【マーケティングと営業】その入り口・入り方考えてますか?

こんにちは、笹田です。

本日はマーケティングと営業の入り口、入り方についてお話させていただきます。

そもそもマーケティングとは、どんな事をしているのかなんですが
営業を返さずに販売活動を無くしていこうという発想の元、流れるように入ってきていただき
お客さんにご購入いただいて商品を長く使っていただくこと。
そしてファンになっていただきましょう、この仕組みづくりなんですよね。

このような流れを考えるのが、マーケティングであり営業であるということなんですよね。
ではマーケティングの考え方で行ったときに『動線』『導かれる線』
あなたは入ってくれたお客様をどう導けるのか

今回はこの入り口と入り方の重要性についてお話しさせていただきます。

入り口を整えるという考え方

動線、これを考えていくのがマーケティングなんですが、まず最初に考えなければいけないことは、お客様にどうなって欲しいのか、コンバージョンというマーケティングの用語がありますが、どういう結果で着地して欲しいのか、理想のアクション理想のゴールを定めるわけなんです。

ただもう一つ考えなければいけないのは、どういう入り口で入ってきたのか
入り口をわかりやすくお伝えすると第一印象なんです。

例えば、第一印象が最悪な人とあえて結婚しようと思いますか?この話でいうと結婚をコンバージョンと呼びましょう。ここだけで考えると第一印象が悪い人と結婚するということは、なかなか起こりづらいことなんですよね。

第一印象が悪いというのは『この人と喋りたくない』『関わりたくないな』となってしまい距離を置かれる状態ですよね。そうすると距離を置かれた状態で関係性が、発展するか?進展するか?を考えた時かなり難しくなるというわけです。

なので、入り口を整えるというのはすごく重要なんです。
オフラインのお店でも一緒ですし、飲食店でもそうですよね。例えば単純に入り口が汚れていたり、なんだかわちゃわちゃしていたら入りたくないし、そういう雰囲気の店は選ばないわけなんですよね。

たとえそのお店が、とても美味しい料理を準備していたとしてもめちゃくちゃ良い商品やサービス、プロダクトの準備があったとしても、第一印象が最悪だったらチャンスは生まれにくい。という話なんです。

営業、マーケティングの考え方でも、この第一印象を良くしていくということは大事なんです。

ただこの『第一印象は大事』ということと合わせて、どんな第一印象を持たれていることが良いのか、そしてどんな入り口になっているのか、という考えていかないと最終的な営業、マーケティングのゴールには結び付かないんです。

入り口の認識を間違えると失敗します

結論から言いますと、この入り口の認識を間違えると失敗するんです。

先日うちの社員メンバーから受けた相談で「ターゲットが決まっていて、こういうマーケティングの施策を打っていきたいですが、ピンポイントでこのターゲットと施策がずれている気がするんですけど、どうでしょうか?」そんなお話をもらったわけなんですが、これって結局どうやってこの情報を相手に伝えていこうとか、この情報を知る人は誰なのか?というところで考えてなかったんですよね。

例えば、今回共催でウェビナーでこんな資料を作りました。その時にLP(ランディングページ)って作っていれば読者に届くのか、作ったら勝手に見てもらえるのか、もちろん答えはNOです。オフラインでも考え方は一緒で資料を作ったとしても、作っただけでは相手に届かないわけなんです。

ではどういう手段で、この情報をこのコンテンツをこの資料を届けようとすれば良いのか
例えば、私のSNSで発信して届けようとなった時に『営業ハックの笹田というアカウント』に対して興味を持って持ってくれていることはなんなのか

私に期待していることは基本的に営業なんです。テレアポ、新規開拓、オフライン商談、オンラインの商談の仕方、という形で大きく括れば営業について何か知りたいなと思った人が、私のことをフォローしてくれているわけなんですよね。

それなのに突然、営業とは全然関係ない情報を私がポンと出したら、一体どんな風に思われるのか?
おそらく「あれ?発信内容変わった?」「その話は興味ないな」などと思われてしまいます。
そんな状態で、この人からの資料を見てみようとか、この人から何か教わりたいし気になるからフォローしよう、なんてならないわけです。

だからこそ、改めて情報やコンテンツはどういう入り口で届けようとしているのか?どうやって相手の目に触れる形を作りますか?という流れで考えておかないとマーケティングや営業はうまくいかない、というところです。

流れるような営業・マーケティングは美しい

これは仕事全般に言える事だと思うんですが、この入り口から出口まで流れるようにスムーズに話が進んでいくと美しいんですよね。要は無駄がない状態でシンプルなんです。

よくあるのは、営業とかマーケティングでこんな施策を打たなきゃいけないだとか、こんなことやったほうがいいんじゃないか?など施策がどんどん増えすぎちゃって、結局誰が何やるのかよくわかりません、みたいなことが起きてしまうんですよね。

これってすごく勿体無いことで、営業でもマーケティングも基本的にはシンプルでいること
これが一番なんです。

これはスポーツでも同じです。美しい綺麗なフォームは美しく見えるわけですよ。なぜそう見えるのか?無駄がないからです。無駄な動きを無くしていくことは、当然生産性も上がっていくし負担も減るしストレスも減る。だからこそ『美しい流れを作っていく』という、こんな意識をぜひ持って持っていただきたいなと思っております。

流れるという場面で例えば、綺麗な川にゴミが落ちていたら嫌じゃないですか。さらにゴミを避けて水が流れるわけなんですよ。そんな状態を作らないようにするためにも川は綺麗にしなければいけないし、水がスムーズに流れるようにしていかなければいけないんです。

これは営業でもマーケティングでも同じ事で、余計なことばかりに時間を割くのではなく、流れるようスムーズに事を進めて余計なものは削ぎ落とす。そんな意識を持っていただくと営業やマーケティングが、もっともっと楽しくなるんじゃないかと思います。

入り口と出口だけではなく間の流れも意識していく

いかがでしたでしょうか?

今回、入り口が大事ですよとお話しさせていただきましたが、もちろん最終ゴールをどこにするのかもとても大事になります。ですがどこからスタートしていくのか、お客様がどこから入ってきたのか、そこも意識していただかないと流れるような営業や流れるようなマーケティング、美しい仕組みはでません

さらに営業は入り口から出口の間で、お互いを理解し、意見や主観のすり合わせをしながら関係を前にすすめていく活動や信頼構築をしていかなければいけません。質問をする順番も含め、お客様と自分との関係性を前にすすめていくことを、念頭におくべきだと言えるでしょう。

そのためにはまず自分が相手のことを理解し、相手にも自分のことを理解してもらうこと。督促するのではなく、相談役であること。なぜ売るのか、誰に売るのか、自分が役に立てる相手を明確にしておくこと。そしてモチベーションに頼るのではなく、習慣にしていくこと。こういった点を意識していくことが重要になります。

買ってくれそうな、ではなく確実に役に立てる相手に売ることができれば、自然と成果が安定してきます。

だからそこ出口やゴールだけを見るのではなく、また入り口だけを見るのではなく、ちゃんと入り口から出口までの『動線』『流れ』を意識していただいて、今日の営業活動を頑張っていただきたいなと思います。

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