【飛び込み営業攻略】飛び込み営業の成功率が1.6倍になるコツ

今回は飛び込み営業についてお話させてください。

保険の営業や、教材の営業等、様々な業種において飛び込み営業をされている多くの方から相談をいただきます。

  • 雑談が盛り上がらない
  • 会話が続かない
  • 最後まで話をさせてもらえない

こういった内容のご相談が非常に多いです。正直、飛び込み営業において会話が続かないのは当たり前です。仕方ないことだと思います。増してやコロナウィルスの影響もあり、人と会えない、会うべきではないという風潮も浸透している状況です。飛び込み営業をしている方ですら、「こんな時代遅れの手法いつまでやるんだ」と思っている方もいるかもしれません。

ただ、1つ心に留めておくべき事実があります。飛び込み営業という、対面で話をする状況は最も相手に対して有効なコミュニケーション手段であるということです。しかしながら、飛び込み営業において間違った常識を持って活動を行ってしまうなら、成果を出すことは出来ません。

そこで、実際に営業ハックが見つけ出した

「飛び込み営業の成功率が1.6倍になるコツ」

こちらを今回まとめていきたいと思います。最後までお付き合いくださると嬉しいです!

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初めての飛び込み営業にチャレンジするあなたに伝えたい10のこと

飛び込み営業の種類

あまり知られていないかもしれませんが、実は飛び込み営業には種類があります。

飛び込み営業の種類①ローラー型

一般に飛び込み営業と言われるとこのローラー型のイメージが強いでしょう。特定の地域や、特定のビル、マンションの部屋全部に総当たり式で営業していく方法です。

以前私が空気清浄機の飛び込み営業をしていたときもこのスタイルでした。

出社→上司から地図をもらい、その場所まで送ってもらう→夕方上司が迎えに来るまでそこの場所を当たり続ける

こういった形の、いわゆる「ザ・営業」みたいなことをしていたのです。空気清浄機といった、全ての人にニーズがある可能性がある商品の際にはこの手法は有効です。「きれいな空気を吸いたい」と思う人には年齢や条件はないからです。ただ反対に、絶対にニーズがない対象の人が存在する商品の場合、この方法はただ辛くなり、成果も出にくくなってしまいます。

飛び込み営業の種類②個別アプローチ型

たまたまエリアにあったから訪問するというのではなく、「この会社と接点を持ちたい、でも電話もメールも何も反応がない」という時に、飛び込みの形でアポイントをいただきに行くスタイルです。特定の相手にアプローチすることが明確になっています。

同じ数のアプローチ、例えば100回アプローチするとしても、

  • ローラー型…1社1回で100社にアプローチ
  • 個別型…1社10回で10社にアプローチ

こういった違いがあると言えます。飛び込み営業=とにかく数を当たるというものではありません。アポイントをいただいていない状態で、直接会いに行くというのが飛び込み営業の本質になります。商品の特性を理解したうえで、どちらの方が効果的なのか考えることが必要なのです。

地震が起きた際、コンビニやスーパーから水やカップラーメンが軒並み売り切れになったという話を聞いたことがあるでしょうか。極端な話ですが、このタイミングで各家に「少し高いんですが、水沢山持ってますので買いませんか」と飛び込み営業をしたなら、確実に沢山の件数売れるはずです。つまり、本当に必要なタイミングで必要なものを売ることが出来たなら、飛び込み営業は重宝される手段であると言えるのではないでしょうか。

ただ、先ほどの水の例のように、全員が必要とするものであれば、ローラー型でも問題はないでしょう。ここで皆さんに考えていただきたいことがあります。

「皆さんが扱う商品は、本当に全員が必要とする可能性のあるものか?」

ということです。

勿論、どちらの種類の飛び込み営業であっても、相手が不在である等のリスクはあるため、確率の問題にはなります。ただ、ローラー型でひたすら数をこなした方が良いのか、それとも相手の会社のことを調べて役立てるかどうか判断してから飛び込み営業をした方が良いのか、自分自身が扱う商材と向き合う意識が必要だということです。

本来、わざわざ会いに行くというのは相手に対して好感を持ってもらいやすいコミュニケーション手段になります。最近では、コロナウィルスの影響もありインターネットを活用したアプローチが普及していますが、五感を使って会話が出来る分、文面だけよりも直接会いに行く方が思いは伝わりやすいはずです。

そのため、「この人わざわざ来てくれたんだ」と相手にどれだけ思ってもらえるかが成果を出すうえで重要だと言えます。「わざわざ」がキーワードです。相手のことを事前にリサーチして、どうしてもあなたに会いたかったと言える理由を明確にし、相手に伝えましょう。

飛び込み営業が上手くいかない人の特徴

飛び込み営業が上手くいかない人には共通した特徴があります。その内容はシンプルです。

「もうこの人と話したくない」

こう相手に思われてしまっているということです。ただでさえ相手は突然来た知らない相手に対して警戒心を持っています。

「また営業か」

「面倒くさい」

「知らない人だし怪しい」

こういった思いが相手には前提としてあるのです。このことを意識せずにコミュニケーションをとってしまうなら、相手の警戒心を払拭することは出来ません。

そもそも飛び込み営業は、突然相手に会いに行くという特性上、その場で即決を貰うのは難しい側面があります。ただ、ごく稀に、その場で即決を貰えることもないわけではありません。即決という奇跡がたまに起こってしまうからこそ、多くの営業はその奇跡を追い求めてしまうのです。ただ、奇跡である以上追い求めたところで結果が継続しないのは当然だと言えるでしょう。それにも関わらず即決を貰おうと強引に話をしてしまうなら、相手との会話を進めていくことは出来ません。

では、具体的にはどんな行動がNGアクションなのでしょうか。9個あります。順に見ていきましょう。

飛び込み営業のNGアクション①嘘をつく

応対してくれた受付の方に、新規の営業にも関わらず「以前やりとりさせていただいたことがありまして」と噓をついてしまう。

確かにこれを伝えれば受付突破は出来るかもしれません。ただ、考えてみて下さい。

嘘をつく人にお金を払いたいと思うでしょうか。

答えはNOでしょう。もしかしたら、「そこまでしてうちと取引したいのか、その気合買った」という滅茶苦茶体育会系の担当者もいらっしゃるかもしれませんが、そんな人はいても少数だと思います。基本的にお客様は、不誠実な人にお金を払いたいとは思いません。なぜなら、怪しいからです。嘘はついてはいけませんし、その嘘がばれた瞬間に会社や商品のブランド力は低下し、イメージは悪化します。

やましいことのないように、誠実にコミュニケーションをとる。これが成果を出すうえで大前提となります。

飛び込み営業のNGアクション②清潔感がない

知らない人と初めて会う時、人はその人の第一印象で物事を判断する性質があります。人は見た目で判断しないようになんて言葉を聞くこともありますが、営業においてはどうしても幅広く受け入れられる見た目である必要があるのです。

想像してみてください。自宅のインターホンがなり、カメラ越しにその人を見てみると、汚い恰好をし、清潔感のない人が立っていた。ドアを開けて詳しく話を聞きたいと思う人は殆どいないはずです。最初に重要なのは、何をどう話すかということよりも、見た目であるということです。見た目で最初に判断される以上、見た目が清潔な人でないとそもそも話を聞いてもらうステップに進めないと言えるでしょう。

飛び込み営業のNGアクション③愛想がない

先ほどの見た目の話と重なりますが、人は知らない相手を第一印象で判断します。突然来た相手が不愛想で、挨拶もせず、笑顔も全くない人だったら、お客様はその人と話をしたいと思うでしょうか。そんな人はいないはずです。

「あなたが話したいっていうからわざわざ出てきたのになんだその態度は」

こんなことを思われてしまっては断られるのは当たり前です。笑顔とか苦手な方もいるかもしれませんが、応対してくださったことに対して感謝の言葉を伝えることは出来るはずです。相手が時間を自分のために空けてくれたことに対する敬意を忘れないようにしましょう。

「今回は買えないけど、元気もらえたしいい人そうだからまた来ていいよ」

こう言ってもらえるような関係になれたらかなりの成果です。是非目指していただきたいと思います。

飛び込み営業のNGアクション④マスクをしていない

新型コロナウィルスの影響が大きいがゆえに、多くの人が敏感になっているトピックです。

ただでさえ、コロナウィルス感染対策を理由に知らない人と直接会うことが避けられている現代において、マスクをしていない人はまず会ってもらえません。気をつけましょう。

飛び込み営業のNGアクション⑤お断りをスルーしてしまう

突然の訪問にも関わらず、相手が言葉をくれたこと。例えお断りの言葉であったとしても、本来このことに感謝を示すべきです。そして、話してくれた相手の言葉をしっかり聞き、受け止めるようにしましょう。ここで、相手の言葉をスルーしたり、「でも」などと反論することはNGです。「この人自分の話聞かないな、とにかく売り込みたいんだな」と思われてしまうなら、相手が商品を買ってくれることはないでしょう。

飛び込み営業のNGアクション⑥否定する

先ほども軽く触れましたが、お断りの言葉に対して、「でも」「しかし」などと否定することはNGです。相手の言葉を無視して、自分の土俵に引きずり込もうとすることは絶対にやるべきではありません。営業をしているときに限らず、自分の言ったことに対して反論や否定ばかりしてくる人と仲良くなりたいと思う人はいません。まず相手の言葉を聞き、それを受け止めることは忘れないようにしましょう。

飛び込み営業のNGアクション⑦話がぐだぐだ

「この人結局何が言いたいの?」

相手が自分の話していることを理解できないなら、相手の関心は当たり前ですが薄れてしまいます。学校でも、先生の話が長かったり、複雑だったりすると眠くなりますよね。次に述べる8個目のポイントにも関わる部分ですが、相手に分かりやすく、簡潔明瞭な話を心がけましょう。

飛び込み営業のNGアクション⑧専門用語の羅列

繰り返しですが、飛び込み営業は突然の訪問です。「今日はこの人が来るから、メモを取る準備をして、話を聞き漏らさないようにしよう。分からない単語が出てきたら質問しよう」なんて考えている相手は誰一人いません。

それにも関わらず、いきなり業界用語を羅列したり、自分のペースで商品の説明をしてしまうなら、相手は話を聞く気がなくなってしまいます。この営業は自分勝手な人、と相手には映ってしまうのです。

相手に伝わる言葉を選ぶ意識を持ちましょう。専門用語ではなく、一般的に知られている単語。相手がよく使っている、知っている言葉に言い換えをして説明する意識が重要です。

飛び込み営業のNGアクション⑨連絡手段を名刺に書いていない

名刺交換した際のポイントです。

メールアドレスや電話番号が名刺にないなら、「この人本当に連絡してほしいって思ってるの?」と思われても仕方がありません。飛び込み営業は相手の貴重な時間を奪っているという意識を忘れてはいけません。時間をいただいている以上、それが無駄なものではない、今後に向けて有効な時間だったと思ってもらえるようにすることが重要です。

飛び込み営業を受け入れてもらえるようになるコツ

ここまで、相手に嫌われてしまうNG行動についてまとめてきました。ここからは、どうすれば相手に好かれることが出来るのかまとめていきたいと思います。

飛び込み営業のコツ①相手のことをリサーチする

ローラー型の飛び込み営業であれば、正直相手のことを調べている時間はないと思います。ただ、どうしてもこの会社と接点を持ちたい、と思う場合、相手を知ることは必須と言えるでしょう。相手との会話のなかで知っていこうとするのはお門違いです。なぜなら、相手の前提を理解していないなら、会話を成り立たせることはほぼ不可能だからです。当たり前ですが、全く知らない業界の企業に前知識なしでいきなり提案するのは難しいですよね。また、海外の言葉を勉強していないのに、いきなり海外にいって会話をすることは無理だと思います。アメリカの人と話したいと思ったなら、こちらが英語の勉強をしてからコミュニケーションをとろうとするはずです。

つまり、相手のことをリサーチして初めて会話が出来るということです。

飛び込み営業は、「そこまで言うなら仕方ないな」と思ってもらえたらある種営業の勝利であると言えるでしょう。そのために必要なのは、話術でもなければコミュニケーション力でもありません。リサーチです。

相手のことを理解するのがスタートラインとして重要になります。このことを意識するようにしましょう。

飛び込み営業のコツ②キャッチコピーを持っている

「そういうんだったらちょっと聞いてみようかな」

こう思ってもらえる一言を持つことが必要になります。飛び込み営業は短時間の勝負です。最初の20秒で相手の興味を惹くことが出来なければ、相手はもう営業の話に耳を傾けてはくれません。聞く気がない相手に長く話したところで内容を理解してもらうのは無理ですよね。相手がこちらの話を聞くかどうかを決めるのは最初の20秒です。このことを理解しておきましょう。

飛び込み営業のコツ③個人としてアプローチをしている

「会社の方からこちらに伺うように言われたので、今日は来ました」

こういう営業の話を聞きたいと思う人はいません。「あなたがやる気ないのにこっちが進んで話を聞く義理はないよね」となってしまいます。

  • 御社のビジネスに私自身興味があって
  • 御社の理念に共感して

こういった個人としての感情、会いに来た理由を伝えることで、相手の感情を動かすことが出来ます。

また、好かれる営業は即決を進んでとろうとはしません。なぜなら、相手には時間がないという前提で話をしているからです。単発ではなく、また次の連絡をすることが出来るようにしていくことを目的として、飛び込み営業を行うことがポイントになります。

飛び込み営業のコツ④詳しい話をしようとしない

飛び込み営業の目的は、「詳しい話をする機会をもらうこと」です。それにも関わらず、飛び込み営業で詳しく話しすぎてしまうなら、本末転倒になってしまいます。

飛び込み営業の終わり際についてこのように強要されている営業パーソンもいるかもしれません。

  • 「もっと粘れ」
  • 「もっとしつこく」

これは悪手です。こういったことをしてしまうから、「営業は嫌な仕事」という共通認識が出来てしまい、相手の警戒心も高くなってしまうのです。

「今忙しいから必要ない」

この断り文句は商品が本当に必要か判断しているのではなく、今営業の話を聞く時間と労力を割けないから言っているのです。その言葉を無視して粘ったところで逆効果にはなりません。その言葉をしっかり受け止めるようにしましょう。

「お忙しいなか大変失礼いたしました。ではまた改めて連絡させていただければと思いますので、今日は私の顔と名前だけ覚えていただければ嬉しいです!」

こっちの方が次会った時に話を聞いてもらえる確率はぐんとあがります。時間がないのにダラダラと話してしまうから、相手のイライラが募ってしまうのです。無理に粘ったり、話しすぎる必要はありません。ただ自分の熱意を伝えるようにしましょう。

飛び込み営業のコツ⑤飛び込み営業の後にはお礼メールを送る

話を終えたからと言って、相手の会社の敷地内から出て終わりにすべきではありません。お礼メールを送るようにしましょう。中にはお礼の手紙をポストに入れている営業パーソンもいます。

ここで重要なのは、相手の気持ちに残り、忘れられないようにコミュニケーションをとるということです。飛び込み営業という手法自体は、正直嫌われる手法になります。ただ、そんな中で相手の心に訴えかけることが出来るなら、「面白い人だったから話もう少し聞いてあげてもいいかな」という印象を相手に持ってもらうことが可能になるのです。

飛び込み営業で相手の心に残るコツ

ここまで、相手に好かれる方法について解説しました。それを踏まえて、相手に忘れられないためには具体的に何が必要なのか、まとめていきたいと思います。

相手の心に残るコツ①第一印象は大切に

正直、よく言われることであり、当たり前だと感じる方もいらっしゃるかもしれません。ただ、飛び込み営業はすべてが第一印象で決まると言っても過言ではないです。飛び込み営業自体が嫌われる手法であるにも関わらず、人としても嫌われる印象を与えてしまうなら、もう手詰まりになります。

  • 嫌い
  • 苦手
  • 頼りない
  • 変な人
  • 不潔

こういった印象を持った瞬間に相手の心は離れていきます。とにかく第一印象は大事にしていきましょう。身だしなみだけではなく、話し方も相手の自分への印象を左右します。大声ではきはき話すなら、快活で熱心な印象を相手に与えることが可能です。また、担当者が対応してくださる際、まず最初に突然時間を奪ってしまったことの謝罪と、自分に時間を割いてくれたことに対するお礼をしっかり伝えるようにしましょう。こういった相手への姿勢も重要です。

さらに第一印象を良くするには、以下のポイントも必須です。

  • 相手の目を見て話す
  • しっかりとお辞儀をする

当たり前のことかもしれませんが、実際これで印象は大きく変わります。

相手の心に残るコツ②しっかり名前を名乗る

飛び込み営業をしていると、名刺を渡す機会があると思います。

まず、しっかり名前が見えるように相手に渡しましょう。名刺「交換」は最後で大丈夫です。相手が名刺をすぐに渡してくれるならいいのですが、中には、突然の対応で名刺を持ってこない方もいらっしゃいます。そこで自分の名刺を渡したあと、「名刺いただけますか」とすぐに相手の名刺をもらおうとすると、「資料受け取りに来ただけなので」と断られて終わってしまうことが往々にしてあるため、まずは自分の名刺を渡すことを前提条件にしましょう。

そして、名刺を渡す際、是非一緒に口頭で伝えていただきたいことがあります。

  • どこの
  • 誰が
  • どんな気持ちで

この3点はセットで伝えましょう。例えば、

「営業ハックの笹田と申します。ご対応いただけて嬉しいです!」

「営業ハックの笹田と申します。御社のこと色々調べさせていただいて、個人的に興味を強く持っていました。今日お話しできてうれしく思います!」

と言った形です。「嬉しい」この気持ちを伝えましょう。あなたに会えて嬉しいと言われて嫌な気持ちをする人はいません。是非このポイント意識いただきたいと思います。

相手の心に残るコツ③ロジックと熱量を伝える

挨拶を終えた後のポイントです。決して「この地域で順番にご挨拶させていただいてまして」等とついで感を出してはいけません。

明確な根拠のもとに会いに来たということをしっかり伝えるようにしましょう。これには先述した「リサーチ」が必須になります。リサーチ=ロジックです。調べた情報を活用して、あなたに会いたいと思っていた理由はこのためです、と伝えることが重要になります。熱量に関しては、話し方が大きく影響を及ぼします。どれだけ熱意を持って話せるかがポイントになるため、熱意のある話し方を意識しましょう。

相手の心に残るコツ④雑談禁止

これは、多くの営業パーソンが勘違いをしているポイントです。会話を何とか続けようと雑談をする方もいらっしゃいますが、相手は雑談を求めてはいません。飛び込み営業に限らずですが、お客様は雑談をしたくて営業に会っているのではないのです。商談においても、自分の悩みを解決出来る方法を知りたいといった目的が相手にはあります。増して商談はおろか、アポもない相手に雑談したところで、「いや、突然そんなこと言われても。目的何?」で終わってしまうのです。

自分がなぜ伺ったのか、その理由を明確にすることを是非意識いただきたいと思います。

また、法人営業限定にはなりますが、飛び込み営業は相手のことを理解するための手段でもあるということを理解いただければ幸いです。自分の顔と名前を売るだけでなく、相手の会社の電話番号や組織図、部署等を把握できる点は大きなメリットになります。HPだけではチェック出来ないポイントを理解出来るという点も強みであることを忘れないようにしましょう。

「雑談しなかったら自分のことを売り込めないじゃないか」

という考え方もありますが、そもそも話もしたくない相手と無理やり雑談したところで成立しないのではないでしょうか。雑談などの会話が出来るのは、相手がこちらに興味を持ってくれている場合のみです。質問や好意的な意見を受けて初めて会話が出来るのです。質問をくれた、資料を見てくれた時が会話が出来る合図である点、おさえていただきたいと思います。

相手の心に残るコツ⑤資料は見られていないという前提を持つ

渡した資料は実際、殆ど見られることはありません。後で見ようと思って、いつの間にか段々他の書類に紛れて奥の方へ、年度末の大掃除で捨てられる……。こんなこと、実際よくあるケースです。

そのため、資料は見られていない前提で次のアプローチを図ることが必要になります。飛び込み営業の後日に連絡する際、「お渡しした資料見ていただけましたでしょうか」と言ったところで、見ている人は殆どいません。そのため、このようにアプローチを図ることがより効果的です。

「先日資料をお渡しさせていただきましたが、お忙しいと思いまして、簡単に今ご説明させていただいても宜しいでしょうか」

「先日の資料の件ですが、お忙しくてご覧になれていないと思いまして、再度伺って簡単に説明させていただいてもよろしいでしょうか」

アポイントの打診に持っていく方向性も重要になります。このように、相手との関係を一歩ずつ積み上げていくことが必要なのです。多くの営業は、短い時間で成果を狙う傾向がありますが、いきなり段階を飛ばして提案したところで断られるのは明白です。少しずつ確実に関係を進めていく意識を持った方が、長期的な目線からしても成果を出すことが可能になります。

飛び込み営業のコツまとめ

今回の内容を画像にまとめるとこのようになります。

長文でしたが、この記事を読んでいただいている時点で、営業としてのモチベーションがとても高いことの証明だと思います。自信を持ってください。頑張っているあなたなら、絶対成果を出せるようになります。

今後の営業の参考になれば幸いです。応援しています!

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