前回、営業マンが考えるべき
３つのなぜをお伝えしました。
あなたは語ることができますか？
なぜ、あなたの商材を
使うべきか、その理由を。
なぜあなたの商材を使うか。
機能ではなく、
価値を伝えることが
大切です。
価値を伝えるためには
なぜ、その商材を
使えるのか、しっかりと
自分の商材のことを
理解しなければなりません。
つまり、その商材の
メカニズムをちゃんと
理解をしなければならないのです。
なぜ、そのパーツを
使っているのか
語れなければならないのです。
私が営業をしていた
派遣の営業をしていた時
「○○できる人を連れてきます」
そのメカニズムとは
どうやって派遣で働きたい人を
集める広告や登録の方法
安心して働ける
フォローの体制など
自社が提供する価値を
実現するために
自分がやっている
取り組みや仕組みを
しっかりと理解するのです。
これは営業マンはじめ
自分の会社、メンバーが
頑張っていることが
お客様に与える価値を
実現できることの根拠です。
つまり、伝えるべきは
営業マン・会社の努力・頑張りで
お客様が求めている価値を
実現できます
ということなのです。
努力・頑張りとは
過去であれば、実績
今であれば、持っている資源・仕組み
未来であれば、構想・想い
これを伝えることです。
それを伝えるために
自分の会社の商材のことを
しっかりと理解することが
大切なのです。
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