「トップセールスになりたい」
営業をやっている人であれば
新年の目標として掲げている人も
いらっしゃるのではないでしょうか。
トップセールスは元々２つの意味があります。
トップセールスの２つの意味
①営業成績
一般的に使われている意味は
こちらが中心ですね。
営業成績がトップの人のことを指す
使い方です。
②社長
会社や行政など、組織のトップが
営業を行うことも
トップセールスと言います。
今回の話は、前者の話です。
1日8マス、1週間は40マスしかない
トップセールスになれるか否か
これはあらゆる場面での
時間の使い方の差です。
実は、2017年から
１週間の予定を立てるために
時間割表を作っています。
こうやって時間割を立てていると
改めて時間は24時間しかないことを
実感します。。笑
そして、ちゃんとスケジューリングしないと
成果を出すことはできないのです。
これまでの私は、成果は気合と根性で
どうにかなると考えていました。
成果が出ないのは気合不足
やる気不足と思っていました。
もちろん大事です。
けど、これだけではダメです。
平日5日間、2時間1マスにすると
40マスしかありません。
この40マスで何ができるか
1日であれば、8マスで何をするか
意識しなければいけないのです。
この限られた時間で
成果を出すためには
１マス１マスの使い方を考え
最大化しなけれならないのです・
トップセールスはあらゆる場面で時間の使い方が違う
1マス、つまり2時間で
だいたい打ち合わせと移動で
1件の営業が終わりますよね。
この1マスを有効に使うためには
1マスの成果を最大化するか
効率を上げて最適化する
ことが求められます。
営業で言えば
最大化→単価のアップ
最適化→件数アップ
の実現ですね。
そして、これを実現するためには
あらゆる場面で時間の使い方を
見直していくことが必要です。
場面ごとに見ていきましょう。
打ち合わせ①
まずは営業といえば打ち合わせ。
この打ち合わせの時間を最大化するために
まずは商品説明の時間を減らしましょう。
例えば、携帯電話やパソコンなどの説明書
丁寧に読み込んでいますか？
最近では、どんどん読む人が減っています。
けど、商品やサービスは使っているのです。
これは、その商品を使うことのメリットを
理解しているからです。
打ち合わせも同じです。
お客様が打ち合わせで求めているのは
商品説明ではありません。
あなたから何を得られるかを知りたいのです。
信じてよいのかを知りたいのです。
打ち合わせでは
是非得られるベネフィットを
ちゃんと伝えてください。
打ち合わせ②
またトップセールスは
話し上手よりも聞き上手の方のほうが
多いです。
もちろんうまく話せることは大切です。
しかし、相手が求めていないことを
どんなに饒舌に話せても
相手には響きません。
営業トークは、うまい話ではなく
お客様のことを知ろうとする
姿勢の方が大切なのです。
営業トーク
営業トークも効果を出しやすい
トークの順番があります。
それはロジックよりも先に
感情を動かすことが大切
ということです。
心が動いていないのに
丁寧な説明を受けても
「ふーん」と聞き流されて終わりです。
「これは面白い」
「これはすごい」
「これは期待できる」
と思ってもらってから
論理的な話を展開しましょう。
お客様
見込み客は４つに分類ができます。
詳しくはこちらをどうぞ！
トップセールスは、今アプローチすべき
お客様の選定がうまいのです。
今求めている人にアプローチすれば
成約しやすいのはもちろんのこと
相手も求めているので、よりよい関係が
築きやすくなります。
最小限の工数で最大限の成果を出すために
お客様を選ぶ、ということは大切なのです。
お客様②
お客様を考える視点は
もう１つあります。
それは、あなたが扱う商材で
お客様が求めていることが
本当に実現できるのか
ということです。
相手が求めていることを
営業トークで期待値をあげ受注しても
あとあとトラブルになるのは
目に見えていますよね。
成果を出してもらえるお客様に絞る
これも営業の効率化を行うために
必要なアクションなのです。
お客様③
またトップセールスは
今抱えているお客様を大切にします。
一方、ダメな営業マンほど
とにかく新規の顧客獲得ばかりを考えています。
既存のお客様は大切にしてください。
これには理由があります。
・お客様の目線で、自分の商材のことがわかる
・実績を積むことで、事例営業ができる
・お客様の紹介を得られる
新規営業のアプローチは
１回のアプローチで１件の成約しか
生まれません。
しかし、既存のお客様を大切にすることで
芋づる式にお客様が自然と増えてくるのです。
営業に取り組む姿勢①
上述の通り、営業は気合と根性は大切です。
しかし、これだけに頼っていては
頭打ちになるのは時間の問題です。
そこで大切になるのは
営業の仕組みを作ることです。
私の営業で言えば
メール営業がその１つです。
１回のアプローチで数千件同時にアプローチし
見込み客の興味換気や教育を行い
受注率の高いお客様だけに会う
というフローを作っています。
また、このサイトも同じです。
SEOを意識して、記事を更新し
お客様に”見つけてもらう”仕組みを
作っているのです。
仕組みのない営業は
自分が動かなければ成果は０です。
しかし、仕組みを整えていくと
自分が動いていなくても
仕組みが営業をしてくれるのです。
営業に取り組む姿勢②
また気合と根性よりも大切なことは
ルールを自分の中で作ることです。
自分の動き方・取り組み方を
日々のモチベーションに依存していては
成果に波が出てしまいます。
トップセールスは出来る限り
こういった波がないように
取り組んでいるのです。
そのために大切なことが
ルールをちゃんと作ることです。
トップセールスまとめ
トップセールスと一般の営業マンの違い
まとめると、下記の８つの違いです。
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見ていただくとわかりますが
すごく大きな差ではないのです。
ちょっとした差の積み重ねが
トップセールスになれるか否かを決めます。
１つずつ、トップセールスに
近づいていきましょう！
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