おはようございます！3日間、よろしくお願いします！
転職すべきか否かという悩みは会社に属していれば誰も一度は考えたことがある悩みだと思います。ただ健全な悩みです。自分が手に入れたい未来があって、そのためのベストな選択肢を今自分が選べているのかどうか、考えて然るべきです。冷蔵庫だって新しい商品が出たら「今のより良いのかな？」って思いますよね？スマホも契約期間が終わりに近づいてきたら「機種変しようかな？」って考えますよね？仕事や職場も同じです。常に今の環境・状況がベストかを考えることは決して悪いことではなく、自分のために必要な行為と思ってください。
その上でこの講座では
後悔しない営業キャリアの見つけ方
をテーマにお伝えしていきます。
この講座を読んでいただいている方はおそらくキャリアや今の職場に不安や不満を抱えているのではないかと思います。
私の昔話ですが、私は二度就職・転職未遂を行っています。一度目は学生時代。内定をもらった医療系コンサルティング会社の大手。内定承諾も行い、内定式にも参加をしました。にもかかわらず、内定辞退。理由はインターンシップで1週間働いた印象でした。「先輩の目が死んでいる」「覇気がない、挨拶がない。ついでに寝ている人もいる」という状況を見て、ここには行っちゃダメだと内定を辞退しました。
もう一つは社会人3年目。転職内定時の内定辞退です。人材会社から大手広告代理店（Dじゃない方w）から内定をいただきました。エージェントの方も頑張ってくれて、本当に人材業界からは珍しい転職内定でした（実際に私のサポートをしてくれたエージェントも2~3年ぶりに決まったと言っていました笑）。しかし、ここも辞退。理由は現職が年収を100万円以上上げてくれたからです。まだ結婚したばかりでしたので、目の前のお金に完全に惹かれました。
なので、私も偉そうに語れるような人間ではないのですが、これまで1000人以上の方の営業キャリアを見てきて、後悔しない営業のキャリアを歩んでいる人にはいくつか特徴があるので、そのポイントについて今日を入れて3日間でお伝えをしていきたいと思います。明後日には終わるのでお付き合いください。
今回、初日のテーマは【今の会社の自分の評価】です。
そもそも評価とはなにか？
どれだけの価値・価格があるかを見定めること
評価の辞書的な意味はこれです。本当にその通りなんですが、まずは自分への会社の評価を一度整理してみてください。まずは簡単にこの2つです。
- 役割・ポジション
- 給与（年収）
この2つを見ることで「自分には今どんな期待を掛けられているのか」「その役割・成果に対していくらの価値があると考えているか」がわかります。例えば一般的なセールス・営業メンバーで考えると年収400万円で営業目標が1億円＋成果報酬の場合、400万円で1億円の成果を出せるという期待・評価をされていることになります。もちろん社員の場合は単に営業目標の達成だけでなく、組織への違った貢献も求められますが、シンプルに考えるとこういうことです。成果報酬だともっとわかりやすくて、売上の20%が成果報酬・インセンティブの契約がある場合、売上の20％は営業の貢献という評価をされているわけです。
そして、大事なことは会社・仕事における評価は自分ではなく他人が決めるということです。
会社の期待・価値観・基準を知る
評価は他人がするのが仕事です。つまり、評価されなければやっていないことと同じなのが仕事とも言えます。発注の契約書も雇用契約書もどちらも契約書です。「〜〜をする/してもらうから◯◯円ください/支払います」というのが契約です。日本は資本主義です。資本主義経済とは企業が自己資本を使い利潤を追求する世界です。なので、契約を企業と結ぶということは利潤追求への貢献が必須です。ただ同じ取り組み・結果を出したとしても、所属する会社によって見返りは違います。その理由が「期待」「価値観」「基準」の3つです。
評価を考える視点①期待
まずポイントの1つ目は期待です。企業（雇用主である会社や上司・社長）はあなたに何を求めているかです。
例えば新卒採用。社会人の最初の入口となる新卒1年目。まだ右も左も分からないヒヨッコを企業採用する理由は「色がついていない」からです。即戦力であれば業界経験者の方が当然ながら即戦力になります。にもかかわらず、大学3 年生のうちから始まる学生に内定を出し、1年近く入社を待って採用する新卒採用を行う企業は即戦力よりも将来的な利潤の獲得、つまりは幹部候補としての活躍を期待しているケースが多いです。（ただ会社や業界によっては、若者を安く採用してどんどん辞めていくモデルで長年やってきている会社もあり、今なお実在します）
一方で中途採用、特に経験者採用では即戦力人材の獲得が狙いです。つまり、未来の利潤よりも明日の売上です。今すぐにというのはオーバーですが、早期に売上・受注獲得が期待されやすいのが中途採用です。
当然ながら会社は何かしらの期待をしてあなたを採用しています。その期待を理解することがまずは大切です。なぜ期待を知ることが大切なのか。それはどんなに頑張っても、会社から期待されている行動や成果でなければ評価はされないからです。
評価を考える視点②価値観
また評価されない理由として価値観の不一致があります。
セールスフォースという会社をご存知でしょうか？顧客管理ツールの最大手ですね。この会社の価値観の1つにチームセリングがあります。「1人で売るな。チームで売れ」ということです。仕組みづくりを大事にしている会社の価値観にぴったりですね。一方でフルコミ（完全成果報酬）の営業はどうでしょうか？これは逆に売上を上げた人に還元する制度なので「売上優先主義」にどうしてもなりがちです。
会社、商品・プロダクトによって、価値観は大きく違います。大企業リクルートも中の人に聞けば、大枠の考え方・ベースは同じでも、仕組みや運用は部署・チームによって全然違うと話していました。もっと言えば、私の経験上、上司によって同じ会社でも全然違います。
ただなぜ価値観が大事なのか？それは会社は機械ではなく、人の集合だからです。考え方や想いのベースがズレれば、人の集まりの価値が半減するどころから場合によってはマイナスになります。会社はナマモノです。さまざまな変化を受けながら・起こしながら進んでいます。その時にマイナスになる言動をする人は、当然ながら低評価をつけなければ組織が崩壊します。だからこそ、価値観の理解は不可欠です。
一方で個人ベースで見ると、価値観の不一致はストレスを産みます。私は新卒3年目の時、社内ベンチャーを立ち上げました。その時の上司は売上至上主義。「とにかく金作ってこい」という上司で、私は疲弊していきました。人生で唯一金縛りにあったのはこの時だけです笑 ただそれだけ価値観が合わないことはストレスになり、負担になっていくことを私は体感しています。
評価を考える視点③基準
最後に基準です。基準はどう決まるのか？を考える前に給与はどう支払われるのかを考えてみてください。
給与は会社から出るものではありません。お客様からいただく売上から出ています。ベンチャーやスタートアップは資金調達したお金から支払われているケースも多々ありますが、本質的には売上を分配しているのが基本的なスタンスであり、その目線を持つべきと私は考えています。つまり売上以上の給与は当然ながら出ません。売上が大きい組織は当然その分支払える可能性のある金額が大きくなります。一方で規模の小さい組織はそれだけの財務体力はありません。
また評価の基準を考えるときは周囲との比較も大切です。仕事は他人の評価で決まるとお話をしましたがもう1つ大事なポイントがあります。それは相対評価です。つまり、仕事は相対的に周りとの比較で評価が決まるということです。どんなに頑張っても社内に自分よりも頑張っている人がいれば、成果を出している人がいれば、当然評価は下がります。
つまり評価基準は会社全体の基準と社内の相対評価で決まるということです。
採用は戦略の1つであることを忘れてはならない
会社は経営理念及び経営・企業目標達成のために様々な戦略を立てています。
- 財務戦略
- IT戦略
- マーケティング戦略
- 営業戦略
- 人事戦略
- 採用戦略
などです。そもそも戦略の意味はこれです。
戦争・闘争のはかりごと。戦争の総合的な準備・計画・運用の方策。
準備・計画の1つの視点に採用・人事があるわけです。つまり、会社の目標達成・ビジョン実現から逆算した人材が今の会社にいるあなたということになります。戦略遂行の一員になれていなければ当然ながら評価はされません。また自分自身もその会社の戦略遂行の一員になりたいと思えなければ働いていて辛くなるのは当たり前です。
人生戦略を会社は考えてくれない
戦略の話をしましたが、会社は自分がやりたいこと、もっと言えば社長がやりたいことを実現するために戦略を立てています。大事なポイントはこの戦略はあなたの夢や理想を実現するための戦略ではないということです。つまり、
自分の人生戦略は自分で立てよ
ということです。そして、その戦略実現のために会社を探すべきということです。会社とあなたはお互いの戦略実現のパートナーであるべきです。それが実現できないのであれば、やはりどちらかが苦を飲み込むしかありません。しかしそのような状況下においてはお互いが幸せにはなれません。ただどうしても雇用される側である労働者は給与を”もらう側”の立場であり弱者になりがちです。ただそうならないよう執着しないで済む自分を目指すことが大切です。キーワードは「市場価値と社内価値」です。このテーマは明日お伝えします！