営業代行のささだです。

こんなアポ取りをしたことはありませんか?

「面白い情報が入ったので
来週お伺いさせてください」

「新しい資料を作ったので
お伺いさせてください」

「◯◯のニュース見ましたか?
弊社の見解をお伝えさせてください」

これ、社会人1年目のテレアポ大会で
(毎月あったのですが)
私が使っていたテレアポトークです。

こうやって振り返って、書き起こすと
自分で何を言っていたんだろう
と、思いますね。笑

「情報提供アポ」という言い方で
他には「名刺交換アポ」「資料送付アポ」
など、とりあえず会うというアポです。

けど、これは辞めたほうが良いです。
ほぼ、受注にはつながらないので。

とはいえ、営業マンは
定期的に訪問するお客様や
新規でアプローチするお客様に問わず
日々何かしらの情報提供を行いますよね。

手ぶらでいくのは、と思うと
その情報が有益か否か関係なく
とりあえず何か持っていく
ということをやってしまいがちです。

 

しかし、営業マンはお客様から
時間をいただく立場ですので
必ず有益な情報を持っていってください。

有益な情報がなければ
アポイントを取ってはだめです。

有益な情報とは何か?

では、そもそも有益な情報とは
何でしょうか?
有益な情報とは、字のとおりです。

有益とは、「利益があること」です。
つまり、ためになる情報かどうか
ということです。

ニュースに出ていたから
新聞でのっていたから
というのは、イコールで有益とは限りません。

情報提供をするのであれば
情報を受けた相手の
役に立つ情報、使える情報が
有益な情報なのです。

情報提供では、この情報は
目の前のお客様にとって有益なのか
使える情報なのかを常に意識する必要があります。

そして、情報提供を何回行っても
有益な情報提供でなければ
どんどんお客様はあなたに会ってくれなくなります。

当たり前ですよね。
有益でない情報ばかり持ってくる
営業マンとの打ち合わせ
=時間のムダ、ですからね。

有益な情報の勘違い

有益な情報はお客様にとって
使える、役に立つ情報とお伝えしました。

ただ、世の中には
有益な情報っぽい情報が
溢れています。

多ければ良いわけではない

今、役員をやっている会社で
資料請求、1回アポイントをした
マーケティング会社があります。

サービスのメリット、費用対効果が合わず
一旦お断りしたのですが
一時期、毎日のように
情報提供メールが送られてきました。

最初は熱心な営業マンだな
と思っていたのですが
送ってくる情報は、ただただサービス利用を
促す情報ばかり。

かつ、その情報量も膨大で
結局、何を根拠に使ったほうが良いのか
全くわからなくなりました。

今はネットで検索すれば
情報は無数に溢れている時代です。
そのような中で、とにかくたくさんの情報
というのは、よろしくありません。

むしろ、必要な情報に絞って
教えてくれたほうがよっぽど親切です。
多すぎる情報は悩みを深めるだけです。

とりあえず多くの情報提供をする
という選択肢は、今は不要です。
それよりも、今必要な情報が何かを
見定めて、情報提供しましょう。
その一手間が、有益な情報になるのです。

新しければ良いわけではない

これも先の営業マンですが
「今日はこんなニュースがありました」
という、新しい情報だから
とりあえず送る、というスタンスもNGです。

繰り返しますが、有益な情報は
お客様の役に立つ情報です。
新しければ、多ければ良い
というわけではないのです。

きれいにまとまっていれば良いわけではない

たまに、非常に作り込んだ資料を
送ってくる営業マンがいます。

しかし、きれいにまとまっていても
役に立たなければ意味がありません。

また、デザインに凝ってばかりで
見やすさ、わかりやすさを追求しておらず
かっこよさばかり追求しているものは論外です。

かっこよさは自分の都合です。

読み手にとってのメリット・ベネフィットを
考えて情報は示すべきです。
むしろこれがなければ
有益な情報にはなりえません。

business_8

本当に有益な情報が持つ3つのポイント

有益な情報もどきをご紹介しました。
では、有益な情報は
どんな情報なのかをお伝えします。

下記のどれかを持っている情報が
有益な情報です。

行動を促せる

何かをやろうと思った時
背中を押してくれる
その情報を受けて
新しい行動が生まれる

そんな情報は有益な情報です。

なぜなら、自身の成果や未来は
行動を変えなければ、変わらないからです。

つまり、人を動かす情報であれば
人の未来を変えるきっかけを
与えているのです。

情報提供をしても
お客様が判子を押してくれない
結局元のやり方を続けている場合
これは情報提供者としては、NGです。

もちろん、嘘や偏った情報で
人を動かすことはダメですが
明らかに変えたり、辞めたりしたほうが
成果が出るのであれば

相手がどうすれば動いてくれるかを考えて
情報提供することで
相手にとって、有益な情報になるのです。

意思決定ができる

これも人を動かすことと同義です。

何かを決める、ためには
色々な選択肢や情報が
必要になるケースは多々ありますよね。

そのときに、決め手となる情報を
提供できれば
相手からも感謝されるはずです。

これは、やるという決定だけでなく
やらない、ということを決めるのも
重要な意思決定です。

営業マンはとかくやる意思決定ばかりに
目が行きがちですが
やらない、という選択肢を持つことも
非常に重要です。

不を解消できる

何かに困っていたり、悩んでいたりする時
相手は何かしらの『不』を感じているはずです。

「不便」「不快」「不自由」など
その『不』を解消に導くことができれば
その情報もまた、相手にとって
間違いなく有益な情報です。

この『不』を解消するための
情報提供を行うためには
まず相手がなぜ『不』を感じているのか
その原因は何かを知ることが大切です。

有益な情報を伝えるということは
情報を持っているだけでなく
相手のことをちゃんと理解し
必要な情報を、必要なタイミングで
取り出せる準備が、情報提供者には必要なのです。

有益な情報5つの切り口

有益な情報を伝えるために
相手のことを知ることが
最も大切です。

しかし、当たり前ですが
自分自身が情報を持っていなければ
いけないですよね。

そこで、有益な情報を集めるための
ポイントとして、5つの切り口を
最後にご紹介したいと思います。

ただ、繰り返しですが
大前提は、相手の役に立つことです。
これらがあれば、何でもOKでは
当然ないですからね。

網羅性

一度で欲しい情報がすべてわかる
これは読み手からすれば
非常に便利なことですよね。

何かを調べたいときに
その情報を見れば良いのですから。

ただ、情報が多ければ良い
というわけではなく、網羅性を意識するのであれば
情報の出し入れのしやすさも意識しましょう。
つまり、検索のしやすさです。

欲しい情報がいつでも、どこでも
簡単に見つけられて、使える
これは情報を受ける側にとって
非常に有益な情報です。

専門性

専門的な知識や知見は、有益な情報です。
なぜなら、その答えにたどりつくまでに
膨大な時間と労力とコストを掛けているからです。

他では得られない情報
簡単には得られない情報には
当たり前ですが、価値があるのです。

経験

簡単には得られない情報の1つに
経験があります。

自分がやったことがある情報を整理し
アウトプットする、というのは
それだけで有益な情報です。

同じことをやろうとしている人にとって
1つの指針になるからです。

新規性

新しい=価値がある、というわけではない
とお伝えしましたが
業界によっては、情報のアップデートが
非常に早いところもあります。
株や金融などは、その典型ですね。

そういったところでは
新しい情報は、それが価値になります。

ただ、新しさばかりを求めて
適当な情報を流すことは辞めましょう。

面白さ

実務的に役立つか否か
というだけでなく
感情的な充実も有益な情報の1つです。

「楽しくなった」「気持ちが明るくなった」
そんな情報も時として
相手は求めているかもしれません。

有益な情報まとめ

有益な情報とは
あなたが決めることではありません。

有益な情報の決めるのは
あなたではなく、情報を受け取った
相手が決めることです。

その情報の受け手にとって
意味のある、価値のある情報を
是非伝えていきましょう。

また、逆に、価値のない情報を伝えて
相手の時間を奪うことは
情報提供者としてはやめてください。

情報を発信をするのであれば
相手の時間をもらって、読んでもらっている
という意識をもちましょう。

この記事も有益な情報となっていることを
信じてお伝えさせていただきました。

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