すぐわかる！評価される営業マンになるために必要な3つのスキル

• がんばっているのに給料があがらないなぁ
• お客さんからの信頼感が高まらない。どうしたらいいのだろう
• 上司からもっと仕事を任せられる方法が知りたい

このようなお悩みありませんか？
営業職は他人が見ていない所で行動するので、なかなか評価に反映されないですよね。

営業をやっていてると、周りの評価が気になるのわかります。
今回は、評価される営業マンになるための3つのスキルを記載しました。

この記事を読むことで、どのスキル向上を目指せば良いかはっきりしますよ。
営業代行の会社で、部下を多く持ち評価をしている私が記載しますので、信頼性は高いと思います。

営業職の3つの評価基準

営業は人と話すこと・コミュニケーションをとることが1つの役割です。

コミュニケーションを取れば、周りからの評価が生まれます。
なぜなら、コミュニケーションが起こると、そこには人の感情が生まれるからです。

せっかく頑張っているのであれば、評価が高い方が良いに決まっています。
では、営業として評価を上げるにはどうすれば良いのでしょうか？

営業職で主に評価される基準として、次の3つが考えられます。
簡単に言うと、この3つを満たせれば評価が上がります。

評価基準①成果

最も簡単な方法は、仕事で成果を上げることです。

と言えても、契約に1本も結びつかなければ意味がないのはわかっていただけるでしょう。

評価基準②能力

能力は、例えば「お客様へ最適な提案をしたり」「交渉上手であったり」が該当します。
成果を出せる人は能力が高いですが、能力が高いだけで成果があまりでない人もいます。

いずれにせよ資格を沢山もっていたり、語学が堪能だったりと、能力が高いと思われれば、評価は上がりやすいです。
営業に特化すれば、「クロージングだけならうまい！」でも一つの能力と言えます。

評価基準③姿勢

仕事への取り組む姿勢を評価されています。
前向きに積極的に取り組んでいれば、成果がでなくとも上司から認められることもあります。

がんばる姿勢の積み重ねが成果につながるので、「がんばってるな〜」と思える人の評価が高くなるのは自然でしょう。

評価が高い営業マンの2つのポイント

では、笹田の経験から考える、評価が高い営業マンとはどのような人かお伝えしましょう。
それは、「困った時に成果を出してくれる」人です。

ポイントは2つで、

• いつ困っているのかわかる
• 成果を出す

です。

「困ったとき」がそもそもわからなければ、困ったときに成果を出すことはできません。
では、どうやって困っているか見分けるのでしょうか？
それは空気を読んで見つける必要があります。

つまり、「（困っているか判断するために）空気が読めること」と「成果を出せること」が評価の高い営業マンに大事なポイントなのです。

評価が高い営業マンが持っているスキルとは？

では、「空気を読む能力」と「成果を出せること」を詳細に見ていきましょう。
空気を読むために必要な力は次の2つとなります。

• 仮説設定力
• ヒアリング力

成果を出すためには、

• コミット力

が必要です。
この3つの力を説明します。

仮説設定力

空気を読む力を私は「仮説設定力」と考えています。
仮説という言葉を使うと大層ですが、「きっとこうじゃないか」と想像を働かせられるかは、お客様・上司にとって期待できるかどうか決める上で大切なのです。

困っているときに話しかけられると嬉しいですよね。
例えば、家電量販店で買うべきか迷って相談したいなと言うときに

と言われると営業トークにもかかわらず嬉しく感じます。
一方でウインドウショッピングをしているときに話しかけられると

という気持ちになりがちですね。
ここでは、お客様の振る舞いを見て

と仮説を立てたわけです。
他にも、上司が

と悩んでいる時に

と言われれば、感謝されること間違いないです。
この場合は、

と仮説を立てています。
このように空気を読み、仮説を設定できる力はありがたがられるため、評価が高くなるでしょう。

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ヒアリング力

仮説をたてるために、相手のことを知らなければなりません。
何に困っているのか提案をするために、情報が必要なのです。

そのために、しっかりとヒアリングできることが大切です。

と思うにしても、A社の担当者に普段から消費するペースやその他の状況を聞いておかないとできませんよね？

ここでは質問のうまさではなく、相手が話したいと思える関係が作れるかどうかに焦点を当てましょう。
極端な話、お友達になるくらい親しければ、どんな聞き方しても答えてくれますからね。

▼ヒアリング力の大事さについて伝えました。
初心者でも読みやすい記事です。

ヒアリング力を格段に向上させるたった1つのコツと7つのアクションと4つの質問フレームワーク

コミット力

「結果にコミット」とライザップのCMで使われ、「コミット」という言葉が一般的になりました。
そもそもコミットの意味をご存知でしょうか。

コミットはもともと英単語の“commit”（動詞）“commitment”（名詞）という英単語から来ています。2つの意味合いはよく似ており、

【commit】
委託する、引き渡す、引き受ける、約束する
（罪などを）犯すという意味もある

【commitment】
委託、委任、約束、公約、責任
投獄という意味もある
という幅広い意味合いを持っています。カタカナ言葉としてのコミットはもう少し意味が絞られており「責任ある約束」「責任を持って引き受ける」という意味になります。

引用：マイナビ　コミットの意味とは？ ビジネスシーンでの使い方と例文を紹介【スグ使えるビジネス用語集】

営業でいうコミットとは、責任を持ってやりきることを指します。
やると決めたこと、約束をしっかりと守ることが、営業の評価を決めるのです。

必ずしも毎回成果を出せるわけではありません。
途中で投げ出さず、たとえ上手くいかなくともやりきることが大事です。

評価が高い営業になるためにやるべきこと

評価が高い営業マンは一朝一夕でなれるわけではありません。

結果を残し続けることはもちろんですが、まずは自分にできることを積み重ねたからこそ、期待をかけてもらえるようになり、チャンスを得て、成果を出して、評価を得ているのです。

成果を出すためには、成果を出す場を得ることがスタートになります。

小さいことの積み重ねができる営業マンが最後は成果を出し、評価を得るのです。
まずはできることからコツコツ頑張っていきましょう。

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