営業未経験者におすすめ!失敗しない転職のために営業の種類と分類をしろう

「営業やりたいのですが、コミュニケーション力がそこまで高くなくても大丈夫な営業はありますか?」

「営業は辛いですか?」

「根性がないと営業はできないでしょうか?」

「やりたいことがわからなくなりました。営業は自分にも向いていますか?」

このような疑問はありませんか?

 

営業は辛い物だとイメージし、転職をためらってしまう気持ちわかります。

この記事で、さまざまな営業の働き方を説明します。

それらを通して、営業は辛いだけではない職業であると理解しましょう。

営業職への転職を考えている初心者へ、10年間で10,000商談を重ねてきた営業経験豊富な私が記載しました。

 

営業の種類や分類

営業と一口でいってもさまざまです。営業にはどのようなものがあるのか見ていきましょう。

 

辛い営業・辛くない営業

営業を最初からやりたくて営業職に就く人は半数以下と言われています。

2019年に営業職に従事している人で、元々営業職志望であった人は4割です

参考:「日本の営業実態調査2019」の調査結果を発表いたします

 

営業職には辛いイメージがつきものですが、まずは「辛い営業とは何か?」を整理しましょう

辛くない営業が見えてくるはずです。

 

辛い営業スタイルの3つ

①ゴリゴリ営業タイプ

テレアポや飛び込みに代表される、数をこなすタイプの営業です。

数よりも断られる回数が辛いでしょう。

 

②接待営業

ごまをする必要がある営業です。

「駄目なら他を当たる」ができないので、耐え忍ぶことが辛いタイプです。

 

③プレゼン営業

口でうまいこと言って買ってもらう営業です。

人前でうまく発表しなければならないことに辛さを感じる営業です。

 

常に辛いわけではない

すべての営業でこれらが常に発生するのでしょうか

そんなことはありません

 

たとえば私はここ数年、接待をやっていません。

テレアポもすべてのテレアポで、ガンガンテレアポやっているのかというと、そうでもないです。

プレゼンといっても、プレゼンを毎回するわけでもありません。

 

あらためて、自分はどの営業分野でやれば活躍できるのかを考えてみましょう。

他の職種でもプログラマーが「デスマーチ」と呼ばれる徹夜続きの日々が続くこともあります。

しかし、忙しさは製品のリリース日間近でしか発生しません。

 

このように、辛いときは営業職に限らず存在します。

同様にすべての営業が辛いと考えるのは安易です。

具体的に営業の種類を知り、各分野の営業がどのように働いているか見ていきましょう

 

商材の種類

大きく、2種類に分けられます。

 

①有形

決まった物を売る営業です。

 

たとえば、ネジを売る会社の営業です。

「このネジあるんですけど使いませんか?」

「使いますか?使いませんか?」

 

そういった提案になってきます。

 

②無形

形がないものを売る営業です。

 

たとえば、コンサルや人材です。ITも無形に含めます。

有形はわかりやすいですが、無形はきちんと顧客に理解してもらう必要があり、営業として求められるスキルが変わってきます

 

ターゲット

ターゲットによっても営業の働き方は変わります。

個人や法人、代理店営業で求められる物は違うのです。

 

個人向け

個人の営業は感情で決めてもらえることが多いです。

「君がそこまでいうならやってみようかな」

一人で決められるので、そういった意思決定がしやすいのです。

 

法人向け

法人営業は稟議をまわさなければならなりません。

稟議とは

承認が必要な内容を関係者に周知させ、承認をもらうことです。

 

色々な人からOKをもらわなければ受注にならないのです。

小さい規模の会社であれば社長の独断で許可がでることもあります。

しかし、大企業の場合は、社長が許可をだしても稟議をまわさないと通らないことがあります

 

代理店

自社の製品を代わりに販売してくれる会社を探す営業です。

直接自社で製品を販売するわけではないので、提案する難しさがあります。

 

また、代理店を通じて販売するため、自分のノルマがあっても、

代理店の成績次第になってしまい、コントロールできない辛さがあります。

しかし、どの営業にも難しさはあるので、どれが簡単かを考える必要はないです

 

企業規模

対象の企業の規模によっても営業の働き方は変わります。

 

大企業向け

大企業の数は0.3%と言われています。

限られた顧客に営業をかけにいくので、狙って売りさばく必要があります

その分、使えるお金の規模が大きいため、数をこなす必要がありません。

 

中小企業向け

中小企業は数が多いため数勝負になります。

使えるお金も大企業に比べて少ないため、単価が低い商材を売ることが多いです。

そのため、量を売らなければ売り上げが伸びません

 

営業手法

顧客へ積極的にアプローチするのか、そうでないのかによっても働き方が変わってきます。

 

プッシュ型

プッシュ型は営業側から連絡を取って最初の接点を作り出します

テレアポや飛び込みといった、いかにも営業と思える仕事です。

 

プッシュ型は、まだ顧客が問題点に気づけていないタイミングでアプローチできます。

そのため、1度受注をいただければ、その顧客を独占できます。

顧客はライバル会社などを調べていないからです。

 

プッシュ型は営業主体なので、あまりお金はかかりませんし、すぐにアプローチできるという意味で時間もかかりません。

 

プル型

プル型営業はお客様から連絡をもらって始まります

プル型の方が一見楽かと思えますが、そうではありません

なぜなら、お客様自身が自分で解決したい課題を最初から持っているからです。

 

ネットで検索などをして、よりよいサービスを求めているので、他社と比較して選んでもらうことが大変になります。

さらに、プル型は待ちなので、うまくいくまで時間やお金がかかります。

 

どのようなことにもメリット・デメリットが存在するのです。

 

顧客の種類

顧客の種類によっても働き方が変わります。

 

新規開拓営業

今契約がない相手から契約をいただいてくる営業です。

 

ルート営業

すでに契約がある顧客を相手にする営業です。

新規開拓営業とルート営業の違いは下記の記事で詳細に解説しております。

営業職へ転職を考えているあなたに読んで欲しい!新規開拓とルート営業の違いを解説

ぜひご覧ください。

 

営業の分業化

営業の担当範囲によっても働き方が変わります。

 

インサイドセールス

電話やメールなど、社内でできる営業がインサイドセールスです。

テレアポと同じに感じるかもしれませんが、インサイドセールスの多くは、顧客からの問い合わせ、資料請求が起点になって始まります

また、商品をムリに売り込まず、顧客の状態を見極めながら必要な相手に商談の約束を取り付けるまでを担当しています。

 

フィールドセールス

インサイドセールスが取り付けた商談に対応する営業です。

実際に顧客と会って営業活動を行う、訪問型です。

 

カスタマーサクセス

契約後の顧客をサポートする営業です。

サービスの利用の仕方を顧客に教えたり、「このように活用してはどうか?」と提案をしたりします。

 

いわゆるカスタマーサポートと違うのは、積極的に提案をする所です。

長く顧客にサービスを使っていただくために生まれた職種と捉えください。

 

マーケティング(集客)

マーケティングとは、主に集客をする営業です。

インターネットで広告を出したり、結果を分析することによって、効率的に顧客を集めます。

 

このように、求められることややることが同じ営業でも違います。

今回分類した物をすべて経験して、初めて「自分の本当にやるべき営業はこれだ!」と確信できるのです。

このため営業をひとくくりにすることはできません

 

例から学ぶ様々な営業

現実に、どのような商材がどのターゲットに向けて営業されているのか、具体例を見て理解を深めましょう。

 

無形商材×法人営業

無形商材を法人に営業するよい例は、就職斡旋業です。

就職したい学生と、働き手を探す企業を結びつけています。

 

無形商材×個人営業

保険の営業がよい例です。

個人に対して、形のない「生命保険」を「個人」に販売しています。

 

有形商材×個人営業

車の営業がよい例です。

形のある「車」を利用したい「個人」に売ります。

 

このように、商材やターゲットによって取るべき戦略が変わってくるはずです。

 

たとえば、保険と聞くと、「怪しい」「売り込まれる」と警戒されます。

そのため、紹介営業が主流です。

就職斡旋業も大企業担当と中小企業担当で分かれています。

 

  • 数を増やしたいのか狙いたいのか
  • 誰の担当なのか
  • どういった相手なのか

で営業手法がかわってきます。

 

「自分の特性が生かせるのはどこなんだろう?」

という目線で向いている営業を探しましょう。

 

これから営業をはじめる場合どれがいい?

それでは、営業をこれから始める人の場合は、どの営業がよいのでしょうか?

 

結論からお伝えすると

  • 営業力が高まりやすい環境
  • 結果を出しやすい環境

をおすすめします。

 

これらがおすすめの理由と具体的にどんな環境かを説明していきますね。

 

営業力が高まりやすい環境

やっていて、自然と営業力が高まりやすい環境を選択しましょう

営業としての転職市場価値が高まり、人生を有利に運びやすくなります。

 

無形商材

無形商材を売る方が、営業力が高まりやすいです。

有形商材よりも、無形商材は頭を使わなければ売れません。

相手に商品を想像させるスキルが高まりやすいのです。

 

法人営業

法人営業は意思決定に関わる人が多いので、決めてもらうためのプロセスが多いです。

個人営業に比べて受注をもらうまでのハードルが高いと考えられます。

そのため、法人営業経験者が個人営業に移ってもできる場合が多く、営業としての価値が高まりやすいと考えます。

 

高単価な商材

高単価な商材を売る方が、営業力が高まりやすいです。

金額が安いと、相手が感情で決めてくれるケースも多いです。

しかし、値段が高いと、論理的に説得させる必要があります

 

結果を出しやすい環境

営業は結果で評価される職種です。

つまり、いくら売り上げたかが基準になります。

 

そのため、自分が結果をだしやすいポジションや業種、やり方を選んでいただきたいです。

なぜなら、結果がでないことを続けるのは難しいから

 

いくら情熱があっても、1円も売り上げない営業を雇い続ける会社もないでしょう。

10年間1度も受注がとれないのに、情熱を維持し続けるのは難しいでしょう。

 

営業力を高めやすい環境に身を置くべきですが、自分の実力が発揮しやすい環境でないと続きません。

結果と営業力を高めること、両方のバランスがよい環境をぜひ見つけてください

 

まとめ

いかがでしょうか?

営業といっても多種多様に存在するとわかっていただけたかと思います。

 

あなたに向いている営業は必ずあります。

少しずつ挑戦して、自分に向いている営業を見つけてくださいね。

 

今回の内容を一枚の画像にまとめました。

私の記事が少しでもあなたの転職の役に立つことを願っています。

 

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