ささパンダ
営業勉強会のささだです。打ち合わせで何を話すべきか、話せればいけないのか、営業にとっての悩みでよね。今回はそんな相談を受けたので、一部ご紹介したいと思います。

本日の参加者〜個人営業改善編〜

吉本と申します。卓上ゲーム機というコアなサービスを個人向けに営業を行なっています。少人数の営業チームなので、自分で考えながら、営業を行なっています。元々はルート営業が中心でしたが、ここ1年は新規営業に力を入れて、営業を行なっています。

話すネタが無くなる理由は、いろんな人に会うから

基本的には訪問営業なんですけど、打ち合わせで何を話したら良いか、未だにわからなくなることが多々あります。同じ話を何回もするわけにはいかないので、ネタがなくてお客様と疎遠になって、気づいたら他社で決まってたとか、そんなケースはどう対処すればいいですか?

その気持ち、わかります。ただ、営業で話すことがなくなるのは、手当たり次第にいろんなお客様にアプローチするから、自分の持っている情報が深まらない、理解が進まないがために起こるんですよね。

私が派遣の営業とかやってた時って、1社で受注取ったら同じ業界のお客さん5社ぐらいにまたアプローチするんですよ。御社の競合でこんな話貰って提案してきたらめっちゃ決まったんですけど、御社やらなくて大丈夫ですか?って言うと、それはまずいって言って慌てる会社さん結構いるんで。

目の前のお客さんからすると、自分が遅れてるっていうのが一番恐怖なんですよね。他社さんだったらこういう人材入れて会社伸ばそうとしてますけど、御社まだやらなくて大丈夫ですか?って言うと、そうなんだ?良い情報持ってきてくれてありがとうって、評価も上がりますし。

その上で、じゃあうちもこういう事やっていこうと思うんだけどどう思う?って、そういう相談も来るんですよ。考えるキッカケを出してるんで。なので、他社さんだったらこういう風に売り上げ上げてるみたいですけど、御社大丈夫ですか?とか。ずっとビリヤードの台しか置いてないですけど、良いんですかそのままで?みたいな話も全然OKで。

もう1個提案の中でいくと、それを使ってもらう事によって何が起こるのかっていうのを話せると、多分もっと広がってくると思います。

そうですね。笹田さんのメールとかブログとか見させて頂いて、改めて既存のお客さんの声を集めるように意識してから、営業の提案はすごく反応良くなったんですよ。だからそれを継続的にやって行こうと思ってますので。

最強の営業トークはお客様の声

基本的に営業で一番効果的なツールって、お客様の声なんで。

そうですね。やっぱり新規のお客さんもそこを聞きたいというか、反応を知りたがってますね。

そうなんですよ。もう隣の店でこんな事ありましたって言われたら自分もやりたくなるんで。それをどんどん伝えて行った方がいいですね。なので、私も営業の時は結構自分の商材のツール話さない時ありますからね。隣の店舗の話をするとかで打ち合わせ終わっちゃうとか。あそこ、ああやってるらしいですよみたいな。マーケティングのツールの提案とかだったら、近くの会社、検索エンジンからの流入増やそうとしてて結構結果出てるらしいですけど興味あります?って言ったら、どういう事?ってなって。

まあうち手伝ってるんですけどねって言うと、じゃあそれもう少し具体的に見積もりちょうだいって言われるんで。じゃあ資料と一緒に見積もり送っておくんで、やるって事で良いですよねって話通しちゃうんです。

お客さんからすれば、最終的な目的が達成できれば、方法なんかはぶっちゃけどうでもいいっていう。結局は最終的に経営者だと売り上げを上げるか、コストを下げるか、まあ利益伸ばしたい訳なんで。なのでそこが出来ますよっていう事がちゃんと伝われば、方法は別に何でもいいやってなるケースは多いですね。むしろ吉本さんの提案がそこに繋がった提案になってるかっていうのを意識しながらお話されると、より提案の質が高まってくるかなっていうのは、ちょっと今日は提案の中身は聞いてないので分からないですけど、そういう話も出来るといいかなと。

お客さんが求めてるニーズに合わせたような提案をしていかないと、金額だけじゃないですしね。

営業で伝えるべきは想いありき

そうなんですよね。本当に理想形は、100万のこれ使ってくれたら月の売り上げ200万になりますよって言ったら、だいたいやるんで。雑な例でいけばですね。けどそれをちゃんと使ってあげるっていう意味では、さっき吉本さんの前にもミーティングしてたんですけど、基本的には営業マンの伝えてる内容って、まず最初は聞いてもらえない、分かってもらえない、信じてもらえない、行動してくれないっていう、4つの壁があるんですよね。

アポが取れてる時点で聞いてもらえない壁は突破してると思うんですけど、次が分かってもらえない壁が出てくるんで。そこってどういう仕組みでやってるかとか、どういう想いでやってるかっていうのはちゃんと伝えるんですよね。

想いですか?

想いなんですよ。あなたをこうしてあげたいんですっていう事をちゃんと言うっていう事ですね。論理的にどうこうっていうのは、別にお客さん良く分かってないんで、どうせ。けど私はあなたをこうやって幸せにしたいんですと。ここの売り上げを伸ばしたいがために提案してますっていう事を、分かってもらえたら、それでちゃんと話聞いてくれるんで。

なるほど。

私はあなたをこうしたいんで、って言うだけでいいんで。プロポーズとかも一緒なんですよ。あなた幸せにしますっていうのを、通帳見せて、私の給料は今これぐらいで、貯金があって年収はこれぐらいであなたの事を絶対幸せにできる保証がこの通帳見てもらえれば分かりますって、絶対分からないんで。そこ気持ち要るじゃないですか。結構営業の提案でも、気持ちを言わなきゃダメなんですね。

それはすごく良いですね。私に任せてくださいって言い切ってくださいって仰ってたんですが、そこまでの提案がなかなか出来てないっていうのがあったんですけど、まず自分の思いを伝えるっていうのは今すごく参考になりました。

気持ちです、最初は。で、本当にできるのってなった時に初めてお客さんが聞いてくるんで。具体的にどういう事なのっていうのは、聞かれてから答えればいいんです。興味持ってないタイミングで、こういう仕組みがとか、こういう流れでとかっていうのは、言ってもどうせ無駄なんで。

そこの気持ちっていうのは、自分が本当に思ってないとダメですよね?

本当に思ってないとダメですね。

それは分かります、僕も。やっぱり気持ちってやっぱり通じ合う、通じるというか、そうですね。

なので、完全にできなくても良いんですよ。できないパターンの時も、自分の中でちゃんと押さえておけばいいんで。全てのお客さんで100%上手く行く方法なんてないんですよね。ないんですけど、こういう時はダメなケースがあるとかっていうのを、自分の中でちゃんと押さえておいて、絶対あなたの事良くするんで、売上げ上げるんで私に任せて下さいっていうのは、とにかく言った方が良いんですよ。

もし上がらなかったとしても、それは言うべきですか?

その後に上がらない可能性がある旨は伝えた方が良いですね。それはどういう時なのかっていうパターンを自分の中で押さえておけばOKです。

ああ、なるほど。

けど一番最初に言うべきは、任せてくださいっていう事は言わなきゃダメなんで。なので私が営業トークで言うのをざっくり言うと、任せて下さい・やらせて下さいって言って、他社さんでこういう結果が出てるんで絶対成果出ますよと、なのでやらない理由ないですね、みたいな話を最初にして。そこまでするとお客さんの方から具体的に何すればいいの?とか、どういう事なの?っていうのは逆に質問来るはずなんですね。来なかったら真剣に考えてないです、そのお客さん。

ははは。ついつい、任せて下さいって言うと、お付き合い始まってから自分がとにかくそのお店に付きっきりになったりとか、成果出るまで自分がやらないといけないとか、そういう手間とかリスクも考えてしまって、なかなか言えてない部分もあるのかなっていう。

ああ、なるほど。けどそこで行くと、任せて下さいって言って、お客さんが任せるわみたいになった後に、線引きをちゃんとしてないからだと思います。要は私がお手伝いできるのはここまでです、なので、これを使いこなすのはあなた次第ですよと。なので、うちがどんなに良いものを提供したとしてもあなたが使ってくれなかったら成果がないんで、ちゃんとやって下さいっていう事を言わなきゃダメですね。

全くそうですね。そういう所言わなくて、もうそのお客さんが今までの付き合いがあるから、これだけ一生懸命やってくれてるから今回はじゃあ置かせてもらうよって置いてもらったお店で、なかなか成果上がらなくて。それに関しては1年縛りっていう条件があったので、途中で解約も出来ずに、あなたが言ったからやったけど全然成果出ないじゃない、みたいな事が数年前とかあったので、そういうのも今までブレーキになってた部分もあったんですけど。確かにその線引きというか、依存されてしまってる状態だったのでお互いに自立できてなかったっていう。

向こうは向こうで、そっちの言った事やったから後はもうやってよみたいな感じで投げっぱなしみたいな状態になってたのを、経験があるので、ちょっとそれがブレーキになってたりとかもありますね。

なのでそれも、たぶん相手がやるべき事というか、自分の責任範囲をまず伝えきれてなかったのと。あとは100%じゃないですよ、こういう可能性もありますよっていう事を言い切れてなかったがための自分の中のブレーキだと思うので。いや100%じゃないですよ、隣で半額のお店が出てきたらまたやり方考えなきゃいけないと思うんですけど、現時点ではこれちゃんとやってもらえれば成果出ると思うので、是非一緒にやっていきましょうっていう話ですね。

そうですね。

完全に全部うちに任せて下さいっていうのが、全部やりますよっていう言い方しちゃうと今みたいな話になっちゃうと思うんですけど。うちがやるのはここまでですと。それに沿って一生懸命一緒にやっていきましょうと。言って営業って、経営に入り込んでる訳じゃないので、全部のサポートって出来ないじゃないですか。なので、私ここまでやるので、と。ていうかやってるんで、このサービスはこの商材はここまで作り込んでるので、あとはあなたが使い倒してくれれば成果出ますよと。で、状況随時教えてもらえればこっちが持ってる情報とか事例でアドバイスできると思うので、一緒にやっていきましょうと。

なるほど。すごく勉強になりました本当。

それ言っておけばアドバイスとかもちゃんと聞いてくれるはずなんで。他責のお客さんを作っちゃうと、結局お客さんの為にもならないんで。

いや本当そう思いますね。

基本的には、「私はここまでやったんだから、あとはお前のせいじゃ」ってスタンスでOKなんです。笑

ははは

それぐらいの気持ちで割り切ってやって行った方がいいですね。もうこっちがやるべきことの責任を果たしてるのであればですね。ちゃんと線引きしていくっていう事で、吉本さんお話聞いてるとすごく優しい印象なんで、お客さんに対しても優しくしすぎちゃうと、さっきの通りでお客さんのためにならない事もたくさんあるので、しっかりと伝えてあげてください!

営業トークで伝えるべきは想いと事例

営業トークでまず伝えなければいけないのは、サービスの仕組みでも金額でもありません。

お客様の声(=事例)と想いです。想いなき提案は相手に伝わりません。事例なき提案は、なかなか信頼を得られません。もちろん、私もそうでしたが、新規事業やベンチャーでは事例がないこともあります。その時には、とにもかくにも想いが大切なのです。

お客様は説明を求めていません。あなたを信じて良いのか、あなたの提案を信じて良いのか、を知りたいのです。信じさせてあげてください。目の前のお客様はあなたのことを疑いたくて、打ち合わせをしているわけではありませんよ。

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