売れないとちゃんと向き合えば営業は変わる

毎日頑張って営業しているのになかなか売れない

この悩みを抱えている営業パーソンや事業主の方は多いです。

ただ「なぜ売れていないのか」をちゃんと分析できていない方が多いのも事実です。「売れない」は結果であり、1つの結論なわけですが、その事実とプロセスをしっかりと見直すことができたら、実はもっと売れる営業になれます。

「売れなかった」には種類がある

まず前提として、営業が意識すべきことは「売れなかった種類」の把握です。

売れなかった結果の種類
  • 他社決定:他社の提案を導入するため、こちらの提案が通らなかった
  • 内製化:自社でなんとかすることにした
  • 中止:そもそも取り組み自体が中止になった
  • 延期:取り組み自体が延期になった
  • 忘却:忘れてしまった
  • 先延ばし:決断を先延ばしにし、保留にしている

まず前提として、自分はなぜ「売れなかった」のかをちゃんと把握しなければいけません。売れなかったと言う事実はお客様が自分の提案に対して今は受け入れてくれなかったと言うことです。

この事実の把握なくして、売れなかったの解消に取り組むことができないからです。

売れなかった事実と合わせて「買わない理由」がお客様にはある

上記の「売れなかった6つの種類」に対して打ち手を考えていくわけですが、意識すべきポイントは「他でも起こる問題か、イレギュラーか」です。例えば、「今回は他社が異常な値引きをしてきた」「コロナの助成金が通った」「滅多に雪が降らないのに、今年は大雪だった」など、通常起こらないことが要因で失注した場合であれば対策は難しいです。ただ経験資産として蓄積しておきましょう。

もう一方で「またあの会社に負けた」「担当者はOKをくれていたのに、上司でNGになった」など、”また”を放置しないことが大切です。売れなかった事実に対して、ちゃんとお客様からの声をいただくことが大切です。

失注してしまった時、お客様から「買わない理由」をしっかりと確認することが大切です。

買わなかった理由
  • 品質不足:期待している成果が得られない
  • 機能不足:やりたいことを実現するための機能が不足している
  • 期待値不足:期待している成果が得られなそう
  • 金額NG:他社の方が安かった、提案金額が準備できなかった
  • 金額感NG:思ったよりも高かった、得られる成果の割に費用対価効果が高い気がする
  • 工数過多:導入後実際に使い切るリソース・人手・時間が足りない
  • 導入負担:商品・サービスの導入に対して、仕組み・環境変更の負担が大きい
  • 利用イメージ不足:機能やツールは充実しているが、本人が使いきれそうにないと感じている
  • 多忙感:なんとなく面倒臭くなった
  • モチベーション欠如・喪失:問題・課題の優先順位が低くなった
  • 営業不信:提案している営業や会社が信頼できない
  • 周囲NG:周囲からの理解が得られなかった、もしくはその説明ストレスが大きい
  • 品質他社負け:他社よりも提案内容が劣っていたため、他社に決定
  • イメージ負け:他社よりも提案内容は優っていたが、ブランドや企業イメージにより他社に決定

全部で14個挙げてみましたが、是非意識してほしいのは、品質不足・機能不足以外の買わない理由、つまり良い商品であっても売れない可能性が12個もあるということです。

実はこの「買わない理由」を営業は聞いていない

研修やコンサルティングをさせていただく中で、現場で営業されている方に失注分析をさせていただくことがあります。失注分析をするときは失注の原因は5つ!これだけはしてはいけない営業提案を事例を基にまとめてみた、この記事に書いてあることを伺ったりしているのですが、ほとんどの営業がちゃんと失注理由を答えられないんです。

なぜ自分の提案が受け入れてもらえなかったのか、ちゃんと聞かずに、最悪のケースだと「メールで資料を送ったんだけど返信がなかったので」とちゃんと回答ももらわずに失注にしてしまっている営業もいるぐらいです。ただこのマジックは永遠の見込み客として数字計上できてしまうと言うことです。提案して、連絡をして保留になり続けているお客様が1社いると、案件共有や進捗報告を上司にする時に「見込みが1社いる」という嘘ではないけど受注にはならない見込み客がいる状態が作れてしまうんです。私も昔、このマジックを何回使ったことか。。(上司の立場になってからは、自分のような部下を生まないために、最終提案日からどれぐらい経っているかを可視化するようにしました笑)

提案した内容、もっと言うと、提案というのは課題解決の提示です。つまり、解決すべき課題が必ずあるはずです。つまり、その課題が現状どうなっているか、を常に確認しなければいけません。課題が放置されたのか、解決の優先順位が下がったのか、他の施策・対策を打ったのか、ここをしっかりと確認しなければ、営業は次のアクションを踏むことはできません。しっかりと売れなかった結果、相手はどういったアクションをすることにしたのかを確認することが大切です。これが「売れなかった理由」の確認が必要な理由です。

そして、売れなかった事実はあくまで現在の話です。将来的に別の提案や別の機会でまた提案チャンスは生まれる可能性があります。その時のために、「買わなかった理由」をしっかりと知ることが大切です。これは結局はお客様が相対的に自社の商品・サービス、そして営業である自分自身の提案に対する評価してくれた内容です。ポイントは”相対的”というところで、この相対的に選んだ・決めたポイントは、相手の意思決定の基準になるということです。

まとめるとこの2つを理解することが大切です。

売れなかった事実→相手が提案した課題に対してどういうアクションを決断したのか
買わなかった理由→お客様はどういった基準で意思決定をしたのか

「売れなかった」は悪ではない

売れなかった事実は営業としては非常に残念な結果であり、悔し涙を流す時もあれば、やけ酒を飲む時もあるかもしれません。それだけ、今月・今期の目標に向けて真剣な姿勢と気持ちがある証拠なので、これは素晴らしいことだと思います。ただそれはあくまで営業の都合であるということも事実です。

お客様にとっては、営業として提案していた課題・問題に対して解決に向けて動き出した、もしくは一旦取り組まなくなったという決断をされているので、この意思決定を最大限に尊重する姿勢と態度は必須です。ただあくまで今日・今この時の決断であり、失注=永遠の別れではありません。実際、こういった営業が多いのも事実ですが、この時に次に向けた情報をお客様からいただけるか否かが、今後の大きな取引のきっかけになるということは是非覚えておいてください。

失注は失敗でも、ミスでも、別れでもありません。正しく「売れなかった」と向き合えば、お客さまのことをまた1つ深く知れたということに繋がります。この意識をぜひ大事にしてほしいなと思っています。

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