なぜ営業は辛い仕事になってしまうのか。この問いについて土日の時間を使ってちょっと考えていたので、少しお付き合いください。
営業が辛くなる理由
営業が他の仕事よりも「きつい」「辛い」と思われる理由は「成果の帰属が個人に明確に紐づく」ことが要因の一つだと思います。
結果が出ない時のプレッシャーがどうしても個人にダイレクトに帰ってきてしまうのが、営業の怖さです。
一方でこういったプレッシャーや圧が好きという人もいて、こういった人は営業大好き人間のケースが多く、あまり参考にしない方が良いと思っています。
そもそも営業大好き人間は、世の中的には稀有な存在です。TwitterなどのSNSでは営業大好き人間や仕事ガンガン人間が溢れて、自分と比較した時に「自分はまだまだ」だと思ってしまう人もいると思いますが、そもそもイレギュラーなので自分と比べない方が良いです。
また「類は友を呼ぶ」でこういった人の周りには営業大好き人間や仕事大好き人間が集まっているので、自己嫌悪に陥るぐらいならフォローを外した方が良いと思います。笑
話を戻して、営業が辛い、きつい理由のもう1つは、こういった営業大好き人間や自分に課せられたノルマや目標、周囲からの自分への期待値と現実・現在の自分との差分です。
つまり、理想と現実に乖離があって、自分を追い込んでしまうパターンです。仕事大好き人間やポジティブな人は「俺はまだ伸び代がいっぱいだー」的な感じになりますが、そんなに人間は強くありません。
改善・ポジティブな変化が生まれなければ、多くの人は諦めてしまいます。これだけビジネス書やダイエット本が世に溢れかえっているのに、まだまだ出版やブログ等のコンテンツが日々量産されるのは、結局ノウハウではなく「継続」に課題があるからです。
営業で成果を出すために必要な2つのこと
営業で成果を出すために必要なことってなんだと思いますか？
- 営業トーク
- 売れる商材
- ヒアリング能力
- 営業スキル
他にも挙げれば色々と出てくると思います。
ただ、私が巡り巡って行き着いた答えは「マネジメントと習慣」です。
適切な管理をしっかりとすれば成果は出ます。自分の時間の使い方を正しく“管理“し、見込客の進捗をしっかりと“管理“し、案件も先手先手が打てるように“管理“する。
成果が出ない人の多くは時間の使い方の見誤りです。時間は資源、リソースです。正しく投資をしないと成果になって返ってきません。
ここ最近の投資のトレンドは「長期」「継続」「分散」と言われています。
営業も同じことが言えます。短期的な刈り取り営業が難しくなった今、種を複数に撒き、長期にわたって、一定量を継続することが重要です。
この「長期」「継続」「分散」を正しく行うためには「マネジメント」が重要になります。また「継続」の視点で大事なポイントが「習慣」です。
人間は弱い生き物で、すぐに甘い誘惑に負けます。けど、人は毎日歯は磨くし、毎日お風呂に入ります。これは習慣化の賜物です。
やり忘れに罪悪感を覚えたら、それは習慣化できた証拠です。
一方で、その行為を始めること自体に感情が生まれていないこともあるんじゃないかと思います。
いわば無意識にやっている、惰性でやっている状態です。惰性＝悪となりがちですが、成果につながる惰性であれば、私は良いと思います（定期的なチューニングは必要ですが）。成果を出すためには「良い習慣」と「良いマネジメント」が営業における成果に一番大きな影響を与えるということです。
営業の辛さとマネジメントの相関
良いマネジャーに出会えたら、営業の幸福度は高いと思います。
営業の幸福度は
- 自分が出したいと思えている成果が出せている
- 良い上司やマネジャーとの出会いがある
この2つに尽きると思っています。
「自分が出したいと思えている成果」をもう少し分解すると
- 自分が売りたい・もっと広めたいと思える商品を
- 自分が売りたい・届けたいと思える相手に
このように、自分が出したいと思える成果・目標を実現させることです。
「商品」「顧客」「目標」への納得感は不可欠で、ここが欠けると不毛感を感じ、どんどん自分の動きの質が落ちます。そして、その成果を出すための支援をするのがマネジャーの役割です。
しかし、これまでの旧態依然の営業組織のマネジャーは「もっと動け」「もっとアポ取れ」「もっと売れ」しか言いません。「もっと」しか言わない上司、「なぜできないんだ」と詰めるだけの上司の元では部下が辛くなるのは必然です。
「もっと」やりたいと思っていてもできない、その“なぜ“がわからなくて成果が出ないのが部下にも関わらず、思考がストップし、とにかく動けしか言われないからです。
そして最も辛いのは「失敗が許されない営業組織」だと思っています。口では「もっとチャレンジしろ」「もっと色々やってみろ」と言いながら、目標に届かなかったり、失注したりすると、鬼詰めされたら、新しいチャレンジはできなくなり、言われた通りにやるしかなくなります。（失敗すると怒られるのであればせめて、「言われた通りにやったのですが」と自己防衛策を作らざる得ないのは必然です。）
人間は人の失敗は何気に好きである
シャーデンフロイデとは｢他人の不幸から得る喜び｣という人間の性質です。
この言葉だけ見ると、なんてひどい人だと思いがちですが、決して悪いことではなく、正常な反応と心理学者は唱えています。
実際お笑い番組でも「NG大賞」や「珍プレー大賞」など、人の失敗をネタにした番組は多いですよね。にも関わらず、自分は失敗したくないというのが人間心理です。
損失回避の法則というものがあります。
これは、人間は「得をすること」よりも「損をしないこと」を選んでしまうという法則です。
一方で人の失敗から学ぶことが多いのも事実です。営業はイレギュラーが非常に多い仕事です。成果の出る行動を再現することは環境要因や季節、時期要因的に難しいことは多々ありますが、「それはやったらダメ」という共通法則は多いです。
「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし」
本当にその通りだなと私は思っていて、負けは負けるべくして負けているという話です。
この“負け要因“をいかに事前に排除できるかが、営業において重要ということになります。
つまり、人間は負けることは嫌いだし、失敗はしたくないけれども、人の失敗は興味があるし、学びにもなるということです。そもそも営業において絶対に売れる方法はないですが、それをやったら絶対に売れない、絶対に怒られる的な要素はたくさんあると思っています。
「営業の失敗をエンタメ化し、学びに変える」
これが究極のコンテンツじゃないかなと思っているので、もうちょい練りたいと思います。
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