「とりあえず資料」と言われたときのトーク術

テレアポをしていると、「とりあえず資料送って」と言われるケースは多々あります。

これは、インターネットの普及により営業資料を無料で手に入れることができる場が増えたことにより、起こるようになってきたことです。

正直この言葉は現在においてあまりポジティブな意味は含まれていません。そこで今回は、この言葉を言われたときにどのように向き合えばよいのか解説していきます。

「とりあえず資料」と言われたとき①お客様の気持ちを考える

まず最初の向き合い方として、お客様の気持ちを考えることを意識してみましょう。なぜ「とりあえず資料を送っておいて」とお客様は言っているのでしょうか。

ここで注目してほしいのが、「とりあえず」という単語です。つまり、意味も目的もないのです。この場合、ただ電話を切りたいだけというケースも多々あります。

冒頭でもお伝えしましたが、今はインターネットで資料を簡単に手に入れられる時代です。商品の情報は比較サイトや口コミサイトなどでも把握することができます。つまり、ある程度の情報は営業に聞かなくても分かってしまうのです。

その状況も相まって、営業から話を聞くと強く売り込まれてしまう、面倒だし時間も作らなければいけないからあまり関わりたくないとの思いがお客様側では働きます。

「とりあえず資料を見て、必要があればこちらから連絡します」と言われてしまうこと、きっと経験あるのではないでしょうか。

この言葉には、暗に「もう連絡してこないでほしい」という本音が隠されていることを意識していただきたく思います。

▼その他の断りの文言を言われたときの対策はこちらで解説しています。

テレアポの切り返し攻略!よくあるお断り理由とその切り返し8選をご紹介!

「とりあえず資料」と言われたとき②営業がやってはいけないこと

この言葉を言われたときに、営業がやってはいけないことがあります。

「そこをなんとかお願いします」と、ごり押しでアポに持ち込もうとすることです。

「30分時間とれないなら15分、15分もダメなら5分でいいので、お願いします」といった風にアポイントをとることに集中してしまうと、お客様の気持ちを一切汲むことができていないので、お客様との関係構築をはかることは難しいでしょう。

「とりあえず資料」と言われたとき③営業が意識すべきこと

このような状況において営業が意識しなければならないのは、お客様の言葉をちゃんと受け入れることです。

ごり押しするということは、相手の言葉を聞いていない状況をさします。

営業がやりたいことを自分の都合でお客様に押し付けてしまっているだけなので、お客様からすると迷惑だと感じてしまう要因となりかねないのです。

「とりあえず資料を送ってほしい」この言葉は、お断りの文言ではありません。資料を見る、この言葉を素直に受け入れることが、会話を進展させるために重要です。

では具体的にどんなトークが必要なのか、4つのポイントに分けて解説していきます。

使える営業トーク①ご興味持っていただき感謝します

「資料を見る」、これは本来ポジティブな意味の言葉のはずです。

そのため、まず資料を見てくれることに感謝の意を示すことが重要です。

「とりあえず資料」この言葉をお断りトークと思い込んでしまうと、感謝の言葉はなかなか出てきません。そのため、いきなり切り返そう、反論しようという形になってしまいがちです。

そうならないように、まず相手の言葉を受け入れ、感謝の思いを伝えることから意識しましょう。

使える営業トーク②資料は是非送らせていただきます

相手にしっかり感謝と理解を伝えたあと、実行の意を伝えることが2つ目のステップです。

ここでなんとかアポに持っていこうとしすぎると、「じゃあ結構です」と言われる原因にもなります。

「資料を送って」と相手から提案を受けているので、その言葉を受け止め、承諾の言葉を伝えましょう。

使える営業トーク③是非お話させてください

テレアポにおいて論理的にトークを進めようとしすぎるのはあまりおすすめしません。テレアポの性質上、いきなりかかってきた電話でお客様は論理的に考えることが難しいからです。感情的に「営業の電話だから早く切電したい」と思う気持ちが強いはずです。

そのためこの状態でできる最善策は、「もう一度気持ちをしっかり伝えることです。あなたに会ってお話がしたいという思いを伝えましょう。

また、「資料だけでは伝えきれないので」「御社の課題を解決できるようなご提案をさせていただきたいので」といった理由を後から伝えることも重要です。そのあとに日程を提示してみましょう。

ここで一番意識していただきたいのは、相手とちゃんと会話をするということです。決して自分の都合を押し付けてはいけません。

相手との会話のキャッチボールをすることで、お客様は「この人は自分の話を聞いてくれる人だな」と思ってくれるようになります。

テレアポは商談の擬似体験であるといっても過言ではありません。

テレアポの段階で強くごり押しをしてしまうと、商談の際にも強く売りつけられるのではないかと思われてしまいます。

自分の話を聞かず、ひたすら商品のメリットやサービス内容を説明してくる。断ると、また手法を変えて連絡が山のように来る。検討しますというと後追いの架電がまた山のようにくる。

このように思った相手と、果たして会いたいと感じるでしょうか。

テレアポにおいても商談においても「この人ちゃんと会話をしてくれる人だな」と思われることが、関係構築のうえで必須事項です。

「とりあえず資料」と言われたとき④具体的なトークまとめ

「とりあえず資料をください」と言われたときに行うべきポイントをまとめると、

  • 感謝を伝える
  • 理解を示す
  • 承諾をする
  • 提案をする

この4つです。

切り返しトークというのは、相手を論破することではありません。

相手と会話のキャッチボールをしながら、最終的な落としどころを見つけることがテレアポにおいて大切なことです。

お客様とのトークや今後の営業活動の参考になれば幸いです。

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