【生産性アップ】トップセールスに共通する10のコツ

今日は生産性についてお話させてください。

営業をやっている以上、売れないよりは正直売れた方がいいもの。社内の評価もあるでしょうし、会社の利益の面でもそうです。そして実際にお客様の役に立てたという感覚は取引をして初めて成立するものですよね。

ただ、そう簡単にものは売れないもの。実際に成果が出ずに悩んでしまったり、ノルマ達成のために強引な売り方をしてしまう方をたくさん見てきました。。そういった方の助けになれればと思い、「トップセールスになる」「生産性アップ」のために必要なコツをまとめさせていただくことにしました。研修や営業代行その他営業支援をして数百社の状況を見てきた経験から述べさせていただきます。最後までお付き合いいただければ嬉しいです！

トップセールスになるために必要な10個のポイント

ポイントは全部で10個。順にまとめていきます。

トップセールスのコツ①トップセールスの定義を定める

まず、トップセールスとは一体何でしょうか。

一口にトップセールスとは言っても、その定義は個人や会社によって異なるものです。

売り上げが多い人
受注数が多い人
社内評価が高い人
お客様から一番に声をかけられる人

定義が違うため、「トップ」セールスとはいうものの、その数は膨大なものになるでしょう。ただこれは裏を返せば、「自分はどんなトップセールスになりたいのか明確にしておく」ことが重要だと言えます。例えば英語の勉強をしたいと思ったとき。英語の勉強には手段がいくつも存在します。就職活動に役立てたいためなら英検やTOEICにむけて勉強するでしょうし、会話部分を勉強したいなら英会話教室や留学という手もあるでしょう。

つまり、どのような目的を持つかによって手段は変わってくるということです。最終的なゴールをどこに沿えるかによって、動き方はかわります。そのため、「自分はどんな人になりたいのか」という点をまず最初に定めることをお勧めします。

トップセールスのコツ②相手はヒアリングされたくない前提を捉える

「ヒアリングは重要ですか？」

ほとんどの人がこの問いに「重要だ」と答えると思います。ただ一方で、「ヒアリングされたいですか？」という質問をされると、多くの人が首を横に振るでしょう。つまり、お客様は基本的にヒアリングされたいという欲求を持っていないことをおさえる必要があります。営業とお客様の間に溝ができてしまっているのです。

なぜこの溝が生まれてしまうのか。その理由は、「営業だけが得するヒアリングになってしまっている」ことが挙げられます。相手の状況を把握するだけのヒアリングは、お客様からすると何の気づきも学びも発見もありません。ひたすら質問だけを投げかけるのはヒアリングというより単なる状況確認です。

例えば、「ご検討状況いかがですか」という質問。この質問を投げかけられたところで、思考が広がっていくことはありません。「まだ検討中です」などと検討状況を答えるだけで、会話が続くことはほとんどありません。

ヒアリングにおいて重要な考え方の1つに、フィードフォワードというものがあります。結果だけを求める質問をするのではなく、「こんな情報ありましたけど、どうですか？」と議論を形作り、一緒に未来を考えていく意識を持つことがポイントです。

思考材料（他社事例やニュース、競合他社の取り組みなど）
問い

この2つをセットにした、お客様が話したくなる質問をすることを念頭においていただきたいと思います。

トップセールスのコツ③問題・課題（理由）両方を特定する

ニーズにあった提案をしなさい、とよく言われることがあると思います。私自身以前上司によく言われていました。ただ、ニーズにあった提案とはどのようなものなのか曖昧なのが実情です。

現実と原因の違い

お客様のニーズには、目に見える問題（現実）と目に見えない原因の2つの側面が存在します。この2つの側面をそれぞれ特定し、関連付けて考えることがニーズにあった提案をするうえで必須となります。

例えば、「売り上げが伸び悩んでいる」場合、この悩みは目に見える課題と言えるでしょう。この課題の裏側である原因をしっかり確認できている営業は多くありません。「なぜ売り上げが伸び悩んでいるのか」このなぜの部分を常に追求していくことが営業として不可欠なポイントになります。

問題と課題から正しい打ち手を作る

ここで1つ注意する必要があるのが、「お客様はその原因を理解しているとは限らない」というポイントです。そもそも原因がはっきりわかっていれば、お客様は自分で検索するため営業には頼りません。

お客様は理想と現実のギャップを感じており、その原因が分からないため営業に頼っていることが多いです。言い換えれば、そもそもそのギャップが良くないことだという問題意識がなければ、問題は生まれないと言えます。

そのため、まずこの問題意識をヒアリングや会話の中で掴み、育てていくことが重要です。

①理想
②問題
③課題（原因）
④施策（提案）

この4つのステップがすべてそろわなければ、お客様の課題を解決し、営業の提案を受けてもらうことにはつながりません。この流れを意識していくことが重要な要素になります。

トップセールスのコツ④雑談より提案

私は基本的に、無理に雑談をする必要はないと考えています。なぜなら、お客様は商談をするために商談の時間をとっているからであり、雑談をするために商談の時間をとっているわけではないからです。お客様は自分の生活を豊かにできる、自分にメリットのある話が聞きたいため、関係のない話は退屈と捉えられがちです。

例えば、面白い長話をする人と退屈だけど短い話をする人がいたとしましょう。どちらの話を皆さんは聞きたいと思うでしょうか。この質問を以前研修先で聞いてみたことがあります。興味深いことに、長くてもいいから面白い話の方が良いという意見の人が多かったです。

これはつまり、退屈なことに関しては1分1秒たりとも時間を使いたくない、という意識が見え隠れしていると言えるでしょう。近年は「タイパ」という言葉もでてきており、その傾向はより顕著になってきています。「この時間無駄だったな」と思ってしまったが最後、一気にその行為へ抵抗感を覚えるようになりがちなのです。

このことを踏まえると、例え少し長話であったとしても、お客様が関心を持つ、面白いと感じる話をしていくことの方が効果的であると言えます。

お客様が関心を持つ話とは何でしょうか。

繰り返しになりますが、お客様は雑談と提案であれば、提案の方に興味を持っているはずです。別に、雑談をしたからと言って、発注がくることはありません。雑談にも戦略を持っていて、提案につながるものであれば話は別ですが、天気の話をしたからと言って何かが起きることはないわけです。

そこで改めて、提案をしっかり準備しておくことが重要になります。

「こんな取り組み考えてみたんですがどう思われますか」
「御社のこの取り組みを、この部分でお手伝いできるかと思ったのですが」

こういった話の方が盛り上がりやすいです。

提案で準備すべきポイント

提案において準備すべきポイントは3つ。

商品ではなく解決策と利益を準備する
機能を示す前に事例を準備する
会話のきっかけを準備する

まず第1に、商品説明で終わるのではなく、その商品でどんな課題が解決でき、お客様にはどんなメリットがあるのか伝えること。第2に、相手が具体的に想像できるように事例を伝えること。最後に、何を話すかではなく「相手はどんな話なら楽しく話せるか」を意識すること。これらが提案においてお客様の関心を惹きつける話をするうえで必要な観点になります。

雑談でやりがちなミス

雑談で面白い話をすることに気を取られすぎて、失敗してしまうパターンはいくつかあります。

エンタメ＝面白いネタや一発芸で相手を笑わせるコンテンツ
プライベート＝自分のプライベート話をする
趣味＝最近の趣味を伝えて共感を獲得しようとする
共通点探し＝お互いの共通点を見つけ距離を縮める

ただ繰り返しですが、雑談に頑張って面白さを求める必要はありません。雑談はあくまで会話のラリーであり、商談は相手とともに作り上げるものであることを念頭に置くべきです。

トップセールスのコツ⑤関係性は本音と本気の度合い

「関係性って何ですか？」

職場の後輩にこう聞かれたら、皆さんはどのように答えるでしょうか。この関係性という言葉は抽象的なもので、上手く自分の中で定義ができていないとアクションの取り方が変わってきます。

営業と顧客における関係性の定義

受注後であれば金銭の授受を含む契約関係になりますが、その前の商談段階では営業と顧客の関係は曖昧なものです。その状態を避けるためにあえて定義するなら、「本音と本気の度合い」と言うことができます。

お客様のことをしっかり理解する「顧客理解」
お客様が本音で話してくれる「顧客開示」
営業の話を本気で聞いてくれる「営業理解」

この3つの要素がどれだけ強固なものになっているかによって、営業と顧客の関係性が強化されているかどうかの判断軸になります。この3つが不十分な状態だと、提案がお客様の課題からずれたものになりがちです。リードナーチャリングという言葉もありますが、決してお客様に連絡をとることだけを目的としないようにしてください。あくまでお客様が本音で向き合えるようにしていくことを意識していく必要があります。

▽関係性についてはこちらでさらに詳しく解説しています！

関係構築と信頼関係構築の違いとは？【営業ハック】

好かれる努力の前に嫌われない努力を

「この人面倒だな」という人には誰しも会いたくないものです。つまり、相手にストレスのかかるコミュニケーションをとっていないかを定期的に振り返ることが重要だと言えます。相手が電話嫌いなのに、電話を何回もかけていないか。相手の質問をスルーしていないか。こういった小さなストレスの積み重ねが、相手の心を閉ざしてしまう原因となります。

お客様がまずストレスを感じないようにコミュニケーションをとること。相手の違和感をすぐに払しょくすること。こういったことの積み重ねが、最終的に好かれることにもつながっていくと言えるでしょう。

トップセールスのコツ⑥情報提供とリードナーチャリングは別物

関係性の部分ともかかわってくるポイントですが、情報提供をしたからと言って関係性が強化されるわけではないことを念頭に置く必要があります。メールや電話を入れたからといって、自動的に仲良くなれるわけではないのです。

営業とのかかわりにおいて、基本的にお客様は常に未来を予測しています。例えば以下の点です。

良い成果が生まれそう＝期待
面倒くさくなさそう＝ストレス
手間がかからなさそう＝コスト

こういった部分を相手に具体的に想像させることで、お客様に良い印象を持ってもらえる確率が上がっていきます。情報やメルマガを送ったから良い印象を持ってもらえるのではなく、良い印象を持ってもらえるように精査した情報を伝えることが重要だということです。

▽リードナーチャリングについてはこちらのサイトの記事も参考になります！

今さら聞けない「リードナーチャリング」。基礎から手法まで徹底解説！

トップセールスのコツ⑦相手や目的に合わせたコミュニケーションツールを活用

この記事を読んでいる皆さんの中に営業にSNSを使っている方はいらっしゃるでしょうか。近年SNSを活用したマーケティングや営業も増えてきていますが、それぞれに特性があることをおさえておくべきです。

例えば、

Twitter
Facebook
電話
メール

この4つの手段の中で、新規のアポイントを今日中に5件増やそうと思ったとき、多くの人は電話を選択します。一方で最も手軽にできる手段という観点で考えると、SNSやメールの一斉送信などを選ぶ人が増えてくるはずです。また、コミュニケーションを蓄積して資産化できるという視点でいけば、TwitterやFacebookなどのSNSに軍配が上がります。

このこと踏まえて考えていただきたいのが、「最もその相手と関係強化ができるツールはどれか」という点です。これは人によって回答も違いますし、相手によっても変わってくるでしょう。どのツールがベストなのか、相手や目的に合わせて変えていくことが重要になります。

ツールを選択するうえでの判断軸の1つとして、「お客様が使っているツールに合わせる」というものがあります。お客様が使い慣れているツールである方が、お客様自身のストレスにならずに済むからです。上述した4つの手段はスマホで完結するというお手軽さもあるため、手軽に取り組むことが可能です。

どれか一辺倒になるのではなく、相手が使うツールや、目的に合わせたツールをその時に応じて使うことが重要になります。

トップセールスのコツ⑧相手の合意を得続ける

営業は常に合意獲得活動であると言い換えることが可能です。予算に対してOKをもらわなければ受注にはつながりませんし、決裁の通し方、決裁者についても確認・擦り合わせをしていくことが必要になります。そもそも必要性についても擦り合わせをして合意を得なければなりませんし、いつまでに必要かということも確認していく必要があります。

上記「予算」「決裁」「必要性」「導入時期」の4つは「BANT情報」と言われているものですが、このBANT情報はヒアリングで掴むというより会話の中で作っていくという形の方が正しいです。例えば買い物をしているとき、店員さんから「ご予算いくらですか」と聞かれるより、「どんな用途に使う予定ですか…それであれば大体このくらいになるかと思いますが、現実的な金額でしょうか」と聞かれた方が検討しやすいですよね。ただ聞くのではなく、会話の中で合意を形成していく方が、提案をスムーズに行うことが可能です。

ビジネスにおける利益を出す2つの視点

利益を出すための重要な指標として、

ライフタイムバリュー（LTV）
成功顧客獲得コスト（CPS思考）

この2つの視点があります。ライフタイムバリューとは「契約期間内にどれだけの利益を出してくれるか」を表す指標のこと。顧客単価が上がったり、リピート受注や契約期間の延長があると、利益も増えていきます。成功顧客獲得コストとはお客様を満足させるために投じたコストや手間のことを表す指標です。検討期間が短縮されたり、アポ単価や顧客対応にかかる手間を削減することが含まれます。同じ契約をしてくださっている方であっても、即契約してくださる方と、レスが遅くて何度も追客した方とでは成功顧客獲得コストに違いが出るはずです。

たくさんのお金をもらえるかだけではなく、どれだけ手間をかけずに顧客獲得ができるか、という視点も必要になります。

▽顧客単価についてはこちらでも解説しています！

【価格交渉攻略】値引きしなくても売れる！顧客単価を上げる5つのコツ【営業ハック】

トップセールスのコツ⑨競合不在はラッキーではない

競合他社がいないということは、これまでの利用実績がないということ。ライバルがいないからといってラッキーとは考えない方がいいです。なぜなら、そもそも自社商品で解決できる問題や課題が生まれていない可能性が高いからです。0からすべてを説明する必要もあるため、成功顧客獲得コストにも影響してきます。そのため、ラッキーと思い込みすぎない方が良いでしょう。