経験者が語る!!新規事業でぶつかる大変さと営業成功のコツ

「転職先で新規事業を打診され、受けるべきか迷っている」
「新規事業を担当できる会社に転職したいが悩んでいる」

このような悩みはありませんか?

誰かに言われた仕事ではなく、自分の考えた仕事をしたい。
新規事業といえば「先進的」「キラキラしたイメージがありかっこいい」と思いますよね。
そんな気持ちわかります。

この記事では、転職か新規事業立ち上げか悩んでいる方へ、
前半に「新規事業の大変さ」
後半に「新規事業の営業がうまくいくコツ」
について説明します。

最後まで読めば、「生半可な気持ちでは挑んではいけない」とわかるでしょう。
社会人になってから、副業も含めて20個以上新規事業を立ち上げた経験のある私が、記載します。

新規事業が大変な理由3点

新規事業が大変な理由は大きく3つあります。
それぞれ詳しく説明していきますね。

新規事業が大変な理由3点

①話を聞いてくれる人が少ない
②実績がないので敬遠される
③時間とお金の期限がある

理由①話を聞いてくれる人が少ない

新規事業なので「話を聞いてください」と言っても、興味を持ってくれる人は少ないです。
新しいことは得体が知れずに怪しいと思われてしまうからです。

以前IT系でエンジニア派遣業を行っていた会社が、新規事業で人材育成セミナー業をはじめました。
その内容を精査した訳ではないにもかかわらず、社内からは

「どうせうまくいかないからやめておけ。」
社外からは
「IT会社が突然なぜ?」

と興味を持ってもらえる人は少なかった事例があります。

このように、新しいことはそれ自体で話を聞いてもらうことが難しいのです。

理由②実績がないので敬遠される

実績がないと、中身が素晴らしくても敬遠されてしまいます

というのも、実績がないと、会社にノウハウが貯まっていないとみなされます。
ノウハウがないと、成功する可能性が低いと思われるためです。

お客様は、お金を払ってリスクを冒してまで、成功する可能性が低いことに挑戦する気にはなりません。

このように言われたらどう感じるでしょうか?
突然営業マンから、
「弊社、新しい事業をはじめました。
誰もまだ使ったことはないのですが、あなたに最初に使って欲しいのです。」

と言われた場合、
「うまくいくかわからないから嫌だな。」
と思いませんか?

ましてや法人営業の場合、サービスを利用するか検討する際に、周りの人からも
「実績のないサービスはやめておけ。」
と言われてしまいます。

実績がなくては、他の人を説得するのは難しいのです。

理由③時間とお金の期限がある

新規事業は、時間とお金の制限が厳しく、継続が難しいです。

お金の制限

お金がたくさん出て行き、入ってくるお金は少ないです。
関係者に報酬を支払ったり、はじめたばかりでお客様が少なかったりするからです。

お客様が少ないだけであれば、集客力の問題ですが、そもそも実績がなく敬遠されるので
実力のある営業でも簡単には集客できません

また、商品自体も未成熟なため、クレームをもらうことも多く、満足度の低い商品で
人を集めるのは通常の営業よりも難しい
でしょう。

このような状況では、入ってくるお金よりも出て行くお金の方が多くなるのは必然です。

時間の制限

赤字状態が続いたら困るため、撤退する期限を設けるのが一般的です

最初に新規事業を立ち上げた時、私は社会人3年目でした。
新規開拓の営業でトップの成績であった時のことです。

「その営業力を使って、新規事業を伸ばしてくれ。期間は半年だ。」
と社長から言われました。

「その期限内に結果が出なければ撤退だ。」
とも言われます。

何もできていない段階で営業する、しかし期限は決まっている。
このようなプレッシャーの中で成功に導くのは、通常の営業よりも大変なのは想像に難くないでしょう。

新規事業の営業がうまくいくコツ3点

このように、「新規事業かっこいい」のイメージとは正反対に、新規事業の成功は難しい現実があります。

そこで、新規事業の営業はどうすればうまくいくのか、3点ご説明します。

新規事業の営業がうまくいくコツ3点

①相手のおもしろいを鵜呑みにしない
②頭を下げる
③覚悟を持とう

コツ①相手のおもしろいを鵜呑みにしない

相手の「おもしろいね」や「とてもいいね」といった言葉を鵜呑みにしないでください
おもしろいは「お金を払ってまで使いたい」ではないからです

人は簡単に「いいね」や「おもしろいね」といいます。
たとえば、SNSでいいねボタンは押されても、コメントを書き込むほど興味をもって投稿を見てくれる人は少数でしょう。

また、お金を払ってまで興味を持っている人はすでに類似サービスを利用している可能性があります。

実際にお金を払ってサービスを利用している人に、アドバイスを聞くと有効でしょう。

コツ②頭を下げる

新規事業成功のためには、たくさん頭を下げる必要があります
実績がないので、それでも使って欲しいとお願いしなければならないからです。

「実績でていないのですが、御社にぜひ使っていただきたい。」
「よいプロダクトを作っていきたいと思っているので、ぜひ応援してください。」
「力貸してください、よろしくお願いします。」

このような形で、お願いしましょう。
もしくは、信用のある人の人脈を使わせてもらう手もあります。

「お客様を集めるために紹介をお願いします。」
紹介者に対して頭を下げる必要があります

コツ③覚悟を持とう

  • このプロダクトはよいものだから絶対に広めたい
  • これは絶対にやり遂げる必要がある

という覚悟が必要です。

行動し続けられる理由がなければ、泥臭く粘り強く行わねばならない営業に、耐えられなくなってしまいます。
新規事業に取り組む際は、どうしてその商品を自分は扱うのかしっかり考えましょう。

ファーストペンギンを見つけよう

新規事業成功のこつは、ファーストペンギンをいかに見つけられるかです。

ファーストペンギンとは、新しいことに挑戦したいと思っている人のことで、
たとえば、

  • スマートフォンが出始めた初期にいち早く、購入して使いたい!と思っているような人
  • 宇宙旅行があまり現実的でない今の時代で、宇宙旅行に申し込む大企業の社長のような人

などが該当します。

多くの人々は、リスクを冒してまで新しいことをするよりは、誰かが行動した結果をみて、よい結果なら自分もやりたいと思うのです。

まとめ

いかがでしょうか?

新規事業は大変で、成功するには泥臭い努力が必要だとお伝えしました。

今回の内容を一枚の画像にまとめました。

「新規事業に自分は向いてるのかな」と悩んでいる方は、ベンチャー起業に向いているか判別するこちらの記事も有用です。
ベンチャー起業で働くことと、新規事業を担当することは似ているからです。
ご参考に読んでください。

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