ささだです。

営業ツールを作っていて「あれも載せたい」「これも伝えたい」と考えていたら、非常に読みづらい資料ができてしまったことはありませんか?私はあります。しかも最近。。。実際に私がやってしまったのが、載せたいことを載せた結果。全体の話が矛盾してしまったのです。折角、PowerPointの資料で50枚も盛り込んだのに、、、しかも、その矛盾に気づいたのは、その資料を使って、打ち合わせをしているとき。自分でも恥ずかしくなる感じでした。。

そもそも営業ツールとは何か?

営業ツールとは、営業で活用する道具のことです。プレゼンで使う資料も営業ツールの1つですし、名刺や会社パンフレットなどもその1つです。

これだけある営業ツール一覧

  • 会社パンフレット
  • 商材説明資料
  • プレゼン資料
  • 商品カタログ
  • 名刺
  • 商品サンプル
  • 商品マニュアル
  • 自己紹介資料
  • ノベルティ
  • 成功事例集
  • 他社比較資料
  • 調査レポート
  • お客様の声
  • お礼状 等

営業ツールを使うと効果的な2つの理由

営業ツールを並べてみましたが、営業マンがいるのに、なぜ営業ツールが必要なのか。その理由は2つあります。

  • 営業マンがいるときは、プレゼン力を強化してくれる
  • 営業マンがいなくても、営業をしてくれる

自分が今使おうとしている営業ツールはどちらが目的なのか、しっかりと整理して使うことが重要です。

営業マンがいるときは、プレゼン力を強化してくれる

これは言わずもがな、ですね。営業ツールを活用して、説得力を高めたり、アイスブレイクのネタを作って話を盛り上げたり、やれることは色々あります。

最近では名刺にも色々と工夫されている会社も多いです。自分の写真を入れたり、プロフィールを書いたりすることで、話のネタにしやすいのです。

また、プレゼン資料にしても、口頭だけだとイメージがしづらい部分を、補足資料をつけることで、イメージを持ちやすくしているのです。

ただこの目的で営業ツールを使うときは、あくまで営業ツールは営業マンの補助資料ということを忘れないでください。営業マンが目の前にいるのに、営業ツールばかりをお客様がみているのであれば、それは営業ツールの活用としては失敗です。

営業マンがいなくても、営業をしてくれる

もう1つ、営業ツールが効果的な理由があります。それは営業マン不在でも営業をしてくれるということです。

どういうことか言うと、例えば決裁者不在の打ち合わせの時。担当者が上司の方に話をしてもらうわけです。その場に営業マンであるあなたは居合わせることができません。その時に活躍するのが、営業ツールなのです。というよりも、ここで営業ツールをしっかりと準備をしておかないと、ちゃんと次のステップに進めるかが怪しくなります。

担当者があなたの代わりにしっかりと話ができれば良いですが、そこまでを求めるのはどんなに丁寧にあなたが提案をしたとしても酷です。だからこそ、営業ツールをしっかりと作って、お渡しすることが大事なのです。

▼決裁者打ち合わせの打ち合わせについてはこちら!

▼上司に話してもらうための営業資料についてはこちら!

他にも飛び込み営業時やFaxDMなど、自分がいなくても商談が前に進ませる、受注に向けて前に進ませるために、営業ツールは機能するのです。

営業ツールを使う・作る上での必須ポイント

とにかく見やすいがまず大事

営業ツールは、わかりやすい・面白いなどの前に、まず見やすことが重要です。なぜなら、「わかりやすい」「面白い」は資料を読んだ後に持つ感想です。まずは読んでもらえなければ意味がないのです。

ツールには一貫した目的を持つこと

つまり、お客様がもう一度資料を見たときに「○○がわかった」「~~を言っていた」というすぐに思い出せる状態に
ならなければダメなのです。先ほどの私のツールでは、話が行ったり来たりで一貫していなかったのです。

営業ツールは話に矛盾がないようしっかりと一貫した形にしましょう。

▼営業ツールの作り方はこちらもチェックしてください!

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