営業の悩み
売れないを解決する
営業勉強会のささだです。

 

営業ツールで何を伝えようか
考えて、使っていますか?

 

私は前職で営業ツールを
ほぼ毎日新しいものを作ったり
既存のものを作り直したり
していました。

そして、転職した
今も自分で
営業ツールを作っています。

 

そのような中で
今更ながら営業ツールを作るうえで
一番意識しなければいけないことに
気づきました。

 

営業ツールで伝えるべきことは

「~~になります」
「~~になりました」

という状態・状況を
お客様は知りたいのです。

 

私が他社の資料請求をしたり
自分で作ったものをふり返ったり
して思ったのが

「○○ができます」
「○○という機能があります」

といった方法や機能が
書かれているものが
ほとんどなのです。

 

今思うと、ツールで機能や方法を
最初に話されても、お客様の感想は

「へぇー」「なるほどね」

という言葉程度です。

よくて、「すごいですね」という
お客様の自分ごとにはならない
“感想”しか出てきません。

 

しかし、お客様が求める状態・状況を
実現する“ための”方法として
説明をすると、お客様の反応は違います。

つまり、前提として
お客様の求める状態・状況が実現できることを
理解をいただくと

提案されている方法や手段が
「本当にできるのか」「うちに当てはまるのか」

といった疑問や懸念が生まれてきます。

 

こうなるからこそ、
『質問』をお客様からいただくことができて
より深い話ができるのです。

 

営業マンが打ち合わせをする目的は
商品説明でも商材の魅力を
伝えることではありません。

最終的に購入いただくために
打ち合わせをしているのです。

 

前提を間違えると
同じことを伝えているのに
お客様に伝わらなくなってしまいます。

実は転職した直前と最近で
私も提案の方法がガラッと変わりました。

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