売れない営業マンが意識すべき誰が売るかの重要性|コツコツ改善可能
  • トークスクリプト通りに話しているのに上手くいかない
  • 先輩は信用されるのに自分はなぜか信用されないのが不思議
  • お客様に営業トークをするときに、何が一番大事なのか知りたい

このような疑問はありませんか?
先輩と同じ文言で喋っているのに、なぜか結果が出ない不思議、疑問に思いますよね。

そんな人へ向けて、この記事では営業トークにおいて重要な要素について説明しました。
最後まで読むことで、営業トークの効果を2倍3倍と引き出せるようになるでしょう。

営業代行として独立し、毎日人と会話を実践している「営業のプロ」の笹田が記載しました。

営業トークの伝わり方が違うたった1つの理由

営業マンが基本のトークを身に付けたとしても、万人に通じるわけではありません。
同じことを伝えても、全く違うように伝わってしまうこともあります。

私が以前やっていた派遣の営業において、「誰が」言うかが、非常に大切でした

派遣会社は働きたいと思っている人を、働き手を求めている会社に連れて行くのが仕事です。
つまり、”ヒト”が商材のため、誰が言うかが重視されます。

仲が悪い人から紹介されると受け入れられない

例えば、あなたが異性を友達から紹介してもらうとき、仲が悪い○○さんと仲良しの□□さんが同じ人を紹介してきた場合を考えてください。
相手の印象が大きく異なりませんか?

仲が悪い人からの紹介は

あなたあなた
お前に何がわかる!!

みたいになるはずです。
逆に仲良しの□□さんからだと

あなたあなた
□□さんが言うなら会ってみようかな。

となります。
その理由は、相手の発言に対する信頼度が違うからです。

仲の悪い人の発言が受け入れられない理由

あなたの事をよく知っている友人からの紹介であれば

  • 相手がいい人である
  • 自分に適している人である
  • 紹介してくれることに、下心がない

と思えます。
一方で、あなたのよく知らない人や嫌いな人の発言からは

  • 嘘をついて騙そうとしているいるのかもしれない
  • 相手との相性が良いとは考えづらい
  • 何か見返りを求めたり、金銭を渡したりと裏があるのかもしれない

などと考えてしまうでしょう。
営業マンのトークでも一緒と考えられます。

営業マンに対して、お客様が持っている印象で話の受け取り方が変わってきてしまうのです。
もちろん、丸っきり同じことを言っているにも関わらずです。

▼同じ発言でも違って聞こえる例として、有名人で説明しました。
結果の出ない営業マンがわかっていない大事な1つのこと|佐々木希と吉田沙保里の違いは?

「誰が」を決める12の要因

ここまでは「どれだけ親しいかが信頼性に影響する」とお伝えしましたが、「誰が」伝えるかは親しさだけではありません

他に影響を与える要因は次の様な物があります。

  • 有名な人と知り合いである
  • 専門性を持っている
  • 立場が偉い
  • 経験が豊富
  • 何かで認定されている
  • 所属がスゴイ
  • 充分な研修を受けている
  • 受賞歴がある
  • 学歴がある
  • 成功を収めている
  • 誰かが推薦してくれている
  • 本を出している

それぞれ詳しく見ていき、あなたの「誰」の価値を高めましょう。

要因①有名な人と知り合いである

これは、意外に思うかもしれませんが、あなたそのものではなく、あなたが有名な人と知り合いであるという事実が、発言に影響力を与えます

例えば、その人自身はプロの野球選手ではなくとも

お客様お客様
高校時代に大谷翔平と対戦したことがあるよ。

と言われるだけで、かなり野球が上手かったり、詳しかったりする印象を持ちませんか?
「有名人と対戦した」だけなのに不思議ですね。

あなたがもし、著名な人と知り合いであれば、その事実を伝えるだけで、相手が聞いてくれる気になるでしょう。
もちろん、野球の話をするのに、楽天の三木谷社長と知り合いと伝えても、野球の話に信頼性はでませんのでご注意ください。

要因②専門性を持っている

これはわかりやすい内容です。
あなたが、何かの専門家であることが伝われば、あなたの話は信頼してもらえます

以前、小保方晴子さんという科学者がいました。
STAP細胞というものが、存在すると主張していました。

STAP細胞とは

さまざまな物に変化できる細胞です。
応用すれば、人間の色々な組織として使えるため、医学的に重大なものでしたが、その存在が証明されることはありませんでした。

結果的に、科学者にもかかわらず、その存在を証明出来なかったわけですが、STAP細胞があるのかないのか、世間の大きな関心を集めたのです。
なぜ、結果的になかったものを世間の人は気にしたか
それは、小保方晴子さんが研究員で、専門家であったためです。

これが、同じ内容をAKBのアイドルが発表したら、「あるわけないでしょ」と一蹴されて終わってしまいます。
あなたが、専門家であると認識されることが、発言の注目度を高めるのです。

要因③立場が偉い

立場が偉いと、人は注目します
その人の実力がどうあれ、その人が社長であるとわかると、注目しませんか?

もし家に訪問営業に来た営業マンが、社員1,000人の社長だとわかったら、「社長自らが来るとは一体?」と注目しませんか?

立場が偉いとそれだけで、信頼性は増加します。
もし、課長、係長、なんでもよいのですが、肩書きがあれば言うのが良いでしょう。

要因④経験が豊富

経験が豊富なのは、それだけで信頼させる力を持ちます
サッカー選手が、あなたにサッカーを教えに来たとします。

  • 実は実力が高い。しかし、アマチュアの人に教えられる
    のと、
  • 実は実力は低い。しかし、世界10カ国のプロリーグで20年間生活してきた選手に教えられる

のでは、どちらの方が良い技術を教えてもらえそうに感じるでしょうか?
当然後者ですよね。

要因⑤何かで認定されている

どんな業界でもプロの認定を行っています

例えば、「営業力 認定」で検索をかけた所、営業力強化検定というものが存在しました。
営業力の基本があることを認定してもらえるようです。

このように、あなたが説得したい相手に通用しそうなものを何かで認定してもらえれば、説得力が上がるでしょう。

要因⑥所属がスゴイ

関連の団体に所属していると、スゴイと思われやすいです。
たとえば、昆虫に詳しいことを示すために

営業マン営業マン
日本昆虫協会に所属しています。

と言えば、信頼性が上がるでしょう。

もっとも、嘘をついてはいけないので、きちんと所属するための手続きは踏んでくださいね。
あなたが説得力を高めたいことに関連した団体があれば所属してみると良いでしょう。

要因⑦充分な研修を受けている

研修を受けていると言うだけで、説得力が上がります

例えば、「あんま・マッサージ・指圧師」という資格。
この資格をもっていることが良いマッサージ師としての証明になりますが、実はこの資格、3年間学校に通って訓練を受けないと取れません。

マッサージ師マッサージ師
私は、3年もの間、マッサージのトレーニングと、生理学、解剖学、東洋医学の専門知識を学習しました。

と言うだけで

マッサージ師マッサージ師
私はあんま・マッサージ・指圧師の資格を持っています。

よりも技術力のあるマッサージ師という意味で、説得力が上がるでしょう。
資格の名前だけでは、どれだけスゴイかがわかりませんが、具体的な研修内容がそのすごさを示すからです。

これは、資格をもっていなくとも、どれだけ研修を積んだかを伝えるだけで信頼性が上がります
実戦経験が例え不足していても、あなたの研修実績を伝えてみてください

要因⑧受賞歴がある

もし、何か受賞したことがあれば伝えましょう
野球用品を売る営業であれば、

営業マン営業マン
草野球の大会でMVPを取りました。

でも構いません。
あなたが説得したい分野に関連して何か受賞歴があれば、説得力が上がるでしょう。

要因⑨学歴がある

これはわかりやすいです。
東大卒と言えば、頭が良いと思われ発言の信頼性が増すでしょう。

東大に限らず、専門学校でも勉強してきたと伝えることで、大人の人間であると印象づけられます
事実ではありませんが、どうしても中卒の人より大卒の人の方が、頭が良かったり信頼性のおける行動をしそうな印象があります。

あなたの学歴を伝えてみてください

要因⑩成功を収めている

他人で成功している人がいたら、その人のことを伝えることは説得力を高めます
もちろん、あなたの説得したいことに関連している分野で、です。

例えば、

トレーナートレーナー
私のトレーニング理論は、あの大谷翔平選手も取り入れている理論です。

とトレーナーが言ったとしたら、説得力が増すでしょう。

要因⑪誰かが推薦してくれている

あなたの考えに賛同してくれる人から推薦の言葉をもらえれば、説得力が増します

良く、本の帯に「芸能人の○○も推薦!」と付いているのを見かけますよね。
あなたの説得したい業界に関連して、有名な人から推薦の言葉がもらえないか検討してみましょう

もしもらえれば、大きな説得力の源になります。

要因⑫本を出している

本や記事を書いた実績はないでしょうか?
例えば

営業マン営業マン
Kindleで自分が執筆した本があります!

や、

営業マン営業マン
週刊○○で記事を書いた実績があります。

などと言えると、信頼されやすくなります。

人は、書かれた物を信頼する傾向にあると、心理学では考えられているからです。
Kindleなら今や無料で本を出版出来る時代です。
売れている、売れていないにかかわらず本を出版できてしまいます。

あなたの説得力を上げるために、本を1冊書いてみるのも良い作戦です。

信頼のおける人になろう

まとめ

営業トークの伝わり方が違うたった1つの理由
→誰が言うかが非常に大事だから
→同じことを言っても受け取り方は異なる

「誰が」を決める12の要因
→友情の要素意外にも誰が喋るかを決定づける様々な要因がある
①有名な人と知り合いである
②専門性を持っている
③立場が偉い
④経験が豊富
⑤何かで認定されている
⑥所属がスゴイ
⑦充分な研修を受けている
⑧受賞歴がある
⑨学歴がある
⑩成功を収めている
⑪誰かが推薦してくれている
⑫本を出している

今回は「誰が喋るか」が説得力を上げるために非常に大事であるとお伝えしました。
ちょっとしたことで印象が変わってしまうのです。

そして、「誰が」の部分を良い物にしていくために、あなたの努力で変えて行けそうな部分をお伝えしました。
少しずつ変えていき、営業力を上げてください。

あなたがお客様にどのように思われているのか、ここを認識することで、今回のような発想に至れます。
お客様目線から自分の営業の仕方を考えることも大切なのです。

▼今日の内容を一言で言うと、お客様との関係性です。
改めて関係性を見直してみることで、営業力アップに繋がります。
お客様との関係性を整理すると、営業マンの基本姿勢が見えてくる

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