テレアポで悩んでいる人がぶつかる3つの壁の乗り越え方

「テレアポでアポが取れません」
「何を改善したら成果がでるんでしょうか?」
「思った様に話せない、すぐに断られてしまう」

テレアポでこう悩む方は大勢いると思います。そして、何をしたら良いかわからないと混乱している人も多いと思います。

テレアポをしていると大体3つの壁があります。

  • どうやって話をしたら良いかわからない
  • 初めて電話をかけるけど全然反応がない
  • 一定の反響は出てきたけど、成果が落ちてきた

つまり、電話をかける前・かけた後・慣れてきた時の3つのタイミングです。今回はこの3つの壁を解消します。

ということで、今回は

  • テレアポで最初に意識すること
  • テレアポで考えるべき戦略
  • テレアポにおける話の長さ

を整理してお伝えします。是非、この記事を読んで、テレアポの抵抗感をなくし、アポ率あげてください!

今回の営業相談はこちら

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本日はお2人の方にご相談いただきました。

1人目のご相談は「現在24歳で会社員をしています。販売代理店を始めることになりました。まずはテレアポと言われカンペを見て、実際に行いましたが、あえなく撃沈しました。業界やサービスに関して浅い知識しかないのですが、まずは何から始めればよいでしょうか?初歩的な質問で申し訳ありません」

もう1人の方からは「仕事が増えている状況で業績が上がっています。自分のノルマも達成しています。課題は一都三県ですんなりとアポは取れています。しかし地方でのアポは半分も下がってしまいます。電話の相手からすぐにお断りがあるので話が長く続かないことも多いので困っています。」というご相談をいただいています。

テレアポではじめに意識すべき2つのこと

テレアポはPUSH型のセールス手法です。飛び込み営業やメール営業、ウェビナー、SNS広告など、さまざまな営業手法がある中で、テレアポはPUSH型の電話を活用した営業手法です。この営業手法の特徴を理解することが、テレアポ攻略のコツです。

テレアポで意識する事①前提

ちょっと昔話ですが、私が初めてテレアポをしたのは十数年前。インターンシップで新卒紹介のテレアポでした。実際やってみた感想は「思ったより話を聞いてもらえない」でした。

私のテレアポの昔話はこちら

アポ率0.05%でアポインタークビからテレアポセンター長に這い上がった私のテレアポたった1つのコツ

ご相談の方は今回どのくらい電話を架けられたのか分かりませんが、「20~30件架けて1件もアポが取れませんでした」「ダメでした」という方は結構多いです。大丈夫ですよ。これはある意味当たり前と言えば当たり前のことなのです。そもそもテレアポのアポ率はどのくらいでしょうか?商材、業界でいくと、低いと1%を切ることもあります。要は100件架けて1件アポが取れるか取れないかくらいのレベルです。10件くらい取れるケースもあるので、それでも10%ほどです。

テレアポや飛び込み営業はPUSH型のアプローチになります。「ちょうどテレアポを待っていました」「飛び込みで話を聞きたかった」という人にはそうそう巡り合うことはありませんよね。そもそも相手が待ち望んだアプローチではないという前提があります。極端ですが、最初は「怒られること」ぐらいを前提に考えた方がいいかなと思います。

なので初めてテレアポしてアポが取れなかった、撃沈したというのは「まぁそうなるよね」というのが、テレアポ経験者全員の総意です。その前提を踏まえた上でやるべきことがあります

テレアポで意識する事②相手を知る事

テレアポで意識すべきことは、アポが取れるか否かだけではなく、相手を知ることも大切な目的の1つです。

  • お客様の勘所はどこか?
  • 相手が気にするポイントはどこなのか?
  • 少しでも反応した内容・言葉・メッセージは何か?

このように、電話を通して相手のリアクション・反応を引き出し、相手への理解を深めることが大切です。

ご相談の方は、業界やサービスに関して理解が乏しいとのことでしたね。テレアポを始めた方に是非取り組んで欲しい事は、自分の周りの知り合い・知人・紹介から自分が営業をかけたいと思える人に取材をして欲しい、話を聞きに行って欲しいということです。つまり相手を知ることです。

よく「テレアポをする前に、一生懸命業界の勉強をしました」「商材研究しました」「知識を入れました」と、知識の事前勉強をする人は多くいます。もちろんそれも大切です。しかし、実際営業する相手のイメージを持てている営業パーソンは少ないです。

相手のことが理解できていない中で、トーク・話術だけでアポが取れるのでしょうか?そんなスキルに長けた、トーク技術を持っていたら、別の道を考えてみてください笑

お客様のことをちゃんと知らなければ営業はできません。

自分が営業する相手が

  • どんな人で?
  • どんな仕事をしていて?
  • 日常どんな生活をしているのか?
  • どんな言葉を使っているのか?
  • どんな情報に触れているのか?
  • ふだんどんな営業が来ているのか?

相手のことを知る機会を作ることが営業では非常に大切です。営業資料やインターネットの記事には書いてありません。自分が肌で感じることが大切です。テレアポの前に会える人を探してみてください。そして、相手の反応をみてください。

「自分のことをわかっているな」「ちょうどそれ困っていたんだよ」みたいなことを先回りして言ってもらえたら、お客様からしたら「ちょっと話を聞いてみようかな」「もう少し詳しい話を聞いてみようかな」という気持ちが生まれる可能性が高まります。

「販売代理店をはじめていてテレアポを頑張ります」という方のご相談に対する私のアドバイスでした。

戦略的テレアポ

もう1つ。東京ではすんなりアポが取れるけれど、地方のアポ率が下ってしまうというご相談です。

営業・テレアポにおける地域差

アポ率の地域差は正直あります。私も経験がありますが、ITベンチャーでテレマーケティングのインターンシップをしていた時、私はなぜか理由は分からないんですが、新潟のアポが段違いで取れた記憶があります。この方の場合、一都三県ですんなりアポが取れているとのことでした。そうであれば、地方は要るのか?ということを含めて、設計的なことを考えた方がよいです。

当たり前ですが、相手が必要ないタイミングで提案・営業をかけたところで、どんなに素晴らしい商材で、素晴らしいトークをしても必要はありません。必要ないものはどんなに加工しても必要ないのです。

ただ営業改善を進めるにあたっては「必要ない」と相手が理由も分解することが大切です。

  • 本当に必要ない
  • 業界の特性
  • エリアの特性
  • その地域の常識的にまだ受け入れられていない

同じ必要ないでも理由は様々あります。この理由を明確にすることが大切です。

▼営業改善のヒントはこちらもどうぞ!

営業で結果が出ない時にやるべきこと20の確認項目

現状を踏まえた戦略

一都三県で成果が出ているのであれば、一旦地方は捨てて都市部に集中する。これはある意味、経営戦略的には王道です。戦略を立てる時に、取捨選択をキチンとすることは非常に大切な事です。

選択と集中

まず現状を分析して、成果が出るところを把握します。そして集中すべきところに集中します。今回の場合そういう目線を持ってもらった方がよいのかなというのが今回のご相談の一つ目のアドバイスです。

テレアポでの話の長短

また今回のご相談で1つ気になったところは「相手からすぐに断りがあるので話が長く続かない」という所です。そもそもテレアポでは、話は短くてOKです。

テレアポで長話は要らない

話は端的で短くてよいのです。だらだらと長く話そうとすることを目的にコミュニケーションを取ってはいけません。「話が続かない」「すぐ断られてしまう」ことを改善することをゴールにすることは、そもそも目的が間違っています。

それらを改善するために施策を講じるのではなく、テレアポでは「話は続かない」「すぐ断られてしまう」ことが大前提です。相手は「さっさと電話を切りたいな」「また東京モノから電話が来たぞ」と思っているかもしれません。そう思われないために、またはそれをキチンとアポに繋げるには、

  • 短いコミュニケーションで
  • 聞いてもらいたい事(こちらの紹介、商材のベネフィット)を端的で短い言葉で伝える
  • 一言を工夫する
  • 会話の順番を工夫する

この意識を持ってもらうと改善のスピードは格段に上がると思います。長く話をすることを目的に考えるのではなく、いかに短いやり取りでも相手に聞いてみたいなと思ってもらいアポに繋げていくことが大切です。

テレアポで悩まれている方は非常に多いと思います。そもそもプッシュ型の営業自体、お断りされるコミュニケーションです。それを踏まえた上で、長く話す事でなく、端的にいかに自分の用件をキチンと伝える。かつ相手に興味を持ってもらえるかを意識する。こうすることでアポ率や成績が上がって来ると思います。頑張ってくださいね。応援しています!

今回の回答の様子はこちらから

https://youtu.be/8vxRhHqNOpg

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