営業をしていて、お客様から値引き交渉を受けて
結局売りたかった金額よりも安く
売ることになってしまった、という
経験はありませんか？
契約にこぎつけた安心感と
これだけ頑張ったのにこの金額か、と
葛藤されたことはないですか？
営業目標が件数ではなく売上や利益だと
やっぱり１件１件の受注金額は
引き上げていきたいものです。
逆に高額案件が決まった時の
安心感たるやないですよね。笑
ということで、本日は
受注金額をいかに引き上げるか
その手法の１つとして
アップセルを考えていきたいと思います。
そもそもアップセルとは？
アップセルとは、商品を
購入しようとしているお客様に
より金額の高い商品を買ってもらう
営業アプローチです。
例えば、私が求人媒体の
営業をしていた時の話です。
半年プランで契約を
いただけそうになったお客様がいました。
そのお客様に
「毎月採用を行っているなら
年間の方がお得なので
是非、お手伝いさせてください。
私に１年、時間下さい！」
と伝え、半年プランから年間プランで
ご契約いただいたのです。
また、他にもプランが松竹梅の３パターンがあり
松が１番高い広告商材を営業していました。
梅で契約いただけそうなお客様に
「より確実に成果をあげるために
できたら、松にしてください。
その分、投資いただいた分
必ず成果でお返しします。」
「３万円追加いただければ
１番高いプランで実施いただけるので
是非、こちらを使っていただきたいです」
という提案で、松になりました。
また、このようなお話をさせていただくと
松ではなくとも、竹までプランを
上げていただけたお客様も多かったです。
このように現在契約しようとしている
お客様に上のプランを提案することが
アップセルなのです。
アップセルとクロスセルの違い
アップセルは高いものを買ってもらう施策でした。
一方、クロスセルは
購入点数を増やしてもらう施策です。
まとめると、このような違いがあります。
クロスセル：追加購入をしてもらう手法
アップセル：高額商品を購入してもらう手法
より多く買ってもらうのがクロスセル
より高いものを買ってもらうのが
アップせるということです。
こういった施策が必要とされるのは
新規営業が非常に難しくなっているからです。
考えてもみれば当たり前ですが
初めてのお客様にいきなり
高額商材を買ってもらうことは難しいですよね。
しかし、あなたから何かを買おうと
決めた人で、かつあなたの提案が
根拠を持ったものであれば
0からのお客様よりも
商品を買ってくれると思いませんか？
事実、統計上でも
そのような結果が出ています。
▼新規顧客と既存顧客の営業の違いについて
そのために、アップセル・クロスセル
という考え方・手法があるのです。
アップセルが効果的な理由
契約を結ぶとき、最もハードルが高いのは
初回の契約を結ぶ前です。
この理由は、営業マンであるあなたや
あなたの所属している会社、商材の
信頼が０だからです。
「本当にこの会社、この営業マンに
お願いして大丈夫だろうか」
と思われているから、ということです。
しかし、一度契約を結べたり
契約を結ぼうと思ってくれたお客様は
逆に営業マンの提案に
より耳を傾けてくれやすくなります。
私が以前いた営業会社でも
新規の口座開設＝新規契約は
営業の評価が高かったです。
ポイント制で競っており
獲得ポイントが大きかったのです。笑
そこが狙い目なのです。
１件の受注金額をあげるために
既に契約がある、契約しようとしてくれている
お客様にアプローチを掛け
１つ上のプランや単価が高い商材を
案内するのです。それがアップセルです。
アップセルは一歩間違うと信頼を損ねる。。
もちろんデメリットもあります。
アップセルを行い
単価をあげようとし過ぎると
お客様から「押し売り」と思われたり
単価を上げに来たなと思われたり
することがあります。
こう思われてしまうと
お客様からの信頼は
ここまで積み上げてきたものが
０になります。
アップセルを行う大前提には
お客様目線で考えること
お客様にとって価値ある提案であること
これが大前提です。
アップセルのコツは理由の明示
信頼を損ねずに
アップセルを実現するためには
ポイントがあります。
「この人はお金を出してくれるから
とにかく高い商材を売ろう」という
心持ちはお客様に見透かされます。
そうではなく、今の契約いただいているモノ
検討していただいているモノに対して
より大きな成果出してもらう、効率を上げてもらう
ために必要か否かを考えてみてください。
全く新しいものではなく
今、検討中・契約中のモノと
繋がりを示すことで
お客様の話の聞き方が変わってきます。
つまり、アップセルを成功させるためには
より高いものを買う、購入してもらう
理由を準備しなければならないのです。
例えば、このようなパターンがあります。
割安感を示すアップセル
半年契約を年間契約にしてもらうことで
月々のコストが安くなる、などです。
例えば、半年契約なら30万円
月々5万円になるところを
年間契約なら50万円
月に直すと4.16万円になってお得です
というような出し方です。
効果・効率が上がることを示すアップセル
これは２種類あります。
１つは、金額が上がることで
出来ることが増えるサービスなどです。
オプションが増える、使える機能が増える
サービスなどはここに当てはまります。
もう１つは、期間を長くすることで
効果・効率が上がる運用型のサービスなどが
当てはまります。
継続することで、情報の蓄積があり
最終的には大きな成果が上がることを伝えます。
どちらもポイントは、成果・効果が上がる
ということを、しっかりと伝えることです。
お客様が気にしていること
意思決定する上で重視することは
機能の多さ、期間の長さではなく
金額を上げる事で得られる成果です。
営業が勘違いしがちなポイントはここです。
どんなに機能が充実しても
成果が出なければ意味がありませんからね。
アップセルの提案でお客様が悩んだら。。
アップセルの提案を行うことで
お客様がどちらにしようか
検討していただいた場合の対策があります。
それは、当初検討いただいているものと
アップセルで提案したものとで
出来ることの違いを示すことです。
そして、最終的にはお客様に
選んでいただける状況を作ることが
アップセル成功のポイントです。
信頼を損ねずに、検討してもらうために
選択肢と選べるだけの情報を伝えることが
重要となるのです。
アップセルを実現するためにまずやるべきこと
アップセルは営業のテクニックです。
ただ、アップセルを実現するためには
まずは必ずやっていただけなければ
ならないことがあります。
まずは言ってみる
とにもかくにも、伝えてみなければ
お客様は今進めている内容を
前提で考えています。
何もなければ、そのまま決まるはずです。
ただ、言ってみなければ前には進みません。
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