Withコロナ・アフターコロナの一手！ウェビナーを400回超開催してきた私が基本から解説します

ウェビナーって言葉を最近聞くけど何かちゃんと理解できていますか？

コロナウイルスの問題により緊急事態宣言が発動され、外出自粛が続き、リモートワーク・テレワークを導入する企業も増えました。結果、今まで行えていたリアルイベントやセミナー、展示会、交流会を実施することは当然できず、営業側も新しい手法の構築が必要不可欠になっています。その中で最近注目を集めている手法が「ウェビナー」です。FacebookやTwitterなどをみていると、「○○ウェビナー開催！」や「コラボで〜〜についてウェビナーを開催します！」などの案内が増えてきています。

そこで今回は今までウェビナーを416回開催してきた私の経験をもとに、ウェビナーの基本を今日はご紹介します。

この記事では下記ポイントについてお伝えします。

そもそもウェビナーとは何か？
ウェビナーのメリット・デメリットは何か？
リアルセミナーとの違いは何か？
自社で始める上で意識したいこと

この点について解説していきますので、最後までお付き合いください！

そもそもウェビナーとは何か？

まず押さえておきたいことがウェビナーとは何か？です。

ウェビナーはウェブ（Web）とセミナー（Seminar）を合わせた言葉で、ウェブセミナーの短縮語です。Web、つまりインターネットで開催するセミナーのことをウェビナーといいます。他にもインターネットセミナー、Webセミナー、オンラインセミナーと表現したり、オンライン勉強会、Zoomセミナーなどとも呼ばれます。ZoomセミナーはWebでセミナーを開催するツールの1つなので、ウェビナーをZoomというツールで行うという意味になります。

ウェビナー普及の背景

ウェビナーという言葉が広がり始めたのは数年前です。

ウェビナー普及の背景にまずあるのはインフラ面の整備があります。

インターネット環境のスピード・品質の向上
PC・スマートフォン・タブレットの機能向上

まずこの2つの実現がウェビナーにとって不可欠だったことは言うまでもありません。これは今ウェビナーを開催するときにも意識しなければいけないことですが、インターネット環境および主催者・参加者のデバイスに依存するのがウェビナーの特徴であり、弱点でもあります。このインフラ環境の改善が進んだことがウェビナーが大きく広がった、実現できた背景です。

また、そもそもウェビナーは日本初ではなくアメリカを中心に広がってきた営業・マーケティング手法です。日本の場合、国土が狭く、移動時間が短く、さらに企業も密集しているため、訪問すること・移動することへのハードルがひくいです。一方で米国は日本と真逆の地理的制約があるため、オンライン商談などとともにオンライン上でマーケティング・販売手法の発達が非常に早いです。

この背景には、米国が広大であるのに加え、企業が一極に集中していないため、日本のように気軽に営業訪問をすることが難しいという地理的要因があります。

画像引用：https://contentmarketinginstitute.com/2014/10/2015-b2b-content-marketing-research/

アメリカのマーケティング会社コンテンツ・マーケティング・インスティテュート（Content Marketing Institute）の調査結果でも、アメリカのコンテンツマーケターの6割以上がウェビナーを積極的に活用・展開していることがわかっています。上記の画像は少し古い調査結果ですが、安定してここ数年感もマーケターの6割前後が有効な施策としてウェビナーを挙げています。

ウェビナーの実施目的

ではそもそもマーケティング・営業手法の1つであるウェビナーはどういった目的・効果があるのでしょうか？

大きくは2つあると言われているウェビナーの開催目的はこちらです。

新規見込み客・リード獲得（リードジェネレーション）
既存客・見込み客の育成（リードナーチャリング）

基本的に営業のステップは

①見込み客を集める
②見込み客を育てる
③見込み客から契約をもらう（クロージング）
④既存顧客をフォローする（カスタマーサクセス）
⑤既存顧客からのリピート・アップセルを獲得する

というのが基本ステップです。これまで対面型かつ即決型の営業を行ってきていた場合、①②③がセットで見込み客を育成する視点が乏しく、飛び込みでもテレアポでも会えたら「受注ください」というアプローチをしてきた人からするとイメージがしづらいかもしれません。しかし、営業のオンライン化が進むことでこれまで以上に即決での成約は難しくなります。理由はこれまで即決してもらえれていたのは対面で話ができ、熱量・気持ち・想いで一気に自分に引き込むことができていたからです。しかし、これまでの営業の前提である”対面”がなくなってしまうことで、見込み客を育成することの重要度がこれまでに以上に上がります。

▼見込み客育成の大切さは動画でも解説しています

そしてウェビナーでは目的ごとの施策は必要ですが、見込み客・リードの獲得・育成、両方を実現することができると考えられています。

新規見込み客・リード獲得（リードジェネレーション）

まずリード獲得の目線で考えると、ウェビナーのメリットは詳しくお伝えしますが、ウェビナーはインターネットと接続できるデバイスがあれば相手はどこからでも参加することが可能です。実際に私のYoutubeライブは「シンガポールからみてます！」という方がいるなど、世界どこからでも参加することができ、今までの飛び込み営業や対面営業、展示会、交流会のように最初の接点を対面で作っていた人たちからすれば、エリアの制約がなくなることが大きなメリットです。また参加ハードルも案内されたリンクをクリックするだけなので非常に低く、参加者を集めやすい特徴があります。さらに会場のキャパなどを気にする必要も少ないため（ツールによって接続人数の制限があります）、多くの人に一度でアプローチすることができます。

既存客・見込み客の育成（リードナーチャリング）

先ほどもお伝えしましたが、即決してもらうことが難しくなる現代の営業では意思決定をしてもらうまで関係を維持・向上することが求められます。そのためのアプローチとして下記のようなものがあります。

メルマガ
SNS
ホワイトペーパーなどの配布
セミナー・イベント
DMや資料送付

などがあります。他にも今までであれば営業が未受注企業に定期訪問を重ねていくことや接待や会食などの取り組みも一種のリードナーチャリングです。これらに共通することは「情報提供」と「態度変容」です。つまり、情報を提供することで相手からの”買いたい”という気持ちを作って行くことがリードナーチャリングの目的と言えます。

今は対面商談やイベントや資料郵送、FAXなどの直接会う形式が取れないため、Web上でやりとりをする形式を作る一手段としてウェビナーがあると言えます。商談よりも参加ハードルが低いにも関わらず、こちらからの情報提供がしっかりと行える取り組みです。

ウェビナーのメリット・デメリット

ウェビナーのメリット・デメリットを整理していきます。

ウェビナーのメリット

何と比較するかでメリットは変わってきますが、ウェビナーのメリットとしてよく挙げられるメリットは下記の3つがあります。

エリア・場所の制約がない
会場等の開催コストを抑えられる
設営・片付けなどの運営コストが少ない
参加人数に制限がない
受講者の視聴データが取れる

オンラインで開催ができるため、リアルセミナーと比較した際物理的な制約が少なくなります。「開催コスト」「移動ハードル」「会場キャパ」などの問題が発生しないというのが大きなメリットです。また参加者がどこで離脱しているかなどのデータが取れることも1つのメリットです。

ウェビナーのデメリット

もちろんウェビナーは万能ツールではありません。デメリットもあります。

相手の反応が見えない・見えづらいため、温度感が掴みづらい
参加者への強制力がない
インターネット環境に依存する
カメラ映りや画質、運営のスムーズさで印象が大きく変わる
機械やWebが苦手な人には難しい

最大のデメリットは相手の反応が見えないため、温度感を作る・温めることが難しいことがあります。これは運営でも1番気をつけなければならないことです。リアルセミナーと同じ感覚で話しても、こちらの熱量は3割程度しか伝わっていないと考えておいた方が良いです。実際にウェビナーに参加した経験のある人に参加していた時の気持ちを聞くと「ラジオ感覚で聞いていた」と話されていました。こちらは全力で気持ちを向けさせようとしても、別の場所でつながっているため、強制力がないのも欠点と言えます。

また当然ながら、インターネットや使用する道具によって、満足度や印象も大きく左右します。背景や明るさ、清潔感はそれだけで大きく印象を変える三要素です。また映像や音声の遅延や止まってしまう状況はそれだけで離脱する可能性が高まります。

こういったデメリットがウェビナーにはあるということは忘れてはいけません。

ウェビナーではなく、リアルでもできること

たまにあるのですが、ウェビナーのメリットと呼ばれていますが、リアルセミナーでも実施できるものは下記です。

録画をすることで何回でも視聴できる
Webだから質問がしやすい
信頼関係が築きやすい

などが挙げられているケースがあります。ただ、録画はリアルセミナーでも実施することができますし、リアルセミナーをビデオで同時配信することもできるためウェビナーならではのメリットとは言えません。

また「質問がしやすい」という意見もあります。確かにその場で手を挙げて質問をするにはハードルが高いという人もいるのは事実です。しかし、これはリアルセミナーでもスマートフォンで質問できるフォームを作ったり、セミナー前後に質問をもらったりするなど解決策はあります。

信頼関係の構築についてはもちろん資料だけ、メールだけといった形式よりは関係構築は格段にやりやすいですが、リアルセミナーと比較すると微妙なところです。関係の構築は対面のやりとりの方が圧倒的に効果的だからです。

ウェビナーは集客力が高いは本当か？

ウェビナーはよく集客力が高いと言われます。物理的な制約のなさや参加ハードルの低さはお伝えした通りですが、この2つがイコール集客力とは私は考えていません。

集客力は下記で決まります。

コンテンツの企画
保有リストの質と量
イベントのレターやキャッチコピー
広告・プロモーションの予算

そのためで参加ハードルや物理的制約がなくても、上記がなければ集客はできません。

ウェビナーとリアルセミナー（会場開催）の違い

下記の表をご覧ください。

ウェビナーにも会場開催型のセミナーにもメリット・デメリットがあります。目的や狙いに応じて使い分けることが大切です。

ウェビナーの種類

ウェビナーには開催方法が「撮影タイミング」「コミュニケーション」「配信スタイル」で種類分けができます。

撮影タイミング

撮影タイミングがライブなのか、録画なのかの違いです。

ライブ配信は字の通り、リアルタイムに配信をすることが可能です。リアルタイムでの質疑応答やとにかく早く配信をしたい場合などは、このライブ配信が最適です。一方の録画配信は事前に撮影しておいたものを配信します。そのため、撮影側は編集をすることができます。また視聴者側も見返したり、撮影を一度止めてメモを取ったりしながら視聴することが可能です。

コミュニケーション

コミュニケーションの2種類は「一方通行か双方向にするか」の視点です。

一方通行のメリットは「ノイズの削除」にあります。自由に意見を発信できる、コミュニケーションを取れるというというと聞こえは良いですが、参加者が増えてくるとアンチ等の問題者が紛れ込んでいる可能性もあります。こういった非協力的な参加者は会自体・会全体に影響を与え、一般の参加者にとって迷惑なケースも多いため、参加者が多い時ほど検討が必要です。

一方で双方向の配信形式は相手に反応を聞きながら開催できるため、参加者の満足度をあげたり、学びを深めたりする効果があります。コミュニケーションの取り方はチャット機能などを使った「テキストタイプ」、その場で発言をしてもらう「音声タイプ」があります。

配信スタイル

配信スタイルはスライドを使う形式と講義形式で話すタイプがあります。リアルであれば両方同時に話すことが容易にできるのですが、オンラインの限られた配信画面ではここに制約があります。もちろん、会場で撮影をするなどの形式を取ったり、OBSなどの配信ツールなどを活用すればスライドと当事者の顔を同時に撮影・配信することは可能ですが、知識・ノウハウが必要です。

ウェビナー開催のステップ

ウェビナーを開催するためにはリアルのセミナーと同じですが、基本的には4つのステップがマストです。ウェビナーはそもそも開催することが目的ではなく、営業・マーケティングの目線で見れば「最終的な成果」につながっているかが大切です。ウェビナーはあくまでマーケティング・営業の1手段でしかないため、開催することが目的化しないように気をつけましょう

ちょっと脱線しましたが。ウェビナー開催のステップは下記です。

①企画
②集客
③ウェビナー開催
④セールス・アフターフォロー

ウェビナーで考えるべき指標

先ほどお伝えした通り、ウェビナーは最終的な成果である受注や売上に貢献しているか否かが重要です。最終成果までのステップとして下記を検証・改善をすることをオススメします。

セミナー告知の露出度・露出数・Imp
募集ページのCVR（申込率）
セミナー申込数
実際の参加率（申込者の内、何人が参加したか）
セミナーの離脱率（途中離脱はどれだけいたか）
アンケート等の回答率・回答数
アンケート結果（満足度等）
セミナー開催後の配布資料の開封率
セミナー開催後のアポ率・アポ数
セミナー参加者の成約率・成約数

ウェビナーの基本まとめ

私のウェビナー開催記録を振り返ってみたら、2020年5月10日時点で416回でした。その内訳はこちら！

Facebookライブ：256回
Youtubeライブ：129回
Zoomライブ：31回（Zoom単体）

めちゃくちゃやっていました。笑

色々と試行錯誤をしてきましたが、ウェビナーは気軽に多くの人が参加しやすいというメリットやFacebookやYoutube等と連携することで集客力を高めることにも貢献します。ツールややり方のかけあわせでレバレッジもかけやすい手段です。目的・ゴールを意識しながら、自社のマーケティング手法の1つとして検討してみてください。

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