売れない
営業や商売・ビジネスをしていて
最も辛いのが、この状態でしょう。
売れないと、無理に売ろうとしたり
とにかくアプローチする数を増やしたり
無茶が生じます。
その無茶が、段々営業や商売の
モチベーションを奪い
さらに売れなくなる、ということが
多々あります。
そんな「売れない」悲劇のスパイラルに
陥られないように、チェックポイントを
まとめました。
売れない理由１：期待値のズレ
お客様が何かを買うときは
何かを解決・解消したいか
何かを手に入れたい
のどちらかです。
しかし、この期待値が
売る側の持っている期待値と
お客様の持っている期待値が
ズレていると売れないのです。
売る側が持っている期待値とは
「お客様はこうすれば喜んでくれる」
「これならお金を払ってくれる」
という想定です。あくまで想定です。
この想定がズレてしまっているために
売れなくなってしまうのです。
例えば、私は大学の教授との
調査プロジェクトの
協賛企業探しの営業をしていました。
最初は、科学的な研究や調査が
お客様のビジネスの発展に役立つ
ということを、全面に打ち出して
営業をしておりました。
しかし、全く売れませんでした。
この原因は、私の想定していた期待値は
「科学的な調査・分析にお客様は
興味があり、活用したいと思っている」
と考えていました。
実態は
「大学教授と一緒にやっているという事実が欲しい」
という、調査・研究ではなく
「権威」が欲しいだけなのです。
他には、調査・分析のプロセスは良いから
その結果からわかった「ノウハウ」を
教えてほしい、ということもありました
これは、完全に期待値ズレのパターンです。
売れない理由２：相手間違え
期待値がしっかりと把握できれば
営業先は、その期待を持っている人に
提案するだけです。
どんなに良いものでも
欲しくないものを勧めていては
買ってはもらえない
つまり、売れないのです。
先ほどの調査プロジェクトの営業も
最初は大手企業にアプローチをしていました。
理由は、お金のある会社でないと
買ってもらえない、と思っていたからです。
しかし、大手企業は既に自社なりの
ノウハウを持っていたり
ブランドやコネクションを持っていたり
するので、売れなかったのです。
しかし、中小企業やベンチャー企業には
買ってもらえたのです。
中小企業は１人の担当者が
兼務兼務で色々な業務を
行っているので、振り返りや分析が
出来ていませんでした。
だからこそ、そこにニーズがあったのです。
売れない理由３：提案方法間違い
どんなに素晴らしい商品・サービスでも
提案方法を間違えると
一切売れないのが、営業の難しさです。
私はWebの広告サービスを売っていました。
完全成果報酬で、安心して
使ってもらえるサービスであるにも関わらず
提案まではいくものの
受注までいかない、ということが起こりました。
その理由として、提案の方法が
お客様の混乱を招いていたり
余計な不安を与えてしまっていたり
わかりづらさから
二の足を踏ませてしまっていたり
していたのです。
営業提案は、できるだけ
わかりやすく、シンプルに
がポイントです。
複雑になればなるほど
売りづらくなります。
売れたとしても、受注までに
時間が掛かることになるでしょう。
提案のコツはここでまとめています。
失注の原因は8つ！これだけはしてはいけない営業提案を事例を基にまとめてみた
まとめ
営業をしていて
売れないなぁ、と悩んだ時は
「自分の商品とお客様の期待値がズレていないか」
「そもそも提案する相手は間違っていないか」
「提案方法はシンプルか」
の３点を、是非確認してください。
この３つのチェックポイントで
検証・改善を繰り返せば
営業は必ず成果が出ます。
売れないときは、検証と改善が
まだまだ足りないだけなのです。
売れない理由は
スキル不足でも、経験不足でも
人間力不足でも何でもありません。
売れないのは
「期待値」「相手」「提案方法」が
ピタッとはまっていないのです。
ここがピタッとはまれば
売れない、という悩みは
必ず解決できます。
地道にコツコツと
頑張ることが営業で成果を出すための
最短最速の方法なのです。
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