営業ツールとは何か?売上アップに貢献する営業ツールには必ず2つの目的がある

お前の営業ツールは見づらい
もっとかっこいい営業資料作れないの?

上司にこんなダメ出しをされたことはありませんか?
私は1度や2度じゃありません。会社員時代、ダメ出しされ続けて、ようやく今のレベルになりました。

営業ツールを作っていて「あれも載せたい」「これも伝えたい」と考えていたら、非常に読みづらい資料ができてしまったことはありますよね。昔の私がこれです。他にも実際に私がやってしまったのが、載せたいことを載せた結果。全体の話が矛盾してしまったのです。折角、PowerPointの資料で50枚も盛り込んだのに、、、しかも、その矛盾に気づいたのは、その資料を使って、打ち合わせをしているとき。自分でも恥ずかしくなる感じでした。。

そこで私の汗と涙の営業ツール作成で悩んだ、取り組んだ学びを今日はご紹介させてください。

そもそも営業ツールとは何か?

営業ツールとは、営業で活用する道具のことです。プレゼンで使う資料も営業ツールの1つですし、名刺や会社パンフレットなどもその1つです。

これだけある営業ツール一覧

  • 会社パンフレット
  • 商材説明資料
  • プレゼン資料
  • 商品カタログ
  • 名刺
  • 商品サンプル
  • 商品マニュアル
  • 自己紹介資料
  • ノベルティ
  • 成功事例集
  • 他社比較資料
  • 調査レポート
  • お客様の声
  • お礼状 等

営業ツールを使うと効果的な2つの理由

昔話ですが、私が営業マネージャーをしていた頃、営業ツールを一新したことがあります。結果、受注率が1.2倍になりました。営業ツールは営業マンの分身です。これだけでも営業ツールの重要性を感じてもらえたと思いますが、営業マンがいるのに、なぜ営業ツールが必要なのか。その理由は2つ整理しておきます。

  • 営業マンがいるときは、プレゼン力を強化してくれる
  • 営業マンがいなくても、営業をしてくれる

自分が今使おうとしている営業ツールはどちらが目的なのか、しっかりと整理して使うことが重要です。

営業マンがいるときは、プレゼン力を強化してくれる

これは言わずもがな、ですね。営業ツールを活用して、説得力を高めたり、アイスブレイクのネタを作って話を盛り上げたり、やれることは色々あります。

最近では名刺にも色々と工夫されている会社も多いです。自分の写真を入れたり、プロフィールを書いたりすることで、話のネタにしやすいのです。

また、プレゼン資料にしても、口頭だけだとイメージがしづらい部分を、補足資料をつけることで、イメージを持ちやすくしているのです。

ただこの目的で営業ツールを使うときは、あくまで営業ツールは営業マンの補助資料ということを忘れないでください。営業マンが目の前にいるのに、営業ツールばかりをお客様がみているのであれば、それは営業ツールの活用としては失敗です。

営業マンがいなくても、営業をしてくれる

もう1つ、営業ツールが効果的な理由があります。それは営業マン不在でも営業をしてくれるということです。

どういうことか言うと、例えば決裁者不在の打ち合わせの時。担当者が上司の方に話をしてもらうわけです。その場に営業マンであるあなたは居合わせることができません。その時に活躍するのが、営業ツールなのです。というよりも、ここで営業ツールをしっかりと準備をしておかないと、ちゃんと次のステップに進めるかが怪しくなります。

担当者があなたの代わりにしっかりと話ができれば良いですが、そこまでを求めるのはどんなに丁寧にあなたが提案をしたとしても酷です。だからこそ、営業ツールをしっかりと作って、お渡しすることが大事なのです。

▼決裁者打ち合わせの打ち合わせについてはこちら!

▼上司に話してもらうための営業資料についてはこちら!

他にも飛び込み営業時やFaxDMなど、自分がいなくても商談が前に進ませる、受注に向けて前に進ませるために、営業ツールは機能するのです。

営業ツールを使う・作る上での必須ポイント

営業ツールを作るとき、マイルールがしっかりしていれば作成は楽になります。

大抵の営業ツール作りの場合、悩んでいる時間が多すぎるが大半ですからね。

とにかく見やすいがまず大事

営業ツールは、わかりやすい・面白いなどの前に、まず見やすことが重要です。なぜなら、「わかりやすい」「面白い」は資料を読んだ後に持つ感想です。まずは読んでもらえなければ意味がないのです。

ツールには一貫した目的を持つこと

つまり、お客様がもう一度資料を見たときに「○○がわかった」「~~を言っていた」というすぐに思い出せる状態に
ならなければダメなのです。先ほどの私のツールでは、話が行ったり来たりで一貫していなかったのです。

営業ツールは話に矛盾がないようしっかりと一貫した形にしましょう。

▼営業ツールの作り方はこちらもチェックしてください!

主要な営業ツール3点セット+1と作成時のポイント

営業提案を行なっていく中で、会社と自分の商材、そして提案を行うという中で主要なツール3つをご紹介します。

会社パンフレット

会社パンフレットを提示する目的は「信頼担保・信頼確保」です。

要するに「怪しい会社ではない」「ちゃんとした会社だから大丈夫」と思っていただける情報を伝え、感じてもらえることが大切です。ただ会社パンフレットは、商談時に全てを丁寧に説明する資料ではありません。つまり、担当者や上席が1人で確認して、不安感を抱かせないことが大切です。

信頼に値する情報として、会社の規模(売上や従業員数)、設立年月日、オフィス住所、資本金など、「大丈夫」と思える要素・情報を入れていただくことが大事です。

ただ、事実情報だけを伝えても相手の心は動きません。事業や業界に対する想いやメッセージ、これらを明文化することで、会話のきっかけや共感を生み出すポイントになります。項目としては下記をベースに自社にとって必要な要素を考えてみてください。

  • コンセプト(ごあいさつ)
  • 事業概要(取扱いサービス・商品等の紹介)
  • 強み、アピールポイント等
  • 会社概要、沿革等

提案資料

提案資料はあくまで”提案をするため”の資料です。

  • 相手はどんな変化が得られるのか
  • 相手はどんな手間がかかるのか
  • 相手はどんなリスクがあるのか
  • 他の選択肢の中で何故ベストと言えるのか
  • 相手はどれだけのコストがかかるのか
  • 提案者は信頼に値するのか

こういった情報を伝えるのが提案資料です。

そしてポイントは「相手」が主役ということです。
商品やサービスが主役になった資料にならないよう気をつけましょう。

商品説明資料

提案資料とセットになっているケースもありますが、商品資料を別途用意する際は、目的は商品の「信頼担保・信頼確保」です。

  • 商品機能
  • 成分や性質・特徴
  • メリット

「この商品なら大丈夫」「この商品は怪しいところがない」など、相手に安心感を与えることが大切です。

自己紹介資料

もう1つあると会話のきっかけになるのが、自己紹介資料です。

特にオンライン商談は雑談や会話が起こりづらいので、自分をアピールするネタや知ってもらうきっかけを作っておくことで、会話が盛り上がったり、貢献するので、作成をお勧めします。

【まとめ】営業ツール作成・活用のコツ

営業ツールは受注獲得に向けて、より確度をあげ、効率を上げるための道具です。

あくまで道具なんです。

作ること・使うことが目的にならないよう、しっかりと営業成果につながるツールを考え、使っていきましょう!

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