トップセールスマンと平凡な営業マンは何が違うのか。できる営業になる24のポイント

同じ商材、同じ営業資料を使っているにも関わらず、営業では成果が出る人出ない人がいます。営業をしていれば、誰でももっと売りたい、成果を出したいと思っていると思います。この差を明らかにして、あなたもトップセールスマンになりましょう。

お客様と対人として接する

営業をしている人の中で、「今日は大手企業だから頑張る」「今日は社長とアポイントだから、資料を作り込んだ」というように、企業の規模や知名度、担当者の役職で、態度が変わる営業マンがいます。こういった会う人の肩書きで対応が変わる人は、トップセールスにはなれません。

もちろん取引先の規模感や担当者の役職によって、アプローチが変わったり、提案内容が変わったりすることはあります。これは商談を決めるため、自社のビジネスのためには必要不可欠です。しかし、打ち合わせ時の態度を肩書きで変える人に信頼は集まりません。

営業は信頼を得て初めてスタートします。信頼を得られなければ、何を言っても相手に伝わらないからです。トップセールスマンはしっかりとお客様と人と人としてまずは接します。平凡な営業マンは、お客様の肩書きで相手を判断し、お客様と接しているのです。

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決めつけ・固定概念で動かない

営業をしていて最も厄介なものは、営業マン自身の勝手な決めつけです。

「こういうお客様の悩みは○○だ」
「多分こう思っているはずだ」

と、お客様に聞きもせずに決めつけてしまっては、お客様にとって本当に役立つ提案はできません。トップセールスマンはしっかりと相手に確認を取りながら、ヒアリングをしながら、提案を進めていきます。一方で平凡な営業マンは、お客様のことを忘れて、自分の頭の中で営業を進めてしまうのです。

仮説を持って動く

お客様の課題や自身の営業改善において、トップセールスマンは常に仮説を持っています。

「お客様はきっとこういったことで悩んでいるはずだ」
「○○をやったら、もっとアポ率が上がるはずだ」

決めつけで動かないという話をしましたが、ここは勘違いしないでください。あくまで、トップセールスがここで考えていることは仮説です。仮説を立てたら検証が必要です。その検証がヒアリングだったり、自身の営業であれば施策のテストというわけです。

むやみやたらに思いつきで営業をしていては、成果にばらつきが出ます。調子が悪い時は、改善ポイントも見つけられず、ドツボにはまることもあります。これが平凡な営業マンです。トップセールスは自身の営業にしっかりと仮説を持っています。そして、この仮説を立てるために、日々色々と調べたり、データを集めたりしているのです。

数字で語れる

仮説を持って動くためには、データが必要です。特に自身の営業改善において、数字の把握は必要不可欠です。

平凡な営業マンは自身の営業状況を数字で把握しておらず、上司に怒られた・お客様にあっさり断られたなどの出来事で、自身の営業に手を入れてしまいがちです。しかし、そういった出来事は営業をしていれば、嫌でも起こります。こういった問題がよく起こるのか、イレギュラーなのかで対応は変わるのです。

しっかりと自身の営業を数字で改善する癖をつけることがトップセールスマンへの道です。

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振り返りをしっかりとやる

平凡な営業マンの中にも色々と施策を立て、工夫しながら努力している営業マンはたくさんいます。しかし、頑張っているのに成果が出ない、という人も多いのが、営業の難しさであり、悲しいところです。その理由は、施策をやりっぱなしにしているからです。

営業で成果が出ないということはありません。正しく続けていれば、間違いなく成果は出せます。ただ、この正しくが難しいのです。正しくとは、しっかりと自身の営業を振り返る習慣がなければできないからです。トップセールスマンは全員がしっかりと振り返りをやっています。

気合いでごまかさない

営業はとかく根性論で成果を求められがちです。しかし、こういった姿が正しいかといえば、そうではありません。昔の営業会社であれば、「受話器をおくな」「とにかく電話をかける」「200件飛び込みするまで帰ってくるな」というのはよくありました。

しかし、今こういった営業のやり方は、お客様にも求められていません。また、このような動き方をしたい人はいないでしょう。何よりも営業自身が考える機会をなくします。平凡な営業マンほど、考えずにとにかく量を追い求めて動いてしまいがちです。しかし、トップセールスは必要な量は当然しっかりとこなしますが、その中で日々考えながら、改善を重ねています。

頑張る目的を持っている

他人にモチベーションを左右されないのが、トップセールスマンです。一方で、平凡な営業マンほど、会社や上司の評価ばかりを気にして仕事をしています。人は誰でも認められ、評価されれば嬉しいです。これはトップセールスマンも同じです。しかし、モチベーションをここに依存していては、いつまでたっても自立できません。

簡単な言葉を使う

平凡な営業マンほど、難しい言葉や自分が勉強した言葉を使って話がちです。まるで、自分の知識をひけらかすように。しかし、こう言った話し方では、お客さまは付いてきてくれません。また理解も進まないため、結局売れないのです。

トップセールスマンほど、簡単な言葉でわかりやすく話しています。もちろん、難しい言葉を知らないわけではなく、しっかりと理解しているからこそ、相手のレベルに合わせて翻訳できるのです。

話すことよりも聞くことに徹する

相手のことがわからなければ、良い提案ができるわけがありません。そこで、大切なことは何を話すかよりも、しっかりと相手と対話をすることです。トップセールスマンほど、打ち合わせ時に自分が話す時間は短いです。逆に平凡な営業マンほど、自分ばかりが一生懸命話していることが多いのです。

ベネフィットを話す

平凡な営業マンが話がちなのは、「商材の機能」「商材のメリット」「商材の歴史」などです。つまり、自分が持っている商材・サービスについて、説明ばかりをしてしまうのです。主語が ”商材”なのです。

しかし、商材・サービスを買うのはお客様です。主役はお客様でなければいけません。トップセールスマンが営業トークで話すことは、”ベネフィット”です。つまり、そこから何を得られるのか、ということです。

営業トークをより効果的にするベネフィットトークと5つのコツ 

お願い営業をしない

平凡な営業マンはとかく「お願いします。契約してください」という営業トークを多用しがちです。しかし、お願いをすると帰ってくるのは、更ならお客様からの要求です。当たり前ですよね。お願いを受けるということは、相手からすれば貸しを作るということです。その貸しに見合う見返りを求めるからです。その結果、値引きやオプション・おまけの追加などで、結局利益が減ってしまうということが多々起こるのです。

トップセールスマンはお願い営業はしません。もちろんしっかりと熱意を伝えますが、その際に伝えるのは先ほどご紹介したベネフィットです。つまり、お客様の未来です。「こうしたい」「こうなりたい」というお客様の希望を叶える、叶えたいということ伝えるのです。

リスク・デメリットの話をちゃんとする

契約欲しさに話しづらいことを言わない営業マンは後々トラブルになります。こういった言わなかったために起こったトラブルが頻発している営業マンは平凡な営業マンです。隠したり、ごまかしたりしても、最後は誰も得をしません。目の前の契約欲しさに先走ってしまう気持ちもわかりますが、トップセールスマンになりたいのであれば、こう言ったことを隠さず話しましょう。

お金の話もちゃんとする

もう１つ営業をしていて話しづらいのが、お金の話ですね。これもしっかりと誤魔化さずに伝えましょう。トップセールスマンはお金の話を、単なる金額で伝えるのではなく、コストパフォーマンスで伝えます。しっかりと金額に見合う価値があることを伝えるのです。平凡な営業マンはただ金額を伝えて、「どうですか？」と聞いて終わってしまうのです。安いと感じてくれるお客様に会えれば良いですが、違った場合はそこで失注です。

弱気にならない

お客様のために本当に必要だと思う提案なのであれば、営業マン側が弱気になってはいけません。「予算が。。」「時期が。。」とお客様はあの手この手でお断りトークや価格交渉トークをしてくることはあります。しかし、営業マンとして、絶対に正しい提案をしている自負があるのであれば、しっかりと提案内容の価値を伝えましょう。

トップセールスマンほど、しっかりと価値を訴求しています。一方で、平凡な営業マンほど、お客様の一挙手一投足に弱気になって、「安くしろ」と言われたら金額を下げ、「まずは試したい」と言われたらプランのグレードを下げたりしがちです。もちろん、最終的な折り合いをつけるために必要なケースもあります。しかし、ただ言われたことだけをやっていては、単なる御用聞きです。しっかりとお客様の未来にコミットして提案をしましょう。

もう1件粘る

例えば飛び込み。予定していた件数が終わった時に

トップセールスマンは「もう1件いってみよう」
平凡な営業マンは「今日はもう終わり」

この違いは、ゆくゆく大きな違いになります。

レスポンスが早い

返事が早い人はそれだけで信頼を集めやすいものです。最近取材をさせてもらっているトップセールスマンも、返信は遅くても12時間以内、できる限り1時間以内に返信をしているという話をしていました。平凡な営業マンほど、レスポンスが遅く、お客様をイライラさせてしまっています。

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報告・連絡・相談が徹底されている

いわゆる「ほうれんそう」です。このほうれんそうができない人が、最近多いのです。

トップセールスマンほど、報告・連絡・相談が早く、マメに行なっています。平凡な営業マンほど、この数が少なかったり、忘れてしまったりしがちです。

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完璧を追い求めすぎない

平凡な営業マンほど、細部に完璧を求めすぎてしまうケースが多いです。

「○○ができたら、次をやろう」
「まだまだ〜〜ができていないので、私にはできません」

というなセリフを言ってしまっているようであれば、要注意です。

お客様や市場は、営業マンの成長を待ってはくれません。大切なことは、お客様や市場の必要な時にしっかりとアプローチをすることです。準備ができていないから動けません、といって、そこでチャンスを逃してしまってはもったいないですよね。

トップセールスマンはこういったタイミングを逃しません。なぜなら、完璧でなくても動いているからです。動きながら、よりよくするアクションをしっかりと取っているのです。

言い訳をしない

トップセールスマンは言い訳をしても何も変わらないことを知っています。トップセールスマンがやっているのは、数をこなすことと仮説検証をとにかく繰り返しているということです。しっかりとPDCAを回しているのです。一方で平凡な営業マンは、行動も検証も改善もせず、言い訳ばかりを並べています。この違いは、自責か他責かです。

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後回しにしない

トップセールスマンは面倒なことほど、先に片付けます。一方、平凡な営業マンほど色々なことを後回しにしがちです。トラブル対応なども早めに対処すれば大ごとにならないものを、後回しにしたがために大問題になったりするのも、この典型です。

根回しや社内営業を怠らない

トップセールスマンほど、協力者が多いです。それは、しっかりと社内営業をしているからです。一方で、平凡な営業マンほど、社内の関係をおろそかにしがちです。その結果、誰も協力をしてくれないのです。

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自分の商材・会社に自信を持っている

まず大前提ですが、売りたくないものを売るのは誰でも難しいです。トップセールスマンも、自分が売りたくないものでも何でも売っているわけではありません。トップセールスマンほど、自分が営業をしている商材に自信を持っています。一方で平凡な営業マンほど、自社の商材や会社に対して、不平不満を持っており、営業時も自信を持って話せていません。

この違いが生まれる背景には、トップセールスマンほど商品について研究していたり、開発や制作サイドとすり合わせをしていることが多いです。またしっかりと成果を出しているので、お客様からも感謝の声を多々もらっているので、自信を深めているのです。一方で平凡な営業マンほど、お客様のフォローも社内の調整も雑に行いがちです。その結果、商材・サービスのことを好きになれないのです。

仲間に恵まれている

トップセールスマンほど、周りの仲間に恵まれていることが多いです。これも偶然恵まれたというよりも、そういった人たちを集めたという方が正しいでしょう。日々の取り組む姿勢や前向きな考え方・態度が、トップセールスマンを支えてくれる人を引き寄せているのです。平凡な営業マンほど、卑屈になったり、暗い顔をしたりして、人を寄せ付けない雰囲気をまとっています。

謙虚である

トップセールスマンといえども、1人でできることには限界があります。決して1人でトップセールスになっているわけではないのです。そのことを1番分かっているのが、トップセールスマンです。

平凡な営業マンでも一時的にトップになることはあります。しかし、継続できないのは、こういった成果を全て自分だけのものにしてしまうからです。

今の結果を出しているのは自分自身

トップセールスマンと平凡な営業マンの違いを考えてみました。1つ1つみていけばみていくほど、営業マンにとって特別なスキルや経験というよりも、日々の営業に対する取り組み方・考え方が重要ということがわかります。

やるべきことをしっかりとやれば必ず成果は出せます。どこかで手を抜いたり、サボったりしているがために平凡な営業マンになってしまうのです。自分を律しながら営業をすることは確かに難しいです。しかし、成果を出すためには周りと協力をしながら、謙虚な姿勢を持って、営業に取り組むことだけです。

難しいことはありません。日々の取り組み方を1つ1つ変えていきましょう。

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