営業勉強会のささだです。

営業をしていて
どうしても悩みのタネに
なってしまうのが『営業ノルマ』

「今月は何件売ってこい」
「あと5件、受注取れるのか」

などなど、プレッシャーを
掛けられたことがある人も
いらっしゃるのではないでしょうか。

私のサロンメンバーでも
ちょうど先週

「今日中になかなか不可能なアポ数を
達成しない限り、家に帰れないという
全体司令がでましたので
おそらく間に合いません。」

というセミナーに出られないという
メールをもらいました。

アポ取るまで帰れない
は辛すぎますね。。

こんなノルマに苦しんでいる
営業マンは多いのではないかと
20人の営業経験者にインタビューしてみました。

ノルマを達成できないから営業強制させられる

売れないから土日も出社

何の土地勘もないところでタウンページを使い、来る日も来る日も電話をかけました、怒鳴られたり、忙しいと言われたり、だったら自分で買えば、反応があるならまだしも、黙って受話器を置いているのですかね、一生懸命訴えかけてもいましたね。

完全週休二日制なんてうたい文句にも騙され、土日も出社して延々と個人宅にまで電話、決まって返ってくる言葉は「休みの日にまでかけてくるな」もっともです、おっしゃる通りでございます、いったい自分は何をしているんだと、気が狂いそうになりそうな時にわずかではありますが、脈あり、興味ありそうな反応が返ってくると、涙が出るほど嬉しかったです、ただこれは話を聞いてくれるアポを取っただけでまだ何も売れていませんからね。(40代男性 先物取引営業)

普通にやっていたら無理なので、毎日出社した

ひと月に50万円を目標値として頑張るように言われていました。毎日仕事をしなくては追いつかない金額なので、月のほとんどを休まずやっていました。思うように稼げない時は心が折れそうになりますし、月末は達成していると安心感はありますが、また来月は一からだと思うと憂鬱な気持ちになっていました。

達成しなかった場合のペナルティーなどは特にはありませんでしたが、達成すると2万5000円のボーナスを頂けるということで頑張ろうと思ってやっていました。一度未達成になると心が折れてしまい、どんどん売り上げが下がると思ったので必死にキープし続けましたが、案の定一度達成しなかったときに落ち込み、その後は売り上げは下がる一方でした。(30代女性 サービス業)

アポを取るまで帰ってくるな

小さな転職情報誌の広告代理店で1か月だけ働いたことがありました。社員は社長を含む4名。それだけで不安でしょうがなかったです。最初に教えられたのは、とにかくテレアポで話を聞いてくれる広告主を探すこと。マニュアルなど全くなく、とにかく7分に一回はかけるようにと初日から言われ、慣れないなか、相手にガチャ切りされるのが本当につらかったです。

2週間ほどたってもちっともアポが取れない私にしびれを切らした社長が、ある朝、私に説明資料をどっさりと持たせて、「今日から1人で飛び込みでしてこい、アポ取ってくるまで帰ってくるな」そういわれました。ああ、社長は私の事がきらいなんだな、と何となく感じました。広告業界初めての私が、しかも飛び込みも未体験な私がどうにかできるはずはありません。1日とぼとぼと繁華街をうろうろするだけの日が続きました。(40代女性 広告営業)

 

ささパンダ
営業のノルマが達成できないからと
営業を強制されるのは、やっぱりキツい。
キツすぎる!!

ノルマ・目標に達していないから
アプローチ数を増やさせるだけなら
上司の存在意義がない!

営業で成果を出すためには
一定数の量をこなさなければ
いけないのはわかります。

量をこなしている営業マンの方が
圧倒的に成果も成長も得ていることを
私も知っています。

しかし、上司が
「とりあえず数をこなせ」
「成果出るまで、やれ」
では、上司の役目を果たしているとは
言えません。

数字をこなさせるのであれば
成果を出させるだけの
仕組みや工夫を作ってこそ
上司の責任を果たしたと言えるのです。

部下目線の記事はこちら

元々達成不可営業ノルマを課せられる

誰も達成していない目標を新卒に課す

営業所全体の利益目標がありました。金額ではっきりと現れていて、その目標に向かって頑張るというものだったのですが、営業が私しかおらず、しかも新卒で入社してまだ2、3ヶ月しか経っていないころでした。営業がすぐ辞めてしまうブラック会社だったのです。先輩営業さんたちもそのノルマを達成したことがなく、とてもとても目標値が高いものでした。仕事を受注したからと言って、歩合がある訳でもなく、残業代が出る訳でもなく、毎月の給料は一緒です。そんな状況で目標を達成したいと強い気持ちは持っていたのですが、私みたいな新人に仕事をお願いする人も少なく、なかな仕事が受注できませんでした。目標達成まであと一歩のところまで行きましたが、結局達成は出来ないまま体調を崩し退職しました。(20代後半女性 広告営業)

上司や会社のフォローがなくて動けない

私は保険業をしていましたが、課せられたノルマは毎月毎月○件の契約を取ることでした。新人時代にはとてもではないですが無理だと思いました。右も左もわからない状態で毎朝行われる朝礼で上司に激励され、とてもプレッシャーでした。朝礼では契約を取れていない古株の方はかなり厳しく怒られていました。

それが自分もいつか怒られるのだと思うと、怖くて怖くてたまりませんでした。新人だから出来ることはこつこつと、ということで出来ることはこつこつ頑張ってみましたが、何にも成果につながりませんでした。何も成果が出ないまま毎日がただ過ぎて行き、とても辛かったです。直属の上司が付いてくれない日は本当に仕事を出来ないまま一日が終わることもありました。(30代女性 保険営業)

部署移動直後にも関わらず、営業ノルマを課せられる

既存のお客様がメインというよりは自分で新規顧客を開拓していく事が多く、入社して3年、ようやく新規顧客を既存顧客に引き上げることができ、結果を残し始めた矢先に隣の部署に移動することが決定。しかも一から発掘した自分のお客様を全部前の部署に置いていかなければならず、顧客ゼロの状態で、また一から飛び込み営業、テレコールをし、新規開拓をして結果を残さなければいけないのかと思うと途方にくれてしまいました。

部署移動をした後の予算も、既存のお客様を持っている同期と同じ数字を持たされ、定期的にまとまった金額を注文してくれる既存顧客と違って、担当者の名前すら分からない新規顧客からの受注がどれだけ大変かが理解されていないと感じました。(20代後半女性 IT営業)

ささパンダ
間違えた営業目標・KPIを追いかけると
間違いなく営業マンは疲弊して
最悪の場合、辞めていくぞ!

営業の高いノルマは
期待の表れかもしれません。

しかし、実際に達成させる営業メンバーが
達成できるイメージを持てていなければ
達成できる確率は大きく落ちます。

上長がやるべきことは
ノルマを部下に伝えるだけでなく
達成させる方法を
一緒に作り上げていくことなのです。

▼参考記事

人間関係が悪く、潰し合いのような状況に

チームの連携がなく1人でやるしかなかった

青果をアポなしの飛び込みで売り込みをする営業でしたが、1日1人に万単位のノルマが課せられておりとても厳しかったです。青果という身近に感じられるものなのでスーパーで売られているものよりも高いだけでなく、面識のない人間に突然買ってくれ、と言われる事から警戒心をむき出しにされ中々買ってくれる方を見つけられないことも多かったです。ノルマ達成だけでなく精神的にもとても追い詰められました。上司からもこれと言ったアドバイスを受けることも出来ず、果物の品種も多かったので覚えることも常に手探りの状態でした。チームで営業するので連携が必要にも感じられていたのですが、中々折り合いがつかない人もいてノルマ達成はほとんどが出来ずにいました。(20代前半女性 青果販売)

お客様の取り合いで、人間関係も悪化

携帯ショップで働いていた時のノルマになります。月ごとに自分が契約を取らなければいけない数字が毎月あります。例えば携帯電話の新規契約、タブレットの新規契約、インターネット光の新規契約など新たに獲得する数字が沢山ありました。まず、集客がすくない時期だったので獲得するのもスタッフたちとお客様の取り合いになる状態でした。

接客したお客様の50パーセント獲得しないと達成できないような厳しい数字です。毎日今日は獲得しろを言われ続ける日々も苦痛でした。あまりにも上司が数字のことを言うので上司との人間関係も悪化していく一方でした。スタッフみんなも不満におもい会社の空気も重くなっていました。スタッフをチーム分けしていて、二つのチームで成績を競っているためその状況もつらかったです。(20代女性 携帯販売)

辞めるに辞められない環境になっている

私は乳飲料を配っていたのですが、ここは時給制ではなく、飲み物を売って2銭やっとはいるという、厳しいシステムで、回る地域も決まっていました。最初は意味がわからず、質問してばかりだったので嫌われたのだと思います。全員ではありませんでしたが、いじわるを散々されました。月にもらえた賃金は15000円。主人は怒りましたが、やめられないシステムがすでに出来上がっており、辛い毎日を送ってました。保育園があるからそこに決めたのです。これなら市の抽選を待てばよかった。

子供は人質のようなものでした。幸い子供にはやさしくしてもらったのでよかったのですが、敵だらけで、やっとやめ、嫌みをいわれ、逃げるようにそこを出た時はうれしかったです。(40代女性 訪問営業)

ささパンダ
1件1件の営業は
確かに個々の責任。

ただ営業組織全体の目標は
チーム全体で協力しながら
できなきゃダメだろ!

営業は組織で行なっていくことで

  • 事例の共有
  • ノウハウ共有
  • モチベーションの維持・向上

といった効果があります。

せっかく複数の営業がいるにもかかわらず
こういった状況になってしまえば
モチベーションの維持が難しいのは
必然です。

営業の仕組みややり方に改善がない

営業のスタイルが厳しい

私のさせていただいていた営業は、お客様がお持ちになられているお土地などの資産を活用する住宅営業だったので、1件の契約金額が何千万、何億といった大きな金額になるため、なかなか契約に至ることができませんでした。そしてノルマとして課せられていたのは、入社1年目は契約金額が6千万、2年目の契約金額が3億といった膨大な金額が私のノルマでした。また厳しかったのが訪問スタイルが、飛び込み新規訪問営業でした。

なので、お客様の所有されているお土地や資産を事前に調べてご自宅に訪問し、「資産活用しませんか」とお客様に営業するお仕事だったので、お客様の応対が厳しくお怒りになられる方もいたので私の精神がついていかず辛かったです。結局、成果としては、1年目は5500万と500万届かず、2年目は1億5千万と半分にしか届きませんでした。

先輩ばかり売れる商品を持っている

飛び込み営業で眼鏡の販売をする仕事でしたが、無料視力検査で車に乗ってもらって、視力検査を行った人に対して営業をかけていくスタイルでしたが、ノルマを達成するためには18金製や宝石のついたような高額商品を売らなければ達成できる数字ではなかったのにもかかわらず、営業力が弱い人間は高額商品を持たせてもらえなかったので、達成せるのが初めから困難だったと思います。

2万円の眼鏡を50本売るのか25万の眼鏡を4本売るのか、といった感じで新人は高額商品を売る力もないので初めから達成する見込みのないノルマだったと思います。営業力のある人は高額商品を月に10本ほど押し売りして半分は返品になるような感じでしたが、半分は売り上げにつながっていたので持ち上げられていました。(30代男性 眼鏡販売)

ささパンダ
他責っぽい理由でもあるが
一理あることも確か。

ただ、営業はやはり売ることが仕事なので
自分で売る仕組みを作って欲しいな

組織として営業力が上がっておらず
昔ながらの営業を
惰性で続けてしまっている組織は
意外と多いもの。

最初は言われたやり方に従うべきですが
ある程度慣れてきたら、自分なりの
やり方を工夫することが大切です。

商品力が乏しくそもそも売れない

ノルマのために、自分で買って、友達にも売る

何がなんでも絶対達成しなくてはならないノルマだったのが非常に辛かったです。ノルマのために頑張るのは当たり前だと思っていても、ある程度運で数字が取れる部分があり、どうしても無理な場合もなくはないです。ですが、数字を諦めることは一切許されませんでした。そんな概念がないというほうが正しいです。

数字を達成するために、まずは自分が契約をしますし、自分の家族にも契約してもらうことは日常茶飯事、友達にまで連絡をするということもありました。お客様にもお願い営業は当たり前ですし、この商品は全く必要ないなと思われるお客様にも勧めて契約してもらわなければなりませんでした。結局自分の家族や友人、お客様を巻き込んで数字を獲得することはしたくないと思い、これでは数字を達成する喜びも生まれないと思いました。(20代行後半 銀行営業)

他社との差別化がなく売れない

自分が一番下ということも関係あると思うけどもあまりにも酷いノルマを課せられていました。だいたいにして企業自体もそんなに多くない地域でこれ以上の顧客増加にはある程度のインパクトがないといけないと思う。他社が扱っていない商品だったり大きな価格の見直しなども必要になってきます。

それを知ってか知らずか毎月何件は新しい仕事を取ってこいだとか売り上げもこの金額以上にしろとか無理なんです。どこでも扱っている商品でしかも値下げには応じることはしないのです。大型ホームセンターなどが増えていることから包装資材には新しいものリーズナブルなものが求められていると感じます。自分の意見は通るはずもなくなすすべもありません。

押し売りになって、心が痛む

お客様にとって有利になる貯蓄商品の購入をお勧めしているのですが、なんといってもノルマの金額が大きかったです。例えば一つの商品のノルマが毎月5000万だったとします。その商品を売り出した最初の方は達成できるのですが、そのノルマは毎月毎月やってきますので、さすがに無理な月もあり大変でした。

また、お客様にとってリスクの伴う商品もお勧めしないといけない月もあったため、ニーズに合ったご提案ではなく、こちらから積極的にお勧めする形の営業にはとても心が痛むこともありました。入社した2年目ほどは勉強機関として多めに見てもらえていたのですが、新入社員が入るたびノルマの達成には厳しく、またノルマの金額も上がっていくため達成できない月が続いたことを覚えています。(20代女性 金融営業)

ささパンダ
「押し売りでこころが痛む」
この気持ちはすごいわかる

過去に私もこんな経験があり
結局その会社をやめました

営業は自分の商材を使って
売ることが仕事です。

しかし、売れば売るほど辛くなる状況は
営業マンにとっては
板挟み状態できついのは間違いないです。

自分が自信を持てない商材であれば
いっそのこと転職もありです。

営業ノルマに対する周りのプレッシャーがキツい

実績ないのに早く帰るのか?と叱られる

金融業界に勤めていました。半年に1度さまざまな商品やサービスのノルマを課せられました。若手社員でも容赦なく課せられます。そのノルマは莫大なものでした。『できません。ノルマが大きすぎます』などの弱音を吐ける空気はなく、ただただ毎日営業で外を回る日々でした。上司からの実績管理も厳しく、毎日毎日『今日は何か取れたのか?』『実績ないのに早く帰るのか?』と叱られました。かなり精神が病んでいました。また、営業マン誰もが追いつめられている状況なので、お客さんや実績の奪い合いもありました。営業所の壁には営業マン個人の名前とそれまでの実績が貼り出され、成績が良い営業マンは鼻高々ですが、悪い営業マンはまわりからの当たりも強かったです。

実際、ノルマは達成できたり、できなかったりでした。自分の努力不足ならば頑張ればいいだけですが、頑張っても頑張っても達成できない大きなノルマはもうお手上げ状態でかなり苦しかったです。。出産を期にその会社は退職してしまいましたが、正直もう営業職は嫌ですね。(20代女性 金融営業)

営業ノルマを達成しないと給料を半分にする

新入社員で入り、1ヶ月は商品に対しての研修がありました。そしてそれが終わると自分の担当の企業に挨拶に回りました。一番初めの日は上司が付き添ってくれましたが、次の日からは自分一人でいかなければなりませんでした。企業に毎日訪問して商品を売る仕事なので、相手が仕事中に出向かなければなりませんでした。

当然、相手は仕事中に来られると迷惑なので、こちらも相手の仕事を邪魔することはできず挨拶だけして帰る日々をすごしました。また、仕事中以外だとお昼時間などに行きましたが、相手は仕事の休憩時間なので、ゆっくり休んだり寝ている時に話しかけるのは勇気が入りました。挨拶だけでもあまりいい顔をされないのに、こちらの商品の話など全然できませんでした。しかし、営業ノルマはあるので少しでも興味がありそうな人には商品を提案しましたが企業では1件も契約が取れませんでした。

しかし毎日上司からはしつこくノルマについてどうするのか聞かれ、毎日プレッシャーとの戦いでした。私自身も自分の企業の商品を自信をもって進めることができず(今思えば全くいい商品ではなかった)なかなかお客さんに売ることができませんでした。ノルマを達成しないと自分の給料が半分になると言われたり、毎日怒鳴られたりして自分の会社にも相手先の企業でも居場所はありませんでした。そして毎日先輩たちが契約をとってきてみんなの前で発表するのを見るのもつらかったです。(30代女性 金融営業)

ノルマは200%達成が当たり前

仕事の全てがノルマ有りで、働き出した当時はすごく驚きました。
色々なふるさと小包がありますが、その時期によってノルマが設定されるものが変わります。毎年あるのですが、干物セットを売らなきゃいけなかったのですが、郵便局の隣に観光客などもよく来る賑わっている魚屋さんがあり、その隣で売るのはとても厳しかったです。

また私がいた地域は厳しい場所だったため、ノルマ100パーセントを達成してもダメ、ノルマは200パーセント達成しないといけない!というような所でした。毎年なんとか皆んなで力を合わせてノルマ達成をしていましたが、毎年昨年以上を求められるためとても厳しかったです。達成しないと減給になるなどということは無かったのですが、上司から色々言われるのが嫌だったので頑張りました。

ノルマ未達者は朝礼で吊るし上げ

私のノルマは融資残高の維持増額でした。担当先80先程度、残高90億円からのスタートでした。
増額といっても毎月各企業からの返済が合計で1億近く入ってくるのでなかなか難しいものでした。また、融資残高のみならず、預金の確保、カードの契約、外為周辺の取り込み、事業承継やABLといった新しい取り組み、等挙げたらきりがないほどの割り当てがあり、勤務時間内で作業できる量を大幅に超えたノルマがあり忙殺されておりました。

しかし、ノルマを達成しないと朝礼でつるし上げられるので必達ということで走り回っていました。実際にノルマに達しない職員は全員の前で「歯見せるな(笑うなの意)。食いしばれ」と言われるなど営業所の雰囲気は最悪でした。(20代後半女性 金融営業)

ノルマ未達で灰皿が飛んでくる

小さな営業所から支店へ昇格になったばかりの支店へ新入社員として配属されました。上司も若く、初めて課長になった人だったため経験がなく、ただただ厳しいことばかり言われました。普通、証券会社の営業は3年間はノルマがないはずなのですが、新入社員ばかりの支店だったため私たち新入社員がノルマを達成しなければならず、そんな中でもちゃんとノルマを達成する同僚もいました。でも私はいつもビリかブービーでした。

頑張って達成しようと努力はしていましたが、次第に上司は私を目の敵にするようになり、みんなの前で大声で灰皿や電話やその辺にあるものを投げながら怒鳴りまくりの状態になり、それがエスカレートしていきました。給料泥棒とも言われました。ますます私は萎縮していき出来るどころかどんどん体調も悪くなり睡眠薬や精神安定剤が手放せなくなって、医者から仕事をやめるよう言われるまでになっていきました。(40代女性 証券営業)

ささパンダ
ノルマは人を動かしても
結局長続きはしないんだけどな

営業ノルマを課すことは
正しい目標であれば
メンバーのモチベーションアップや
適正なアクションを引き出したり
ポジティブな効果もあります。

しかし、こういったノルマを使って
メンバーを追い込むことは
一時的にメンバーは恐怖から頑張れても
精神的に続けることは難しくなります。

ノルマはきついと思っても約7割は達成している

今回アンケートに答えてくれた営業マンに
実際にそのノルマを達成できたのか
聞いてみたところ
なんと約7割が達成していました。

この方々にノルマが達成できなかったとき
どうなるのかを聞いてみると
半数は上司や周りからの叱責があるとのこと。

営業ノルマで苦しむ営業マンを
増やしている要因の1つに
ノルマの大変さだけでなく
そこに伴うプレッシャーも
大きく影響しているようです。

ノルマ達成もしくは回避に向けて行ったことは?

最後に今回の20名に
「ノルマ達成もしくは回避に向けて行ったことは何ですか?」
と伺ったところ、回答は2分されました。

達成のためにやりきるか
転職するか

どちらかしか選択肢がなかったのです。

営業ノルマへの正しい向き合い方

営業ノルマはうまく使えば
メンバーのモチベーションアップや
適正なアクションを引き出すことに貢献します。

しかし、使い方を間違えれば
営業マンを潰してしまうこともあります。

これはマネジメントする側の視点です。
では、営業ノルマを課せられる側として
どのようにノルマと向き合えば良いか
最後にお伝えして終わろうと思います。

営業は他責にした時点で改善は生まれない

まず、ノルマが大変な人が多いのは
この記事をここまで読んでいただいた方
全員が感じてくれたことだと思います。

しかし、一方でノルマがキツい
難しい理由を、外部のせいだけにしていては
自分自身の成長も、ノルマの達成も
実現できないということです。

ノルマがキツい=営業をしなくて良い
という理由にはなりません。

今の自分にできることがないかを
しっかりと考えなければいけないのです。

無理なノルマで自分を潰さない

とはいえ、無理なものは無理です。

もうこのノルマは追えない
この会社ではやっていけない
と思ったら、ズルズルと残るのではなく
転職など、違う選択肢を考えましょう。

ノルマにあなたが潰される必要はありません。
むしろ、他にも選択肢はたくさんあります。

転職するかしないかで悩んでいるのであれば
一度転職活動をしてみるのも方法の1つです。

今の会社だけが全てではない
ということがわかります。
働き口はこのご時世、いくらでもあります。

あなたのことを守れるのは
あなた自身だけです。
是非、自分を大切にしてあげてください。

営業ノルマの向き合い方を自分の中で決め切ろう

やると決めたらやり切る
やらないと決めたら、違うことをやる

ダラダラと惰性で続けてしまうことが
今のあなたのためにも
将来のためにも一番もったいないことです。

繰り返しですが
是非自分を大事にしてあげてくださいね。

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