞きたいと思っている状態で会話が始まっているわけではないということ。営業が「話を聞いてほしい、アポが欲しい」と思って話をしているというこの大前提を忘れてはいけません。

話を聞く気がない人に対していきなり売り込みをしてしまうと何が起こるのか。ガチャ切りです。相手は押し売りだと判断するからです。

結構テレアポをしていると、「ガチャ切りが悩みなんです」っていう方は結構多いんですが、ガチャ切りされる理由としては

  • 営業が一方的に売り込みを始める
  • 「またこの手のパターンか」と他社の営業と同じトークだと感じられてしまう

この2つが主にあります。

だからこそ営業は、相手のききたい話を他社と違った言葉で伝えるということを是非意識していく必要があります。ということでこちらを挙げました。

NGなテレアポトーク④相手に委ねる話し方をしている

そして4つ目が相手に委ねる話し方をしていませんか?というポイントです。

  • ご都合いかがでしょうか?
  • よろしかったらどうでしょうか?

こういった相手に最終決断を促す言葉というのはアポ率が著しく下がるんですよね。「私に会ってください。お願いします」シンプルにしっかりお願いすることが重要です。

基本的に営業、テレアポにおいて意識すべきことは、営業が求めているアクションを進めてもらえる前提で会話をするということです。

アポイントがもらえる前提で話をするとどうなるのか。

男性営業1

来週の月曜日か火曜日だとどちらがご都合よろしいですか?

これはアポがもらえる前提で候補日を2つしか出していません。一方でアポがもらえる前提で話をしない営業は、

  • いかがですか?
  • 会っていただけますか?
  • お話を聞いていただけますか?

このような形で「YesかNo」の判断ができる言葉で質問をしてしまいます。相手が断る選択肢を自ら与えてしまっているのです。

だからこそ、営業はやってくれる前提でどちらかを選んでくださいという話し方をしないと、なかなか求めている結果にはつながりづらくなってしまいます。相手に委ねる話し方はやめましょうということです。

NGなテレアポトーク⑤アポイントを取る前にヒアリングをする

最後のポイントはヒアリングのタイミングです。

本来ヒアリングはアポイントの精度を上げるために行うもの。いざ打ち合わせしましょうとなったときに、「商談の時に、商談の質を高めるためにもお役に立てる情報をお伝えしたいので、いくつか質問させてください」という形のものです。

そのあとにもし無駄足になるということが分かったら、営業側からお断りする選択肢があったっていいんです。

例えば、「予算でフィルターをかけており、予算で10万円かけられない。打ち合わせしたところで受注にはならないな」ということがヒアリング段階でわかったなら、

男性営業2

今その情報をお教えいただいてよかったです。ちょっと今このタイミングだと実際にお打ち合わせをさせていただいても、我々にお手伝いできることがないので、またちょっと時機を見てご連絡させていただきます。また御社のご状況が変わりましたら教えてくださいね。

こういった形にしても問題はないんです。アポがもらえたから絶対会わなきゃいけないわけではなくて、お互いにとって必要な商談、必要なアポイントだから打ち合わせをしなきゃいけない、その認識を持った時にちゃんとヒアリングをしましょう。

ただ多くの営業は、ヒアリングして条件が合った人にアポイントの打診をしています。これは実はアポイントが取れないNGトーク。繰り返しになりますが、会いたい、話したいという気持ちをもっていない相手に質問や説明、売り込みをしたところで相手は迷惑でしかありません。「話長いな、早く切りたいな」としか思わないのです。

そう思われないようにするために、アポイントをもらった後にヒアリングをする。こちらを意識していただきたいと思います。

NGなテレアポトークまとめ

テレアポトークの失敗パターンをまとめると以下の5つ。

  • 話したい内容の話をする
  • 都合の良い話をする
  • いきなり売り込む
  • 相手に委ねる話し方をする
  • ヒアリングをアポがもらえる前にする

この5つのポイントが大体の失敗パターンです。この点を意識していただきながら、ぜひ自身のテレアポトークを見直していただきたいなと思っています。

また、営業の方がご経験がないということであれば、テレアポ代行会社の勝ちパターンのトーク、そこを活用しながらトークのブラッシュアップを重ねていただくのも一つの方法かなと思います。

▼テレアポを成功させる方法についてはこちらでも解説しています!

【通話時間分析】テレアポって結局1回の電話でどのくらい話せば良いの?

【アポ率アップ】テレアポ受付突破率をあげる4つのコツ

テレアポ代行会社を使うメリット

代行会社を使うメリットは、ナレッジとリソースを借りれることです。

リソースを確保して、何件、何百件と電話をかける件数を増やせるのもテレアポ代行会社のメリットですが、それに加えて「経験」を活用させてもらうことができます。テレアポ代行会社はいろんな会社のテレアポを経験しているので、例えばそういった経験からスクリプトにフィードバックをもらうというのも効果的です。

また、テレアポが上手く行かないときはトークだけではなくターゲットが間違っているケースもあります。このあたりを分析して、どういった営業先にしていくべきなのか勝ちパターンを見つけてくれるのも営業代行会社のメリットです。

もしお悩みの際はぜひ参考にしてみてください!

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