リモートワークでなぜ営業ハックは営業ができているのか？

私が経営している営業ハックはフルリモートで全員が働いています。昔は北はカナダ、南は沖縄まで、本当にリモートワークが世に受け入れられたからこそできる会社だと思っています。

一方で、リモートワークをそもそもしない会社、リモートワークから出社形式に戻す会社も増えています。とある記事にはこのような記載もありました。

全38人中17名、約45％が「戻したい」と回答しました。他の調査でも指摘されている通り、役職が上がるほどオフィス勤務を支持する（＝テレワークを敬遠する）という傾向が確認できました。

特にマネジャー以上の層は「管理」や「マネジメント」の観点からテレワークから元の働き方に戻したいという意見は多いようです。

そこで今回、なぜ営業ハックはリモートワークで会社が回しているのかを整理してみたいと思います。

リモートワークが機能する理由①前提がフルリモート

何気に1番大事だと思っているのがこれです。

多くの会社は出勤前提の働き方が一般的でした。これがコロナの影響でリモートワーク・テレワークを強いられて、環境や仕組みを変えたという会社は多いです。これは会社にとっての大きな変化であることはもちろんですが、働く側にとっても大きな変化です。これまでdoor-to-door（家から会社まで）が往復1時間だった人、私の父のように往復3時間の人は、ポッカリとこの時間が空きます。働き方だけでなく生き方そのものを変えなければいけないレベルです。

一方で我が社は入社時点からフルリモートが前提で採用をしているので、こういった働き方の変化が著しく少ないのが1つの特徴です。

「リモートワークにする」「出勤に戻る」「半々にする」など、当然このご時世仕方がないのですが、通勤・働き方の変化はそれだけ社員にもストレスが大きいだけでなく、「前の方が良かった」は必ず起こります。こういった変化がないことが機能している1つの理由です。

またリモートワークは正直好き嫌い、得手不得手があると思っています。「やっぱり人と会って仕事がしたい」と言う人もいれば、「自分の時間も確保できてありがたいし働きやすい」と言う人もいます。だからこそ、最初から伝えると同時に、今後も一貫してこの働き方であると言うことを受容してもらうのは大事です。

リモートワークが機能する理由②良い意味での管理の諦め

これは出社に戻す会社あるあるだと思いますが、以前オンライン面接の時に講義でお伝えした言葉があります。

対面で話せば、その人の特性を見抜けますか？

これはマネジメントや管理においても同じで

出社して隣で仕事をしていれば全て管理できますか？

もっと言うと

コロナ前からちゃんと管理できていましたか？

という話です。

リモートになったから管理ができなくなったのではなく、元々管理ができていなかったと考える方がよっぽど建設的な議論ができます。なぜなら、リモート対策ではなく組織改革になるからです。マネジメントの本質は組織の在り方であり、考え方があって機能するものです。ここがそもそも歪んでいればマネジメントが機能しないのは必然です。

なので、営業ハックではそもそも管理を諦めています。もちろん事業として、また営業ハックのメンバーとして「やらなければいけないこと」の徹底は図ります。けど、言葉ではなく自分で気づける仕組みを作るようにしています。それは日報であったり、完了報告用のチャンネルで、本人がやっている・やっていない/できている・できていないをチェックできるようにすることが大切と考えています。

第三者管理ではなく、自分で自分を管理できる＝振り返りができる環境を作ることを意識しています。

リモートワークが機能する理由③見える化ではなく見せる化

リモートワークの弱点はブラックボックス化です。隣にいないので何をしているのか、そもそもやっているのかが見えないと言う問題は発生します。

ただ前述の通り、隣にいる＝仕事をしているではないのでここは勘違いしてはいけません。

そこで大事なことはアウトプットの可視化です。何をしたのか、何をやったのか、どんな結果だったのかを共有する文化は非常に重要です。うちでいけば、先ほどの日報もその役目の1つですし、案件の進捗や取り組んだこと、チャレンジしたことはどんどん共有してもらっています。

また朝会を毎朝15~30分ほど、Zoomでやっているのですが、そこでは不定期にノウハウ共有会なども行っています。見える仕組みを作るよりも、自分の仕事や取り組みを共有する場とフィードバックがある環境を作ることが大事だと思っています。

リモートワークが機能する理由④失敗を歓迎する

営業ハックの日報では、下記の記載項目があります。

• 今日良かったこと
• 今日もう一度やり直すなら
• 今日失敗したこと

特に大事なことは「今日もう一度やり直すなら」と「今日失敗したこと」です。明日の質を上げるための振り返りです。同じミスをしないために自身で振り返ると同時に、自分の失敗を共有することで他のメンバーが同じ失敗をしなくて済む仕掛けにしたいと思っています。ちなみに日報は全員が見れるようにしています。出勤と違い、見て学ぶができないので、聞いて学べる環境や聞きたいことを作れる場所として機能させています。

ただこれを機能させるには心理的安全性の確保が必須です。

「心理的安全性（psychological safety）」とは、組織の中で自分の考えや気持ちを誰に対してでも安心して発言できる状態のこと

引用：心理的安全性とは | 人材育成・研修・マネジメント用語集

簡単に言うと「無知」「無能」「邪魔」「ネガティブ」と相手は感じないと言う関係性や風洞があるということです。

「失敗をしたら怒られる」「ミスをしたら罰則がある」という職場であれば、目を光らせて怒るで良いと思います。しかし、失敗して1番不安だったり、辛いと感じたりしているのは本人です。さらに追い込む必要はないと私は考えています。だからこそ、失敗を隠さずに済むように最初から失敗をもっとすることを推奨しているんです。

「失敗をしないようにする」ではなくて、失敗の質を上げる工夫やチャレンジができる職場にしようと思っています。

リモートワークが機能する理由⑤やっていないとできないを分ける

「管理はしない」「見せる化」「失敗の許容」という話をしてきましたが、許してはいけないこともあります。

それは「やればできることをやっていない」かつ「同じことを繰り返す」です。

例えば「架電の完了報告」が漏れていた。一度伝えたけどまた忘れたが続く時はちゃんと個別に伝えます。ただ感情に任せて叱るのではなく、どうすれば忘れないか、どうすれば提出ができるかを決めるコミュニケーションを取ります。

チャレンジしたけどできなかったは、組織における経験資産です。一方で「やっていなかった」は経験資産蓄積のチャンスを自ら手放すと同時に、他のメンバーの工数を奪う行為になってしまいます。

ストレスなく働くためには、最低限のルールを守るは徹底しなければいけないので、この「できない」と「やっていない」を分ける意識は不可欠です。

リモートワークが機能する理由⑥指導ではなく仕組みを見直す

一方で「やっていない」「できていない」を個人の特性のせいにするのは、組織運営者・マネジャーとしては不十分です。

むしろできていない理由を組織や仕組みに要因がないかを考えるようにしています。できていないから叱責する、というのは一時的で継続しないからです。もちろん怒る・叱るはエネルギーを使います。私も子供がいるので改めてめちゃくちゃよくわかるのですが、怒ると本当に疲れます。

なので、最初から怒らずに済む仕組みを考えることが大事と考えています。

業務改善の考え方で「ECRSの4原則」があります。

• 排除（Eliminate）：業務をなくすことができないか？
• 結合（Combine）：業務を1つにまとめられないか？
• 交換（Rearrange）：業務の順序や場所などを入れ替えることで、効率が向上しないか？
• 簡素化（Simplify）：業務をより単純にできないか？

組織を長く経営していると、今は必要なくなっているのに惰性で続けてしまっているものなどでも出てきます。だからこそ、機能しなかった事実は組織改善のチャンスと捉えて、小さな改善を積極的に取り入れるようにしています。

リモートワークが機能する理由⑦目的を共有する

また改善を重ねる時に「こうしてください」という伝え方を私はしません。

「〜〜をするために、新しくこういった取り組みをしてみます」と、必ず目的を伝えてから新しい取り組みをするようにしています。私は新卒で入った会社で「作業をするな、仕事をしろ」と言われて育ててもらいました。

作業と仕事の違いは目的理解の有無です。とりあえずでこなしてしまうのが作業、目的を意識することで作業が仕事になると教わりました。

これは今でも大事にしている考え方です。

リモートワークが機能する理由⑧繰り返し伝える

1回では伝わり切らないので、これを繰り返し伝えるようにしています。

1回言ったから伝わる、1回言ったからできていないのは部下のせい、というスタンスは、上司の怠慢です。価値観は1つの言葉から生まれると私は思っていません。

価値観・考え方・世界観は日々の行動や習慣から生まれると思っているので、繰り返し伝えることが大事と思っています。その場を弊社は朝会で機能させています。

またこの繰り返し伝えると言う面では自社のビジョンも様々な切り口から口にして伝えるようにしています。

リモートワークが機能する理由⑨撤退・中止を明確にする

またもう1つ、弊社のようなベンチャーや若い中小企業は仕組みはどんどん変わりますし、新しいチャレンジもどんどんしています。

ただ新しい取り組みは自社に合うか合わないかはわかりません。やってみたら思ったよりもうまくいったものもあれば、うまくいかないこともあります。当然想定通りの結果になることもあります。

大事なことは機能しなかったものを放置しない、やらないのであればやらないとちゃんと決めることです。

繰り返しですが、「撤退・失敗は悪ではなく、経験資産の蓄積である」と言うことを大事にすべきです。3歩進んで2.9歩下がるはOKと考えています。

リモートワークが機能する理由⑩過度な意識を求めない

最後ですが、これは対面・非対面関係なくだと思いますが、感情を強要することをしません。

「もっと愛社精神を持て」「もっとやる気を出せ」「気合が足りない」「根性みせろ」などなど、全部昔言われた言葉です笑

ただ言われて生まれてくるものってひとつもないんです。ましてやオンラインでのコミュニケーションだと尚更です。気持ちや感情が生まれる職場を目指すべきで考え、気持ちの強要をしないと言うことも大事にしています。

【まとめ】リモートワークが機能する理由

色々上げさせてもらいましたが、1番大事なことは弊社のメンバーがみんな優秀であると言うことが何よりも欠かせない要素です。

本当にみんなに助けてもらって、今のうちの会社があります。引き続き、みんなの力を借りながら、「営業の悩みを0にする」を実現していきたいと思います。