【アポイント率UP！】テレアポスキルを高めるコツ7選

今回のテーマは「テレアポスキル」。

多くの方が悩まれている1つのテーマだと思います。実際にLINEでもこのようなご相談をいただいたことがあります。

テレアポが苦手です。どうすればテレアポのスキルを上げられますか？

テレアポのスキルとはそもそも何なのか。このあたりも分析しながら解説していきたいと思います。最後までお付き合いいただけると嬉しいです！

テレアポスキルとはそもそも何か？

テレアポのスキルってそもそも何なのでしょうか。

テレアポが上手い人とは？

まず「テレアポができる人」はどんな人か、考えてみましょう。テレアポの目的はアポイントを獲得することです。この目的を達成できる人、つまりアポイントをもらえる人がテレアポスキルがある人になります。これをもっと分解していくと、テレアポは電話でアポイントを取る仕事。電話越しに音声情報だけで相手に依頼をし、相手が「会ってあげてもいいか」と思ってくれるように話せることが大切です。

つまり、電話でコミュニケーションを取りながら相手のことを動かすことができる人がテレアポスキルを持っている人、だと言えます。

テレアポスキルは量と質2つの側面がある

アポイントをもう少し整理・分解しておくと、テレアポには量と質の問題があります。

まず1つがテレアポの量。つまりアポイントを沢山取ることができる。アポイントを沢山取れるからこそ、テレアポスキルが高い。こういった側面がありますよね。

また一方で、テレアポには質の問題もあります。

取得したアポイントからの成約率が高い
受注単価が高い

こういった温度感の高いアポイントが多いといった点も勿論テレアポスキルが高いと言えるでしょう。

前提：テレアポで1番改善効果があるのは営業リストである

ただ量と質の部分で考えたときに、アポイントに関わってくるのは決してテレアポのスキルだけじゃありません。最も重要なのはリストの問題、つまり営業する相手を間違えてしまえばアポイントも取れず、取ったアポイントの質も低いというのは必然です。こういったことを踏まえると、テレアポのスキルだけで何とかアポイントを取ろう、アポイントの質をあげようというのは現実的には難しいと言えるかもしれません。

まずこの営業リストの良し悪しが前提に来るということを踏まえた上で、営業する相手を間違えていなかったときに何をすればよいか整理していきたいと思います。

▼営業リストの作り方についてはこちらで解説しています！

【営業リスト攻略】結果が出る営業リストの作り方

テレアポスキルを高めるためにやるべきこと

ではテレアポスキルを高めるためにやるべきことをまとめていきたいと思います。

テレアポスキルを高めるコツ①電話をかける

1つ目からいきなり当たり前のこと言わないで、と思うかもしれません。ただ最も重要なのは電話をかけることです。

私自身企業の新入社員研修に講師として参加することも多いのですが、研修後伸びている社員にはとある共通点があります。それは「話す練習をしている」ということ。具体的に言うと口を動かす練習を積極的に行っています。例えば

同期同士でロープレをしている
自分で話している様子を録画してチェックしている

こういったことを行って、自分の話し方の癖や変なポイントがないかどうか整理している人は、その後成果を出す傾向にありました。

テレアポの会話には2つの要素があります。

自分がどう話すか
自分が相手の言葉を受けてどうリアクションを取るか

これが「自分がどう話すか」ということのみに焦点を当ててしまうと、それはプレゼンテーションと一緒になってしまいます。一方的に話すだけでアポイントが取れるのであればそれ以上に楽なことはないですが、そうもいきません。テレアポはあくまで双方向のコミュニケーションであり、かつリアルタイム製の高いコミュニケーションです。台本だけ話していれば良いわけではなく、その場で言葉のキャッチボールを交わさなければならないので、求められるコミュニケーションスキルが高いんですよね。

つまり言葉のキャッチボールを交わすためには、相手との会話に合わせてリアクションをどう取るかということが重要になります。結局その場その場で適したリアクションを取らなければいけないので、その感覚は実際に電話をかけて会話をすることでしか磨くことができません。

アポイントが取れない経験も資産になる

また、アポイントが取れない体験も実際に電話をかけることでしかできません。好き好んでアポイントが取れない状況を望む人はいないと思いますが、こういった経験をすることも後々プラスになります。なぜなら、

断られる理由
こちらが予想していない言葉

こういった点は実際に電話をかけることでしか分からないからです。そういったデータを積み重ねていかないと、自分が伝えるべきメッセージが定まりません。こういった点を考えても、電話をかけることがテレアポスキルを身につけるために重要なことです。

テレアポスキルを高めるコツ②自分の声の違和感を無くす

続いて重要になるのは自分の声の違和感や不快感を無くすということです。これは、

話し方
言葉遣い
声のトーン
声の高さ

こういったもの全部含めてになります。基本的にテレアポは嫌われている電話です。

また営業かよ、電話かけてこないでくれ

こういった前提があります。だからこそ、できる限り自分でできる違和感や不快感を事前に消しておかなければいけません。

この不快感というのは、つまり「営業っぽいなあ」「なんか売り込まれそうだな」といったことを相手が感じ取ることを言います。この感覚を覚えた瞬間に相手は電話を切ってしまうんですよね。だからこそ、そういった不快感を事前にセルフチェックで直しておくことが重要です。そのためにも自分の電話のログを聞いたり、録音してチェックするのが大切になります。

テレアポスキルを高めるコツ③一方的に話さない

もう1つ重要になるのが、「一方的に話さない」ということです。具体的には、1分以上続けて自分が話すことがないようにしましょう。

多くのテレアポをしている人は話しすぎな傾向にあります。繰り返しになりますがテレアポは嫌われている電話です。相手が聞きたいと思って電話に出ているわけではないので、一方的に話をしてしまうなら、

うわ、この電話面倒くさいな

となってしまうのも当然ですよね。そのため、1人で長く話さないようにしましょう。

テレアポスキルを高めるコツ④メッセージを絞ってくり返し伝える

実際自分がテレアポを受ける側になったときのことを考えてみるとわかりやすいかもしれません。電話に出て、説明を受けて断って電話を切った。その時の内容をしっかり覚えている人がどれだけいるでしょうか。ほとんど覚えていないはずです。

なぜかというと聞く気がない電話なので記憶に残りづらいから。人は覚えようとするか、繰り返し聞くことでしかものを覚えられないんですよね。この記憶されないということを前提で考えたときに必要になるのは、

伝えるべきメッセージを決めて絞る
その言葉を刷り込んでいけるように継続的に伝え続ける

この2つです。

テレアポスキルを高めるコツ⑤しっかり依頼する

次のポイントは、「アポイントをください」としっかり伝えることです。この依頼をできるかどうかが大きな差になります。

意外とこの言葉を言い切れないがためにアポが貰えない営業がすごく多い印象です。結構ありがちなのが、

お願いするんじゃなくて相手からお願いされるような営業を目指したいんです

ということ。もしそういった営業を目指すのであれば、テレアポは向かない手段になります。テレアポはあくまで営業がお客様を増やしたいがために行うプッシュ型営業です。この営業都合のアプローチであることを考えたときに、しっかりアポイントの打診をするコミュニケーションを行わないなら、相手は心を動かしません。この前提をおさえておきましょう。